家装市场营销与谈判技巧论文

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1、-精选公文范文-家装市场营销与谈判技巧论文 篇一：家庭装修业务员谈判技巧 开始怎样提问题：请问你的房是哪个楼盘的呢？请问你喜欢什么风格？多大面积？前期你可以把你的户型图带到公司，我这边安排适合你风格和喜好的设计师与你初步交流.请问你是平时有空还是周末有空呢？周末是周六还是周日呢？ （）平方的房子，大概要多少钱？按我公司常规基础装修大概在（）左右，不包主材。主材控制的好的话，一般可以和基础装修是1：1的比列。总体价格就要看你选择主材的档次了！基础装修和主材。主材包括：地板地砖洁具灯具橱柜五金木门。我公司主要采用半包的方式（包辅料+人工）。基础装修包括：鞋柜电视墙乳胶漆客餐厅局部吊顶厨卫吊顶厨卫贴

2、墙地砖局部简单造型。辅材：木工板，饰面板，石膏板，木龙骨，轻钢龙骨，胶水，钉子，膨胀螺丝。 留客户电话号码的几种方式 ：请你留个联系方式，以便周五给你来个电话确认你周末到我公司的具体时间，不知道你是否方便留个你的联系方式？以便公司最近有优惠活动时以短信或电话告知你！为了更好的为你服务，所以希望你能留下你的联系方式，以便我们安排好后给你电话确认具体时间。你先把你的户型图发过来，我这边先好安排适合你风格的设计师与你电话沟通设计方案。请问你的联系方式是？如果你方便的话，你可以留下你的联系方式，以便我这边好预约好设计师为你服务！因为设计师有时候在工地上为业主服务，所以这样也是为了不耽误你的时间！请问你

3、贵姓？联系方式是？ 3.当设计师做完全套设计后会请你到公司来详谈设计方案 当你对设计方案满意后签定装修合同 4.确定开工日期 进场施工 施工周期一般为2个月 5.在中后期隐蔽工程结束后请业主到施工现场验收 6.最后完工 业主做最后验收 关于价格高：关于价格上，品牌公司的价格肯定要比一般的中小公司高一些（5%-10%）。但在一线公司中我们公司不是最高的，同时公司还有一定的优惠！所以对业主来说看的性价比！价格高需要一个衡量的标准，如果您拿来和游击队或者一些小的装修公司比的话，我们肯定高，因为没有可比性，相对来说和在一线品牌装饰公司中我们的价格是比较合理的。 1、请问你们公司是几级资质？答：家装协会

4、分为甲、乙、丙级，我们公司是乙级建委方面分为一级（路桥建设），二级（工装），三级（家装），我们是三级， 现在正在申报二级。2、我想了解好你们的售后服务？答：我们公司作为成都的知名品牌公司，做的就是服务和品质，我们的水电和隐 蔽工程是5年，其他装修部分为2年，终生维护。3、你们公司收不收设计费？答：是这样的，现在有很多公司收设计费，也有很多公司不收取设计费的，我们相信一句话，“天下没有免费的午餐”，收取设计费和不收设计费的设计肯定效果是不一样的，我们是根据你和设计师交流后，根据你的设计要求，确定设计费的多少。比如，如果设计比较简单的话，我们可以不收取设计费。4、你们收不收管理费？答：由于我们公司

5、是正规的装饰公司，且在全国的知名度也是很不错的，我们有设计师、施工经理、质检、巡检、客服、售后等多名专职的管理及服务人员为你服务，所以要收取管理费。 5、你们的价格太高？答：价格高需要一个衡量的标准，如果您拿来和游击队或者一些小的装修公司比的话，我们肯定高，因为没有可比性，相对来说和在一线品牌装饰公司中我们的价格是比较合理的，所以你说我们的价格高，看你是怎样来比较了。6、看到你们经常在网上被投诉，对你们还是很担心？答：关于这个问题，你问得很好，我想所有的装修公司都会遇到这样的问题，装修是一个比较长的过程，在此过程中不排除出现一些因为协调或者其他方面的原因，导致投诉，关键看我们解决问题是否及时，

