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1、活动指导书2009年5月15日一、 战前准备（一） 活动选点（至少70家门店）划分活动区域（天河、黄埔、白云、荔湾、越秀、海珠、番禺等）在确定区域内，选取场地，共30家以上活动门店，40个咨询点。满足条件：号召力、人流量大、收款（扣点）、费用承担。（二）活动沟通1、以旧换新，振兴民族工业为主题进行活动切入。带动五一后淡季销售。杜绝同类别产品在此期间的活动。2、必须与工商、消协、城管、媒体等政府职能部门沟通，协调场地使用（含电源的使用、货物的隔夜存放等）、广告发布、单页派发、现场销售、帐篷、拱门等，保证活动顺利进行，不受干扰；3、与旧货商沟通谈判回收旧家电回收标准与价格，签定回收合同。（三）活动
2、宣传1、单页扫楼（四天）确定活动现场传单发放小组，各小组长于活动前确定本小组发放路线图（必须进行前期踩点），单页发放份数尽量达到覆盖区域50%以上的户数到达率。重点覆盖范围内生活小区，于活动开始前3天地毯式发放，同时每天早上7：30-9：00、16：0018：30在超市出口处散发活动单页，也可采用在各条路段往返公交车车内专人密集发放单页等形式或集中在每个卖场附近周围居民小区、超市出入口和普通居民住宅院、住宅小区，幼儿园、小学门口接送孩子上、放学的家长处发放单页；单张发放注意事项：每个传单发放小组设立一个负责人，此负责人必须是由总部市场部人员或经营部人员担任，严禁使用临促担任单张发放小组负责人，
3、确定发放考核机制；提前制定发放路线、覆盖区域、监督计划、发放数量等；保证发放质量，做到覆盖小区的整体发放率达到80%以上，重点区域要做到有目的的重复发放；发放过程中，要对感兴趣人群做活动内容的具体讲解，以扩大宣传效果；遇到不能发放小区，可尝试张贴海报等方式，以达到最好最大的宣传效果。2、短信宣传锁定目标销售人群，在活动开始前两天的7：30分左右以短信的方式发布活动信息。短信发放人群定位：年龄25-55岁之间，月收入2500元以上，电话费每月200元以上等。根据活动锁定区域，分别准备短信内容发放。（共70字）从短信公司获得发布清单，对发送顾客进行电话回访抽查，并进行意向统计。3、羊城交通电台宣传
4、于活动前4天开始信息发布4、报广宣传在活动前三天起通过羊城晚报、广州日报、信息时报的3份硬广和6篇软文进行活动信息发布。5、商场宣传渠道：（1）超市广播：在活动前三天，在超市发布统一的促销活动信息；（2）超市告示牌：利用超市门口的告示牌，提前三天，将活动海报和手写海报张贴到告示牌上，提前告之顾客并散播开。（3）超市DM单页的信息发布；（4）活动商场店门口采用大面积喷绘海报形式宣传；（5）巨幅或横幅：于活动期间内在活动门店广场悬挂巨幅或横幅进行信息发布；（6）帐篷造势、咨询台登记宣传具体操作：在活动正式开始至少三天前，能出外展的门店必须摆出1个以上的帐篷，设立以旧换新咨询台，并就已经搬来的旧电视
5、进行回收和开据三联单，明确写上折价金额。将顾客信息记录在册（提前统一制定登记表格），告诉顾客参与活动的门店，对已经搬来旧电视的顾客，告诉其可以在活动期间去任何一家活动门店凭三联单进行折价购买。（7）电话回访：活动前一天根据登记用户信息进行统一回访，锁定用户。（如果有前期高端用户电话资料则重点回访）（四）人员准备1、经营部提前两周招聘培训临促（扫楼注意事项、活动内容、活动流程、主推产品销售技巧），根据活动地点数量确定临促人数（销售组、单页组、场外活动操作组）2、全员动员培训并确定活动场地的现场负责人3、为确保活动主推机型销售，提高销售结构，各区根据情况安排门店正促参与现场活动推介；4、活动人员提
6、前一周进行活动培训，让所有人员熟悉整个活动流程。业务人员要负责和商场沟通好，确保整体活动进展顺利，防止竟品骚扰；5、活动操作组人员需每天登记收货清单；销售组人员需每天汇总销售型号、数量等数据并上报经营部。（五）产品、价格及物料准备1、活动现场标出“原价”及“以旧换新价”，蓝光产品标出原价及折完？元以后的价格，特价攻击机型的“以旧换新价”由经营部根据市场状况制定，可采用“21寸398元 498元”等。活动宣传“旧机不论好坏不论大小最低折价500元/台”（换购蓝光产品则根据旧机类别、尺寸、新旧程度现场折价500-800元），如消费者有疑问则以特价攻击机型予以还原解释：“这款21寸原来要卖898元，
