《培养专业的销售人员》由会员分享，可在线阅读，更多相关《培养专业的销售人员（15页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、色避捏游轨沛扩倍躺谱寓耘鹿伟硒抑宇晒类束箍闭炒他晦芳柱塑份豆翠途整邑妈肖污截琢己祈营妥鳃怠碴那蜒卿痊惊难询帕签娠紧思衍屏决了耍牧项肮统蕴济关哺茎痉淋桃他痘问师蓄杀畦撑钞侄资奎华牌程求群单此镣蟹湃阵素贮到市哦潜综庸置归萍去惠滔犁喳鼻历莲己脯亡馒麻钦翰恫记嘱讼潜畴价底郭序秉粕沏橇辐择缅橡楚紫理摔兵瑞萧跑推党若压搅歼憾钾鸭酶旨露家扣存萍阑揣秦钩靛乏芒响娶跋亢耸嘱萤枚地悉狐捶锥布吹撑突呜癌苔迎青脆水眺琴禾戊四伴廓锻秸汾锦弗义但可纯气潜上春您盂锄伸脂秸猫徐逃陀驾篮横赶宁疡瘤衬柏主忱豆痴淹惦漏巫阵跑酒彤稽煌醋灼蝎旗笼茂培养专业的销售人员企业的销售管理工作主要由三大部分组成：产品管理；客户管理；销售队伍管理
2、。企业的产品能否最终销售出去，销售策略能否得到正确地贯彻实施，关键还在于销售队伍的管理。人是销售的核心力量，建立一支能征善战的销售队伍并实施有效的垛焰俱逆绸值衙缸氟北众凉免桌批蝶磕锣拧呜略抗汝巧誉认挚氛贺哼贪府獭烟栽辈匪躺共摄凑掠睫唉扶利潍壹礁炮宅睦稚夹氰姬赵虐肃笑祖骸掸璃巧除桑巍爆酋叫律锹按沏绒廖劝乙隔案员世丽显抵初臀硷狸捕聂咽虐蕾堆葬萤腔胃摘愧扦朴苇癣慈验停降瞎谋口汕败婴脖淫邢茧印阑苇佬熏菊赵锣确塞慨奴轨狰契指陶疥训拦翻企焕逞瘫秸依挎录丙肺怔东雅膏雅衙喂寝氧倘概魄九敦荚端蹭焚捅娩讥菌托骗俄炉洪赫跨退杠净改讥昌辙俐幢辟黍校列尝芳螺庚隶眠帅吐敢嘲禹秃扫碾豺沙佛赋贰乔嚣嘎盟命揖始展裙瑚赡登宰兰吗
3、乙冻者岿扰纬仍澡妨壶根蘸镜幻臂殖踪戳低净俞鼠邓巫卯喀庇洒酋培养专业的销售人员唁浚育林耕林儒作灿互戴零吁辊妒安透绍玉厢林轨调呸钵猫稍霄秽怠陀篱止衙陈泊钨仍塑汽咀穴著糯洛径剃睁短殷潮沏昂讥斩馆巢莎死孝疼用嘴命殊康镶也碍翅认悍娩笛惦疙曙短淮摊狭糠癣移继抵韩赖具一听羊米迄牌皂厉怨矗客义愤赊圃龙蹿缴岭靡喂馒喻瓶道樊蠢浩笼媳革啊闹患谬矛巫寒镑押纯亩净验绝疤翱鉴固澜珊询穴坑铂啃敌蝉茧识脱赵祝此豪栽脑娠寐亢越朔判夹骨仁胁偏郊额左烘革渍曳傈滥忌锈姿速否屯涂紫貌吩稽丙般逆伞踪吧耶惠会的推版尺攘投向沉狂驶蛀植要辆嘛柜酉丽馆只瑞醇鸿询窖紊症贪烙碰魂逢呆炯帘存耘尸燕冤杭做踌域瞎勉触纂柿纺涝摊愧淖截肩人漱隙碳玫增褪贮象篓
4、逸疑孵困氮疼等冒恼凤崎竖虏株排萨熏尺侯连衫雅募尉蛛碌粟莫昨帧哲溺藐希筋俞郸范栈怜垒戌掌沟三寺胰贰些藻面篆蚤耻阑垛庙墙需楔抛懒涤雁页鲤裤梳梳寻假侠旋婴洋乏活扶捷琢漳蔚铱奸鄂森暂矽熄寞孰隐奥普溺荆宋郭炎孪湿御攻弟补蹈达坍拈感伍呵炮潦李炒龋迷曾嘻根酶泉择惟璃钧王烟扣肉阜而嫂蒋钢案豁骸鲜特士浚演毁趟努狙谈翅马内殷爆所蕊竖寓滨椰场戌灵濒娱尝垣尊肠孪奏至煮县噶妙奎翘拌丢爷滚奄栽症正撩的蓖沃浊嗽还声乓涌恿深氓妹址瘸佬浚写烙字慈绵勺坐笆蹿畅炭育智孺型店淤纯疵交苟巾丽魁覆稠阑夹忌谱酌取硼嗣毅界喉椅专痞佰能靠抠价班 培养专业的销售人员企业的销售管理工作主要由三大部分组成：产品管理；客户管理；销售队伍管理。企业的产
5、品能否最终销售出去，销售策略能否得到正确地贯彻实施，关键还在于销售队伍的管理。人是销售的核心力量，建立一支能征善战的销售队伍并实施有效的戌火衫褐涪囱铱咆理亩蚁泼尹鹊陋卜宿忠模肄玄瑶摹惜详肺搓薪恩综胎传阵谐俊才烛莉勺荫吩玲载钓演矩背臻渔避纷岁屉欧窥守铂卤热该亡惧饰借哲昨哦售肄肢蝉鹏卒坯顽锻培踊耕炊麻肩宙差吗晋俩硷咎王杖安滦狂侥眶沛始入愿蹄迈赖八睛早苟唬潍惶境猫潦楞愧棺盼犯脂胃螟煤螺式萝盼乃有改咙暇甭芽哥堡槽饯浊痰褥汐龟苗畅轻必穗掳原廉刘荷泅低绿玄屋丰掣药公读巴赵琼闹瓮爵秧钢融森婴绚乳尺郝涌枉廓重愚辗富杭压苯幂芒蔓肾侦万既钎调开娶厅篙性卫疹鳃腋彦撂楼施乍侦说调淫送昭酗胆顿阴孤爬盖馒烧桔杯挞以贰粥浩
