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1、 直销员假期实践报告 学院:管理学院班级：工管101班学号：201007010113姓名：薛青梅实践单位：苏宁电器莲湖路店实习时间：2011.2.122011.2.18直销员假期实践报告 实践销售海尔洗衣机感受“ 天空没有留下翅膀的痕迹，但我已飞过”。挥动翅膀在朔风之中穿行的历程虽然辛苦，但是回头望望身后的那片广漠无垠的苍穹，又何尝不是一种莫大的心灵慰藉。过完年后，我在师姐的带领下，在苏宁电器莲湖路店开始实习海尔洗衣机直销员的工作，从大年初十起到十六一个星期的时间，我学到好多我不曾知道的东西，下面我将自己的体会分享给大家一、 实践目的1、实践是检验真理的唯一标准，课本所学的知识始终是纸上谈兵，
2、唯有在实践中反复琢磨才可以将所学的东西灵活变通。 2、增加我的社会阅历，在社会这个大学府中寻找自己需要的知识与智慧 3、学习销售的技巧，以及如何与人进行更好的沟通4、了解全球一百强，世界白色家电第一品牌的海尔集团部分管理知识及其工作系统5、学习不同洗衣机的产品知识二、实践内容实践时间：2011年2月12日2011年2月18日时间地点：苏宁电器莲湖路店（一）企业了解起初，学姐带领我熟悉商场环境，给我介绍了苏宁电器的概况，以及海尔集团的生产状况。苏宁电器1990年创办于江苏南京，是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。截至2
3、010年，苏宁电器连锁网络覆盖中国大陆30多个省，300多个城市、香港和日本地区，拥有1000多家连锁店，近100个物流配送中心、3000多家售后网点，经营面积500万平方米，员工12万多人，年销售规模12亿元。海尔集团是世界白色家电第一品牌，1984年创立于中国青岛，现任董事局主席、首席执行官张瑞敏是海尔的主要创始人。截至2009年，海尔集团在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工超过6万人。2009年，海尔集团全球营业额实现1243亿元（182亿美元），品牌价值812亿元，自2002年以来连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首。海尔积极履行社会责任，援建了129
4、所希望小学，制作了212集儿童科教动画片海尔兄弟，是2008年北京奥运会全球唯一白色家电赞助商.海尔是全国家电行业乃至工业行业的一面旗帜,它在苏宁这个电器平台推进自己的销售，而苏宁又是一家流通企业商誉过硬的战略合作伙伴。所以海尔与苏宁的合作实现了家电供应链条的各环节整合包括信息共享、物流合作和服务的无缝衔接，避免资源错位和浪费，形成扁平化平台，互利共赢。接着学姐给我讲了商场的规定，如现场信息安全、现场纪律“十不准”、现场卫生管理“十规定”和作为一个普通的直销员一下必备的常识，如日常仪容仪表规范，每日工作流程，以及苏宁人七标准:热爱企业，热爱团队，热爱工作，执着拼搏，踏实严谨，服从投入迅速行动。
5、由于对专业知识了解不深，所以刚开始，我只能帮学姐做一些技术含量较低的工作，如：打扫海尔洗衣机销售所属区域的地板、展台，擦拭洗衣机样机，整理价签、宣传单页，张贴POP(point of purchase advertising)等等。（二）销售登记然后，学姐教我做售货记录，主要记录顾客及所售产品的详细信息，方便以后对顾客的送货、安装、维修等售后服务，也便于做每周的销售总结。同时她也教我在销售达成后给顾客制作销售订单，订单输入系统完毕后必须同顾客核对姓名、电话、地址、型号、送货时间、安装时间等信息。确定后指引顾客到收银台付款。学姐讲完后我就开始实际操作，记录账簿以及登记电脑系统内的销售信息。虽然也
6、有过很多的失误，但经过不断的操练以及学姐的悉心指导下，两天以后，我基本可以完成营业记录的工作了。（三）产品知识学习做好这些准备之后，学姐开始给我讲解海尔洗衣机的产品知识。海尔洗衣机按照洗涤方式可以分为搅拌洗衣机、波轮洗衣机、滚筒洗衣机、双动力洗衣机。由于搅拌洗衣机技术比较落后，已经淡出市场，所以苏宁商场的展台已见不到搅拌洗衣机了。海尔品牌之所以家喻户晓，美誉全球，是因为它有独特快捷的产品特性，为顾客提供更多方便。下面是海尔洗衣机系列产品相对同行的一些优势。1、不用洗衣粉洗衣机 它利用隔离式电解槽将自来水水解，洗涤时，弱碱性离子水用来分解污垢，漂洗时弱酸性离子水用来杀菌除臭，不仅可以洗净衣服，除
