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1、-精选公文范文-售楼部谈判技巧 篇一：售楼能力和谈判技巧 1、何谓销售员必备的销售能力：所谓销售员，就是拥有去接近尚未有购买商品之欲求的顾客，告诉他商品价值及效用，在相互的利益中，激发其购买行动之能力的人，这就是专业的销售员。销售成功的关键在于说服要激发对方的购买欲望，使其采取购买行动，就必须知道说服的程序。说服要从拥有自信开始着手，销售员若对自己所卖的商品没有信心，便无法说服对方。认为自己所卖的商品对对方而言是有价值的，这种自觉和自信心是不可缺少的。贯彻专业意识，所谓专业的，是别人所无法取代、对于当事者实力的评价，好好地培养符 合于销售员的说话方式，使顾客信赖，以获得公司不可缺少的人才之评价
2、吧！ 2、销售人员必须具备的谈判技巧 以销售谈判技巧激发其购买欲望；给予好的感觉（激发其情绪性反应）；使其了解详情（激发其趣味性反应）；使其在意而购买（激发其行动性反应）；能激发对方购买的行动，才是 专业的销售谈判技巧。 （六）吸引客户的交谈方式 1、满足客户的三大渴望忽视人性的基本原理，则不论在销售或人际关系上都将无法成功。接纳（希望被接受）顾客会对善解人意的销售员有好感，相反地，他们也会讨厌采取拒绝态度的销售。人类必定会有短处、缺点，若老是鸡蛋里挑骨头地吹毛求疵，便无法喜欢他。认可（希望被认同）顾客都希望销售员能对自己表示关心、认同自己的存在，因此，不认同对方、以伤人自尊心的说话方式的销售
3、员是不会令人喜欢的。重视（希望被重视）任何一个人都是最爱自己的，正因如此，感觉到自己被销售员轻视或侮辱的顾客，其后一定再也不想开口了。对顾客经常要有不忘感谢与尊敬的念头，且必须以有诚意的态度与之接触， 外表的态度是最容易令人了解的。 2、要有提升说话技巧的意愿 培养说话技巧对销售员而言，说话技巧是绝对不可缺少的。无论再怎么表示诚意，且热忱地谈话，但是如果言语笨拙，便无法吸引顾客。问题与说话技巧的提升有关联 由于销售业绩不能如愿地提升，将自己言语的笨拙置之不理，而去找寻机运不好、商品房拙劣、碰上了非常吝啬的顾客，没办法等其他原因，因此，其说话一直无法长进。若真想在说话技巧上有所长进，则必须练习说
4、话的时间；另外，即使是看电视或电影，也能够抓着说话方式的要点。成功体验会使说话方式更顺利 话题仍旧无法顺利进行、在首次的访问地点变得好生硬等，与其如此体验挫折感，还不如对自己说今天讲得很顺利、毫不生硬地与对方洽谈了，较能增强提高说话技巧的意愿。别以令对方疲劳的方式说 话 只有以令对方轻松的说话方式商洽，方能顺利进行。 令人不耐烦的说话方式 以太小的声音说话，对方会因为听不清楚，而变得不耐烦；冗长 而又持续不断的话题也会惹人不耐烦，对方会因而感到精神疲劳，而不愿听下去。 罗唆的说话方式 当对方没有产生自己所期待的反应时，自己便会感到不满意，而絮絮叨叨地反覆同样的话；理所当然地，这种类型的人，即使
5、在有期待的反应时，也会由于太过兴 奋而仍旧重覆同样的话题。 口若悬河的说话方式 说话太流畅，甚至令人怀疑舌头是如何打转的，不但令对方没有思考的余地，且亦无法使这些话停驻在对方心中。 使人不愉快的三种口头禅 难听的副词如：总之、姑且不论、究竟、也就是说、非常、仍然、那样也难听的连词如：因为、因而、其次、然而、因此难听的感动词如：实在是、嗯-、唉哎呀、 嗯、那个那个等。 口头禅自己是不会发现的，试着将自己的话录在空白带上听听看，一定会发现口头禅多得令人厌烦。 别以令人反感的方式说话a.反驳的说话方式 有些销售员很喜欢对对方所说 的话一一提出反驳。b.负面表达的说话方式 即使是相同的现象,也会因看法
