《快讯在万达广场清盘之际解密城市综合体营销策略》由会员分享，可在线阅读，更多相关《快讯在万达广场清盘之际解密城市综合体营销策略（10页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、快讯：在万达广场清盘之际 解密城市综合体营销策略 “我们快清盘了”这是小编见到莆田万达广场营销副总吴明时听到的第一句话，“除了剩余的商铺在搞促销外，其他业态几乎全部售罄”。距离5月20日莆田万达广场全线封顶还不到一个月时间，万达广场整盘销售接近清盘，“除了自持物业外，项目可售产品总货值30多亿，现在要做的就是把最后保留的商铺销售完毕即可”。 30多亿是什么概念？30多亿等于2011年中国房地产百强企业第20强“华侨城”整年销售业绩的1/6；等于第44强“世纪金源集团” 整年销售业绩的1/3，而这30多亿，莆田万达广场仅用了半年时间就已经实现。要知道，这30多亿是发生在中国房地产市场进入下行通道
2、，全国楼市降价声此起彼伏的2011年10月份至今。为什么在短短半年多之间，30多亿总货值的各类产品能够快速清盘？在创造莆田楼市前所未有的辉煌战绩背后，万达广场究竟采取的是怎样的营销策略？ 就在莆田万达广场即将清盘之际，小编为你解密城市综合体营销策略。战略篇营销核心思想：描绘城市中心 莆田万达广场项目地块具有以下四个特性：1、项目位于莆田市副中心区，商业地理位置优越，核心商务优势突出。2、各项社会配套资源广泛。3、霞林片区属旧城改造用地。4、周边可供开发用地较少，缺乏竞争和参考项目。土地的特性决定了未来该项目具备了以下的特征：1、繁华、便利、快捷、热闹，不夜城。2、流动、个性、品位的广义客群。3
3、、城市综合集群，商务资源突出，对中小企业吸引力强。 由于地块拥有的这些属性，故决定了其营销核心思想就是：把万达广场项目描绘成未来的“城市中心”。从莆田万达广场项目开工到销售直到现在，其广告诉求就一直在强调“城市中心”这个概念。从报纸、杂志、户外、围墙、电视、广播等大小媒体都充斥着如：“万达广场就是城市中心”、“一座万达广场、一个城市中心”这样的广告语，所有的广告语都在尝试从各种角度描绘莆田万达广场建成后的繁华美景，强化万达广场就是城市中心的特性，增强客户的信心。开发模式决定营销模式 城市综合体的可售业态包含了商铺、住宅、SOHO公寓、写字楼、酒店式公寓、酒楼等，由于各种业态的属性以及面向的消费
4、群体不同，决定了其对操盘手法的要求远高于传统的住宅类楼盘。从万达集团在全国乃至世界快速扩张的步伐来看，每个项目的建设开发资金大部分必须由当地的项目公司依靠销售回款来解决。万达广场的营销存在以下两个明显的特征：一、销售类商业物业占比例大。以莆田万达广场为例，销售类商业物业面积为12.2万平方米，占整盘可售物业面积的41%。二、销售速度快，销售周期短。莆田万达广场从2011年7月6日开工仪式到10月29日商铺第一次开盘历时不到4个月，从10月29日开盘到2012年2月25日车位开盘同样历时不满4个月，30万平米的可售物业就全部推出，这个速度远快于同行业其他房地产公司标准。采取如此迅速的营销动作主要
5、原因有以下两点：1、保证项目现金流安全，提高自有资金周转率；2、快速的推盘更符合投资类客户的购买特征。与莆田多数开发商采取的囤地开发、捂盘惜售、慢建慢销，获取土地溢价带来的高额利润的模式不同，万达广场的这种全国复制、快速开发、规模取胜的模式注定了必须坚持以“现金为王”的营销策略。 据此，莆田万达广场采取了三步走的推盘动作 第一步，销售商铺：2011年10月29日，莆田万达广场选择了将部分商铺做为首期开盘的销售物业，最主要的原因是商铺类物业的数量少，总价高，签约速度快，可以确保大量的资金快速注入，以平衡现金流及应付接下来的工程建设顺利进行，此批商铺一经推出，即遭市场疯抢，曾经被投机客炒作到一个铺
