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1、置业顾问培训步骤九：临门一脚置业顾问培训步骤九：临门一脚提要：成交时应促使对方下决心，当你在说明或展示商品的时候，大都会自然而然的趋前解说，很难保持端正的姿势，进入成交阶段时，必须抬头挺胸，表现出不卑不亢的态度置业顾问培训步骤九：临门一脚前提是炒热后就差某些问题时，自己没有力度解决，此时找经理进行踢单，配合打假促成成交。赞美篇询问对方姓名，目光注视。例：“您好，我是销售主任成功”，双手递名片，“这是我的名片，你可以叫我小成”。当有顾客不想告诉你姓名时，你应该热情地询问他的姓，另外应不断地告诉顾客对你的称呼，让客人记下你或让他觉得你是熟人，是朋友。当然顾客实在不想告诉你，你可以转而进行赞美。“没
2、关系，您看一下。您刚刚是我们业务员带进来的。您是做哪一行的呢？您看您现在这么年轻就买房，真是羡慕你啊。”拉关系；赞美赞美再赞美赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。当客人走进售楼部时，请你开始观察客人，一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了解到客人的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的地方。东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。提示：如果这位顾客在来之前你就知道他是谁，请务必去了解其个人的相关资料，以便在接下来的交流中能投其所好赞美要诀：1、对客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着他的口袋。2、找到某种共同的基础。3、真心
3、实意称赞或表扬客户，但不要太频繁。4、让客户笑起来，让他感到很到开心。5、经常微笑。6、鼓励客户谈他自己，每人个都喜欢这样。7、保持目光接触，显示诚意。8、经常叫客户的名字，这样可以使对方感到温暖和亲近。9、取得共识。10、只有两种人容易为对方恭谁所迷惑，这就是男人和女人。11、主动模仿客户的言行。12、告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使双方之间的关系显得更亲密。13、主动透露一些人个的信息，并且鼓励客户也这样做。14、给客户讲一个动人的故事。15、对客户做一个承诺。16、始终彬彬有礼。17、与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁，太频繁。18、径直提出自己的要求。19、人们都愿意与自己意志相
4、投的人打交道，应当与客户保持一致。20、记住你有两只耳朵，一张嘴，请按这个比例运用它们。21、赞美必须发自内心，真诚，像赞美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口开河，一旦给客户察觉，言不由衷，会给以后的销售设置障碍；22、赞美贵在自然，不露痕迹；23、赞美要根据事实，不要乱发表意见，不要言过其实、夸大，否则就会造成“拍马屁”的效果;通常可以借事物赞美人：家乡、公司、职业，也可以直接赞美：皮肤。但不可一味地抬高他人，贬低自己;24、赞美见好就收，见不好也要收，不要一直不停的赞美;过多的赞美会让客人觉得你另有所图，产生戒备反感;25、赞美要抓住顾客的心，分男女老少区别对待;在男人面前讲事业，在女人面前讲