6、我们有专一的监察服务中心，专门解决客户投诉问题，所以这个问题请你放心，你假如在装修的过程中出现任何问题，3环内我们会24小时之内进行处理。 同时我相信不论是谁,一生都不可能有很多次装修,所以大多数在选择装修时都要求一次装修好;所以品牌公司无疑是最好的选择,高端的设计,完善的装修后续服务,以及材料的质量保证等.而我们川豪企业的集成家装在品牌公司中有着这方面的绝对优势.相信我们川豪川豪企业一定会让你满意.因为设计是双方面的，你的一些想法我们都没办法完全领会到（如：风格、颜色、居住人数、喜好等）所以我们希望你能抽空到我们公司来一趟这样我会为你安排一个适合你喜好和风格的设计师为你做详细的方案及报价。

7、川豪装饰公司的材料是环保的吗？如何保证其产品质量？1、我们作为行业的品牌，再材料方面的要求相当严格，都是符合国家标准的环保材料。篇二：家装谈判沟通技巧 家装谈判沟通技巧 沟通的技巧 沟通能力现已成为每个人必备的能力之一，对于服务行业人员尤为重要，沟通能力的好坏直接影响到工作的绩效。要想达成有效的沟通，除了自身具各相应的素质之外，还应掌握一定的沟通技巧。 如何有效进行面谈 1助人关系的三大核心条件:真诚;尊重;同理心。 2专注行为 以下行为可使案主感受到你的专注:微笑;开放的姿态;向前倾;触摸;眼神接触;点头。 3展开话题 直接提问:例如”今天你好像闷闷不乐，究竟发生了什么事?” 称赞:例如“你

8、这个笔盒很漂亮，是在哪里买的呢?” 投其所好/寻找共通点:例如”原来你也喜欢张学友的，我也是他的歌迷呢!” 自我揭示:例如“我在小时候也是不喜欢读书的，不过后来” 4积极聆听 积极聆听有别于被动的听，积极聆听包括倾听对方的口语表达的内容，以及内容背后所反映的感受，而这些感受往往透过表达者的手势、表情、神态、身体动作及声调的高低快慢反映出来。 面谈技巧 扼述语意 重述对话的主要重点，以示对案主的专注和明白，以建立工作关系 透过扼述语言检视你所理解的准确性，同时协助进一步讨论和交谈 给予面谈方向 切忌百分百的模仿和加入自已的见解 例如:“你目前最烦恼的是不知你的好朋友为何突然对你的态度改变了，最难

9、受的是少与你交谈，没耐性听你倾诉心事”。 综合撮要 有系统、准确地精简地综合案主重点，让他有机会清晰、重温自己的看法与想法 作为面谈的总结 例如:”综合我们今天的讨论，你希望先处理最困扰你的事，即是与小明的冲突;第二就是处理他的偏心问题，第三就是你的学业成绩，尤其是英语;最后就是控制情绪的方法。” 集中话题 案主可能因情绪不稳、逃避、习惯、选择地聆听等因素而时常转变话题，集中话题有助案主组织思路及给予面谈方向 例如:”伟仔，你似乎有很多事情想告诉我，但刚才我们协议会先谈你与爸爸的关系，你觉得爸爸对你和对妹妹有什么分别?” 澄清 澄清含糊概念，减少不必要的误解 例如:”你的意思是老师没有让你解释

10、便罚你，觉得老师针对你?” 对质 挑战案主的想法 语气可以温和婉转但要坚持 例如:”你可能觉得死是解决问题的方法，但我相信事情一定不止一个解决方法。” 运用自我揭示 可切身处地分享与案主相关的经历，引起共鸣 有助减少案主的防卫机能，取得案主的信任 切忌作故事 例如:我小学五年级时都试过出猫，当时后来” 反映感受 留意案主的情绪包括身体语言及语调，反映其不自知或未察觉的情绪反应 协助案主探索、接纳及面对自己的情绪 反映情绪背后的意思 展示你对案主的理解 例如:一”我好努力去改变自己去迁就他，他都不欣赏，仲话要同我分手!” 一“你为他付出好多但他都不接受，你觉得好不甘心好失败!”提问技巧 提问是资

