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1、中小企业ERP市场裂变文何进伟白丽吴琳琳邹震彭希君4月19日，速达软件公司在广州、上海、北京、武汉四地同时宣布，将投巨资研发的5000系列企业级产品速达Quick-ERP（高效企业资源计划）以不到两万元的超低价格投放市场。事情往往无独有偶，就在稍早前的4月1日，另一家通用型ERP厂商福建顺和达在国内各大网站进行4.8万元的ERPe4公测。两件事，一波接一波，显示一股超低价突破ERP的急流。是“搅局”炒作，还是切入的商机；是进销存的升级版，还是实用工具的ERP？一时间，业界充斥着各种质疑的声音。而当深入事情的本质，即“真正符合中小企业应用需求的ERP应该怎样、中小企业ERP市场格局为何演变”等问
2、题上时，我们发现，业界其实在非常冷静认真地思考此事以及它所带来的影响。当然几乎所有厂商都明确表示，不愿就速达一家公司的行为做出过多的评论。也许过不了多久，我们将看到业界一些新举措不断地出台，这并非就一定是事件本身所留下的，但却是我们的报道所要努力探索的。低价ERP不再是概念“对于中小企业来讲，期望价格更低是一大趋势。”任我行电子商务部营销总监杨波对“2万元ERP”一说并以为然，但十分肯定中小企业ERP价格走低的判断，“我们早在2001年就提出了中高端产品、中低端价格的论调，速达目前也意识到这样一点，很不错。不过，2万元ERP应该分开理解，2万元是一个比较吸引眼球的数字，让ERP和2万元挂钩，应
3、该是一种宣传策略。”持有如此怀疑的大有人在，记者听得最多的声音是，“一个成熟的ERP产品，光开发人员成本就得几十万，而且产品卖出后还有服务成本，2万元连本都收不回来”。用友的“通”系列产品被视为与Q-ERP定位类似，用友财务通业务总部总经理孙国平提醒用户：“不能单纯从开发成本看待ERP的价格，因为ERP中包括了实施厂家大量的、积累多年的企业管理经验和内部运作流程经验在内。”速达对此端出了自己的说辞，速达软件公司董事局主席岑安滨解释道，通用软件不同于定制式ERP的商业模式，通用软件的商业模式决定了Q-ERP的成本是相对固定的，“只要销售量超过某个拐点，利润率会迅速上升。”他甚至认为，宣称ERP软
4、件只能定制、不能低价的企业是迫不得已。因为通用还是定制的商业模式是不能轻易转换和兼顾的，他承认，“定制式ERP市场在大型企业仍然很有市场”。顺和达公司总经理蔡忠良则从另一角度支持ERP低价路线，“很多系统动辄上百万、甚至数千万，高昂的价格让国内大多数用户无法承受。而真正实施成功者却微乎其微。造成整个ERP市场“有价无市”局面。因此，推出能够让绝大部分企业，特别是中小企业接受的ERP产品是势在必行。”一些专业的ERP公司同样开始在低价ERP上做文章。南北公司的助理总裁周老九告诉记者，他们自去年开始，就在全国范围内掀起了中小型企业信息化普及风暴南北闪电行动，通过固化中小企业主要核心管理模块，为中小
5、型企业提供产品服务。“南北的N6敏捷版与南北N6ERP阳光版都是定位在低端中小型企业用户，前者3万元一套，后者10万元一套，活动推出后，受到许多用户的欢迎。”速达希望能在ERP界掀起中国彩电般的降价狂潮，“中国彩电降到2000元的坎，才迎来了销售的高峰”，“我们就是要把ERP降价进行到底”！不过，即使持中小企业ERP低价走势观点的厂商，也对这个“坎”应该多高有不同看法。顺和达的蔡忠良表示，实施ERP是企业的一项长期发展战略，如果产品达不到ERP规范，相信再低的价格都将是难以最终获得用户认可。南北的周老九亦不赞同“2万元买一套ERP”这种简单的买卖关系：“我们的低价ERP在销售时，会把站点数、功