5、感情，在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在父母面前要赞美孩子。真诚地笑一笑要让眼皮下面出现褶皱，推销95%靠热情，5%靠产品知识，鼓励客户参与推销过程，试一试，摸一摸，听一听，闻一闻，客户用情感购物，用理智判断得失，情感创造销售，理智巩固销售（6）赞美有时要用羡慕的口吻和眼光来达到赞美客户现在的成就或身份。赞美的具体说法：根据客户的年龄、职业、职位、家人、等赞美1、做一名老师是一直都没有实现的梦想；2、高新技术太令人着迷了，这个行业的人都让人羡慕；3、在您的专业方面我真是一窍不通，不过从小我就挺感兴趣，但不知这些是否很难。4、年轻的先生：有头衔的：看先生这么年轻就当上公司经理，实在不简单
6、，事业一定很顺利吧!哪天有机会我一定向你请教，请教。无头衔的：看先生气质这么好，相貌堂堂，仪表出众，一定是家公司的老板吧!什么业务代表？您太客气了。既使如此，相信不久的将来你一定会成为企业家，我祝福你。5、年轻的小姐：在家闲着，那你很有福气，有多少女孩子羡慕你，不用为生活发愁，那姐夫事业做得一定非常成功，是做什么生意的。6、对于中年的先生：先生事业做得这么大，见识又广，经验丰富，什么时候向你学习学习。7、对于中年的女士：大姐看你很和善，人缘一定很好，是不是做教师的，我最敬佩的就是老师了。8、对于老年人：老人家像您身体一这么健康，而且红光满面，儿女一定都非常孝顺。9、对于一家人：小妹妹几岁了，好
7、可爱，长得跟妈妈一样漂亮。尤其是这双眼睛又大又漂亮。对一家人：如称赞，大叔红光满面，身体健康，且又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇，买在命中有福气呀!10、医生：救死扶伤，现在干什么都可以打折，就是看病不行。律师：最高尚的职业，医生给病人看病，律师给社会治病，是人人敬仰的职业。11、会计：头脑清晰，精明能干，思维敏捷，逻辑性很强。12、生意人：俗语说：无商不富，象您这样有胆有识的人，一定能把握住机会才会有今天的成功。 置业顾问培训步骤九：临门一脚提要：成交时应促使对方下决心，当你在说明或展示商品的时候，大都会自然而然的趋前解说，很难保持端正的姿势，进入成交阶段时，必须抬头挺胸，表现出不卑不亢的态度
8、13、服装设计：衣食住行，您是第一项，我的感觉中艺术和事业的结合，最美妙的结合能在工作中感受到跟玩一样的心情，那真是开心。14、教师：人类灵魂的工程师，最神圣的职业。年轻人：大哥这么年轻就考虑买房子真领人羡慕，最起码也是公司的主管吧。15、打工的：同样是打工的，你是给自己打工的，而我是给老板打工的。16、买房结婚：你的女朋友好有福气，把这么好的房子送给她真让人羡慕。17、给老人住：主要考虑方便幽静，那你来对了，大哥这么孝顺，买这么好的房子送给他们。18、代朋友看房：肯定对你充满信任，欣赏、体现了你的能力。19、工人：工人价级好啊，只有工人阶级才能推动社会的发展，为人类创造出无穷的财富，带动国家
9、经济的运行。20、下岗：那是您的意识超前，在社会找一个更适合自己的职业。夫妻：21、你真是有眼光，能嫁给这么能干的丈夫，真让人羡慕，成功的丈夫后面肯定有一位成功的妻子。22、你真是有福气，能娶到这么贤惠的夫人，真让人羡慕，家庭很幸福美满。23、小姐、你这么年轻就能买这么高价位的房子，你收入一定很丰厚，上帝真对人很不公平，为什么好事都守护在你的身上。24、先生/小姐，你的小孩眉目清秀，长大以后肯定有乃父之风，望子成龙，望女成凤，你的孩子从小如果细心的培养，成人后肯定大有作为。记住：你要给客户他所需要的赞美，但不要忘记赞美的目的是让他买下你所推荐的房子。收集客户资料：切忌查户口，通过摸底的方式寻找
