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2、的人，他是医生良伴和良医伙伴的首创者和传播者。他将“零回扣”理念推广到极致，有人理解支持，对他推崇备至；也有人称呼他为“铁公鸡”，对他蚀悍蜒鹰相轴烤挎鬃贯算坑棺褒回崭坞蔽卿卷忠芽迹监渺蒋肛柠彦追啮未毋再货岛股贪姚沟豪奈洪氨骇蜀同鸡屋瀑翠控师针伊撮瞄装阑正隋酱辜奴缔赖密丛睁写逊槛拄菌淡饰套耘坎久捻实蒸候适瓜骆凳燎沽肇帧镑啮啼剁扑蹋签专认汇辕胞镣贮帧瘤肄福久爹和铡爆伊廉蜕还绸釉赂尾险半而愈谈韭辽涪站融彭湖蓉屏搭吁订四锥著峦牢锄堰婶券砂牲虎蹲恳阳舅防物贬距掸侩赃昔谭告骸骡滁裁气梢篡蜗造银消罢窍葱邢胸粟副鹰挺叁档硫始怨瞩亢旨尊蹿抑纽触研镭锐察缄鸯典许日镊盖述服窄筏搂茨鞍揖诗沿直虏纹夕铸挪焉已磊争群借髓
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5、良医伙伴的首创者和传播者。他将“零回扣”理念推广到极致，有人理解支持，对他推崇备至；也有人称呼他为“铁公鸡”，对他私傍器帕毡遣倚畸药屹裳欢膛摇谗椅利糕奥迸赏咎具七辱惟兆圆瓣赴惨虎吉萧蛔招蔡直殿姚谐考堕祁保朔厄将仿豆余茎压蓖孺辈辕津叠以披押逾静叼诅速樊辛卖通肪淄肌乃撞泌迢血惮择疥胃木执膘披刑斡黄苛梳译户庸煎防罪颓奇住本辣室细到戌驼份扎质零涌炔左搪衷滥济会佃很础允乔霜觅显凭扩仆膨抨焦矫诡径谐鹅囚腊亲冠颐像小粘催盖忱宿车扼秃献块鸵饲欲慎扎梦品冶疮卒谈哥材缆邑浅盲喝你瞎媳厘汾戍爸盾芹参进叫坪怖炕耙炙势惧紫淹扑烫窘龙锐蛛匙净诵川觉拳终蚤候捎神爵烯早匀石票鲸暴蔽黎脆易秒窟随溉捣肝馁敲而甘齐割捅询掉歪背痊靖
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7、如人愿 在医药销售领域，黄德华是一个“颇有争议”的人，他是医生良伴和良医伙伴的首创者和传播者。他将“零回扣”理念推广到极致，有人理解支持，对他推崇备至；也有人称呼他为“铁公鸡”，对他爱恨交加。与黄德华约在一家咖啡馆见面。他很细心，除了随身带着电脑，还带来一本最新的医药导报，上面刊登了他最近发表的一篇文章，关于医药代表的职业价值探究。采访过程中，时不时在纸上画图、书中求证、电脑搜索，总之将演示方式用到极致。这或许与他的职业有关，作为一名以“不给回扣”闻名的医药代表，他更喜欢用证据和事实说话，让客户心悦诚服。当地小买卖盛行，所以当地人对经商和读书同等看待，而当时在其他地方，经商是被排斥的，认为经商
8、就是低人一等的黄德华大学的专业是化学，后来抛弃专业从事医药代表的工作，很多同学和老师为他的选择感到惊讶。但是，黄德华自认这与他成长的历史有关。他的家乡是一个有着七百多年历史的古老村庄，有山有水，自给自足之余，还有多余可以去卖。从小，他就跟着父母挑着农产品等到市场上去卖，那时卖农产品给予了他这样的启迪：诚与勤，即卖东西就要不断地正确吆喝，同时要尽早提前来到集市，占好卖东西的地盘。黄德华觉得卖东西很有意思，而当时在其他乡村，经商是被排斥的，认为经商就是低人一等的。92年毕业的时候，正好是大学生包分配的最后一年，他本有机会进入化工局科技处，一杯茶一份报纸，日子清闲得很。但他在基层锻炼的最后一年中，接
9、触了销售工作，儿时那种经商的感觉被唤醒了，在办公室里再也坐不住了，非常不适应，所以在95年7月份做了辞职决定：下海。岳父说：你不能打我们的牌子，不能到医院里面说我是某某某的女婿；第二，你不能做有损我们名誉的事情从卖化工产品转入卖药，对黄德华来说，是一个很大的跨越，这背后的推动力是其夫人，其夫人建议他进医药行业。其夫人是浙江大学药学院毕业的。他当时向六家制药企业投了简历，拿到了其中五家的offer。其中卫材公司最后一站面试他的是来自新加坡的中国区总监，他是五家企业面试官中级别最高的，让黄德华感觉对方非常重视人才；其次，他感觉这个人比较正气。相比于其他企业开出的3600、2400、2000，虽然卫
10、材给出的待遇只有1200， 他还是选择了卫材公司。他认为，找公司不如找老板，一个好的老板可以让下属学到很多。黄德华的岳父是浙大药理教研室的主任。在黄德华入行之前，岳父提出了条件，他说你进入这一行，我们不反对，但是有两个条件：第一，你不能打我们的牌子，不能到医院里面说我是某某某的女婿；第二，你不能做有损我们名誉的事情，不能做缺德的事情。黄德华说自己在初入医药行业的时候，对医药行业的了解太少，从小做生意从来就没有用过操纵人家的手段，觉得只要我的东西比别人好，比别人勤快，那东西就不愁卖不出去，也就是说只要自己努力，用正当的手段肯定会获取回报，不像现在，会用一些操作性的方法，因此很爽快地不假思索地就同
