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1、成功招商四步骤A 公司是广东某二级城市一家休闲食品公司,在成功开拓了粤西市场之后,高举扩张大旗, 进攻粤东市场, 按照市场开拓的三板斧:招商、 铺市、 促销, 第一步是招商。 在目前情况下, 招商会效果越来越淡的情况下, 公司招商团队也是面临越来越大的压力, 不过在粤西市场的 成功又给他们增加了不小的信心。老王是企业招商部的负责人,大大小小的招商会参与过几十次,可谓公司的招商“达人”。 相信这一次有老王操刀,取得成功的几率提升到 90%。事实证明,招商会在粤东三市取得了 巨大的成功, 20个郊县均搞定经销商意中人选,切看老王如何成功招商。第一步:市场摸底,寻找规律招商会前准备决定了招商会是否能
2、够取得成功,招商会现场的签约也是前期工作的结果绽 放。 在招商前两个月, 老王对几位招商下属进行了培训与工作规划, 制定了客户排放询问表, 此次摸底的目的是了解对方,实力如何,仓库多大,有多少台车,有多少业务员,有多少网 点等,并要求下属拜访经销商之后,当天晚上详细填写客户资料档案。另外, 老王还制定行动时间表, 与几位下属分头行动,每周开碰头会一次, 深入到几个县市 内进行走访, 对县市内不少于 10家食品经销商进行访谈, 找到那些是重点客户, 那些是意向 客户,那些是淘汰客户。经过一个月的走访, 走访了约 50家食品经销商, 有当地最大的, 有中等规模的, 有小规模的。 老王清楚, 粤东是
3、新市场,规模大的经销商往往手中有多个牌子, 对产品不重视, 小规模的 经销商实力有限, 因此, 必须找到与公司现有规模对等的经销商, 这一部分代理商才是公司 的目标客户,因此,有必要二次或者多次拜访,如果有必要,老王亲自出马。调查组还发现, 在粤东, 经销商之间与网点存在或多或少的亲戚关系, 他们更加信赖朋友亲 戚之间的相互推荐, 而对广告宣传的招商广告不感冒, 这样为老王对下一阶段招商广告的投 放提供了参考建议, 招商广告需要投放, 但是不能像其它地区那么多, 更多的寻找其它地区 成功经销商现身说法,找到粤东人最好。招商会议前一个月, 老王要求下属对意向客户代理商在此拜访, 这一次的目的不是
4、目的, 而 是告知企业招商政策,铺底侧路,价格策略,市场支持策略等,通过企业的宣传手 册与详细财务数据列表说明产品你的赢利前景。除了着手安排招商会议之外, 老王还招商地区内投放广告, 广告媒体集中在当地经销商喜欢 看的报纸或杂志上, 如果有客户打电话过来, 安排专人进行接听详细介绍招商政策, 并留下 电话,进行二次回访。第二步,招商会议,现身讲解现在, 许多招商会现场将大部分时间告诉经销商行业前景如何光明, 行业发展一日千里, 其 实效果反而不如成功代理商的现身说法, 许多语言厂家讲出来的效果往往没有代理商讲出来 效果好。这一次 A 公司招商会议,在时间安排上面,将公司人员的政策宣传时间压缩
5、, 更多的时间留给经销商现场说法与互动交流上。粤西某一县城一家经销商李飞为粤东人,而且接受当地市场以来,市场取得了长足的发展, 销售额从原来的每月十万增加到每月 50万, 可以说是一个快速成长的市场。 老王极力说服李 飞参加此次会议, 并让公司文员根据李飞的情况做成幻灯片进行放映。 另外, 老王还找了另 外一家代理商王诚进行现身说法。会议开始前, 公司人员全部在门口列队欢迎, 并将区域内较大的几位客户请为座上宾, 增加 经销商的荣誉感。果然不出所料, 李飞与王诚的现场讲解给在座的经销商极大的震撼, 引起了极大兴趣, 特别 是利用潮汕话与当地代理商进行对话, 这个效果比请来专家进行讲解还要热烈很
6、多。 会议之 后, 还有许多代理商围在李飞身边, 进行详细咨询, 相信李飞“活广告”为公司本次招商 成功贡献多多。第三步:一一说服,现场讲解经销商来参加招商会, 肯定是抱着想抓住机会赚钱发展的心理。 而能够激发经销商兴趣的则 是(1产品是否有前景,是否有竞争力; (2利润空间,是否有钱可赚; (3广告宣传推 广支持是否周密可行,支持力度是否大,能否到位; (4企业是否有实力、信誉、承诺能否 兑现(包括支持、协销承诺及经销商风险控制承诺等 ,当粤西市场李飞的成功案例激发他们的时候, 已经给在做经销商打了一剂强心针, 这个时候, 要继续保持热度。 老王还安排招商的同事每一个经销商进行一对一现场讲解
7、, 主要讲解内容 是公司的产品前景, 产品政策, 支持政策,渠道政策以及费用兑现问题等等,一一化解代理 商的疑惑。达到“五信”的目的(刘晓敏, 招商会的组织与实施 。(1相信企业:企业是有实力、讲信誉的,有能力、有战略、有远见的。 (2相信产品:产品的功效确实、卖点独特、定位准确、质量可靠,是有市场前景的产品。 (3相信模式:企业的营销模式与发展策略是有实效、管理规范,可操作性强。 (4相信利润:有钱可赚、 利润空间大, (5相信合同:合同严密、责权利明确,有绝对的约束性和保障性,不会签而 无效。 “五信”是厂方的承诺得到积极回应的基础, 达到了“五信”, 那么招商工作的总目 标即签约合作就进
8、入坦途了。第四步:一炮打响,标杆复制当经销商商成功签约以后,接下来打款拿货之后, 就是市场营销销售的开始,作为厂家,做 承诺铺地支持政策, 产品提货政策, 市场投入支持必须一一兑现, 环环相扣,刺激经销商主 推。 经销商较为关注的一个方面是费用兑现问题, 这个也是老王最为关注的问题。 当费用迟 迟无法兑现的时候, 会严重打击经销商的信心。因此,当市场开始启动的时候,厂家必须按 照合约签订的费用兑现时间与金额快速兑现。在市场操作中,老王始终坚持标杆策略的方法,即在经销商之中,找到一些配合程度高的,有冲劲的经销商, 树立一两个标杆典型让其它区域的经销商进行学习观摩。 标杆的力量是无 穷的, 因此,经常组织经销商之间的交流绝对是有必要的,让经销商之间进行交流,效果十 分明显。招商会是否成功,是一个系统工程, 不是简简单单一个会议, 如果没有前期的准备,招商会 往往由于人员不足, 开不起来, 或者现场气氛不热烈,无法调动经销商的积极性。 如果没有 后期的市场耕耘,经销商拿了首批货之后,货物无法流转,就会挫伤经销商的积极性, 无法 形成良性市场。总之,招商会必须做足功夫,在会前,会中,会后都要根据当地市场情况进 行操作。市场不同,思路相同;人员不同,思想相同;做法不同,结果相同;正是招商会取得成功的关键。
