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1、【干货】广交会又来了!新外贸人必看展会技巧 1展会前1.明确为什么要参展 (是推广和维护公司形象呢还是宣传公司,还是展会有直接客户等等) 2.制定好参展计划。(1)选择展会,广交会,香港展,国外展,到底哪个适合你的行业,这就需要你去展会上先看看了,看看一般是什么行业的,像有的行业的话,参加广交会不一定有用。 (2)做好展位设计,样品该怎么陈列,需要哪些设备,人员怎么分配,人员培训 (3)做好邀请函,可以邀请老客户,还有潜在客户 (4)名片 ,最后能印上展位号,这样客人拿到名片如果想再回来看看,只需要看名片就知道展位号码了。(5)有条件的公司可以印一些宣传册(6)展会英语,专业术语滚瓜烂熟 (7
2、)提前订好酒店,真的,展会期间酒店真的很紧张,如果不提前订好,真的可能露宿街头哦2展会中1.想办法吸引客户。(一些特色的便宜的小礼品,宣传册等等) 2. 能站着就别坐着,换位思考下,如果你作为一个客户去逛别人的展位,看到一个展位的工作人员全都坐着,你得到的第一印象就是两个:你对我没有兴趣你对自己没有信心。所以精神面貌是首要的,也是最重要的!3.同行互访,可以去走访同行,学习学习人家做的好的地方。 4.别玩手机,在展位上,你低头玩手机,客户得到的印象无非就是,这家公司没有精气神,这家公司没有实力,门前冷落。5.客户分类,不同客户不同应对 。(记得拍照留念哦,把照片发给客户,这样也能增加印象) 客
3、户问过的产品一定要做记录,方便后期跟进 。6.随时准备接待客户,细心观察过往人群,有些人表现出了想了解你产品的举动,但是你没有发现,等你明白过来的时候,可能已经来不及了。参展的时候反应一定要快,你不快,就会错失机会,你不快就得努力让自己保持专注。3展会后1.尽量参展当天发感谢函给去过展位的客户。 2.回公司或工厂后一定要联系所有客户,做好报价单等等 3.如果没有回复,潜在客户可以打电话沟通 4.所有的客户资料整理在一起,建立客户资料库 4展会细节细节一:当你给新客人寄样品的时候,会不会做好sample tag,上面注明供应商、联系人、电话、邮箱、样品的description,外箱资料、hs 编
4、码、fob 价格? 细节二:寄样品的时候,把自己的名片也放进去,但至少要放两张或三张,因为客人可能是综合性的公司,也许有几个不同的同事会对你的产品感兴趣。那他可以分一张给他的同事,或者拿一张给他的领导。 细节三:寄样本的时候,如果样本上订有名片,里面最好再夹2-3 张,因为很少有客人会有习惯,把样本上的名片撕下来,然后放进自己的名片册里。再说了,如果样本上有名片,另外客人自己也有名片,当他哪天想看你的产品,就很容易找到对应的样本。还有一种情况,经常跑展会的人知道,很多样本一搜集,客人堆一起,很多名片就掉了。还有一种可能,就是客人回到酒店,可能就从一大堆样本里整理出自己最需要的几本带回国,其他都
5、扔了。 细节四:当一个新客人来你们公司或工厂拜访的时候,会有没有在门厅或者前台醒目展示出客人的公司、姓名和职位?很多大买家非常介意这个。这一点就要向五星级酒店一样,住行政楼层的,酒店就必须在大厅有欢迎牌 细节五:当客人来公司的时候,喝的东西是否准备有普通纯净水、有气的纯净水,可乐和低糖可乐、还有咖啡? 细节六:所有的饮料,都一半常温,一半冰着,适应不同客人需求。 细节七:我以前参展的时候,会带很多必备的东西,有样本、名片、报价单、手提电脑、相机、记事本、A4纸、黑色水笔、卷尺、告示贴、订书机、回形针、文件夹、固体胶水、透明胶、金属票夹、铅笔、橡皮、纸巾等等。有条件的话,最好还带上打印机、扫描仪
6、和电子秤。如果展位太小,那最后三样可以不带,但是最好带上个小的电子秤。 细节八:当天客人来过展位后,你晚上回酒店,是否就给所有询价的客人报价出去,给所有留有名片的客人开发信出去?很多供应商喜欢傻乎乎收集名片,然后等展会结束,然后回到公司,然后再分发给不同的业务员跟进,然后又可能拖很多天,黄花菜都凉了。我以前的做法是,当天处理完所有邮件,每个来我摊位的,我当天晚上必须跟进,不管客人有没有看,有没有回复,要体现你一流的效率。当场做成的订单,如今已经很少很少了,客人都会需要时间来筛选供应商,来货比三家。就算客人好几天以后看,他也会发现你发邮件的时间,能感受到你的专业和效率 细节九:你在展会上跟同事可
7、能坐着聊天,可能在处理邮件,但是一旦有某个客人进来,能不能所有人立刻站起来,离客人稍微有点距离,微笑,上身微前倾,说hello 或者welcome? 细节十:展位上不要有太多人,离客人要稍微远一点,应该说不近不远,不要给他很大的压力,不要一直推销各种东西。如果一个客人在你的展位上,那最好一到两个业务员就可以了,不要一大群围着,给他压力很大。1-3 米之间都可以,不要太近。只有当客人询问的时候,迅速走上几步,听清楚问题,然后小退一步,再回答。很多客人会主动递名片,也有客人会在最后递。但是一般来说,如果客人到最后离开都不拿名片,那就要主动递上。 细节十一:接名片和递名片必须双手 细节十二:当客人说
8、,没有带名片,或者名片发完了,那就主动请客人在你的本子上留下联系方式,表示回头会发一些你们公司的资料和产品资料供他参考。 细节十三:客人写完后,要必须当着他面重复一遍姓名、电话和邮箱,以免客人写的字你看不懂比如客人的邮箱,就一个一个字母读过去,如果客人确认,那就没问题。有的时候客人写的时候,也会漏个字母啥的,你不确认清楚,回头就浪费了机会,发出去就是退信。细节十四:当不会读客人名字的时候,我会说,excuse me, sir, Im not surehow to pronounce your name? 微笑,语气用升调,一般客人都会告诉你,怎么读。细节十五:当客人给电话的时候,千万不要当面输入手机,更不要当面打,很不礼貌且不信任别人,会让人很尴尬 。