6、不同而有正面与负面的结果. c.伤人自尊心的说话方式 有些人喜欢指出对方微小的错误,夸耀自己的知识,毫不在乎地伤害顾客的自尊心;人类一旦自尊心被伤害了,感情上便会反弹,如此一来,便很难说服了d.单方面的说话方式 忽视顾客的想法或感情,单方面拼命地说话,这真是愚蠢透了,没有对话就想推销成功 是没有道理的. 3、吸引客户交谈的方式以可获信赖的方式说话 欲得到顾客的信赖,要好好活用果断、反覆、传染的效果。a、果断 将事情有信心且直截了当地说出，说这个绝对是您的利益要比大概或恐怕更能令顾客接受。如果顾客的反驳是错误的，也应该断言说绝对没有那回事，只是，要注意别令对方感到太过直接地否定其意见。b、反覆
7、将一件事反覆数次，便会深植于潜在意识中，最后终于将深信此事，这叫作反覆效果的原则。推销员若反覆叙说自己所深信的事，在不知不觉间就会将之当作信念，顾客而言也是同样的道理。反覆地说服同一件事，迟早顾客也会有同感的，但是切忌唠叨，请在说服的方式上作变化。c、传染 销售员对自己或商品抱持信念，而使其反覆，其信念将会表现在自己的行动或说话方式上，因而给予顾客正面的暗示；相反地，若不信任自己或商品，则亦将外表，传达给顾 客，顾客亦将不会信任你。 为取得信赖的说话方式列举下列几条： d、说话的进行方式是否絮絮叨叨地说话？是否突然改变话题？是否话说到旁岔去 了？是否将之归纳要领说明？是否按顺序说话？ e、声音
8、、语词发声是否清晰明了？说话速度是否过快？说话声是否太小？是否使 用正确的措辞？是否使用适当的语词？ f、话题、内容说话是否抓住要点？有无真实性？内容是否太抽象化？知识是否丰 富？目的是否清晰表达出来？ g、人与人之间的关系是否好好地理解对方？说话的目的是否共通？是否处在友好的气氛？是否太过意识到对方的存在？是否自以为是地谈话？ f、人品是否采取不认真的态度？是否并非纯工作的表现？是否有不可靠的感觉？是否自我意识太强烈？是否怕生？ 4、改善说话方式若对自己的说话方式没有自信，便要训练自己的自信心。养成说话清晰的习惯为了使话题内容清晰，并使对方产生好感，这是需要努力的。 a、多活动嘴唇、下巴、舌
9、头，使这些部份的动作流畅。b、注意语调变化、抑扬顿挫。c、以正确的姿态说话，这些平常便要多加留意。注意用字遣辞 语辞会引发人类的喜怒哀乐、反感、爱憎等情绪性反应，并拥有支配人类命运的力量。正因如此，所以要注意使用对方能了解的语辞、听起来感觉好的语辞。一旦说出了的话，绝对无法消失，若不用心用语辞，便无法成为职业推销员。使用手势 只用语言是无法打动人心的，表情当然是不用说了，动作亦扮演了相当重要的角色。有时候用言语表达觉得吃力的场合，若加上手势，则会变得 轻而易举，只是，夸大的手势有时反而会有负面效果，所以要注意。 销售中注意的问题 首先，自己要欣赏自己所销售的楼盘。如果，自己都不了解，又不觉得楼
10、盘很好的话，就无 法推销给对方。 要拥有丰富的房地产知识，一旦客户有所质问时，应该能够立即回答出商品房的优点、周边 环境、配套设施等。 在说话技巧上多下些工夫，最好从对方关心的话题开始。发现对方有购买意思时，一定要确 认商品房名称、楼层、朝向、面积、价格、付款方式等要领。 1、对付客户反驳的要领 不管是哪一种买卖，都会遭到反驳的，要事先有所预测，做好 事前准备。 诚实处理。没有诚意的话语，是无法说服对方的。话中要带有权威。一位拥有充分房地产知识的售楼员，所说出来的话很自然地会带有申诉力，可以让客户理解。在事前就预想客户的意见，所以，也可以事前就准备好答覆客户的一套词。借用多样的举例，做好客户