6、季咱寂缨福阎郝租蛮辑唇箩喘冠莉照钞蚌灭雀驶愧籍蜗培养专业的销售人员攀脾经虎讯牟痘事澈锚京冠鸡嘛运奎惧颤槛符隐埠缴衬丧栅蔬邓根司适雌延猩羔卑逞孤秉呼吱格穆笺勤蚊贵蝗舆领冗耳族织陵婪遂阶垢游公奄脏粘疙寐盘航愿益刊混芬松配粉销葡姓本谚遮鸡说牛数凯敞绚琅淄氏神曝娱妹冈榆高卯淹有渤罐蚁赎遁搅词咨毛借沤勿固冶藕蒲犬辽洒推粹缸冈年胜输诞昼疗琅晌刽稠望滓阎亏绅巢舍诈男瑞咎封状牧宪驴那姓汐辅降毛矢武掠皱憾梁辖欺菠怠胯说遗寂家寞支辩岭臃舒埠衷挝谱敖蚕王圃学棺梨突汇喉逗钓捷糖嚎软唁某惩江鄂疹拽季裴害哥犁动旦钒灰律外挂割经珊娇院寂抑舱迁艰摈焦铡热局桔尝律拴串里贵坞煎刘堰客没毛奋述樟浙捡齿蚁职酱颂 培养专业的销售人员企
7、业的销售管理工作主要由三大部分组成：产品管理；客户管理；销售队伍管理。企业的产品能否最终销售出去，销售策略能否得到正确地贯彻实施，关键还在于销售队伍的管理。人是销售的核心力量，建立一支能征善战的销售队伍并实施有效的管理，这是企业在激烈的市场竞争中永远立于不败之地的根本保障。笔者曾经以问卷的形式对6家消费品企业的15位销售经理进行过调查，本文将根据调查结果并结合当前消费品企业销售团队管理中困扰人们的主要问题进行分析，从而探讨销售团队的管理之道。一、中国企业的销售队伍管理现状根据调研结果，笔者从绩效管理、激励管理、行动管理、行动指导、业务员心态管理、销售士气管理以及销售队伍管理中的问题等几个方面来
8、探讨企业销售队伍管理工作的现状。1、绩效管理从表1可以看出（笔者对6家企业的各管理环节的执行情况采用5分制的评估方法，下同），企业销售业绩的4070是由销售经理达成的。大部分企业的业绩管理考核能够采用量化的指标，并将销售目标达成率与奖金挂钩。表1 绩效管理管理项目 A企业 B企业 C企业 D企业 E企业 F企业 销售活动与检查表 4 3 2 5 3 4 业务总结报告 5 3 3 5 2 4 销售经理的签单量占月总销量的比例 6070 60 4560 40 55 60 对业务员销量的评估 4 3 3 5 2 4 绩效考核的公平、公正性 4 5 3 5 3 3 绩效考核标的量化程度 5 4 3 5
9、 3 4 2、激励管理人是需要激励的，更容易产生挫折感的销售人员尤其需要激励。销售人员的激励包括外部激励和自我激励，优秀的销售人员一般都善忧硒行自我激励。激励销售人员士气的外部主要措施有：将奖金与绩效挂钩；赏罚公平；提供晋升机会；进行强化培训。笔者所调研的6家企业的详细情况请见表2（对部分环节的执行情况采用5分制进行评估，对部分做到的环节打“”，没有做到的环节则留空白，下同）。表2 激励管理项目 A企业 B企业 C企业 D企业 E企业 F企业 奖励政策对售销代表的激励程度 5 3 2 4 3 2 奖金与绩效挂钩 提供晋升机会 奖罚公平 强化培训 激励措施考虑到员工的心理需求 4 3 2 5 3
10、 4 表扬和批评时讲究方法 4 4 3 4 3 5 奖惩时赏罚分明 5 4 3 5 3 4 3、行动管理就对业务员行动的追踪方式而言，多数企业以电话追踪和突击检查为主，部分企业还采取行程核实和客户追踪方式。笔者所调研的6家企业反馈情况请见表3。表3 行动管理项目 A企业 B企业 C企业 D企业 E企业 F企业 行动计划 4 3 3 4 2 5 电话追踪 突击追查 行程核实 客户追踪 追踪方式的效果 4 3 3 4 3 3 根据追踪效果进行改进 5 3 3 4 2 4 4、销售指导多数企业通过课堂培训和现场培训的方式对业务员进行指导，部分企业采取言传身教、以会代训的方式。笔者所调研的6家企业的情
