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1、置业顾问培训步骤九:临门一脚置业顾问培训步骤九:临门一脚提要:成交时应促使对方下决心,当你在说明或展示商品的时候,大都会自然而然的趋前解说,很难保持端正的姿势,进入成交阶段时,必须抬头挺胸,表现出不卑不亢的态度置业顾问培训步骤九:临门一脚前提是炒热后就差某些问题时,自己没有力度解决,此时找经理进行踢单,配合打假促成成交。赞美篇询问对方姓名,目光注视。例:“您好,我是销售主任成功”,双手递名片,“这是我的名片,你可以叫我小成”。当有顾客不想告诉你姓名时,你应该热情地询问他的姓,另外应不断地告诉顾客对你的称呼,让客人记下你或让他觉得你是熟人,是朋友。当然顾客实在不想告诉你,你可以转而进行赞美。“没
2、关系,您看一下。您刚刚是我们业务员带进来的。您是做哪一行的呢?您看您现在这么年轻就买房,真是羡慕你啊。”拉关系;赞美赞美再赞美赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。当客人走进售楼部时,请你开始观察客人,一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面,初步了解到客人的习惯,一方面可以找到他喜欢的赞美方式,另一方面可以找到具体赞美的地方。东方人一般都是含蓄的,直白的赞美比较会让客人有反感,所以建议你用含蓄的赞美。提示:如果这位顾客在来之前你就知道他是谁,请务必去了解其个人的相关资料,以便在接下来的交流中能投其所好赞美要诀:1、对客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着他的口袋。2、找到某种共同的基础。3、真心
3、实意称赞或表扬客户,但不要太频繁。4、让客户笑起来,让他感到很到开心。5、经常微笑。6、鼓励客户谈他自己,每人个都喜欢这样。7、保持目光接触,显示诚意。8、经常叫客户的名字,这样可以使对方感到温暖和亲近。9、取得共识。10、只有两种人容易为对方恭谁所迷惑,这就是男人和女人。11、主动模仿客户的言行。12、告诉客户一个秘密,让他对你产生信任,使双方之间的关系显得更亲密。13、主动透露一些人个的信息,并且鼓励客户也这样做。14、给客户讲一个动人的故事。15、对客户做一个承诺。16、始终彬彬有礼。17、与客户有轻微的身体接触,不要太粗鲁,太频繁。18、径直提出自己的要求。19、人们都愿意与自己意志相
4、投的人打交道,应当与客户保持一致。20、记住你有两只耳朵,一张嘴,请按这个比例运用它们。21、赞美必须发自内心,真诚,像赞美你的父母、兄弟、姐妹,不要信口开河,一旦给客户察觉,言不由衷,会给以后的销售设置障碍;22、赞美贵在自然,不露痕迹;23、赞美要根据事实,不要乱发表意见,不要言过其实、夸大,否则就会造成“拍马屁”的效果;通常可以借事物赞美人:家乡、公司、职业,也可以直接赞美:皮肤。但不可一味地抬高他人,贬低自己;24、赞美见好就收,见不好也要收,不要一直不停的赞美;过多的赞美会让客人觉得你另有所图,产生戒备反感;25、赞美要抓住顾客的心,分男女老少区别对待;在男人面前讲事业,在女人面前讲
5、感情,在先生面前赞美太太,在太太面前赞美先生,在父母面前要赞美孩子。真诚地笑一笑要让眼皮下面出现褶皱,推销95%靠热情,5%靠产品知识,鼓励客户参与推销过程,试一试,摸一摸,听一听,闻一闻,客户用情感购物,用理智判断得失,情感创造销售,理智巩固销售(6)赞美有时要用羡慕的口吻和眼光来达到赞美客户现在的成就或身份。赞美的具体说法:根据客户的年龄、职业、职位、家人、等赞美1、做一名老师是一直都没有实现的梦想;2、高新技术太令人着迷了,这个行业的人都让人羡慕;3、在您的专业方面我真是一窍不通,不过从小我就挺感兴趣,但不知这些是否很难。4、年轻的先生:有头衔的:看先生这么年轻就当上公司经理,实在不简单
