均势谈判技巧中的休会技巧

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1、-精选公文范文-均势谈判技巧中的休会技巧 篇一：商务谈判 商务谈判 1谈判的含义：是指双方的每一个愿望和需要相互对立时，为了取得一致所进行的沟通活动。 2谈判的划分：（1）从性质划分：一般谈判性专门谈判性外交性谈判（2）从主题划分：单一性统筹性（3）按工商企业营销层面：销售谈判原有的合同重新谈判索（理）赔谈判。 3谈判的特征：（1）谈判是“给”与“取”兼而有之的互动过程。（2）谈判同时含有合作与冲突两种成分。（3）谈判是达到互惠的目的，但绝非均等。（4）谈判是公平的 4商务谈判（贸易谈判）的含义：贸易双方为各自的经济利益就商品交易的各种条件进行洽谈，磋商的经济过程。 5商务谈判的特征：（1）对

2、手的广泛性以及不确定性（2）所遇环境的多样性和复杂性（3）直接获利性（4）各方经济关系的平衡性 商务谈判的原则：平等互利原则；相容原则；守法原则；守信原则；灵活性原则； 6合同内容：（1）商品的品质（2）商品的数量（3）商品的包装（4）商品的运输（5）装运期交货期（6）保险（7）商品检验（8）价格（9）支付（10）索赔与仲裁 7谈判的形式：（1）面对面谈判：优点：灵活性强内容深入细致有利于建立和巩固感情联系。 缺点：决策紧迫费用大议题不易控制容易受双方身份地位的影响 规模：1单独谈判：优点：没有意见的偏差和内部挣分一个人负责任当场解决问题对方不能问题集中在不稳定的团员身上2团体谈判：优点：可以

3、用专业人才对与事实有出入的问题加以修正可以事先讨论共建方案反驳时效果好声势 注意在谈判前团体的领导要分工明确论点：一方否定一方肯定的议题非现实论点：相互责难，意气用事立场：相关论点的集合 （2）电话谈判：优点：联系广泛迅速、成本低双方地位悬殊时谈判效果好拒绝对手时效果好公开场合难以沟通时。 缺点：易产生误解内容不可能深入细致难以集中精神有风险 （3）函电谈判：优点：避免决策失误快速省费用精力集中具有严肃性 缺点：易形成文不达意，引起争议很难运用谈判技巧后期调整困难 8谈判模式：（1）硬式（立场式）：确定立场维护立场让步妥协确裂 表现：（1）情绪冲动给对方压力（2）咄咄逼人（3）不理期限 缺点：

4、（1）难以达到谈判目标（2）容易产生不明智协议 （3）效率低（4）损坏双方长期关系 （2）温和式：认知自己的需求保求对手的需要探寻的绝途径协议或破裂 优点：达成效率低高；建立和维护双方关系，强调长期贸易关系。 缺点：遇到立场式容易吃亏，损失大；达成不明智的协议 （3）原则式：人把人与问题分开选择决策前应先考虑各种可能性利益着眼于利益而非立场标准坚持从客观的标准为基础 9谈判的三要素：情报、时间、权利 情报：一切与谈判有关的事情都称情报，是处于问题的核心 （1）收集情报：越早越好态度谦虚、客气、避免直接询问表现软弱无防备，需要别人的帮助情报的提供者人、机构（2）情报的提供者：对方的同事、秘书、清

5、洁员、朋友、家人、杂志、政府机构、网络 （3）回报对方 时间：起始到结束G（起点）HIJK（死线） （1）达成协议的时间JK点以外，不要过早下结论，急于达成协议会吃亏。 （2）截止期限策略：在JK点逼着对方下协议 （3）四项原则：让步和决定都在最后或超过期限完成的绝不可泄露最后期限 对方也有期限的压力确定有利益的时候应马上行动 权力：把事情做好的才干和能力以及如何运用它来控制人、事物情况以及自己的力量（权力大小以认知为基础） 增加权力的方法：（1）使对手竞争（2）蓝斯定理（3）合法的权力（4）冒险的权力（5）认同的权力（6）专家的权力（7）认清对方的索求（8）增加对方的投入（9）好处和处罚的权

6、力（10）被肯定的权力（11）惯例的权力态度的权力 10谈判的过程：开局实质性谈判结束（签讨协议） （1）气氛的建立：把握最初几分钟，垫定洽谈的基础建立友好的气氛，看是否有共同爱好，有认识的人或同行（建立谈判气氛策略热烈积极友好冷淡对立紧张平静严肃严谨松垮慢腾持久介于四种之间） （2）开场陈述：内容：己方对问题的理解已方的利益已方的首要利益已方让步的事情已方的立场 注意：阐述的问题要简明扼要注意对方的反应，及时认真回答对方的问题内容要得到对方的肯定陈述时要注意言辞和态度，不要激怒对方陈述后要留有时间让对方陈述陈述的内容要广泛、避免单一陈述时间不宜时间过长 11谈判的实质性阶段 产生分歧的原因：

7、由一般性不同意见而产生的分歧由偏见或成见产生的分歧出于了解情况的要求而产生的分歧出于自我表现而产生的分歧由借口而产生的不同意见因出于恶意的反对意见而产生的分歧。 压力和抵御压力的策略：（1）来自人身攻击的压力及抵制策略（2）来自威胁的压力及抵御策略（3）来自强硬措施的压力及抵御策略（4）来自”人质”的压力及抵御策略（5）来自贿赂的压力及抵御策略 12让步策略及原则： 策略：予远利而谋近惠的策略互惠互利的让步策略已方毫无损失的策略 原则：（1）不要做无谓的让步（2）未了解让步后果前不要轻易让步（3）让步恰到好处（4）重要的问题力求让对方让步（5）不要承诺同等程度让步（6）让步不要给对方一种无所谓