6、能模块，增值服务都考虑进来，决不会像速达这样搞2万元的营销。当然，每一家企业都有自己的策略，并且速达用这样的方式已经尝到了甜头。”同样定位于中小企业信息化的任我行，更是密切关注这一事件的影响，杨波意味深长地说：“2万元ERP能否满足企业的要求，我觉得可能性不会很大。我们不要哗众取宠，要实实在在以满足企业需求为根本，中小企业市场多年的经历让我们知道，应用效果才是检验一切软件的标准。”“我们公司不对速达一事做任何评论，我只能说说个人的观点。”更多的采访对象向记者如是声明。正处于市场快速增长时期的ERP厂商变得十分敏感，深怕陷入对方的炒作陷阱，但又忍不住要对如此热门问题作出站在自己位置的“专业分析”
7、。这一情形多少反映出，价格同样是如今ERP发展中的关键“敏感因素”，速达与顺和达等厂商祭出价格王牌，其市场效应之大，绝对不是一个概念可以代替的。价格战能否打响岑安滨对媒体冠以QERP的“价格屠夫”的称号欣然受之，而且其“把降价进行到底”的宣言更是摆出了一付挑战的架势，再加上Quick-ERP的按揭购买方式，中小企业的ERP厂商真要被迫陷入一场低价的泥沼？可惜对手并不会简单接招。“用友一定会沿着自己的既定战略方针做，这就是打高端、重点扶持中端，在低端有所作为。我们希望在低端做中国小型管理软件的缔造者。我们认为价格战不是最关键的因素。”用友的孙国平说。“用户选型的时候更看重其是否适应企业管理需求，
8、对于ERP市场，价格并不是产品竞争的首要因素。”金蝶在给记者的书面答复中表示。“我们可不想打价格战。”顺和达的蔡忠良连忙向记者否认，“e4产品的吸引力更在于与深圳畅通伟业科技公司开启的远程客户服务模式。”据了解，在这一服务模式中，用户只要下载安装顺和达的“快递通”产品，并把“桌面共享控制权”交给顺和达客户服务中心，客服中心技术人员即可在线解决其产品的设置、操作等疑难问题。缺乏两大本土巨头的“捧场”，2万元ERP一时间没了“肉搏”的对手，岑安滨寄希望用户接受自己的低价ERP：“在任何市场，价格竞争都是最有效的手段，ERP市场也不例外。但这不是我们的目的，速达只是想还ERP以真正的价值。让更多的成
9、长性企业买得起、用得上先进的软件系统。”南北公司的周老九分析，管理软件“就像家电行业、杀毒软件行业一样”，确实进入了价格战阶段，各大管理软件厂商在价格上已经相持了很长时间，还会不断相持下去。但速达此事不可能造成什么价格冲击，“因为速达的软件定位本就在这样一个价位上，她可以在一个小型企业市场上运作，与我们这类厂商完全不在一个市场层面上”。一位管理着知名ERP厂商低端渠道的业内人士质疑速达的渠道情况：“产品的销售，依靠客户是否认可软件供应商的品牌和软件达到的价值，还有就是如何通过渠道把产品输送到用户手中。我听原先速达的代理商说，速达的产品在渠道里游来游去，存在压货的情形，而并没有到达最终客户手中。
10、”管理软件的价格战从通用财务软件时代就已经存在，历史是否在ERP时代重演，不少专家持否认态度。他们认为，ERP是一个较为系统的管理软件，不仅有看不见的管理思想，并且它的业务流程重组、实施服务、管理咨询，都带有专业色彩。厂商向用户提供了哪些模块，模块具备了哪些管理功能，能给用户提供哪些服务，这些都是ERP价格的重要组成部分。更有专业人士呼吁，要防范无理性价格战对行业的巨大伤害：“软件厂商千万不要为了一时的跑马圈地，而违背市场规律的大打低价格战，这样对用户的伤害也是非常明显的，因为选择低价格的软件，导致信息化项目半途而废，重新选择软件的情况太多了。”真正的与适合的“那么低的价，是否是真的ERP？”
11、这是许多人对速达Q-ERP的第一反应。这正是经历太多ERP概念之后的一种自然警觉。南北公司的周老九更是干脆把它称为“中小型企业管理套件”：“速达的一些软件在连邦专卖店卖得不错，在低端很有市场，但速达的软件与ERP还是有一定的区别。我个人认为，速达所推出的2万元ERP，有一个概念上的误区，应该叫中小型企业管理套件比较合适。”所谓真的和假的ERP，其实早有人为此而操心。远的不说，最近就有ERP规范和Partner、IDC对此做出定义。ERP规范罗列了ERP的各项细致功能，而把最终决定权交给了用户；IDC则更为张胆地明确了ERP的定义。IDC认为，ERP应主要包括财务、库存、HR、薪水、合同管理、维