6、,事业一定很顺利吧!哪天有机会我一定向你请教,请教。无头衔的:看先生气质这么好,相貌堂堂,仪表出众,一定是家公司的老板吧!什么业务代表?您太客气了。既使如此,相信不久的将来你一定会成为企业家,我祝福你。5、年轻的小姐:在家闲着,那你很有福气,有多少女孩子羡慕你,不用为生活发愁,那姐夫事业做得一定非常成功,是做什么生意的。6、对于中年的先生:先生事业做得这么大,见识又广,经验丰富,什么时候向你学习学习。7、对于中年的女士:大姐看你很和善,人缘一定很好,是不是做教师的,我最敬佩的就是老师了。8、对于老年人:老人家像您身体一这么健康,而且红光满面,儿女一定都非常孝顺。9、对于一家人:小妹妹几岁了,好
7、可爱,长得跟妈妈一样漂亮。尤其是这双眼睛又大又漂亮。对一家人:如称赞,大叔红光满面,身体健康,且又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇,买在命中有福气呀!10、医生:救死扶伤,现在干什么都可以打折,就是看病不行。律师:最高尚的职业,医生给病人看病,律师给社会治病,是人人敬仰的职业。11、会计:头脑清晰,精明能干,思维敏捷,逻辑性很强。12、生意人:俗语说:无商不富,象您这样有胆有识的人,一定能把握住机会才会有今天的成功。 置业顾问培训步骤九:临门一脚提要:成交时应促使对方下决心,当你在说明或展示商品的时候,大都会自然而然的趋前解说,很难保持端正的姿势,进入成交阶段时,必须抬头挺胸,表现出不卑不亢的态度
8、13、服装设计:衣食住行,您是第一项,我的感觉中艺术和事业的结合,最美妙的结合能在工作中感受到跟玩一样的心情,那真是开心。14、教师:人类灵魂的工程师,最神圣的职业。年轻人:大哥这么年轻就考虑买房子真领人羡慕,最起码也是公司的主管吧。15、打工的:同样是打工的,你是给自己打工的,而我是给老板打工的。16、买房结婚:你的女朋友好有福气,把这么好的房子送给她真让人羡慕。17、给老人住:主要考虑方便幽静,那你来对了,大哥这么孝顺,买这么好的房子送给他们。18、代朋友看房:肯定对你充满信任,欣赏、体现了你的能力。19、工人:工人价级好啊,只有工人阶级才能推动社会的发展,为人类创造出无穷的财富,带动国家
9、经济的运行。20、下岗:那是您的意识超前,在社会找一个更适合自己的职业。夫妻:21、你真是有眼光,能嫁给这么能干的丈夫,真让人羡慕,成功的丈夫后面肯定有一位成功的妻子。22、你真是有福气,能娶到这么贤惠的夫人,真让人羡慕,家庭很幸福美满。23、小姐、你这么年轻就能买这么高价位的房子,你收入一定很丰厚,上帝真对人很不公平,为什么好事都守护在你的身上。24、先生/小姐,你的小孩眉目清秀,长大以后肯定有乃父之风,望子成龙,望女成凤,你的孩子从小如果细心的培养,成人后肯定大有作为。记住:你要给客户他所需要的赞美,但不要忘记赞美的目的是让他买下你所推荐的房子。收集客户资料:切忌查户口,通过摸底的方式寻找
10、合式的话题,为推荐户型做好准备例:家住附近吧?看你的气质应该是在高新技术领域工作?家里几个人住?考虑多大面积的房子?看过一些房子吧,觉得如何?这次打算买一个大一点的?听您口音好象是江浙一带的人吧?孩子有多大了,在读书吧?别忘记在关键时候补充一句:今天看好了就定一套吧。小技巧:当客户坐下来的时候,一定要记得你坐在客户的右手边,而且是尽量让客户坐在里面,交谈过程中一定不要离开谈判桌,如有需要可以叫其他同事帮忙。与顾客所成的角度:由60度逐步缩小到25度左右。个性特征1.稳健型特征:深思熟虑、冷静稳健,不容易被销售人员的言辞说服,对于疑点必详细就问对策:加强楼盘品质、公司信誉及独特优缺点的说明,一切
