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1、登康KA直管团队管理手册区域KA覆盖团队管理手册2013-09目 录第1章区域KA覆盖团队组织架构31.1区域KA覆盖团队团队背景介绍31.2 KA总部团队组织架构41.3区域KA覆盖团队团队组织架构4第2章区域KA覆盖团队职位职责52.1 总部KA客户经理角色与职责52.2 区域KA主任的角色与职责52.3 区域KA销售代表的角色与职责6第3章区域KA覆盖团队日常工作管理办法83.1考核体系83.2日常工作管理83.3 会议管理8 3.4 培训管理8 附：人员招聘、入职及离职流程8第1章：区域KA覆盖团队组织架构1.1 区域KA覆盖团队背景介绍为加强跨区域重点零售客户（包括NKA及共管LKA
2、）系统更加专业化的覆盖管理和运作执行，特组建这支由总部KA组直接参与管理（各地区省经理协助管理）的区域销售队伍区域KA覆盖团队； 区域KA覆盖团队将强化对重点零售客户区域总部以及门店的精细化运作，通过对店内5P的打造，并更加精准的贯彻和执行总部的销售策略，不断驱动销售的持续增长； 团队编制设置规则： 经评估，目前区域KA覆盖团队有效覆盖的生意规模为2700万，覆盖门店数为343家。未来随着生意的发展，团队编制设置要求如下：区域KA销售主任：覆盖生意规模年未税POS销售400万以上；区域KA销售代表：覆盖生意规模年未税POS销售150万以上，门店数25家以上 覆盖目标系统： 所负责的系统主要为N
3、KA（沃尔玛/大润发/家乐福）系统以及部分重点共管LKA系统（目前主要为华润万家和永辉），具体负责系统根据区域情况确确定。1.2 KA总部团队架构：KA总监KA行政专员沃尔玛KA经理永辉/步步高KA经理中百/华润万家KA经理家乐福/华南大润发KA经理华中/华南大润发KA经理1.2区域KA覆盖团队组织结构图：KA总监KA行政专员省经理区域KA销售代表区域KA主任总部KA经理（区域管理）第2章区域KA覆盖团队职位职责2.1 KA经理的角色与职责 工作范围常驻地点：公司总部工作对象：各KA全国总部及区域总部、内部供应链部门、区域销售团队行政关系：向总部KA总监汇报 岗位职责 对总部下达的KA整体年度
4、生意目标负责，将目标分解到各省份及团队，并监控、指导和支持区域团队达成目标； 与KA总部及区域总部采购保持良好的沟通关系； 确保KA系统良好的执行公司策略，并协助区域完成各KA的年度生意合同 高效的使用公司预算中的各项生意资源，并确保各个区域费用使用的合理性及有效性； 定期拜访各KA总部，执行公司重点零售客户管理、开发和维护的策略和流程，参与到年度/ 季度生意计划及回顾沟通中， 完成KA的品项管理、促销管理等总部生意管理中 业务协调与总部各供应链部门、区域KA覆盖团队、区域销售团队等 业绩考核指标所负责KA客户销量目标达成情况费用使用状况日常管理工作执行情况2.2 区域KA主任的角色与职责 工
5、作范围常驻地点：各个区域工作对象：NKA、RKA的门店及经销商行政关系：直接上级KA经理，直接下属KA销售代表 岗位职责 门店业务沟通协调：向KA客户经理反映地区的业务状况，通过KA客户经理协调处理突发事件 与所在地区的经销商管理团队进行沟通：组织管理与建设 人员招聘、培训：招聘、培训、发展销售代表，并进行业绩考核和激励 日常业务监控销售额：对所辖区域内的NKA、重点LKA的销售额负责费用使用预算和统计。每月28日完成下月费用预算，并记录分析所产生费用店内表现：门店5P的打造 拜访要求：平均每周至少拜访15家店 业绩考核指标所负责区域销量目标达成情况NKA/重点LKA的覆盖率费用使用状况日常管
6、理工作执行情况2.3区域KA销售代表的角色与职责 工作范围常驻地点：各个区域（主要指当地城市）工作对象：NKA、重点LKA的门店行政关系：直接上级区域KA主任 岗位职责 业务沟通协调：向区域KA主任反映具体业务状况；准确及时地完成公司规定的各项业务报表 KA门店覆盖：按照覆盖计划，定期对辖区内NKA、重点LKA门店进行拜访；提升NKA、RKA门店的店内表现 店内表现：门店5P的打造 拜访要求：平均每天拜访5家店 业绩考核指标门店销量目标达成情况店内表现管理（分销标准和陈列标准达标率）促销管理（促销执行合格率）表描述在具体业务管理中各方人员的职责：职能总部KA团队区域KA主任区域KA销售代表合同
