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1、工行广东分行以创新促发展 小微企业金融服务引领同业近年来，广东分行准确把握经营转型的导向和要求，科学平衡风险、收益、资本的关系，努力探索资本消耗低、风险控制好、支持经济发展能力强、盈利增长可持续的发展新路。该行致力于调整“贷大贷长贷集中”的信贷结构，按照总行重点发展贸易融资、中小企业贷款、个人消费贷款“三大战略领域”的要求，积极支持科技、服务和加工制造等中小企业，并结合广东专业市场较为发达的区域经济特点，加大投入、加快创新小微企业金融服务，树立并巩固了该行小微企业金融服务同业排头兵的地位，成效显著。2011年底，该行小微企业本外币贷款余额达到840亿元，当期增长44.2%，比同期全部贷款增速高
2、出33.5个百分点，贷款余额、增量和增幅均居广东金融同业首位，小微企业有贷客户数量达到11678户，当期增长77%，当年新增小微企业贷款客户数相当于当地农行、中行和建行同期全部法人客户增量总和的1.75倍。该行小微企业贷款和客户规模快速增长的同时保持了良好的资产质量，不良率仅为0.35%。截至2012年3月25日，该行“三大战略领域”贷款余额占比首次突破51%，达51.04%，比2008年末提高了18.1个百分点，这是该行里程碑式的突破。该行小微企业金融服务核心竞争力的形成主要得益于以下几个方面的积极探索和实践：一、紧贴地方特色，多维度挖掘小微企业目标市场。广东省民营小微企业众多，特别是在分布
3、广泛的专业市场和产业集群（专业镇）中活跃着数量庞大的小微企业客户群体。近年来，广东省政府积极提升珠三角区域整体竞争力，加快广佛肇、深莞惠、珠中江“三大经济圈”建设，力促珠三角产业带动粤东、粤西“两翼”及粤北地区发展转型，也为该行的经营发展孕育了新机会和新市场。根据广东地区经济发展状况和小企业信贷资源储备情况，该行实行了区别对待、分类授权、梯度推进的信贷业务发展策略，对辖内小企业信贷经营机构进行了合理布局和授权，努力开拓渠道，挖掘市场。一是借助工行自身大企业、大项目客户多的优势，紧抓产业链条，大力向上下游小微企业推介订单融资、发票融资、商品融资和保理等贸易融资业务。二是加强与政府机构及行业协会、
4、商业信息咨询有限公司、担保机构的交流合作，搭建信息互动平台，围绕“一个圈、一条链、一群人”的发展路径开拓专业市场、产业集群等优质小微企业客户，批量满足了客户的需求。例如河源分行与河源市民营企业协会、中山分行与中国移动、珠海分行与珠港澳（福建省）八闽商会、珠海市工商业联合会等都进行了对接与合作，借力地方政府和协会平台储备客户资源。三是通过中国国际中小企业博览会以及现场客户推介会等形式，近距离倾听客户需求并宣传我行支持小微企业的一系列政策和产品，面对面满足客户的需求。二、以创新促发展，“三专”推动，变革小微企业金融服务模式。创新是转型升级的关键，是核心竞争力的重要体现，广东分行积极创新小微企业经营
5、思路，以个性化方案推动小微企业信贷产品创新、以专业化经营推动小微企业经营效率提高，通过创新探索出小微企业金融服务的新模式。一是思路创新。针对广东的制造业和商贸业企业规模小，缺少有效抵（质）押物，同时企业结算资金通过个人账户流动，商品交易缺少相关交易凭证，通常难以获得银行融资支持的现状，广东分行进一步开拓思路，拓宽视野，从过去的“三品”（人品、产品、抵押品）、“三表”（电表、水表、出口报关表），逐步延伸到“三专”（专业市场、专业产品、专业管理），强调第一还款来源的重要性，贷前以专业市场为目标，贷中以专业产品为依托，紧紧抓住第一还款来源，合理设计与创新产品和服务模式，贷后以专业的管理手段加强对现金
