《营销中心整体运作方案(DOC)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销中心整体运作方案(DOC)（22页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、*有限公司 营销中心运作方案- 23 -目 录一、 组织架构设置3 二、 人员招聘、录用程序4三、 部门岗位职责4 四、 业务管理流程7 五、 订单管理流程10六、 销售人员考核办法14七、 薪酬体制15八、 报销制度17九、 培训体系19十、 各分公司办公场地布置19十一、 销售日常管理19 一组织架构设置营销总监（1人） 大区域部（北上广深）1人营销助理销售内务 部1人营销助理市场开 发部1人营销助理电子商务部1人负责外 贸开发部1人负责物控专员1人订单客户代表3人市场开发代表3人外贸业务员2人渠道经理4人电子商务专员1人渠道业务4人文控员4人1、营销中心人员岗位配置表 序号部 门岗 位人
2、 数备 注1内务管理（6人）营销助理1客服专员2跟单员2物流员12市场开拓（3人）营销助理1业务23大区域（13人）北京上海广州深圳区域经理4店员4营销总监助理1业务4 4电子商务（2人）技术人1负责人15外贸（3人）外贸1业务2合计27人2、职责概述1、 负责市场规划、拓展、维护2、 大客户、渠道、直营、电子商务业绩管理3、 品牌推广宣传4、 客户关系管理5、 产品研发管理6、 企业三方物流管理7、 负责跟踪原材料采购及生产进度管理二、人员招聘、录用程序（1） 行政部通过人才市场、熟人介绍、网络平台、行业内部等方式招聘。（2） 能吃苦耐劳、口齿清晰，思维敏捷，听从指挥。（3） 提供身份证、最
3、高学历证书复印件一份及照片二张。（4） 详细登记现住址及联系方式。（5） 印刷/广告/相册/工艺品/油墨等相关行业销售工作经验优先。（6） 具备以上条件外，具体根据各个岗位用人要求适配。不合格淘汰接纳个人简历填申请表不合格淘汰不合格淘汰面 谈淘汰一周的培训及考核，不合格初步决定试用合格录 用三部门岗位职责3.1外贸开发部3.1.1根据公司销售任务及规划，制定外贸销售具体方案，并且按计划迅速实施推进。3.1.2开展外贸客户信息的收集和跟进，迅速打开外贸市场。3.1.3负责公司外贸各大展会/推广宣传活动等工作，客户信息收集根进。3.1.4与外贸各大印刷、广告、油墨、工艺品、礼品行业保持良好的沟通，
4、建立起外贸人际网络资源3.1.5根据公司外贸销售任务及规划，参与并制定月、季、年度销售计划，落实销售任务的落地执行。.3.1.6负责公司对外报关、手续审批及业务相关工作。3.2市场开发部3.2.1根据公司销售任务及规划，开展各经销商、渠道商的发掘、联络工作，组织对经销商、渠道商的调研及考察工作。3.2.2负责经销商、渠道商、厂商的接待、对接、洽谈、签约等环节的落实办理。3.2.3协助各经销商、渠道商进行渠道拓展、项目谈判等工作。3.2.4根据公司区域销售任务及规划，参与并制定月、季、年度销售计划，落实销售任务的落地执行。3.2.5管理和组织对渠道合作者的持续的支持，包括对合作者的销售和技术培训
5、、售前协助、售后客户服务、技术支持等等； 3.2.6负责省级城市分公司建立，渠道开发，品牌形象塑造，销售指标的完成。3.2.7负责国内市场的展会工作，市场信息收集/跟进。3. 3销售内务部3.3.1全面负责公司客户售后服务工作，负责收集经销商、渠道商和用户的意见，整理和分析产品售后服务中反馈的数据和信息，分别转送公司相关人员。3.3.2协助销售人员做好上门客户的接待和电话来访工作；在销售人员缺席时，及时转告客户信息，妥善处理。3.3.3负责客户、顾客的投诉记录，协助有关部门妥善处理。推广使用电脑信息系统处理营销资料，妥善保管电脑资料，不泄露销售秘密。3.3.4整理客户订单，与客户/销售人员/物
6、控衔接到位，内部收支、往来账核对等帐目处理。3.3.5负责营销部的产品物流事项等相关工作3.3.6负责展会/互联网平台等意向客户的跟进，相关行业的客户信息收集/开发。3.3.7全面负责营销内部所以事务，做好营销后勤支撑，部门衔接工作。3.4大区域（北上广深）部3.4.1根据公司销售任务及规划，开展北上广深四大区域分公司建立，渠道开发，调研及考察工作。3.4.2负责经销商、渠道商、厂商的接待、对接、洽谈、签约等环节的落实办理。3.4.3协助各经销商、渠道商进行渠道拓展、项目谈判等工作。3.4.4根据公司区域销售任务及规划，参与并制定月、季、年度销售计划，落实销售任务的落地执行。3.4.5管理和组