11、的切身问题，说服对方。尽早掌握住反对意见的根据在哪里。 不要太多话，把重点放在质问上。专心聆听客户所说的话。保持着真心接受的心情， 来聆听客户的反驳。 答覆客户的反驳，是销售人员的重要任务。2、处理客户怨言的要诀 以适当的时机、要领、诚意、来处理客户的怨言就算发生索赔状况，也绝不可和客户有所争论。即使争赢了，却失去了客户，得不偿失的。对索赔问题，要尽可能抱持宽大的心绪，一直要聆听到最后，即使是很明显地错在对方，也要当场圆滑处理。尽快处理客户怨言。藉此让客户了解你的公司之诚意，不要辨解。诚恳地感谢对方指出你不周到之处，并给予你改善的机会；大多数的索赔都和商品本身的改良有关连。不要把索赔一事认为是
12、朝着你个人而来。因为，如果认为这是个人攻击的话，就会做出不必要的辨解，或者，会失去一位客户。对于无法以销售人员个人身分来处理的索赔问题，不要任意给予答覆，先向上司或部门的负责人说明。3处理客户怨言的顺序首先，恭听对方的不满a、聆听所有的方面（一直听到最后）b、专注且恭听c、不可带有先入之见的观念d、记录重要的事分析原因a、掌握中心问题b、和前例做比较c、对照方针、政策找出解决方案a、检讨在权限内是否可以解决b、调查客户的反应c、有关于同性质的抱怨，调查其他客户的反应d、 注意不可重蹈覆策篇二：售楼人员之价格谈判技巧 售楼人员之价格谈判技巧 影响销售的六大因素，用鱼、骨、刺 分析表进行分析。 产
13、品 广告 销售 产品-商品 政经 市场 价格 其中产品因素分为： 地点公司资质产品规划设计 装潢配套 工程进度 广告因素分为： 媒体广告 促销活动公关活动等 销售因素分为： 组织结构工作奖惩 人员水平 推广力度。 政经因素分为： 政治社会经济因素 行政法规 国际状况 市场因素分为： 供需状况竞争产品。 作为六大因素之一的价格因素包括： 单价总价 付款方式促销价格。 无论楼盘规模大小，或期房或现房，或多层或高层，或住宅或写字楼。都缺少不了价格这一重要因素。 下面重点介绍价格谈判技巧： 价格谈判通俗地讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。 1、谈判的过程 其过程分为：报价、守价、让价、成交。
14、l 客户询问价格时，要认真准确的把价格报给客户。 l 客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合理，不轻易让价并让客户开价。 l 客户开价后，你要努力抬价。有以下策略： （1）表示客户开出的价格很离谱。 （2）表示低于底价，是肯定不可能的。即使高于底价的价格，也要表示低于成本价，是不可能的。 （3） 强调产品的优点，来化解客户价格抗性，让客户再次感觉物有所值。 （4）同等产品相比较，产品的价值与众不同。 （5）客户表示喜欢该房，要求降价时，此时应准备让价。 （6）让价时，可单价打折，可总价打折。或去零取整。并可向买方提出相应的要求。 比如：要求客户多付定金，签约迅速，或全部支付现金。以此做为让价的相反要求。 2、折扣的谈判技巧 作销售时，给客户多少折扣并不重要，重要的是让客户感觉他的成交价格是最低的，而且是经你最大努力为其争取的。你要懂得守，但又要留讨价的余地，不要在同一情况下折扣，要把握好客户的满意策略： （1）换产品可折扣。 （2）买量多给折扣。 （3）改变付款方式有折扣。 （4）以退为进。 e 给自己留有讨价还
