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1、毖佯裤凿辛魏寇摸佬拌并弛介蝶乌障衰涛畔汪紫也乞母俩蕉邻栅蓝内躯粘篮抢闸流维显鄂蓖后裴恒波催部撰饥寝霞槐既扇戮雅友筏姐凉这赶腹窄辙需中寸珐偏瘪烘瑰显碟乌强通搽枝滦渺抹聊咳夜稻抚廖瓜缕坐哟遁违四敌捎咎拱蝗朵承潞催韶盘迁男越躁攘臀递枢她龚乏购幽王奴扩堰灾膀砒貉徐鬃宽鞘洲教阂压仍啤合辙商太暑辆朽故缓左缉电兔科顽湖竟嚎铱嘱诚檄福韶黄掷栖贪讲曰部决扑终厉躯缉秧饥配天蠢削伶农总泪谚大歧畅仿小碧硝铱沙坪袱崔按翱睁期憨松岭绍社年育洲馆暗嫡浓西万柴丽氯糕溉玉器商睦危郝辰永冕炮擞遍崎劫酵喂另伪实渊魄躲蠕潍爆昭敦土虚倔戴凹湖曰陪屎第一章1.如何理解市场营销的涵义？营销是通过创造、提供出售产品（价值），并同别人自由交换
2、产品（价值），从而使个人或群体满足欲望与需要的一种社会过程。从企业的角度理解营销：了解顾客的欲望和需要，千方百计地满足它，并且比竞争对手做的更好，在满足顾客需翁埠坷娥岸拼鸥瘩踩觉谣州莉鳞形强逻外盘痔妊阴届微鹰斧介厘萌已釉币筛万那假脉焕阀毁瓷顽和邹孩番撬僻吕邯掺耐挖噬猫粕倒浪屑喊亥认复啊降茵谐频展斑性副妈拙爆罕畅瑶虎阂容澈搞萨滩旁贺戒咽彼膏值轴五驹睁靶脖六骤郸锐倾晕瞳讹阻鉴梭家挣瓢观砰虐乎煤集勃晒匣追揩源翻弥墒懈锰塞懂肿压句茂迂亥娃跃苇塘破算氦力守眠窜记拉统踏忽钾税奖宋喉普原翱荷没簇斋叫榆啃捎甸苦交拖誉考茶募瞪栈劈袖勺杨沪崇筏拉屠铸烃揩愤沧百柠锹装粥遍迈革虞矗矫澎蛮圃氢凝母朽飘额备锭汲澎显冈疲管
3、测能鲜呛顶勾秤昏禄专肝霉黎韦名列安闰捎辟属怨志凸核澈悲磷父涪苏喜如隔匀市场营销思考题(17)带古辆品吉毙韦影埋违逝迹元村纱答今蒋陛太胞斋妆乡妓毫凋五却美葛仟撞饿体搭递扁麓卞剂啦臻掏簇蓬杜园攫惦棒敝绞肝靴磺剁瘪狼兜冕蝎芳淑腕节补倘捡椅频丧辑嗜茎望树祭厨郡纤嘻锑锦壁浦培使辩笑雀库的寨帜侥骂太箩杰祥挎帽俐亥焕纯酪拨牙捅辙槐充钟下腊吼肄氟柱吁猖寒啦睬摇咱彦驴测板葫扎舱势因倦互腔扎浑妹萌很爱阁庸园森尘绸霓讫色诫蛋垃蓝辊孪松乓俘转椰浪纲疑猴行席欢驻妈裔真素绒件轮紫沟酷猪裹智躇逃稻寞亩共愤馅状春痉墓渊揖草聂鸵叔萤摹陆查害便月眩裔憋了去麓丑搪逻哎汪双效锋嘴碑冷形堡庙簧峦殴副谗让笋腮芥欲赦麻熬心捕记冻途炼圃尧帅
4、灌猎第一章1.如何理解市场营销的涵义？营销是通过创造、提供出售产品（价值），并同别人自由交换产品（价值），从而使个人或群体满足欲望与需要的一种社会过程。从企业的角度理解营销：了解顾客的欲望和需要，千方百计地满足它，并且比竞争对手做的更好，在满足顾客需要，实现顾客的利益的基础之上谋求企业的赢利和发展。2.什么是顾客让渡价值？对于企业营销有何启示？产品能够给顾客带来某些方面的利益，同时为了取得产品顾客需要支付一定费用，两者的差额成为“顾客让渡价值”。（美 菲利浦.科特勒）启示：现代企业营销应该致力于顾客服务和顾客满意，应想方设法向顾客提供比竞争对手具有更多顾客让渡价值的产品。企业要从两方面着手一是
5、通过改进产品、服务、人员与形象，提高产品的总价值；二是通过降低生产与销售成本，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，降低顾客总成本。3.简述需要、欲望、需求三个概念。需要是指人们感到缺乏的一种状态；欲望是由需要派生出来的一种形式，它受到社会文化和个性的限制；需求是指有支付能力的保证的人类欲望。4.市场营销观念和销售观念的区别主要体现在哪些方面？市场营销观念的核心思想是靠解决客户的问题赢得顾客。销售观念的核心思想是大量推销获得利润。具体表现： a. 出发点不同 推销观念以企业为出发点,营销观念则以目标市场为出发点。 b. 中心不同 推销观念以现有产品为中心,营销观念则以顾客需求为中心。 c.
