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1、当代大学生消费心理及营销策略新闻传播学院广播电视制作2013014222 孔倩摘要:当代大学生是一个特殊的庞大的消费群体,而且消费特点明显,如果能够准确把握住大学生的消费心理必然能够给商家带来可观的利润,那么本篇文章便从大学生消费心理入手,探索大学生的消费心理,然后根据这种消费心理给商家制定合理有效的营销策略,从而使商家利润最大化。关键词:大学生消费心理营销手段消费特点正文:大学生的消费心理:大学生是一个特殊的消费群体,没有工资来源,没有收入,花费能力又高。容易消费,商家如果将目标对准大学生,获得的利润是很高的。目前,大学生的消费心理有4个:(1低价有助于省钱,价格低廉更容易使大学生消费,没有
2、收入来源的大学生更偏向于物美价廉的东西。(2时尚是跟上社会脚步的方法之一。时尚是每个人追求的,尤其是绝大部分女生。许多大学生为了能和别人有着共同的话题,努力的跟随着时尚的进程,变为一种自己的生活元素。(3攀比炫耀是大学生消费的重要刺激因素。学生的经济条件都各不相同,为了能和经济条件好的同学一起得到共鸣,找到共同的谈资,总是大家在一起攀比,以这样的方式作为他们认为的良好的沟通方式。(4认为浪费不违背内心的需求。当代的大学生大多都没有吃过苦,娇气的一代总认为自己有的如果现在不合适了就要去寻求其他的产品来弥补。大学生的消费特点:(一独特性大学生处于消费成长期到成熟期的过渡时期,一方面表现得求新求异、
3、富有好奇心,对外界新事物的接受能力特别强。于是在社会许多新颖玩意的吸引下,“试一试”的想法成了这种心理的源泉。因此他们往往走在了朝流的前列,同时又追求个性,喜欢做把自己打扮得与众不同,或是购买一些与众不同的物品,以求引人注意,达到一种自我满足的效果。(二兴趣性目前许多年轻人都是“追星族”,大学生也是如此。于是,他们便把生活费的一部分用在购置自己偶像的磁带或CD上,画报,娱乐报,还有一些专业杂志等和明星有关的东西。另外还有上网,其实每个大学生都会有这样一笔开支,只是或多或少,据了解,有的学生一年上网的钱,都得花好几千元。总的来说,大学生容易在自己喜欢的事情上花钱,主要消费对象与自己的兴趣爱好有关
4、。(三时尚性有人说,大学校园是最时尚的地方。他们总喜欢时尚消费,比如旅游、电脑、和手机消费,再次是发型、服装、饰物、生活用品,大学校园中都不乏追“新”族。调查资料也印证了这一点,就所占比例来看,“是否流行”紧随价格、质量之后,成为大学生考虑是否购买的第三大因素。特别是女生们的服饰,不要很多钱,但是搭配很现代、很时尚。她们在选购服饰的时候,大部分学生都想花不是很多的钱,去购买那些有一定知名度品牌的衣服,结果呢,实在是喜欢,一狠心,花一个不低的价格把它给买下来了,过后却难过好几天,成天叫着自己大出血,在选购其它东西的时候也是一样的。男孩子就有些区别了,他们一般是准备已久,根据手头情况去购买相对较高
5、档次的品牌,也不会太计较已花掉的钱。由此可总结出两句话,男生少购买,大品牌,强出手;女生多出动,中品牌,软上手。(四从众性不同的校园环境也会有不同的消费习惯,这跟校园内的氛围有关。如某人搞了一个发型,大家觉得不错,在理发的时候也就自然会想到那种效果。其它还包括穿着消费,运动消费等,都有一定的从众性,但也要注意各校的差异性。(五攀比性身在周围都是同龄人的环境中,加之有不少学生的家境不错,特别容易出现攀比的风气。这便使许多人产生了“别人有什么,我也要有什么”的想法,别人去那家高档餐馆吃饭,我也就想去,再加上时下的某些时尚主题,促进了这种心理的形成,跟进了流行大军。明显的主要有,购买一些流行产品及吃
6、喝玩乐方面,而这样的东西一般又比较花钱,但有的同学就把它当作一种身份的体现,愿花很大的代价来购买它。(六礼节性在大学里,礼尚往来是很重要的消费力,今天你过生日,我得送礼给你,你请我吃饭。明天轮到我过生日或是有什么喜事,你又得大手笔的还我,还有的是一帮学生,某天某个人请大家吃饭,或是消费什么,隔几天另一个人觉得自己要还礼,又是一帮人出来消费,结果是一个接着一个,并不断循环,这样极大地扩大了消费的量。(七盲目性这种心理特点的形成是基于前面几种心理的,且从众性心理起了主导作用。另外,受许多商家看准学生的这种消费心理而推出许多商品之类因素的影响,导致大学生消费的无的放失。比如:某歌星推出一张新专辑,某
7、运动品牌有新的款式上市,不用很长时间,便会“你有我有全都有”。其实所买的商品是否实用,或是否有使用价值,在购买时学生不一定会去多考虑。“见好就买”似乎已经成了当代大学生消费的重要特征。(八冲动性大学生消费也具有年轻人所共有的特点,即在购买物品时,有时候容易产生冲动购买,例如他们容易受广告促销的影响,明明本身就没打算过要购买这种产品,但当时推销员说得很好,或是看到广告很有吸引力,而突发其想地要购买,结果买后又后悔了。(九围绕女生性男大学生的消费一大部分是用于交往,而更多的是用于和女生交往的,也就是男生和女生在一起就特容易花钱,细心的人不难发现,一些酒吧、中档餐馆及一些公共消费的地方,绝大多数都是
