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1、,内训技巧与潜客管理篇,Ver：2015-06-02,“家用大SUV”宝骏560 新产品上市培训,通过本次培训，使学员：,运用转训宝典进行宝骏560转训,运用潜客管理提高客户的成交率,课程目的,Part01,Part02,Contents,目录,宝骏560内训转训技巧,宝骏560转训意义 宝骏560转训技巧 宝骏560工具表格,宝骏560潜客管理,潜客管理意义 潜在客户管理 销售经理潜客管理,课程目录,本章主要目的如上,明确内训转训工作的重要意义 掌握展厅转训工作的具体流程 掌握展厅转训工作的具体方法 熟练掌握并运用转训相关工具,1,2,3,4,章节目的,一、宝骏560内训转训技巧,二、宝骏5
2、60潜客管理,宝骏560内训转训技巧,01,一、宝骏560内训转训技巧,二、宝骏560潜客管理,宝骏560转训工具,宝骏560转训意义,宝骏560转训技巧,提高效率 确保自上而下精准统一,厂商,提升员工业务水平 降低人员流失率 降低日常运营成本 提升客户的满意度,经销商,一、宝骏560内训转训技巧,二、宝骏560潜客管理,提升 销量！,宝骏560内训转训技巧,01,一、宝骏560内训转训技巧,二、宝骏560潜客管理,宝骏560转训工具,宝骏560转训意义,宝骏560转训技巧,培训需求 调研,培训计划 制定,培训前期 准备,培训执行 方法,培训考核 评估,调研内容 调研方法,PDCA提交要求 P
3、DCA填写要求,课程准备 资源准备 人员准备,授课方式,评估培训 考核学员,一、宝骏560内训转训技巧,二、宝骏560潜客管理,一、宝骏560内训转训技巧,二、宝骏560潜客管理,授课方式方法,？,？,？,？,？,？,掌握宝骏560产品知识 掌握宝骏560销售技能 树立对宝骏560的信心,针对宝骏560新产品上市培训,目的,一、宝骏560内训转训技巧,二、宝骏560潜客管理,6方位到底是一种产品介绍方法还是学习法？,6方位是一种便于我们记忆的产品卖点学习方法。,实车演绎法-6方位绕车,树立强大的信心！,一、宝骏560内训转训技巧,二、宝骏560潜客管理,6方位绕车介绍法（宝骏560介绍重点）,
4、一、宝骏560内训转训技巧,二、宝骏560潜客管理,8英寸触控屏娱乐系统 多功能真皮方向盘 手机互联映射娱乐系统 驾驶座椅6向电动调节 多功能集控扶手设计 耐世特助力转向系统EPS AHS主动式头颈保护系统 黑色运动风格内饰设计 炮筒式自发光组合仪表 四安全气囊系统 TPMS 胎压监测系统 双模电动天窗 全车20处以上的储物空间 豪华皮质门封板 钢琴烤漆、镀铬装饰件,1.8L i-VVT发动机 全系ESC车身电子稳定系统,德国马牌轮胎 英国莲花调校底盘 202mm的最小离地间隙 笼式车身结构 正侧面线条最漂亮 同级别最长轴距 智能钥匙系统,多变大行李厢空间 前、后驻车雷达 LED组合尾灯,舒适
5、后排 儿童安全防护 最优腿部空间,LED日间灯 双炮筒式透镜大灯 可靠品质 服务保障 五星安全设计,场景演练,演练：任选1名学员，请运用6方位绕车介绍法，进行任一方位的产品介绍演练。,一、宝骏560内训转训技巧,二、宝骏560潜客管理,思考：平常工作中，运用何种方法来介绍产品配置亮点？,防眩目后视镜,离地间隙,一、宝骏560内训转训技巧,二、宝骏560潜客管理,教具使用法,运用实物和教具，通过实地动作示范，使受训者明白某种工作是如何完成的。,示范前要准备好所有教具，搁置整齐。 让每个受训者都能看清示范物，增加学员对事物的印象和兴趣。 示范完毕后让每个受训者尝试演示一次，增加学员对事物的理解。