6、流、物流的管理，做到既坚持在风险控制中发展市场，又能在业务发展中控制风险，既把发展建立在风险控制的基础上，又把风险控制贯穿于发展的全过程，有效破解小微企业融资难题，不断拓宽小微企业的发展市场，彻底了改变完全依赖抵押担保的传统信贷业务发展方式。二是产品创新。广东分行深入挖掘小微企业金融需求，不断推出新产品和新服务，创新业务既涵盖了传统的一般公司客户信贷产品，又包涵了专门针对小微企业的特色产品，如工商物业贷、工商租业贷、标准厂房按揭贷款、设备融资租赁、网商微型企业贷款、网络循环贷款，“小微企业三专系列贷”和小额便利贷等信贷产品，有效满足了广大小微企业多层次、个性化、多元化的融资需求。目前，广东分行
7、已向1200多户小微企业累计发放“三专贷”系列贷款170多亿元，向3261户小微企业发放“小额便利贷”47.5亿元，产品创新和市场开拓成效显著。三是管理创新。该行针对小微企业建立了一整套独立的、适应小微企业经营特点的信贷评级授信制度，实施“一个产品，一个流程”的模式，依托IT系统实现“评级、授信、押品评估、贷款业务”四位一体的规范化、标准化流程，从而借助现代化信息管理科技手段大大缩短了业务办理时间，提高客户响应速度和服务质量，有效保障了客户服务效率。2011年，该行创新开发了远程视频审批系统审贷通在线审批系统，有效缩减了贷款审批时间，大大提高了小微企业金融服务效率，满足了小微企业融资“额度小、
8、频度高、用款急”的需求特点。三、坚持“四个结合”，多措并举，进军小微企业信贷蓝海。广东分行坚持“四个结合”，创新先行，措施跟进，全面进军小微企业信贷蓝海。一是点面结合。通过建立“中心+支行”的联动营销模式，健全分层次营销架构，构建分支行分层次营销平台，分行做面，支行做点，点面结合，上下联动。在拓展小微企业信贷业务过程中，各分行与地方协会、商会和政府签定了多项合作协议，提供了地区的政策支持和产品组合建议，分行层面先后协助支行完成了近40个“三专”方案的市场调研、创新设计以及贷款投放工作，充分发挥了集约式批量拓展客户的优势作用。而各支行狠抓落实并广泛收集业务开展过程中的各种问题，分析可能产生的业务
9、风险点，如企业提款、贷后资金监控、到期还款等问题，及时向上级行反馈产品创新、系统优化、风险防控、制度完善等方面的建议，为上级行进一步完善产品功能、提升产品市场竞争力提供了有益的借鉴。二是大小结合。针对小微企业业务，依然贯彻“无小不稳、无大不强”的发展思路，一方面既抓牢小企业客户群体中经营规范、业务充实、效益优良、蒸蒸日上的优质客户，积极培养其快速健康成长；另一方面，从新闻宣传和广告投放等方面入手，借助电视台、报纸媒体、网络平台、户外广告、推介会等媒介全方位宣传推广，拓宽推广范围，还通过“小额便利贷”和“易融通”产品积极探索并拓展融资需求在500万元以下的微型企业客户市场。三是新老结合。在以创新
10、产品积极拓展信贷新蓝海的同时，对传统业务市场也紧抓不放。一方面加大对“易融通”、“工商租业贷”、“小额便利贷”等创新产品的推广力度，实现信贷产品的多极发展；另一方面，在积极营销信用证、进口押汇、进口TT融资等贸易融资传统核心产品的同时继续加强小企业“网贷通”、“工商物业贷”等产品营销，“老”业务做出“新”市场。四是专砖结合。把传统的“三品”（人品、产品、抵押品）、“三表”（电表、水表、出口报关表）的“砖头”（抵押物）思维和新“三专”（ 专业市场、专业产品、专业管理）思路相结合，积极做好小企业信贷市场调研分析，注重广东区域内各专业市场的需求分析，创新开发并推广“三专”方案，先后推出了“湛江霞山水