8、的印象（7）让步欠妥时要提早收回（8）让步应使对方感觉来之不易（9）让步的幅度不宜过大，节奏不宜过快（10）让步目标必须反复明确（11）接受尽量让对方提出接受让步时要心安理得 13僵局：指谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙 产生原因：双方势均力敌，目的一致双方的内容、条款差距较大一方言行不慎伤害对方感情双方都是立场式谈判，容易形成僵局与政治利益相联系的商贸谈判容易形成僵局 打破僵局的策略：从客观的角度来关注利益避重就轻的策略暂时休会策略站在对方的角度看问题改变谈判环境调整谈判人员利用中间人14谈判技巧：优势谈判、劣势谈判、均势谈判 优势谈判：不开先例技巧先苦后甜价格陷阱规定时限最

9、后通牒 劣势谈判：疲惫技巧权力有限技巧吹毛求疵技巧联合技巧先斩后奏技巧 均势谈判：私人接触技巧润滑技巧投石问路技巧休会技巧 谈判的综合技巧：（1）语言的巧妙运用（2）倾听的技巧（3）眼神与目光的交流 （4）微笑的魅力（5）真诚的微笑（6）给对方以自重感（7）学会有素质的敲门 （8）握手的礼仪（9）好的坐姿（10）随时说“谢谢”（11）守时守约 15、什么是谈判沟通？ 谈判双方之间为达成使双方均获得局部利益的一致协议而进行的信息交换与信息共享过程 沟通要素：传播关系；传播行为；传播符号；传播媒介 16、非语言沟通的传播符号：默语符号；体语符号；类语言符号；空间语符号； 17、谈判原则：不参加不必

10、要的谈判周全的准备谈判结束后不要显露出胜利的微笑支配力发挥法让对方产生竞争弹性谈判策略赢得对方的信赖学会降低对方要求的极限 18推销：销售代表运用专业的推销技巧将产品卖出并保持不间断的客户服务过程。 专业推销：销售代表以定点巡回，直接销售的方式，运用专业的销售技巧将产品卖出并保持不间断的客户服务过程。 定点巡回销售：销售代表在单位工作时间内较稳定的定期拜访客户，向其推销产品，并帮助客户建立顺畅的推销系统的过程。 19、业务员职责：销售数量与扩张分销帮助零售商销出我们的产品取得良好的商誉更实惠更有效的运作 PSC：自己观念产品 人员素质： 一、专业素质 （1）推销知识 市场学知识企业知识产品知识

11、销售业务知识心理学知识用户知识法律知识 （2）推销能力 观察判断能力表达说服能力记忆能力社交能力决断能力应变创新能力 二、非专业素质： 心理素质：具有坚韧不拔的毅力、稳定而乐观的情绪、广泛的兴趣 职业道德：谦虚、真诚守信、身体健康、仪表风度 20、销售人员的精神 敬业精神；奋发向上精神； 21、四心：爱心；信心；恒心；热忱心 案例：谈判过程“囚徒困境”篇二：谈判技巧答案 篇一：谈判技巧考题和答案 打造狼性招商团队之商务谈判技巧课件及现场分享内容 考 题 及 答 案 一、多项选择题（70分，共14题，每题5分） 1、 下面对谈判定义正确的是：abc a、 参与各方出于某种需要进行 b、 在一定的

12、时间和空间条件下完成 c、 采取协调行为的过程 d、 不需要反复交流沟通的过程 2、商务谈判的原则是 a、平等自愿、协商一致的原则 b、有偿交换、互惠互利的原则 c、合法原则 d、时效性和最低目标原则 3、谈判注重的客观标准是（acd） a、公正性、 b、排他性 c、普遍性 d、适用性 4、 影响谈判的重要因素是abcd a、 谈判者的目标 b、 谈判者掌握的信息 c、 谈判者的素质、风格 d、谈判的时间限制 5、 成功谈判者应具备的素质有哪些abd a、 有耐心等待真相揭露的智慧 b、 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 c、 完全运用个人的专才，不需要团队配合 d、 有基于知识、规划和良好的内

13、部谈判能力而产生的自信 6、 谈判准备阶段应做的是bcd a、减轻压力轻松谈判而不用评估对方 b、确认谈判具体问题并做优先顺序划分 c、精心准备、收集信息 d、多重解决方案准备 7、成功谈判应具备的基础条件是abcd a、有合作的愿望 b、有合作的诚意 c、有一定的共识或某些共同的利益 d、对待问题的认识上有一定的争议 8、谈判前应对可能的困难准备的解决方案正确的是abd a、确认主要的冲突 b、提出多种解决方案 c、利用各种手段收集对方信息 d、推测对方的解决方案9、谈判开始阶段的困难解决办法正确的是bc a、保持戒备的心态 b、要具有开放的态度 c、语言和身体语言的配合使用 d、不要轻易介

14、绍自己的目的 10、谈判展开阶段遇到的障碍解决办法正确的有：abc a、提问并积极聆听 b、深入询问重要的问题 c、及时与对方确认信息的正确性 d、争锋相对据理力争 11、谈判进入评估调整阶段可能会遇到的困难是：bcd a、对方缺乏诚意 b、对方看不到需求 c、对方不认同我方的方案 d、对方认为价格太贵或不接受某些条款 12、谈判调整的阶段让价的目的是：ab a、降低对方的心理期望 b、让对方珍视你的让步价值 c、及时完成领导安排的谈判任务 d、积极促进对方马上做出决定 13、达成协议阶段应注意事项，正确的是bc a、在谈判尾声可以有大的或单方面的让步 b、澄清所有模棱两可的事，减少误会 c、避免时间不够带来的被动 d、节约时间不用再回顾双方已经达成的协议