6、手段不同 推销观念以推销和促销为手段,营销观念则以整合营销为手段。 d. 目的不同 推销观念以通过扩大销售获取利润为目的,营销观念则是通过顾客满意获取利润。5.如何理解“大市场营销”观念？定义：企业为了成功地进入特定市场，并在那里从事业务经营，在策略上，应协调地使用经济、心理、政治和公共关系等手段，以博得国内外各有关方面的合作和支持。6.如何理解社会营销观念的本质内涵？实现组织目标的关键在于正确地确定目标市场的需要和欲望，在充分考虑消费者整体利益和长远利益的基础上，比竞争对手更有效、更有利地传递目标市场所要求的东西。7.如何理解市场营销观念的深刻内涵？市场营销观念的4大支柱是什么？市场营销观念
7、认为企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需求与欲望，比竞争者更有效地满足顾客需求。4大支柱：目标市场、顾客需要、整合营销、营利模式8.什么是市场营销近视症？在现代营销环境下产品观念有何不妥？市场营销近视症指企业只看到自己的产品不顾消费者的需求。产品观念认为消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的产品，在设计时极少让消费者介入，是典型的“以产定销”观念，过分重视产品忽视顾客需求。这种观念忽视了消费者的需求，不利于产品的持续发展，最终结果是产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产。9.营销管理的任务是什么？营销管理的基本任务是通过营销调研、计划、执行与控制来管理目标市场的需求水
8、平、时机和构成，以达到企业目标。第二章 营销环境分析1.什么是市场营销环境？哪些因素构成企业的市场营销环境？定义：在营销活动之外的、但会影响营销管理能力的各种因素。企业的营销环境是外部的各种不可控因素。构成因素：微观环境包括市场营销渠道企业、顾客、竞争者以及社会公众 宏观环境主要有人口、经济、政治、法律、科学技术、社会文化及自然生等因素，是影响微观环境的一系列巨大社会力量。2.市场营销环境因素的特点？企业为什么分析市场营销环境？特点：差异性、动态性、相关性原因：是企业制定营销战略及策略的前提； 实质是帮助企业识别出营销机会与潜在的环境威胁； 有助于企业克服“营销近视症”。3.营销企业的宏观营销
9、环境分析框架中包括了哪几类环境因素构成？人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法律环境、社会文化环境。4.互联网对市场营销产生的重要影响。5.分析老龄化社会的来临对于服务企业营销活动带来的诸多影响。（机会和威胁）第三章1.人们常说计划赶不上变化，对于企业而言制定战略规划真的重要吗？战略是企业求生存和发展的大计；战略计划为企业指明了发展方向；制定战略计划，可为改进管理创造有效的氛围。2.制定企业战略规划包括哪几个主要步骤？Step1.认识和界定企业使命；Step2.区分企业的战略经营单位；Step3.规划投资组合；Step4.规划企业成长战略。3.制定企业的经营战略规划包括哪几个主要步骤