11、料搜集的一个重要步骤，引导案主反思自己的困惑，有探索、澄清、肯定、提醒的作用。 开放式提问 例如:”你当时有什么感觉?，”你认为有什么改善的办法?” 封闭式提问 例如:“你是不是已经尽了全力?” 刻度提问 例如:如果用1至10分去形容你和他的关系，10分是最高而l分最低，你会用几多分?” 奇迹提问 例如:”在你生日那天，你许了一个愿，当你第二天睡醒时，你的愿望成真，你希望有什么改变?” 应付提问 例如:”快要考试了，你上学期成绩很差，你会怎样帮自己去争取升级?” 有关例外情境的提问 例如:”请你想一想有没有试过你煲电话粥，但没有和妈妈发生冲突的经验?” 非语言沟通技巧 非语言沟通技巧的特性有:

12、 无处不在，不可避免 较少意识得到 注重感受和情绪的表达 要配合语言沟通技巧运用 非语言沟通技巧包括面部表情、身体距离、姿势、动作、眼神、声调音量、仪表服饰、身体接触，甚至你所布置的环境等。 一、面部表情 面及眼是身体上最易引起注意的部位、是非常复杂的表情管道:因为产生出来的实在太多，而表情的变化也实在太快。面部表情基本上可以分为惊讶、害怕、生气、嫌恶、伤心、但亦可同时多种结合在一起。若你对对方或当时的情况了解的话，你可能很正确地判断出对方面部表情所代表的情绪。与人交往时，面部表情宜生动吸引，并要配合说话内容，而笑容亦是面部表情需要一环，一个友善的笑容，表示友善，愿意开放与人交往。别人接收了这

13、个友善的信息后，也较愿意接近及与你交往。 二、眼神接触 如果你避免注视某个人，别人将猜测你是焦虑的，不诚实的，或比较有兴趣于你的眼神正在看着的事物。眼神交流过多，如瞪视，会令人不自然。 适当的接触是敬意和注意的有力象征。眼神接触能有力地表示出你的态度，如服从、胆怯、愤怒，亦是开放话语的重要技巧。眼神接触要自然，不要过频密或逃避眼神、或以敌视的眼望着对方。 与人交流时不需全时间望着对方眼睛，可不时转移至对方面部的其他地方，例如:鼻等。这样会较自然。 三、身体姿势 你的身体摆出来的姿势等于告诉别人，你希望和别人有什么样的交往关系、对方所说的事你有没有兴趣。双手交叉或双腿交叠得太紧，都是封闭式的姿势

14、，显示你紧张的心绪或没有兴趣和别人交往;双手不交叉，双腿交叠而方向指向对方或微微张开，都是开放式的姿态，这些姿势被理解成你精神放松，而且愿意和别人保持交往;面向别人并向前倾斜是非常重要的姿势，显示敬意和投入。 四、手势及其他动作 说话时可以适当地配合手势的运用，加强内容表达和感染力，不过要注意手势运用宜和自然，不要太夸张。不经意的咬着指甲、耍玩原子笔等表达出坐立不安的情绪。紧张的人会手握拳，或扳折手指关节等。当一个人想表达他的友谊时，常常是张开手臂。点头是聆听技巧的一种，表示正聆听及明白对方的说话。 动作要清楚、自然。简单的动作能有助表达，加强说服力;动作过大令人觉得神经质。 五、声线 声线包括调、声调、清晰程度及流畅程度。 语调要恰当，并且高低抑扬，给人有亲近感。声量要适中，不要过大声或过细声:大声令人有凶恶的感觉;过细声令人听得困难。 说话尽量要清晰及流畅，不要过于简略或含糊。 六、距离 人与人之间维持距离的远近，表示不同的意义。不同的场合及熟落程度有不同的距离标准。每个人都有无形的私人领土、若自己的领土被人入侵就会有不舒服的感觉。 分为亲密距离、私人距离、社交距离，不同的人所需要的不同。 七、外表