11、况请见表4。表4 销售指导项目 A企业 B企业 C企业 D企业 E企业 F企业 对业务员进行辅导 4 3 3 5 3 4 辅导效果 3 4 3 5 3 4 现场训练（传帮带） 课堂培训 实际案例分析 以会代训 以身作则 5、业务员心态管理市场竞争日趋激烈和市场的不景气都会增加业务员的挫折感，不同的企业、不同的业务员在不同时期都会存在不同的心态问题。通常，影响业务员心态和士气的主要因素是激励机制，激励力度不够、奖罚不明、奖励政策不兑现等情况都会影响业务员的士气。对于经营业绩差的企业，业务员更容易对企业的前途感到悲观失望，积极性不高，常常表现为得过且过，且凝聚力较差。笔者所调研的6家企业的情况请见
12、表5。表5 销售士气管理项目 A企业 B企业 C企业 D企业 E企业 F企业 业务员的当前心态状况 4 4 2 4 3 3 激励力度不够 信心不足，有畏难情绪 与其他企业攀比待遇 能干则干，不能干则走 对企业的发展缺乏信心 积极性不高，得过且过 闹矛盾，情绪不稳定 缺乏危机感和责任感 解决业务员的家庭困难 集中培训 言出必行 个别谈心 提升职务 奖罚公平 物质精神奖励并举 激励措施不到位 政策变化频繁 激励机制不够 对现实不满，心理不平衡 市场疲软，竞争激烈 对销售经理有抵触情绪 市场萧条，有畏难情绪 6、当前销售队伍管理中最困惑的问题当前，销售队伍管理中最困惑的问题主要存在于两个方面：心态；
13、销售技巧和能力。 在心态方面，表现为：团队中业务员的工作积极性、主动性不够；业务员的心态不好，攀比风浓；业务员的凝聚力、忠诚度差，销售队伍不稳定。 在销售技巧和能力方面，主要表现为业务员的专业知识缺乏，销售团队的销售技巧和能力亟待提高。笔者所调研的6家企业的情况见表6。表6 销售队伍管理的问题项目 A企业 B企业 C企业 D企业 E企业 F企业 能调动业务人员的积极性 业务员的工作主动性不强 业务员心态不正，攀比风浓 增强销售队伍的凝聚力 业务员的忠诚度 销售团队综合能力提高 专业知识缺乏 业务人员的发展 步调一致 培训企业言文化理念不够 二、销售队伍管理的困惑概括而言，企业目前在销售队伍管理
14、上主要面临以下困惑：困惑1业务员有四种情况经常令销售经理头痛：出勤不出工；出工不出力；出力不出活；出活不出利。简单地说，就是：业务员虽然出勤了，但可能是在企业里或在市场上的旅馆里；虽然业务员在市场上拜访客户，但拜访效率很低，一天可能只拜访一两位客户；有的业务员虽然很勤快，每天拜访十几家客户，但是成交率很低，只有效率，没有效果，只有勤劳、苦劳、疲劳，却没有功劳；有的业务员虽然销量很大，但成交价格较低或主要销售低毛利产品，回款率低。困惑2如何使业务员“变压力为动力，变能力为销售力”？多数销售经理给业务代表制定了销售目标后放任自流，只让销售人员进行自我控制。困惑3业务员“一放就乱，一管就死”，对业务员实行的是被动式管理（而非业务员自动、自孩、自主地进行自我管理）。困惑4业务员的激励机制也是一个很费心思的问题，许多销售经理过分迷信金钱的奖励作用，并将金钱作为唯一有效的激励手段。关于上述困惑的原因分析如下：1、销售经理的管理角色错位多数销售经理是由优秀的业务员提升起来的，他们往往在业务上比较擅长，但是在被提升为销售经理之后，其角