6、对每个受训者的演示给予立即反馈。,有助于激发受训者的学习兴趣。 可利用多种感官，做到看、听、想、问相结合，让学员加深对课程的印象。 有利于让学员获得感性知识，加深对所学内容的印象。,优点,注意事项,一、宝骏560内训转训技巧,二、宝骏560潜客管理,定义,视频工具,图文工具,专业道具,自制道具,工具：广告、视频 例如：ESC,工具：秒表、尺、分贝仪、计算器 例如：起步加速时间、制动时间和距离等,工具：名片、卡片等 例如：车身缝隙,实物或零部件,标签或透视图,工具：手册、网页、文字、图片、照片等 例如：参数配置,工具：发动机、方向盘等 例如：后视镜,工具：标签、透视图 例如：车身钢梁,一、宝骏5
7、60内训转训技巧,二、宝骏560潜客管理,思考：什么情况下使用教具讲解方法讲解车型卖点？,不易体验知识点,专业知识点,枯燥无味的原理,晦涩难懂的知识点,较隐蔽的零部件,一、宝骏560内训转训技巧,二、宝骏560潜客管理,演练：运用上面学到的教具使用方法对宝骏后视镜加热功能进行讲解。,场景演练,一、宝骏560内训转训技巧,二、宝骏560潜客管理,宝骏560内训转训技巧,01,一、宝骏560内训转训技巧,二、宝骏560潜客管理,宝骏560转训工具,宝骏560转训意义,宝骏560转训技巧,一、宝骏560内训转训技巧,二、宝骏560潜客管理,工具表格示例,内训计划表,示例,工具表格示例,一、宝骏560
8、内训转训技巧,二、宝骏560潜客管理,教学大纲,示例,工具表格示例,一、宝骏560内训转训技巧,二、宝骏560潜客管理,现场演练评分表,经销商季度展厅话术收集表,工具表格示例,一、宝骏560内训转训技巧,二、宝骏560潜客管理,示例,工具表格示例,一、宝骏560内训转训技巧,二、宝骏560潜客管理,经销商季度经典案例（STAR）收集表,示例,一、宝骏560内训转训技巧,二、宝骏560潜客管理,内训能够给经销商带来哪些好处？,内训的技巧有哪几大类？,6方位绕车中，每个方位的重点内容？,产品介绍可以用到哪几类道具？,总结与回顾,Part01,Part02,Contents,目录,宝骏560内训转训
9、技巧,宝骏560转训意义 宝骏560转训技巧 宝骏560工具表格,宝骏560潜客管理,潜客管理意义 潜在客户管理 销售经理潜客管理技巧,课程目录,本章主要目的如上,明确潜客管理对宝骏560销售的重要性 掌握相关潜客开发的方式方法 掌握潜在客户管理方法和执行要点,1,2,3,章节目的,一、宝骏560内训转训技巧,二、宝骏560潜客管理,宝骏560潜客管理,02,一、宝骏560内训转训技巧,二、宝骏560潜客管理,销售经理潜客管理技巧,潜客管理意义,潜在客户管理,2.4万台/500店=48台,思考,我们通过什么方式来完成宝骏560每店 月销48台的任务？,年度任务,月度任务,每月每店任务,12万台
10、,12万台/5月=2.4万台,一、宝骏560内训转训技巧,二、宝骏560潜客管理,潜在客户数量,X,订单成交率,订单数,=,交车数,为了达成销售任务，提高订单数，尽可能最大化增加潜在客户数量和提高订单成交率；提升订单成交率周期长，重点增加潜在客户数量,一、宝骏560内训转训技巧,二、宝骏560潜客管理,销售漏斗原理,潜在客户,意向客户,战败客户,成交/基盘客户,一、宝骏560内训转训技巧,二、宝骏560潜客管理,如何提高成交量？,宝骏560潜客管理,02,一、宝骏560内训转训技巧,二、宝骏560潜客管理,销售经理潜客管理技巧,潜客管理意义,潜在客户管理,从哪里可以找到潜在客户？,你还能想到哪
11、些潜客开发的来源？,一、宝骏560内训转训技巧,二、宝骏560潜客管理,正确的级别判定对高效的客户管理起到至关重要的作用！,我们可以利用哪些现象来判断客户的级别？,一、宝骏560内训转训技巧,二、宝骏560潜客管理,客户级别,级别判定信号,客户跟踪频率,客户跟踪目的,O级,H级,A级,B级,C级,购买合同已签 全款已交但未提车 已收订金,车型车色已选定 已提供付款方式及交车日期 分期手续进行中,已谈判购车条件 购车时间已确定 选定下次商谈日期 再度来看展示车,正在决定拟购车种 对选择车种犹豫不决 经判定有购车条件者,购车时间模糊,至少每周一次维系访问,一二日一次,每周一次,每两周一次,每月一次