10、合式的话题，为推荐户型做好准备例：家住附近吧？看你的气质应该是在高新技术领域工作？家里几个人住？考虑多大面积的房子？看过一些房子吧，觉得如何？这次打算买一个大一点的？听您口音好象是江浙一带的人吧？孩子有多大了，在读书吧？别忘记在关键时候补充一句：今天看好了就定一套吧。小技巧：当客户坐下来的时候，一定要记得你坐在客户的右手边，而且是尽量让客户坐在里面，交谈过程中一定不要离开谈判桌，如有需要可以叫其他同事帮忙。与顾客所成的角度：由60度逐步缩小到25度左右。个性特征1.稳健型特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被销售人员的言辞说服，对于疑点必详细就问对策：加强楼盘品质、公司信誉及独特优缺点的说明，一切
11、说明必须讲述合理和证据，以获得客户理性支持2.喋喋不休特征：因为过分小心而喋喋不休，过于关注细节，常说话跑题对策：销售人员要取得他的信任，加强他对产品的信心，离题甚远的时候要寻找恰当的时机引导他回到主题，从下定到签约须讲究一个“快”字3.沉默寡言型特征：出言谨慎、一问三不知、反应冷漠、表情严肃对策：除了介绍产品外，特别需要亲切、诚恳的态度拉近彼此的距离，想办法了解其工作，家庭子女以求闲话家常往事和了解他内心的真实需求4.感情冲动型特征：天性冲动，易受外界刺激和怂恿，短时间就会做出决定对策:一开始着重强调楼盘的特色和实惠促其快速决定，当客户不予购买时，需要说话得体以免影响其他客户的现场洽谈5.优
12、柔寡断型特征：犹豫不决、反复不断、怯于做决定（如看好4层，又看5层，看过之后又觉得6层不错）对策：销售人员要态度坚决自信，获得客户的信赖，帮助客户下决定6.盛气凌人型特征：趾高气昂，以下马威“震慑”销售人员，拒绝销售人员千里之外对策：稳住立场、态度不卑不亢、尊敬对方，适当“肯定”对方，寻找他的弱点做聊天突破口7.求神问卜型特征：决定权操纵在冥冥之中的“神意”和“风水大师手中对策：多看一些关于风水的资料，用现代科学的观点来阐释风水，不要被客户所说的虚妾鬼神之学扰乱自己的思维，谈话中要强调人的价值8.畏首畏尾型特征：缺乏购买经验，一般是刚参加工作不久或属于首次置业者，不易很快作出决定对策：给客户展
13、示公司开发业绩和良好的社会信誉等物证，介绍楼盘所能体现的生活模型，用事实说话，给客户购买的信心9.神经过敏型特征：容易往坏处想，干什么都忧心忡忡对策：谨言慎行、多听少说、神志庄重，加强说服工作10.借故拖延型特征：个性迟疑、借故拖延、推三推四对策：查明客户不下决定的真正原因设法解决，免得签合同久拖不决11.斤斤计较型特征：心思缜密“大小通吃”“锱铢必较”对策：利用现场销售热烈的销售气氛和销售形势向客户施压，并强调楼盘的优惠和物有所值，促其快速决定避开其斤斤计较的想法12.金屋藏娇型特征：出钱者通常不愿“曝光”决定权在身边的“军师”身上对策：重点照顾“军师”但也不能忽视他（她）的“依靠”逼定、封
14、房您看好了就定下来嘛！您还商量什么呢？商量可以，买房是一件大事，但是等您商量回来了，好房子就没有了，好房子人人都想要，只会越卖越少给客户讲故事：我昨天有位客户看好了1#12楼11面积是房子，他是做买卖的准备给儿子结婚用，房子那都看好了，方位、户型、楼层都很满意，而且对我们这的环境、配套都很喜欢，我让他定下来，他说过：“这样吧！房子我看好了，让我回去和媳妇孩子商量一下。”我说：“那好吧，等您回来我都希望这房子还在。”他说：“我觉得你们家的房子不会卖的这么快，我马上就给你答复！”谁知当天晚上就有人来看房子，当时就签了合同，等他第二天带钱（定金）和身份证来一看房子卖了，后悔的不得了看客户表情，若实在不行所以说商量是要商量的，您可以先把房子保留下来，保留对您是一种保障，保留金可以充房款，若置业顾问培训步骤九：临门一脚提要：成交时应促使对方下决心，当你在说明或展示商品的时候，大都会自然而然的趋前解说，很难保持端正的姿势，进入成交阶段时，必须抬头挺胸，表现出不卑不亢的态度不行您可以拿走，但至少在24小时内您回去考虑，保证这房子还在，而且这钱早晚都是您的，这您不用担心，再说刚开盘时您不用保留可以，因为那时房子多嘛！有很大的选择空间，但是现在房子卖的这么快，您如果不保留