6、号转让费40万元。 第二步，量贩住宅、SOHO：接下来，在2011年11月16日，住宅以6800元/平米惊动全城，要知道，这对当时即将破万的莆田房价来说，无疑是一枚重磅炸弹，一时间风头无两，全城哄抢。紧接着推出的精装修SOHO也以6900元/平米的高性价比吸引了市场上的一大批投资客户。这一步销售动作目的只有一个，平价入市、吸引眼球、快速跑量，确保销售回笼资金能够源源不断的注入到工程建设当中，确保工程顺利封顶。 第三步，加速清盘：莆田万达广场目前已经全线封顶，可售物业中的住宅已经清盘，SOHO几近清盘，仅余部分商铺正在进行尾盘促销，其目的就是为了促销商铺的回笼资金能够保证工程建设的顺利竣工，而这
7、部分前期保留商铺房源能放在尾盘来卖，想必位置与品相都属上乘。战术篇全过程、全方位，无死角活动策略 “万达系”标准动作：万达集团为每个项目的营销制订了一系列的规定动作，每个项目公司必须在规定的时间内完成。以莆田万达广场为例，2011年7月6日举办了声势浩大的开工庆典，吸引了全城目光，标志着营销工作正式拉开序幕；9月10日营销中心盛大开放，项目楼盘开始正式蓄客；9月29日举办区域发展论坛，解决莆田市民关于城南片区的区位问题；10月21日邀请专家举办投资论坛，提振市场客户投资信心，这四步大动作为10月29日的商铺开盘做足了铺垫，保证了项目首次开盘的成功。进入2012年，莆田万达广场又紧紧围绕大商业开
8、业做文章，在1月11日举办招商启动仪式，宣布大商业招商工作全面启动；5月12日举行主力商家签约仪式，确定六大主力商家进驻，增强市场信心；紧接着在5月20日举行了全线封顶仪式，向全莆田宣告在不到10个月的时间里，莆田万达广场顺利封顶。2012下半年将会有更多一系列的规定动作面世，而即将在12月份举办的开业庆典将无疑是今年莆田万达广场的压轴大戏。 快速密集推盘：以万达集团规定动作为主时间轴，密集、合理地排布推盘动作。莆田万达广场项目从2011年10月29日到2012年2月25日，历经商铺开盘、一期住宅认筹、一期住宅开盘、一期住宅转二期认筹、二期住宅认筹、二期住宅开盘、一期SOHO认筹、一期SOHO
9、开盘、二期SOHO开盘、车位开盘等十次重大销售活动，可以说在这段时间内，莆田绝大部分客户的眼球都聚焦在万达广场的身上，其他开发商多数只能按兵不动，无所作为。 多变的营销活动：在确定了以推盘动作为次时间轴的基础上，根据每个阶段不同销售任务再安插各种形式多变的活动策略是万达广场的日常重要工作。例如举办了以住宅样板房开放、城市商业街样板段开放、进驻金融机构签约仪式等为代表的重大活动；中国银行VIP之夜、农业银行VIP之夜、工商银行VIP之夜、中国银行客户答谢晚宴、周年庆大典暨明星见面会等高端圈层活动；每逢节假日如国庆节、圣诞节、元旦节、春节、情人节、三八妇女节、六一节等举办的一系列应景题材的暖场活动
10、。 “走出去”的活动：万达广场的活动不仅仅局限在营销中心，“走出去”一直是其营销动作的重头戏。如几次举办的万达中国行活动，带领各路人马直观感受到了全国万达的标杆之作，很好的展示了万达集团的专业与实力。高举高打，地毯式轰炸推广 回溯莆田万达广场这一年的广告内容，在大体的方向上同样也可以归纳为三步走动作。 第一步：在营销中心开放前，所有的广告主题皆以企业形象为主，重点突出万达广场在全国各个城市所取得的成就，阐述万达集团专业能力、超凡实力和成功经验，树立万达广场就是城市中心的产品形象。 第二步：在营销中心开放后到最后一批可售产品开盘期间，其推广内容除了树立万达广场就是城市中心这一核心目标的同时，也根