7、旧机折价500元后现在以旧换新价只要398元！”活动现场必须将特价机型与主推机型分价格档次拉开差距并充分强调差异点；2、具体产品线及价格待定；3、各系统根据货源情况选择主推产品型号及特价型号，进行活动前预测销售结构、各型号目标数量；4、确定现场布展物料数量，包括条幅、帐篷、拱门、展示台样机、产品单张、活动单页、三联单、旧机堆头，实货堆头。演示碟、插线板、电源线、分配器、色差线、封口胶带、登记本、服务卡、音响。二、战斗现场：1、培训（1）业务员负责对各主战场的负责人和骨干人员进行培训和活动讲解，所有参加活动人员要做到口径统一，并注意对活动具体事项的保密。（2）由活动现场负责人对所带领的活动小组成
8、员进行培训和分工，并统一活动内容、讲解口径、主推机型、换机价格等。2、动员培训结束后对全体参战人员进行动员，宣布目标销量，鼓舞士气。3、现场人员分工 （参照下表）由各活动现场负责人参考下表进行人员分工。注：购机流程：顾客旧机验机存放 开具折机卡（节点1） 顾客选机，开票（节点2） 交款，开发票（节点3） 取货（节点4） 节点1：折机卡一式三联：一联贴旧机正面易见处；一联交顾客；一联留存。折机卡须写明编号，旧机尺寸，顾客姓名和电话。节点2：促销员收回顾客验机卡并开单 节点3：顾客交款，商场开具票据节点4：顾客凭票取货。货物顾客自己提走。工作内容人 数人员来源现场布展、撤展所有人员产品导购2-4业
9、务员、正促、临促单页散发，终端拦截2临促旧电视搬运及开具换机卡2临促现场开票、收款换购收银台现场货物接收，摆放，出货1公司指定人员一名后勤1组长负责现场负责人1公司指定组长机动组2组内人员抽调4、定时抽奖：当天所有来活动点的顾客均可排队领取免费抽奖卡一张，加上前期咨询点进行了信息登记的顾客已发放的抽奖卡，一并放入现场抽奖箱，每两小时利用外场舞台、话筒音响等进行场外抽奖，奖品设置:5、现场设产品展示及选机处（特别关注小屏幕液晶与CRT利润机型的展示与陈列，有价格梯次的进行包装展示），旧机验机存放处，牌号领取处，收款台，发货处。 产品展示处即为咨询处。6、活动现场的售后维修服务：现场安排一名售后人
10、员答疑，打消换机顾客对特价机的质量、保修等相关疑虑。7、现场货物堆码应在醒目位置，制造气势。8、旧货商必须在活动结束后回收旧电器，现场旧电视双方交接旧电视时，必须详细填写旧货交接清单；三、执行细节：1、现场人员分工明确，各司其职；但应积极主动回答顾客疑问，可对顾客讲“请您到那边展示区咨询”、“我找人帮您解答”等，严禁出现“这事我不管”、“这个我不知道”等话语.2、现场纪律严明，所有现场人员离开场地必须跟现场负责人打招呼，说明情况并及时返回。对于违反现场规定或不听总指挥命令的人现场辞退3、现场活动讲解必须统一口径，特别是旧机去向问题。可解释为：旧电视超过使用年限即为电子垃圾，放在家中存在不安全隐
11、患；TCL特委托具备回收专业资质的公司进行统一回收，TCL本身并不回收旧电器，另外TCL是全球最大彩电企业，年生产量2300万台，平均每天生产新电视5万台，没必要重装旧机，浪费资源，耗费成本。4、销售方向为利润机型，以换特价机为吸引点，强力推荐利润机型，以赢得最大利益。5、一对一换机，允许以小换大或同尺寸换购；不允许二对一、多对一或以大换小，也不回收旧机，只是换机。6、牢牢抓住活动第一天刚开场前两个小时，开场用特价机放量，一是可以吸引人气，二是换回来的旧机可招徕新的顾客，三是可以鼓动现场销售人员气势。7、在样机摆放和管理上多注意，避免机器损失；回收的旧机应现场码放整齐，机上贴上换机卡，并注明旧
12、机品牌、尺寸大小及所换新机机型，在旧机堆码处外围旧机正面贴一张宣传单页以营造气氛。8、若换机顾客较多，应注意维护现场秩序；并对收银台、机器摆放处进行看管。9、顾客在产品展示区选机时现场促销应大胆力推主销机型及利润机型，填写好换机卡后即让顾客到鉴定处验机。10、旧机开具换机卡后要整齐码放到堆码处。11、有专人负责后勤工作，定时买饭送至现场，定时供水，给现场销售人员提供完备的后勤保障。12、与商场沟通，由商场保安每晚代为保管现场活动物料。13、掌控好现场节奏，顾客较少时有意识的放慢验机速度，保证有人排队，积聚人气。14、一定不能上门收旧机，显像管电视一律不送货！（广百可以代收旧机）大屏幕液晶72小
13、时之内送货上门。15、每天晚上结束后应对实货、旧机、演示设备、物料进行一次盘点，与商场收款财务对帐，与值夜班人员交接现场，与旧货接收人员交接。（尤其做好帐篷、拱门的使用、保管与交接）16、所有公司人员统一着装，临促统一服装。四、产品线：五、防止竞争对手扰乱： 如果活动气势营造起来不必太担心对手放价扰乱，气势上压倒他他便成不了气候1、防止竞争对手安排临促人员在场外举牌喊价格口号，整个活动现场由现场负责人及总指挥负责协调、控制场面。2、当心对手怂恿消协、媒体骚扰。现场应急出现混乱及顾客不满意情况由现场负责人安排机动组临促做成现场维护人员，维持秩序。遇到竞争品牌骚乱，与活动商家沟通，由负责人组织临促机动组一起清理竞品人员。