11、说明必须讲述合理和证据,以获得客户理性支持2.喋喋不休特征:因为过分小心而喋喋不休,过于关注细节,常说话跑题对策:销售人员要取得他的信任,加强他对产品的信心,离题甚远的时候要寻找恰当的时机引导他回到主题,从下定到签约须讲究一个“快”字3.沉默寡言型特征:出言谨慎、一问三不知、反应冷漠、表情严肃对策:除了介绍产品外,特别需要亲切、诚恳的态度拉近彼此的距离,想办法了解其工作,家庭子女以求闲话家常往事和了解他内心的真实需求4.感情冲动型特征:天性冲动,易受外界刺激和怂恿,短时间就会做出决定对策:一开始着重强调楼盘的特色和实惠促其快速决定,当客户不予购买时,需要说话得体以免影响其他客户的现场洽谈5.优
12、柔寡断型特征:犹豫不决、反复不断、怯于做决定(如看好4层,又看5层,看过之后又觉得6层不错)对策:销售人员要态度坚决自信,获得客户的信赖,帮助客户下决定6.盛气凌人型特征:趾高气昂,以下马威“震慑”销售人员,拒绝销售人员千里之外对策:稳住立场、态度不卑不亢、尊敬对方,适当“肯定”对方,寻找他的弱点做聊天突破口7.求神问卜型特征:决定权操纵在冥冥之中的“神意”和“风水大师手中对策:多看一些关于风水的资料,用现代科学的观点来阐释风水,不要被客户所说的虚妾鬼神之学扰乱自己的思维,谈话中要强调人的价值8.畏首畏尾型特征:缺乏购买经验,一般是刚参加工作不久或属于首次置业者,不易很快作出决定对策:给客户展
13、示公司开发业绩和良好的社会信誉等物证,介绍楼盘所能体现的生活模型,用事实说话,给客户购买的信心9.神经过敏型特征:容易往坏处想,干什么都忧心忡忡对策:谨言慎行、多听少说、神志庄重,加强说服工作10.借故拖延型特征:个性迟疑、借故拖延、推三推四对策:查明客户不下决定的真正原因设法解决,免得签合同久拖不决11.斤斤计较型特征:心思缜密“大小通吃”“锱铢必较”对策:利用现场销售热烈的销售气氛和销售形势向客户施压,并强调楼盘的优惠和物有所值,促其快速决定避开其斤斤计较的想法12.金屋藏娇型特征:出钱者通常不愿“曝光”决定权在身边的“军师”身上对策:重点照顾“军师”但也不能忽视他(她)的“依靠”逼定、封
14、房您看好了就定下来嘛!您还商量什么呢?商量可以,买房是一件大事,但是等您商量回来了,好房子就没有了,好房子人人都想要,只会越卖越少给客户讲故事:我昨天有位客户看好了1#12楼11面积是房子,他是做买卖的准备给儿子结婚用,房子那都看好了,方位、户型、楼层都很满意,而且对我们这的环境、配套都很喜欢,我让他定下来,他说过:“这样吧!房子我看好了,让我回去和媳妇孩子商量一下。”我说:“那好吧,等您回来我都希望这房子还在。”他说:“我觉得你们家的房子不会卖的这么快,我马上就给你答复!”谁知当天晚上就有人来看房子,当时就签了合同,等他第二天带钱(定金)和身份证来一看房子卖了,后悔的不得了看客户表情,若实在不行所以说商量是要商量的,您可以先把房子保留下来,保留对您是一种保障,保留金可以充房款,若置业顾问培训步骤九:临门一脚提要:成交时应促使对方下决心,当你在说明或展示商品的时候,大都会自然而然的趋前解说,很难保持端正的姿势,进入成交阶段时,必须抬头挺胸,表现出不卑不亢的态度不行您可以拿走,但至少在24小时内您回去考虑,保证这房子还在,而且这钱早晚都是您的,这您不用担心,再说刚开盘时您不用保留可以,因为那时房子多嘛!有很大的选择空间,但是现在房子卖的这么快,您如果不保留