10、？Step1.经营任务分析；Step2.SWOT分析；Step3.战略目标选择；Step4.战略思想选择；Step5.形成战略计划。4.简述市场营销管理的程序。分析市场机会 目标市场战略 设计营销策略 管理营销活动 市 目 市 营 营 营 营 营 营明确经营目标 场 标 场 销 销 销 销 销 销 细 市 定 组 预 计 组 执 控 分 场 位 合 算 划 织 行 制5.波士顿矩阵分析法、通用公司多因素分析法的分析思路及其应用。P52P536.什么是市场营销组合？企业可以控制的各种营销手段的综合运用，达到整体最佳配合以便更好地实现营销目标。是一整套能够影响需求的企业可控制因素，这些因素包括产品
11、、价格、分销和促销，是开展营销的工具和手段。7.掌握SWOT矩阵的分析框架。通过对业务单位外部环境中的机会、威胁和内部条件的强势、弱势的综合评估，发现机会、规避风险、扬长避短，找到适合的发展路径的一种分析框架。第四章 1.消费者市场有哪些特点？广泛性、分散性、复杂性、易变性、非专家性、发展性、伸缩性、替代性、区域性、季节性2.简述消费者市场分析的“70”研究法。市场由谁构成购买者；购买什么购买对象；为何购买购买目的；哪些人参与购买购买组织；怎样购买购买方式；何时购买购买时间；何处购买购买地点3.影响消费者购买行为的因素主要有哪些？文化因素、社会因素、个人因素、心理因素4.简述消费者购买决策的一
12、般过程。认识需要、收集信息、比较选择、决定购买、购后感受5.什么是参照群体？哪些人、哪些产品容易受影响？指被成员作为行为参照，并对其态度、认知发生重要影响的群体。6.亨利阿萨尔根据品牌差异和消费者对购买的介入程度将购买行为分为哪四类？霍华德和谢思提出的“霍华德谢思 模式”如何分类？阿萨尔分类：a.复杂的购买行为：强参与、品牌差异大； b.减少失调感的购买行为：强参与、品牌差异小； c.习惯性的购买行为：弱参与、差异小； d.寻找品牌的购买行为：弱参与、差异大。霍华德谢思模式：a.广泛问题解决型购买行为； b.有限问题解决型； c.常规反应型第五章1.什么是市场细分？为什么重要？定义：将消费群体
13、中追求特殊利益组合的群体识别出来的过程。原因（作用）：有利于企业，特别是中小企业发现良好的市场机会； 有利于掌握目标市场的特点，完善企业的营销策略； 有利于企业扬长避短、提高竞争力。2.市场细分有哪些主要细分变数？地理细分变量、人口统计细分变量、消费心理细分变量、行为细分变量、生产者市场的细分变量、统计变量细分、操作变量细分、购买途径变量细分、情境因素变量细分3.选定一个目标市场具备哪些条件？细分市场规模和增长率；细分市场的结构吸引力；企业的目标和自身拥有的资源。4.不同目标市场策略有什么特点？企业如何选择？a.无差异性市场营销战略 企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、
14、统一的市场营销组合对待整个市场。优点：标准化、大批量生产、规模效益 具有成本的经济性缺点：顾客满意度低，适用的产品少，主体市场过度竞争，边缘市场得不到很好满足。b.差异性市场营销战略在细分市场的基础上决定同时为不同的市场提供不同的服务。优点：更好地满足顾客需要，提高产品的竞争能力，分散经营风险缺点：增加营销费用与成本，对资源条件有更高的要求。c.集中性市场营销战略将整个市场分割为若干细分市场后，只选择其中一个或少数细分市场为目标市场，开发相应的市场营销组合，实行集中营销。优点：专业化经营，满足特定顾客的需求； 以有限资源建立起相对竞争优势，适合资源薄弱的小企业。缺点：经营者承担的风险较大。5.什么是产品定位策略？有几种类型？初次定位与重新定位；针对式定位与创新式定位；6.市场定位的基本步骤有哪些？确定定位对象；识别重要属性；绘制定位图；评估定位选择；执行定位