7、织对渠道合作者的持续的支持，包括对合作者的销售和技术培训、售前协助、售后客户服务、技术支持等等； 3.4.6负责省级城市分公司建立，渠道开发，品牌形象塑造，销售指标的完成。3.4.7负责国内市场的展会工作，市场信息收集/跟进。 3.5电子商务部3.5.1根据公司销售任务及规划，开展互联网目标客户信息的收集和跟进。3.5.2制定网络推广具体方案，并按计划实施推进。3.5.3配合线下营销/活动策划/展会等网络宣传工作。3.5.4与各大印刷、广告、油墨、工艺品、礼品行业保持良好的沟通，建立起互联网人际网络资源3.5.5建立/营运/维护好公司官方网站和微信平台。四 业务流程管理接近（寻找目标客户）-了
8、解（客户需求）-说明（公司产品说明）-促成-签约-配送（货物的发送）-售后服务 一. 接近（寻找目标客户），通过展会和网络搜集有效的信息，根据公司目前的产品把客户分类跟踪存档二. 了解（客户需求），通过整理有效的信息，收集的有效信息，电话与客户沟通，了解客户的需求三. 说明（公司产品说明）通过了解客户对我公司产品的需求，以邮件或者邮箱寄公司产品说明书，样板，试打纸，报价单，四. 促成回访通过客户对我司产品说明书，样板，试打纸，报价单，的认知度五. 签约可以派业务人员进行实地洽谈和签定合同六. 配送（货物的发送）七. 售后服务 销售员过程管理1）每日拜访计划业务人员在了解公司分配的销售目标及销售
9、政策后，应每天制订拜访计划，包括计划拜访的客户及区域；拜访的时间安排；计划拜访的项目或目的（开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他），这些都应在每日拜访计划表上仔细填写。这张表须由主管核签。2)每日销售报告表业务员在工作结束后，要将每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料，都填写在每日拜访报告表上，并经主管签核、批示意见。销售经理可以通过客户拜访计划表，知道业务员每天要做什么；通过每日销售报告表，知道业务员今天做得怎么样。这是第一个过程管理。3)评价推销的效率在了解业务员
10、每日销售报告后，销售主管应就各种目标值累计达成的进度加以追踪，同时对今天拜访的实绩进行成果评估，并了解今日在拜访客户时花费的费用，以评价推销的效率。如有必要，应召集业务员进行个别或集体面谈，以便掌握深度的、广度的市场信息。这是第二个过程管理，也是最重要的管理内容。4)市场状况反映表业务员在拜访客户的过程中，会掌握许多有用的信息，如消费者对产品提出的意见、竞争对手进行的新的促销活动或推出的新品、经销商是否有严重抱怨、客户公司的人事更动等，除了应立即填在每日拜访表上之外，若情况严重并足以影响公司产品的销售时，则应立即另外填写市场状况反映表或客户投诉处理报告表，以迅速向上级报告。5)周进度控制各区域
11、市场的业务主管为了让公司掌握销售动态，应于每周一提出销售管理报告书，报告本周的市场状况。其内容包括销售目标达成、新开发客户数、货款回收、有效拜访率、交易率、平均每人每周销售额、竞争者动态、异常客户处理、本周各式报表呈交及汇报或处理、下周目标与计划等，这也就是中层主管的周进度控制。业务员各种报表填写质量与报表上交的效率，应列为业务员的考核项目，这样才能使业务主管在过程管理与追踪进度时面面俱到。6)销售会议销售过程管理的一个重要手段，就是销售会议，包括早会、晚会及周会。由于业务主管需随时掌握最新市场信息，所以早会或晚会是每天不可忽视的重点。有些公司的业务员分布于全国各地，无法每日召开早会或晚会时，
12、应将其拜访报告表以传真或电话联络方式，随时向公司反映。在了解了各个业务员的工作情况后，业务主管要对那些业绩差的业务员、新业务员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。五订单管理流程1、 目的：为确保公司产品销售、发运井然有序，准确及时，职责分明，往来清楚，特制定本工作流程及相关规定；2、 适用范围：本办法适用于惠恒金彩色印象实业有限公司产品物流配送作业中订单接受与处理全过程；3、 职责：3.1 订单业务组全责订单处理业务与订单处理流程的改善与提升，包括订单接收、订单确认、订单信息内部转达、客户回执、订单修改、订单跟踪、订单结束再次确认。3.2 市场销售人员负责签约客户资料移交一份到订单组，
13、便与订单业务组的订单信息确认；协同订单业务组的客户信息、价格、产品要求、客户沟通相关确认。3.3 财务部负责审核客户订单款项是否及时到账，到账数是否同订单应收款项一致。3.4 采购部门根据客户订单计划进行合理采购，保证生产需要及订单交期。3.5 生产部门按照订单交期、产品要求及时回执订单业务组计划生产，完成订单生产。3.6 物控部负责按照订单交期、相关要求及时发货、补货。3.7 各部在接到订单后，应及时明了订单内容，如对订单存有质疑，必须在2小时之内反馈到市场部。市场部应对提出的问题及时澄清，做出解答，对引起误解的部分予以文字补充说明。a、 经与用户沟通用户接受修订后的交货条件：修改订单，上报主管知晓；b、 经与用户沟通用户不接受修订后的交货条件：第一时间上报主管裁定。3.8 销售订单一旦确定下发，必须严格执行。对执行过
