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1、南京大公务实财富地产顾问公司第三事业部 【望京天地】月度操盘方案【镇江望京天地】十二月份整体策划案TO 镇江润禾房地产开发有限公司FROM 南京大公务实咨询集团二零零六年十一月二十日一、问题篇本篇脉络：从项目面切入，过渡到市场情况，辅以必要的竞争对手分析，最终得出项目目前面临的问题。（一）项目目前情况1、销售情况1）总体销售数据截至11月12日，本案共销售453套，实际成交额为82692272元，销售率达到67%。各层的销售率不尽相同：1层内铺以及2层内铺销售乐观，而3层内铺的销售率只有55%。从所剩房源中可以看出，3层内铺剩的套数最多，占所剩房源一半以上，销售难度逐渐加大。总套数已售未售销售
2、率1层外铺46222447.8%1层内铺1241022282.3%2层内铺2511876474.5%3层内铺25614211455.5%总计67745322466.9%2）上月销售数据10月1日至10月31日，定购16套，签约16套，回款265万元。相比9月的22套，10月份销售开始乏力。而11月1日11月18日，定购6套，无签约，销售陷入颓势。广告时断时续，缺少连贯性以及销售策略上较单一，客户层面缺乏信心等因素造成本案销售不见起色。3）已售数据分析从各层成交均价看，1层外铺均价只达到15084元/平方米，原因是山巷外铺的成交均价只有1万元出头，从而拉低了外铺均价。各层的价值贡献率以一层44%
3、的比重最高，3层的贡献率最低，只有17%。面积成交均价总价总额比重1层外铺77915084 1175013314%1层内铺231110845 2506292130%2层内铺37108493 3151000539%3层内铺25285684 1436921317%如图：2）未售数据分析A、剩余房源现状从未售数据可以看出，1层外铺的销售总价占据着40的份额，如何迅速去化外铺成为目前最紧迫的课题。3层的均价虽低，但由于剩余套数超过半数，所以剩余总额仍然相当可观，也是我们面临非常棘手的问题。套数面积均价总价总额比重1层外铺24106518610 1982008040%1层内铺225929566 5663
4、10711%2层内铺6413147876 1034867221%3层内铺11424645536 1364112828%B、按总价分1015万元/套的内铺占有54%的份额，且基本分布在3层（占有约90%）；1520万元/套的总价70%分布在2层；50120万元的总价是1层外铺。总价划分套数810万元210-15万元11915-20万元5420-25万元1225-35万元940-60万元760-80万元1080-120万元10如图：2、推广情况5-10月来访量、认知途径与销售套数关系分析：来访量认知途径签约套数5月92报广、房展会496月28报广、朋友介绍317月26报广、单页38月19路过现场、
5、朋友介绍59月47路过，朋友介绍2210月39现场、横幅、朋友介绍16很明显，来访量与签约套数成正向相关性，即来访量的增加就意味着签约套数的增加。所以，增加来访量成为头等大事。而从认知途径来看，5、6月份主要以报广为主，8月份以来转为路过，朋友介绍为主。目前，本案的报广“杀伤力”越来越弱，而朋友介绍（以老带新）却大显身手，作用越来越重要。注：来访量系解放路售楼处。如图：3、客户情况1）区域从已购客户的区域分布来看，市区居民仍然是本案的主力客户群，占据79%的权重。其次是扬中、丹阳、郊区。但他们的权重都很小，依次为7%、4%、4%。2）职业从已购客户的职业来看，工薪阶层（工资为30005000元
6、/月，公务员）约占50%，私营业主占有35%。他们追求稳健的投资回报率，对望京天地的市场升值潜力看好。3）特征他们一般居住在高档的住宅区（我家山水、怡海家园、桃花坞等），有闲钱，期望有稳定的回报，更有些抱着“玩玩”的心态投资。（二）市场情况1、11月份望京片区商业地产项目的销售数据楼盘体量目前共推套数已售套数销售率第一楼街7万29017861%旺角广场商铺5000平米10（其中一套1938平米）660%京润国际名店街5000平方米20945%2、第一楼街11月份商铺销售现状1）销售情况11月份销售11套，面积886平方米，套均面积为80平方米，实际成交均价为13439元/平方米。此成交均价与其
7、7月份刚开盘25000元/平方米有很大的差距，原因是刚开盘主要成交的是一、二层商铺，目前三、四楼商铺剩余较多。2）销售政策：优惠幅度不大，一次性付款95折优惠。3）销售分析：第一楼街11月份销售11套，与本案相比，成绩较为突出。但11月的销售套数与其平均每月35套/月的速度相比却显得有点慢。其2期将在12月26日推出，市场前景看好。第一楼街价格虽比本案高，但其开发商的品牌实力和项目地段都优于我方，属主题商业步行街。9月初大力开展公关活动集聚市场注意力，其89月份耗费较大推广成本举办的“和谐镇江，黄金商圈系列明星歌友会”，直至目前仍有影响。（三）项目目前面临问题1、剩余产品抗性1层外铺总价在60