8、男女生共同消费,而且在这个时候,男生一般都不太在乎花多少钱,只要高兴就好,所以消费完以后,皆大欢喜。而同种性别的人在一起就不一样了,特别是女生,可能会少于平时的消费量。(十无计划性相信念过大学的人,都知道当代大学生是最会哭穷的,不管他是否很有钱,也许他一年的生活费在1万元,但还是总叫说没钱,每当到了月末,或是学期结束的时候,有的甚至在开学一半,就开始叫着没饭吃了。其实他们都是很有钱的人,一开始的时候总认为自己有很多钱,有些东西看起来也不是要很多钱,又好像很实用,结果见到好的东西就是想购买,后来打开钱包才发现,原来钱这么不经花。当意识到要节省的时候,钱也就快差不多了,以后就只能省吃俭用了。由于钱
9、袋落差太大,他们也就开始大喊穷了,殊不知是当初自己用钱没计划好。这是许多有钱大学生们的一个通病。通过上述大学生的消费特点和消费心理制定合理的营销策略,具体如下:营销外部环境首先,外部环境中商铺选址的作用是非常大的。离大学宿舍近的,且靠近学校路口的地方能成为非常好的旺铺,会引起“马太效应”(比如大学生在购买吃食的时候会到周边的超市或者电子产品店购买产品;学生也会根据学校周边的环境去定义店铺应该在那个档次,以及定位他们的信誉和是否适应他们的心里要求;商店类型上要做出自己的特色,不能与周遭店铺的商品大同小异,要懂得良好的运用周围的环境,去符合大学生追求时尚和个性的不同。其次,商铺建筑与购买心理,一样
10、的店铺建筑风格下,适用、坚固、经济和美观是必须符合的。大学生也许会对店铺内陈设更关注,但是不符合这四点的外观也会使得大学生产生厌恶情绪从而影响消费。再次,是门面装潢就像一张脸,美丽的东西总是会被学生喜欢的。大学生喜欢名字简洁有特色的,具有谐音特质的,好记的店铺作为他们常去购买的地方。最后,是橱窗设计,商家应该用心在灯光,摆设,加上玻璃,这样可以将简单的橱窗变得更加夺目了,同时可以唤起消费者的注意,引发消费者的兴趣,激发消费者的购买欲。营销内部环境商品陈列必须适应消费者的心理,特别是习惯心理,摆放的特色和美感可引起消费者的兴趣和注意,通过大的储蓄量和错落有致的摆放可体现出干净,简洁,丰满的感觉,
11、再就是摆放时要凸显出货号,产地,规格,质量,保质期等说明,让人一目了然。营销微环境比如音响,音量要适当,会让人身心舒畅,音乐要优美,音乐的播放频率和播放时长要适度等;还有照明,基本照明有助于是的产品获得一个宁静,整洁,光线宜人的环境,特殊照明可以使用聚光灯,来打造金碧辉煌的室内效果。营销服务与大学生消费心理营销人员的一般特点为服务性,短暂性,主导性和不对等性。而对于大学生来说营销人员的仪表,气质,动作,表情容易让他们先入为主,如果影响是积极的,会使得大学生们犹如至宝,反之则会产生消极的情绪;在作出购买决策之后,大学生一般心里都会有评价,之后判断是否光顾此店第二次;最后就是晕轮效应,由于大学生感
12、性居多,营销服务单方面的好坏会对其产品做出同样的评价。营销广告策划与大学生消费心理营销广告策划多要注意创意素材中的视觉,听觉,嗅觉,触觉,味觉方面的表象,因为构成表象的材料来自于过去知觉的内容,所以会让人有很大的感触;其次是信息的再造想象,产品本身是原型,再跳跃的的设计都有其原理可循,而想像空间和艺术感会让大学生觉得有品位和档次;在感情诉求上,大学生一般将事物都建立在感性和经验之上,人情味的广告和海报更能打动大学生的购买欲。大学生消费者投诉心理及商家建议从大学生的角度,产品出现问题的时候,对于他们来说只想尽快解决问题,商家要知道这表示着顾客心里没达到信任危机的状态,只是希望商家可以配合解决。因
13、此,商家需要把握住顾客的期待解决的心理,然后应该立即采取措施。如果是可以控制的问题,商家可以给一个期限,做出一个承诺,提出一个解决问题的期限起到安抚的效果。然而,任何顾客的自我尊重的心理都非常强,所以当他们提出质疑的时候商家必须婉转解答,表示说的有道理。消费者最希望的是同情,尊重和重视,处理投诉的工作人员要及时表示道歉然后承诺进一步查下去,并感谢顾客的支持。当大学生提出希望得到补偿时,不管是物质上的还是精神上的,特别是在消费者权益方面,商家必须给出相应的答复让他们觉得自己得到了重视。当顾客带着怨气和怒气投诉时,有可能只是为了发泄心中的不满,只想心情得到放松和缓解,这时,接待人员的耐心就尤为重要了,要分清责任,给与合理的解释。参考文献:1.刘凯.基于消费者行为的市场营销策略探讨J.管理观察2.丁家永.从消费者心理变化谈营销观念更新与策略选择J.机电信息3.赵莹.试论消费心理与市场营销效率目标的实现4.郑应兵.大学生消费行为及消费心理浅析5.赵祥绿.大学生不良消费行为的现状原因和对策6.陆汉文.大学生消费与现代性7.甘碧群.消费行为学8.赵富才.论大学生的消费行为及其社会心理特点9.候玉波.社会心理学