12、,掌握客户具体购车时间 积极邀约客户到店商谈成交,掌握客户确切的购买时间 询问客户竞品对比车型及优劣势对比 询问客户付款方式 主动邀约客户到店并寻求成交机会,定期电话与客户保持联系 掌握客户看车最新动向 询问客户意向车型/预算 大致了解客户预购时间 及付款方式,定期发送信息或电话与客户保持联系 适时掌握客户看车动向 询问客户购车预算 大致了解客户预购时间,一、宝骏560内训转训技巧,二、宝骏560潜客管理,当天进行客户回访，再次进行级别判定,定义为H级的客户，2日内回访并重新定级,F级,O级,定义为A级的客户，1周内回访并重新定级,定义为B级的客户，2周内回访并重新定级,定义为C级的客户，1个
13、月内回访并重新定级,注：首次进入展厅的客户级别判定均为N级,直接转出，专人跟进,跟进,一、宝骏560内训转训技巧,二、宝骏560潜客管理,电话拨打AIDA技巧,一、宝骏560内训转训技巧,二、宝骏560潜客管理,一、宝骏560内训转训技巧,二、宝骏560潜客管理,电话拨打执行要点,引发注意,“XXX先生/女士您好，我是*4S店的销售顾问XXX，打扰您了，不知道您现在方便接电话吗？宝骏560马上要上市了您知道么？目前展车已经到我们展厅了，我第一时间就想到您了。”0转即可达到,关键点,激发兴趣,唤醒欲望,建议行动,“为了回馈新老客户对我们宝骏和五菱的信赖和支持，我们公司特申请了一辆崭新的试驾车，想
14、邀请您作为我们的第一批试驾客户来体验我们的超强动力；而且第一批试驾客户买车公司还会给到一个意想不到的优惠哦！”,“XX先生，这次试驾当天订车不但有优惠；即使你不订车，只要试驾就会有机会参加神秘的抽奖活动。”,“您看有些东西在电话里介绍不清楚，你还是来展厅感受一下，我们活动在XX日举行，您看您是上午过来还是下午过来？”,一、宝骏560内训转训技巧,二、宝骏560潜客管理,话术结构和管控要点,一、宝骏560内训转训技巧,二、宝骏560潜客管理,方法：1、运用录音笔全程录音，管理层随机抽查拨打电话质量。 2、运用电话录音功能全程录音，管理层随机抽查拨打电话质量。 3、管理层现场跟踪观察销售顾问拨打电
15、话质量。,录音笔,现场查看,电话录音,电话邀约跟进,一、宝骏560内训转训技巧,二、宝骏560潜客管理,场景演练,演练：任选1名学员，扮演销售顾问，按照AIDA电话邀约技巧进行电话邀约流程演练。,客户背景： 王先生一周前自己来宝骏展厅看车，销售顾问小张接待。王先生对新上市的宝骏560非常感兴趣，但是没有自己喜欢的颜色，当时也没有试车，匆匆忙忙走了，如何邀约到店？,一、宝骏560内训转训技巧,二、宝骏560潜客管理,宝骏560潜客管理,02,一、宝骏560内训转训技巧,二、宝骏560潜客管理,销售经理潜客管理技巧,潜客管理意义,潜在客户管理,低意向客户不登记 高意向客户信息不分享 客户信息准确度不高,设立专门客户留档前台,优势：有效控制展厅客流记录，从源头保证客户信息的准确性，保证KPI数据的准确性。,经销商客流记录现状,管理建议,一、宝骏560内训转训技巧,二、宝骏560潜客管理,思 考,如何监控销售顾问客户级别判定的准确度？,一、宝骏560内训转训技巧,二、宝骏560潜客管理,销售顾问每周末提交高意向级别（H级）和战败客户名单，通过客户名单提交制度，预判每周客户成交量，督促销售顾问积极跟进。,每周高低级别客户提交制度,一、宝骏560内训转训技巧,二、宝骏560潜客管理,H级客户,销售主管跟进辅导,回访前辅导,客户到店辅导,销售顾问需告知