8、120万元之间，所处位置不理想，且定价不合理（前期定价失误，缺少市场论证），造成中华路沿线剩余外铺滞销。13层所剩内铺位于沿中华路一带，位置差，人流缺乏。规避：重新制定合理的价格体系，并督促国大加大招商力度，增加人流量，并实行团购策略，实现快速销售。（正在实施）2、现场人员面临新老交替，影响销售现场人员面临新老交替，老员工已经习惯于前期管理模式，要适应一个新环境（管理模式）需要一定过渡时间，且需要我们付出更多的精力。新员工需要熟悉新环境，也要一定时间才能进入销售状态。但我们的销售任务紧，如何处理好新老员工关系，尽快进入销售状态，是我们必须重视的问题。目前正在制定系列现场激励措施。3、销售策略单
9、一前期销售一味依赖强势的广告宣传，虽然也取得不错的成绩，但由于销控没做到位，导致抗性非常大的剩余产品出现。前期虽然也努力尝试新的营销策略：出击活动，但由于执行的不到位，收获寥寥。规避方向：做好销控，重点发挥公司的“三架马车”威力:策划先行，品牌出新，现场制胜！与国大合作，商讨是否可以在租赁合同上做点文章（针对外铺的首付款大。如前三年返租24%，是否可以返租五年？）4、市场信心缺乏望京天地的市场信心前期得益于“租金回报是前三年原价8%，后七年合同价的10%”。目前销售已经进入瓶颈，主要原因是客户群对望京天地的市场信心缺乏，如何让这些动摇客户下定决心购买本案，已成为现实问题。规避方向：营造区域商圈
10、概念，狠抓产品形象包装，让数据来说服他们。5、集客能力需提高910月份，解放路以及大西路售楼处的来访客户在85批次左右/月，这与5月份的来访量相当，但销售却没跟上。所以目前项目组正在制定现场整改方案，务求提升现场人员的综合素质和抓客能力。 6、国大与本公司行动不协调国大属于望京天地品牌服饰广场的经营者，其行动与本司的销售动作并不协调（如在广告发布途径上没有与我方协调，在经营管理上也不够尽力），此已经导致投资客户对本案的信心，并已经对销售造成了一定影响。规避：与开发商沟通，并要求与国大沟通谈判，增进理解，并努力达成以月例会的形式保持行动一致，为本案销售扫清障碍。7、A座开盘延迟，影响投资决策A座
11、商铺已于8月份开始认购，目前已经认购9套，意向9月底开盘。但由于各种原因造成目前还没开盘，影响投资者信心，并已经造成多个客户意向退房。规避方向：12月初务必开盘，一是保证年终任务，二是解除投资者担忧。二、策略篇本篇脉络：首先设定12月份的销售目标，然后从问题面切入，再站立在“如何实施”的务实角度，规划出项目在12月份的可行策略。（一）目标设定11月12月份设定外铺定购15套，内铺定购20套，销售总价达到1250万，回款750万元（11月回款200万元，12月份回款550万元）。保证外铺销售成交均价达到17670元/平方米，内铺成交均价达到6400元/平方米。（二）营销推广总思路B座：为了达到顺
12、利去化剩余商铺，必须提高本项目的综合性价比，强化“大望京商圈”带来的升值潜力（淡化大西路商圈陈旧落后的印象），消除动摇客户群的顾虑；做好销控，以大客户团购为工作重心。以低总价的价格宣传，同时在营销（项目现场）包装上是以高档形象出现，突出“大望京商圈”主题商业望京天地品牌服饰广场。（详见后文实施）A座：为确保年终完成任务，A座必须于12月初推出，但需考虑区别于B座的案名重新包装，以低单价（做好价格调整）入市，消化前期已定购客户，为后面顺利销售奠定基础。（三）具体实施建议1、产品领先、形象领先的竞争战略产品领先：本案七项配套领先设施（中央空调自动控制系统，11部品牌电梯，广播系统，配有背景音乐系统
13、；）形象领先：大望京商圈，升值潜力无限（近年地价升幅，各大品牌店陆续进驻，美食街将要启动）如图：（数据源自镇江国土资源局网）从2001年至2005年，大望京商圈内的商业地块拍卖价基本以35%的增长率直线上升，显示出强劲的增值走势。2、销控策略B座：1：预留铺位要保证二套或四套相连，以便“多铺一店”的铺位给一个投资客购买。可采用特殊的销售方式销售，如拍卖。2：在已经销控好的几铺相连的一大户（特别是沿中华路一带），鼓励大户购买，拒绝散户、小户将是项目销售完整性的一个重要手段。 3：同时，还应保留足够的优质铺位，每月分批推出（毕竟还要考虑明年上半年还要有好的铺位做卖点）。A座：做好预留商铺的销控（如预留酒店式公寓的大堂），以及东沿街商铺的两连套商铺销控。做好“好铺”与“差铺”的搭配销售。3、行之有效的倒计时提价设定房源，实行额外6%-4%-2%倒计时提价策略。倒计时：以一个月为限，上旬购买优惠6%；中旬购买优惠4%；下旬购买优惠2%。4、营销通路第一通路：推动媒体进行炒作主要以京江晚报为主力媒体，以现代快报、扬子晚报为辅助媒体。提出“大望京商圈”概念，其本身就具有极强的新闻价值，通过主流媒体系列新闻炒作，提升本区域的商业市场地位，同时结合大西路老城区城市化进程将本区域的投资价值提升到最大化。第二通路：老客户介绍客户资源是地产营销中最为重要的部分，可采用优惠（