12、护管理、项目管理、资产管理、采购订单管理、经营成绩管理、制造应用等11种基本应用，如果在某个销售合同中，如果用户采购了其中的5项或5项以上的应用，则该合同称为ERP合同。这也意味着，该综合软件是一种ERP软件。我们这种较“真”的警觉显然也在速达的预料之内。“ERP作为一种先进的管理思想和方法，没有谁会以盒装通用还是以定制开发的软件形态提供给客户来定义它，关键要看功能。”岑安滨对媒体宣称，“我们一直倡导ERP是一种实用工具。速达Q-ERP已经具备企业内部审核、远程分支机构管理、OA、项目管理、资金管理、生产计划管理、进销存管理等功能模块，实现对企业各种经营活动和管理行为全方位过程控制与细化管理。
13、能充分体现ERP流程管理思想，有效的对企业资金流、物流、信息流进行集成并建立系统间的数据关联。”对速达强调的实用主义，有人也指出，速达Q-ERP是C/S架构，真正销售时是否存在价格陷阱。对此，速达给记者书面答复说，速达公司将在8月份发布Q-ERP的XP版本中为用户提供B/S架构的选择；目前版本可以支持上百个站点，而Q-ERP网络版3站点的价格是19800元，市场同等功能产品3站点的价格大多在10万元以上。如果说真假之辨可以暂告一段落，那么与之密切相关的“适合与不适合”之争，可能永远也没有一个标准答案。而这一问题偏偏是厂商在采访中最愿意畅谈的。ERP范畴非常大，举凡企业的生产制造、供应链、人力资
14、源、客户关系管理、管理会计、核算会计等等都是企业内部资源的一部分。相信厂商在面对客户时，更多的是要谈具体的问题，即必须告诉客户在现阶段实际应用的是ERP范畴内的哪些内容，如整个的流程设计、企业流程优化，然后把解决方案与企业整体需求状况对号入座。比如电子行业的年库存周转率，在国际上统计的标准是8次，而手工状态下达到8次几乎是不可能的，只有信息化之后才能达到或超过这个标准。从这个角度来说，贴近企业的ERP应用才是最真实的，而且它的实施也应该是一个“流动”的过程，即我们经常提到的“分阶段实施”。事实上，从“适合的ERP”来看待“真正的ERP”，大家更容易取得一致的意见。神州数码的阎岩倾向于把低价Q-
15、ERP看作市场行为，而不是精心揣摩用户需求的精品：“从某种意义上说，速达2万元的价位，包括银行按揭是一种在竞争压力条件下的市场行为。真正优秀的ERP产品，不是几十个人在实验室里可以开发出来的，而是涵盖了更多的行业经验和管理经验。如果Q-ERP是一个真正完整ERP的话，我们真的很难理解。”用友的孙国平也难以想象ERP可以与“通用”软件之间简单划上等号：“ERP不同于以前的财务软件，财务软件是建立在统一的、标准的财务制度之上，正是因为财务软件高度同质化才产生了价格战，ERP则必须适合不同企业的特点。而企业自身需求与其他企业，或同行业的企业至少有20的不同。”“麻雀”的做法业界对中小企业信息化的应用需求有一个共识：“麻雀虽小、五脏俱全”。确实，中小企业信息化业务模式也许简单明了，可管理思想和模式不见得单一，功能不见得简陋。这都是厂商在与中小企业长期打交道中摸索出来的真理。不过，在当前中小企业应用信息化最主要障碍的问题上，厂商的口径可就差异颇大了。有认为是企业意识的，有认为是价格的，有认为是产品功能不适合的。各方的意见不一，直接反映了各厂商的定位与特色的不同，比如通吃ERP的用友，强调成长性企业的可持续性发展；专注中小企业的任我行强调产品的专业；而速达更愿意说自己是低价的通用ERP厂商。如此一来，虽然都是一