7、去残留，而且可以呵护肌肤健康，排放的水无污染，可回收利用，绿色环保。2、双动力洗衣机 它采用独特的盆型波轮，波轮和内桶双力驱动、双向旋转产生强劲的沸腾水流彻底的穿透衣服纤维。两股水流：一股是盆型波轮旋转带动向上的水流，另一股是内筒上搅拌叶带动的中间水流，两股水流相撞冲刷衣物，避免了衣物与波轮的直接摩擦，大大降低衣物的磨损；防止缠绕，使衣服保持舒展状态；采用漂甩二合一，高效除沫技术，省水省电省时。3、全自动洗衣机 它实现了洗衣的更人性化、智能化手搓式洗涤：凹形的盆形大波轮在旋转时形成一种搓洗水流实现手搓式洗涤；随心洗：洗涤漂洗和甩干时可以根据需要自行设定漂洗的次数，浸泡、洗涤、脱水时间，实现随心
8、洗；洗净即停：衣服洗涤过程中，通过光感技术探测水的浊度来感知衣服的脏净程度；智能烘干：通过电脑智能自动编程、抖散、调整最佳烘干温度。衣干即停，即洗即穿。在学习这些基础知识的同时，我留心听学姐给顾客讲解时如何突出该产品的优点，并且对照样机学习它们的优劣，才发现原来洗衣机所包含的知识有这么多！（四）、销售产品，面对顾客经过一番准备后，我终于可以面对顾客了，学姐叫我服务顾客的三米原则：顾客临柜要有招呼声“对于进入本人三米范围内的顾客微笑并点头示意：“您好，欢迎光临!”向顾客推荐产品要有介绍声：介绍产品特点、演示产品性能时 ，做到声音清晰，语言专业。不论顾客购买与否，顾客离开柜台时都要与顾客道别：“谢
9、谢光临，请慢走！”刚开始介绍时有点紧张不由自主的就加快了语速，每次学姐都提醒我，有时候顾客多，看着满目琳琅的洗衣机，我一下子都辨别不清产品之间的相同与不同了，别提有多尴尬了。好多次我讲解了半天，然后顾客点头笑笑说，谢谢，我只是看看而已，要么就是被别的品牌拉走，因为海尔产品虽然质地不错，但好多顾客因它的价格较贵而据绝海尔，碰了好多次壁，我就像战场的士兵一样，一鼓作气，再而衰，三而竭，我都快要懈气了，学姐鼓励我说：被顾客拒绝并不是推销的失败，而是顾客给你一次进步的机会。我重新鼓起勇气面对顾客，当学姐给顾客讲解时，我静静的站在一旁学习学姐的销售技巧，收获了不少我不曾知道的知识。虽然每销售一台洗衣机都
10、是在学姐的帮助下完成的，但是这里面也流淌着我的汗水，看着账簿上渐渐增多的销售记录，我真的很欣慰。三、实践收获经过一周的实践学习，我收获了一个直销员的酸甜苦辣。被顾客拒绝的苦涩，销售成功的喜悦，解答不出顾客问题时的尴尬，闲暇时与学姐们谈天说地时的舒畅还有商场里到处充满的智慧与知识1、学会倾听顾客的声音。作为一名优秀的促销员，要学会倾听顾客的声音。通过倾听顾客的声音，可以有效地了解顾客的喜好、需求、愿望以及不满，有利于与顾客建立良好的关系。即使是一个牢骚满腹、最不容易对付的人，在富有耐心、同情心的倾听者面前，都常常会软化而变得通情达理。2、学会微笑。微笑可以带给身边的人巨大的精神财富，而你却不会因
11、此而贫穷，微笑可以感染顾客，激发顾客热情，有助于思维活跃，激发创造力。毫不吝啬的把微笑献给顾客，带给他们温暖，留给自己一份快乐。3、运用FAB技巧引导顾客。所谓的“”就是特点（）、优点（）、利益（）。促销员在引导顾客时，首先要说明“特点”，再解释“优点”，最后阐述“利益”，这样才能循序渐进地引导顾客。促销员在向顾客推销商品时，不仅仅是在推销商品，而且是要给顾客带来某种利益，这就是非常重要的利益推销法。作为促销员，一定要掌握这个技巧，并且在工作中应用这个技巧。4、坚持不断学习，每天进步一点点。下班后我在家登录了海尔员工的学习网站，每天都有好多海尔的员工在线学习，里面设有好多学习内容，并且学完后还
12、有考试。不管从事什么行业只有用知识把自己充分武装起来，才能在这个领域有所发展。5、分而不散，合而不乱的管理模式。每个柜台由三个人负责，又把洗衣机构造的不同分为三类，每人负责一类，但当某个员工有事离开时会有人主动帮她打理柜台的工作，分工细致，合作紧密使工作都进行的井然有序。6、别致的卖场布置。她们在滚筒洗衣机内放了可爱的玩具熊，使卖场充满了家的温馨。洗衣机盖上放了绿色植物，不仅带来一片生机勃勃，而且更凸显海尔绿色环保的生产理念。除了这些，我还获得了一份来自学姐们的真诚的友谊，疑惑时她们耐心的讲解，失落时她们热情的鼓励，让我感觉在这个陌生的商场里我不是孤独的，高兴也好也好伤心也罢都有她们阳光的笑容与我陪伴。希望自己以后能有更多的锻炼机会，在社会这个深邃而斑斓的大学中增长见识，拓宽视野，为自己以后更广阔的天空涂一抹新绿。