11、据推盘节奏，着重推广不同的产品信息卖点。 第三步：在所有产品推盘结束后，进入了2012年，所有的推广内容皆围绕莆田万达广场年底开业这一重大利好做文章，突出其产品的热销性，稀缺性以及保值升值的特征，竭力渲染万达广场的投资属性。 而在具体媒体渠道的选择上，用地毯式轰炸来形容最为密切不过。莆田万达广场高耸的工地围档，到处抬头可见的户外广告，接连成片的路旗、每天出现的电视开机画面、无数的报纸整版、玲琅满目的网络广告，充斥在每一个莆田人的周围。 可以这么说，只要你是莆田人，只要你识字，你就一定知道万达广场。雕琢案场，细节决定成败 好的营销策略、广告、活动等都能够吸引客户上门，而影响最终客户成交的地方还是
12、在售楼部里。大家可以回想一下，在莆田万达广场进入之前，有几家房地产开发商舍得花大价钱打造售楼部？ 耗资千万的售楼部：现代风格的外立面设计、上千平的室内面积、十几米的大堂挑高、精致奢华的内部装修以及让人耳目一新的电影院、KTV、电玩等体验区，无疑让每位第一次接触万达广场的客户感到震撼，直接感受到了万达集团的实力。 精巧绝伦的销售道具：售楼部内各种精致的沙盘、精美制作的纸质宣传物料、气势恢宏的影音播放等销售道具，以及装修豪华的样板房，模拟商业实景的商铺样板段，从各角度展现城市综合体产品的特点，刺激着每一位客户的感官。 案场的工作是一件细活，只有精心雕琢，从客户角度出发，重视客户体验，做好每一个细节
13、工作，才有可能在不经意间触发起客户的购买欲望。莆仙戏送戏下乡，创新带来生命力 最后，小编不得不提的是由莆田万达广场原创的送“莆仙戏”下乡活动。 众所周知，莆商素有“东方犹太人”之称。目前世界各地共有200多万莆商，国内各大中城市约有90万莆商，控制了民营医院，木材，珠宝，建筑建材，民营加油站等多个行业，年创产值约2万亿元。如此庞大而有实力的客户群体如何去挖掘？ 莆商在外打拼，留在老家的多为年事已高的父母。针对这一情况，莆田万达广场将“莆仙戏”这一莆田民俗文化的珍宝做为切入点，选择了莆田市出杰出莆商最多的秀屿区，进行了一系列的送戏下乡活动，丰富了老年人的日常生活，潜移默化的把万达广场的品牌形象植
14、入了莆商的老巢，植入了当地人日常的谈资。口碑营销就是最好的营销，这一招可谓相当高明。 一个房地产企业成功的经验，成熟的开发模式，能够保证其迅速的在各地的扩张。但是，若想要真正扎根外地市场，就必须深入的了解当地的风土人情，必须保持持续的创新能力，把客户的挖掘融入到当地的血液并做到骨髓里。城市综合体的营销是一项繁杂而又系统的科学工作，既不是忽悠，也不是点子的堆砌，只有摸清其中脉络，做细基本工作，才能在当下综合体遍地开花的莆田楼市站稳脚跟。万达集团有今天的成就不是三言两语可以道的明白，小编仅在这里做“窥一斑”，望各位读者能“知全豹”。项目链接：【莆田万达广场网上售楼部】 莆田万达广场位于城厢区核心位置，总建筑面积约50万平方米，采用第三代城市综合体的全新商业模式，是一个大型购物中心、娱乐中心、商务酒店、SOHO办公、城市商业街、精品住宅为一体的超大型城市综合体。以其国际化的规划设计理念、创新的商业模式，以及一路不断跟随的联盟商家，锻造不可估量的品牌价值及投资价值，引领城市新跨越。
