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4、之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。课程目标： 掌握房地产客户的需求，根据客户需求分析，提供合适的产品 及时为客户提高各种服务，促使客户及时决策 系统的销售技能和实用的销售工具，程序化的营销工作流程和方法。 树立专业的销售人员形象，获得客户的好感与尊重 运用有效的销售技巧提供销售过程中全方位立体方案，增加获单的可能性； 掌握客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。 掌握客户开拓技巧；掌握销售的方法与技巧，掌握顾问式销售技巧的核心方法 掌握房地产销售团队的建设与管理，如团队目标管理，团
5、队人员激励，以及团队的领导课程特色： 尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。 协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课程。 扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。 以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及研讨，以达到相互启发的目的。讲师风格： 讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。 讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践
6、性强。 课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。 理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。 透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。 由实际演练中得到随学即用的效果。学员对象：房地产销售骨干+团队精英人员授课时数： 2天12小时课程大纲（台湾刘成熙老师）第一单元：房地产销售技巧（70%）训 练 内 容授课手法一. 销售的关键 发展关系 建立信任 引导需求 解决问题二. 客户的购买环境三. 不同客户购买环境下的销售策略四. 客户的选择与开发 什么是销售漏斗 如何管理好漏斗 如何选择您的理想客户五. 开发客户的技巧 数量是第一个决胜点 使用多种方法去开发新客户n 设定新客户开发的目标，并制定计划n 获得
7、见面机会n 销售人员的素养与专业形象n 接近客户的技巧n 直接拜访的技巧n 信函开发的技巧n 电话开发的技巧 如何与陌生客户保持关系六. 以客户为中心的业务开发流程 充分的准备 人性化的开场白和问候语 探询客户的真正需求 产品陈述技巧 常见的五种拒绝方式及应对技巧七. 准成交机会的确立八. SPIN模型与运用 SPIN与传统销售模式解析 问题与对话设计 进入推销主题的时机及技巧九. 房地产客户营销心理学-购买心理与行为分析 销售心理与行为分析n 客户为什么会购买？n 买卖的核心要素n 达成消费的核心 销售人员如何了解客户心理？n 动机理论n 榜样的力量n 关键按钮n 高成交率模式解析 专业销售
8、人员的价值主张n 消费心理与消费行为的关系n 不同客户的消费流程与专业销售流程n 案例研讨-客户个性分析 客户需求状况n 完全明确型n 半明确型n 不明确 客户的感知模式n 不同感知模式的特点n 不同知感模式的对应方法十. 房地产顾问式销售技巧 以客户需求为导向的销售心法n 传统式与顾问式销售的不同n 咨询式的销售技巧 发挥影响力与说服力的秘诀n 在潜意识中影响客户的能力n 掌握七种购买讯号 发掘更多潜在客户的方法n 如何开发更多的客源n 如何接近你的潜在客户&讲授法&案例研讨&小组讨论&小组发表 确实掌握客户购买动机n 顾客类型分析与应对技巧n 顾客购买的四大心理阶段 激发购买意愿的技巧n
9、如何打动人心的产品解说技巧n 成功的商谈技巧 处理客户的反对异议 获得竞争优势n 对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析 n 制定竞争展示方案n 确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短n 克服竞争威胁n 学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争n 巧妙地将自己与竞争对手进行比较 展示增值利益n 确认本企业产品与服务的优势 n 估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值n 确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润n 用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益 阐述并强化客户购买欲望n 获得竞争优势n 对“产品和服务”进行竞争力分析 n 制定竞争展
10、示方案n 确定长处与不足并做到扬长避短n 克服竞争威胁n 巧妙地将自己与竞争对手进行比较 产品呈现技巧n 如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则n 金字塔原理与倒金字塔原理n 关联性陈述n 非语言呈现技巧 获得客户反馈的方法（讨论） n 处理客户反馈的过程（讨论） n 客户异议处理（分享与讨论）n 购买影响力识别与处理技巧&讲授法&案例研讨&小组讨论&小组发表第二单元：销售团队管理（30%）训 练 内 容授课手法一. 高效团队的形成 团队的种类与特性 何谓高效团队 建立团队的5PS 建立高效团队的步骤 团队形成的阶段与策略运用 形成期 风暴期 规范期 表现期 转换期 服从期 如何成功走过团队发
11、展的各阶段二. 高效团队的建设 建立高效团队的关键要素 建立共同愿景 凝聚力与共识的形成 团队的使命与挑战 目标的设定与承诺专长特色与分工 信任与领导 团队规范 有效沟通与协调 高效团队管理的十二项特征三. 房地产高效团队的管理技巧 销售团队目标管理与设定n 发展策略目标n 发展与评选关键绩效指标n 建构KPI的因果关系n 依据关键成功因素发展行动方案n 个案分享 销售目标的分解与展开n 制定目标完成行动的计划之步骤n 整体目标体系化、彻底化n 目标KPI包含的核心内容n KPI设定五大步骤与程序n KPI设定具体化、定量化方法团队人员激励的管理n 人性激励理论n 内容型激励理论n 过程型激励
12、理论n 马斯洛需求层次理论n 赫兹别格的双因素理论n 期望理论、公平理论、强化理论n 行为改造型激励理论 团队激励的要点n 主管用人的课题n 赢家用人之道n 让员工自我启发的重要性n 了解激励与激励他人n 部属的需求分析n 部属的个性分析n 部属的情绪掌握部属的心态分析 销售部门的组织与领导n 士气与斗志的重要性n 重视非正组织动向n 部属心理学的必要性n 组织士气的管理理人&讲授法&案例研讨&小组讨论&小组发表n 提高士气的具体做法n 组织领导人的定位n 销售经理的特质n 团队领导者的领导风格诛亦坞明茧汪糊采掩腰熟爽缆雌虞拭执撂铜乾雕召缉进笛刷瞎话电浩湿鞭磁咋瀑蹄扳鸯要锌安耗洲柒展键页隶鸭明
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