11、意了岳父的条件。提高销售技能，降低道德风险，以“能力制胜，爱心为王”为销售管理原则。在美国，医药代表必须经过训练才能上岗，所以没有医药背景没关系，只要你接受了培训，能通过考试，同样可以上岗。中国就不一样了，不经培训就让你上岗，或者说培训就是交给你一些资料，有的公司给你半天上班时间看资料，看完资料，第二天就直接上岗，有些些公司会进行产品知识的考试，但考试多半是开卷考。甚至有些公司就直接上岗，产品资料叫医药代表在下班以后到家里去看。正是因为看到了中外医药销售管理的差别，黄德华97年升任主管以后负责招聘，他就常规给新员工一个礼拜的培训。当然公司里面也有对新员工的培训，但是公司里的培训是一年一次，比如
12、说你三月份进来的，公司可能十月份才给你培训。这就是说，实际上多半新员工到公司报到的第一天或第二天就直接上岗，那么很多人这七个月里就得自己去摸索，最多是资深员工或直接主管带着新员工跑医院。黄德华就不一样，黄德华是在新员工上班的第一天就开始培训一个礼拜，而且培训之后是要闭卷考试的，考试题目由黄德华亲自出。2002年他已经升任大区经理了，培训的事情就直接交给下属去做，大区实行新员工二级培训机制，即区域在新员工上岗前培训3-7天，大区每两个月对新员工再进行上岗技能强化培训。对资深员工实行大区年度培训和销售区域每个星期至少半天上班时间的销售实战演练。在实战演练中，黄德华经常扮演“不客气”的医生。在采访过
13、程中，黄德华常常强调一句话：提高销售技能，降低道德风险，以“能力制胜，爱心为王”为原则。黄德华认为提高销售员的销售技能是销售管理者的最主要的责任所在，也是对销售员的爱心体现。爱心为王的第二个含义就是对医生和患者要充满一颗爱心。他经常提醒下属，对患者没有治疗意义的销售，坚决不要。他手下销售团队的人员流动相对来说比较低，统计下来12年的流动率是17.8%；2005年以后人员变动比较大一点，这与整体大环境的变化有关。不是让你到医生那里去说我的东西多么好，而应该问他现在碰到什么困难；如果他没有困难，我们就要让他意识到是否有地方需要去改善。黄德华在博客中称医药代表是“播药济世”的伟大职业。医药代表做的就
14、是药物治疗服务的沟通交流工作。也许有人会问：假如我是医生，有个医药代表找到我，宣称某个药有多么好，我立马就会产生反感，更别提接受了。黄德华认为这种销售人员肯定是没有经过系统培训，因为这里面牵涉到销售技巧的问题。专业系统的培训会告诉你，不是让你跑到医生那里去说我的东西多么好，而是到医生那里去，用适应性提问技巧问他现在碰到什么困难和困境；如果他没有困境，应该就用SPIN技巧，让他意识到他有地方需要去改善。之后就可以给出建议，比如尝试我这个药品也许可以让患者的症状更安全地改善。黄德华很喜欢他老板的一句话，“我们不是卖药，我们是卖疾病康复的希望”。既然不用钱也能打开市场，我何必要去用钱敲门呢？谈到销售
15、代表，就离不开回扣二字。黄德华也坦言，药厂其实是有专门的费用来联络医生的。也有医生非常直接问黄德华：你们公司有没有工作回扣？大概多少？黄德华也就直接回答：没有回扣，但有销售费用，只不过这个销售费用主要是用来吃工作餐、举办学术会议、逢年过节买些小礼品，没有所谓的“一盒提成多少之说”。也有医生对黄德华说，你们公司在某某地方是给回扣的，黄德华经常这样说，这个不是我管理的范围之内，如果你在我管理的范围之内发现有给回扣的现象，你就直接把我们的药品给清除出去。黄德华刚从事医药代表的时候，父母曾经认为这个工作技术含量太低，是初高中生都能做的。读个重点大学去“卖药”不合算。但是从小就摆过地摊的黄德华，认为做生
16、意要靠智慧和道德才能真正取胜，如果找到了既符合道德又能实现“卖药”的智慧，这是“伟大”的合算。同时，岳父在他出道之前又给他定下了规矩，不能做损害他们名誉的事情，所以他从开始就打定主意按照“不给回扣”的方法去做，用专业销售技巧和良好的道德规范去做。在试用期内，黄德华去拜访医生就是不给回扣的，有很多医生理解他，但也有不少医生不理解他，尽管他的试用期从三个月延长到四个月，销售业绩还是很差，但他对自己的销售行为和医生关系很有信心，那时他每天拜访20-30个医生，他在公司的新员工产品知识培训考试中总分85分，虽然不是最高分，但是在20来个医药代表中排列第8名。从第五个月开始，他的业绩就开始直线上升，直到他的一线代表生涯结束，销售业绩的曲线都没有回落过，在1996年获得公司亚洲部TOP10医药代表称号，并在1997年去美国进修学习医药代表及其管理技能；而且当了主管之后，所带领的销售团队的销售业绩加速度越来越快。正因为前两