11、产贷”“潮州陶瓷贷”“揭阳不锈钢贷”等四十多个专业市场服务方案，从客户准入、评级和授信准入、融资用途金额期限、贷款利率和收益、风险控制、贷后管理等进行了明确的个性化规定，同时通过商户联保、保证金、个人无限责任担保、抵押质押、市场方担保、以及强化贷后资金流归行等多种组合方式控制风险，“专砖”结合促进广东分行大胆进军小微企业信贷蓝海。四、立足以人为本，推动机制建设，全面提升小微企业服务水平。广东分行充分发挥企业文化的引领作用，推进“共创共健共享”的家园文化建设，持续做大资产业务规模，优化信贷结构，营造了“重视小微企业业务、乐为小微企业服务”的大氛围。各级行通过“以工代训”、集中培训、经验交流、案例
12、教学等丰富培训方式，提升客户经理的服务水平，还切合实际制订了有针对性、分层次的培训计划，分期分批对该行小企业信贷从业人员进行信贷业务、风险管理、市场营销、法律法规等方面的培训，让员工迅速成长，在拓展业务的同时提升自我，实现人与服务的共同发展。同时，该行不断完善落实利率的风险定价机制、独立核算机制、高效的贷款审批机制、激励约束机制、专业化的人员培训机制和违约信息通报机制的建设，以机制建设夯实可持续发展的基础，方圆并举，全面提升小微企业的服务质量。五、坚守风险底线，解除后顾之忧，为市场开拓保驾护航。广东分行积极贯彻“发展是硬道理，管理也是硬道理，两手抓、两手都要硬”的指导思想，进一步强化三种意识、
13、筑牢三道防线（第一道防线是一般员工要有程序意识，要坚持按章操作，违规必究；第二道防线是管理人员要有责任意识，做到尽职尽责，尽职才能尽责，尽职才能免责；第三道防线是内控合规、监察部门要有宪兵意识，要铁面无私，切实为业务发展保驾护航） ，不断深化党风廉政建设和反腐败斗争，进一步加大执法监督和惩处力度，注重员工的职业道德建设和家园文化建设，在强化竞争意识的时候，使客户经理保持清醒的头脑，牢固树立风险意识，把发展建立在风险控制的基础上，把风险控制贯穿于发展的始终。该行严格遵照充分授权、审贷分离，贷放分控的原则，规范业务流程和监管措施，不断完善全面风险管理基础工作及长效机制建设，构建“集中监测、集中预警
14、、集中化解”的集约化贷后管理和风险监控机制，对客户实行分类管理和预警分类管理，监测每笔业务的依法合规性，对已有风险迹象的小微企业贷款，严格要求相关二级分行采取有效措施加以风险预警、防范、化解或及时退出，确保小微企业信贷资产安全，为业务的发展提供了有力的保障。2011年，广东分行小微企业金融服务工作获得了金融时报、新华社、南方日报、羊城晚报、信息时报、网易、中国金融网、和讯、凤凰网、搜狐等各级主流媒体的一致认可，媒体刊登了该行小微企业相关稿件达580多篇次。2012年2月1日，中央电视台新闻频道朝闻天下栏目播出了题为广东：无抵押贷款助力小微企业发展的报道，专题介绍了工行广东省分行通过“小额便利贷”大力支持小微企业发展的成功经验。2012年2月8日，广东省省委书记汪洋于对广东工行的小微企业工作也作出了重要批示：“感谢已经作出的努力。今年更需这样的工作，支持小企业渡过难关、转型升级” ，对该行2011年小微企业金融服务工作给予了高度肯定，并对该行2012年小微企业金融服务工作寄予殷切期盼，这是继2008年广东省省长黄华华和2010年8月广东省副省长宋海对广东分行小微企业工作作出高度肯定的批示之后，又一次得到了省政府的高度认可。