7、条款谈判Y合同签署Y费用支付Y新品卖入YY促销卖入YY促销执行YYY销售代表管理Y门店表现维护YY促销员管理YY第3章：区域KA覆盖日常工作管理方法3.1考核体系n 区域KA主任： 区域KA主任同时向省经理及KA组进行汇报，KPI考核由KA组进行考核； 绩效考核周期为季度考核； 季度绩效考核奖金绩效考核得分季度绩效奖金基数； 销量考核无封顶； 高端产品提成只计算NKA部分。 n 区域KA销售代表：区域KA销售代表向区域KA销售主任（无KA销售主任的区域，为KA经理）进行汇报，KPI考核由KA组进行考核； 绩效考核周期为月度考核。 月度绩效考核奖金月度绩效考核得分月度绩效奖金基数。 销量考核无封
8、顶。 升降级：升降及周期为半年。参照销售主任升级/降级条件进行升降级考核。3.2 日常工作管理 区域KA主任与KA经理一起制定覆盖计划（包括：拜访周期、每日拜访线路） 按照拜访线路进行经销商及门店拜访 按时提交各项管理报表工具 定期对销售代表进行跟线指导 区域KA销售代表与区域KA主任一起制定覆盖计划（包括：拜访周期、每日拜访线路、重点门店攻击计划） 按照拜访线路进行经销商及门店拜访 按时提交各项管理报表工具 制定高效的拜访线路: 目的：1、 有计划、有目的的 拜访，使拜访效率更高；2、 长期的固定拜访让客户感受到登康服务的诚信与可靠； 拜访线路制定和执行必须遵守的规定：1、 每日拜访门店数至
9、少在5家以上；2、 每月由汇报对象调整一次拜访线路；3、 拜访线路一旦制定，必须严格执行，不能改变线路，特殊情况，需经上一级同意； 确定拜访线路应考虑的因素：应覆盖门店数量考虑零售分类标准;考虑区域内整体门店数量/应覆盖数量拜访周期明确划分门店类型（重点门店和非重点门店）不同的商店类型有不同的拜访周期每日拜访商店数量 每日拜访商店数量不少于5家有效工作天数有效工作天数不包括实际覆盖和拜访商店以外的时间，如会议，文档工作时间等覆盖地图分析每个区域有明确的覆盖地图；覆盖地图与一般地图不同，包括了所有商店的地理位置的明确标识； 覆盖地图需定期更新n 门店拜访流程：门店工作项目花费时间具体内容拜访七步
10、骤501. 生意回顾/计划 2进店前查看生意计划2. 商店检查/分析 10检查正常陈列并拍照记录3. 销售陈述/卖入 15结合生意计划和店情检查内容进行销售陈述4. 订单和促销活动确认 10达成协议5. 助销/理货 10整理货架/调整POP6. 记录/报告 2记录今天沟通情况以及竞品活动信息7. 总结/分析 15填写日拜访报表n 日常工作标准流程： 区域KA执行团队标准日常工作流程：任务行动具体内容助销工具报到固定的时间在固定的地点进行报到有地方团队的区域：参照地方团队管理模式，与地方团队一起参加晨会；没有地方团队的区域：9点前到第一家门店，并将陈列照片发送至汇报人前日拜访报表出门前准备确定当
11、日拜访线路；明确当日拜访目标；准备当日必备助销工具按照固定拜访线路进行拜访；明确拜访目标；准备必要的助销工具（样品、POP等）样品、POP拜访流程1、生意回顾及计划进店前查看生意计划拜访目标2. 商店检查/分析 检查正常陈列并拍照记录3. 销售陈述/卖入 结合生意计划和店情检查内容进行销售陈述4. 订单和促销活动确认 达成协议5. 助销/理货 整理货架/调整POP6. 记录/报告 记录今天沟通情况以及竞品活动信息结束填写日拜访报表回顾今日拜访，制定明日拜访计划填写并总结今日拜访报表，并反馈至汇报人；确定明日拜访计划日拜访报表n 日常工作管理工具： KA直管团队费用预估表作用：对自己所负责费用有
12、明确的规划反馈时间：每月28日 KA直管团队周报告作用：对本周的工作情况进行回顾、明确下一步重点工作事项反馈时间：每周二 KA直管团队日拜访报表作用：明晰每一天的重点工作内容，对门店情况进行记录和分析反馈时间：次日早上9点前 沃尔玛雷霆行动项目进度反馈表作用：分析目前对于沃尔玛重点门店的促销活动及销售完成情况反馈时间：每月10日/20日/30日以上日常管理工具未按时上交一次罚款50元。3.3会议管理 会议分为周会和月会，周会定在每周三召开，月会提前邮件通知； 周会主要是为了对本周主要工作内容、销售完成及费用使用情况进行总结； 若遇到特殊情况会临时召开会议或推迟会议； 无故缺席一次者罚款50元，
13、迟到三次者算缺席一次； 每次会议由轮值主持做好会议记录，并于次日晚上十点前发送至相关参会同事。3.4培训管理为提高区域KA团队业务能力，将会对区域KA主任以及KA销售代表进行以下培训：培训项目培训导师培训对象考核方式备注产品培训区域KA主任新招KA销售代表笔试必须通过上一阶段考核才能进入下一阶段培训拜访七步骤区域KA主任/总部KA经理KA销售代表笔试/实地跟线重点零售系统操作技巧总部KA经理区域KA主任、KA销售代表笔试/实地跟线沟通技巧总部KA经理区域KA主任、KA销售代表笔试/实地跟线说服性销售技巧总部KA经理区域KA主任、KA销售代表笔试/实地跟线处理反对意见总部KA经理区域KA主任、KA销售代表笔试/实地跟线附：区域KA直管团队的招聘、入职和离职；
