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1、推销实务教案教案编写的说明1. 教案编写的教材和教学指导书为：现代推销理论与实务，吴金法主编，李海琼副主编，东北财经大学出版社。作业布置中所提的习题等系指导书中的习题。2. 现代推销理论与实务是一门注重综合性、应用性、实践性和操作性的学科。在教学的过程中，注重把教学、培训与实践经验和国内外先进的理论研究成果相结合；另一方面加强对学生推销技能的锻炼，突出加强推销技能的练习，有利于提高学生分析、解决问题的能力和动手能力。符合中等职业教育的实用性和操作性强的特点。3. 因为推销课本身的实践性特点，决定了该门课程的讲授方法为教师讲述、学生推销实验室实训练习、学生课外实践三方面结合的方法。其中实训练习和
2、课外实践占60的比例。4. 本课程的考核方法以笔试，实训练习成绩、课外实践报告三项组成。突出考核学生对推销实际工作能力的掌握程度。第一章 推销概论教学目的：通过本章的学习,明确推销的定义、特点和功能;掌握各种推销观念的主要内容;理解推销人员在推销活动中应遵循的基本原则;熟悉合格推销员的基本能力与素质要求;了解推销的一般程序。教学要求：理论知识要求：1、掌握熟记广义推销、狭义推销等定义。2、理解并熟记产品导向推销观念，技巧导向推销观念，现代推销观念。3、深刻理解满足顾客需求原则，互利互惠原则，推销使用价值原则，尊重顾客原则。4、深刻理解并牢记推销人员道德准则。实践能力要求：1、向顾客传达产品或服
3、务信息的能力。2、挖掘产品使用价值并说服顾客的能力。3、赞美不同顾客能力。4、推销人员仪表和着装实践能力。5、记录一次推销活动的完整过程。教学方法：讲述法、学生实训练习、课外实践。计划课时：4作业布置：课后思考题15题，自测题14题，记录推销活动完整过程的实践报告。教学内容: 第一节 推销的定义、特点和功能一、 推销的定义广义的推销：是指推销主动发起者，采用一定的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。狭义推销是指推销员以满足双方利益或需求为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务的有关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。二、 推销三要素
4、推销三要素：推销人员，推销对象，推销客体三、 推销活动的特点1、推销行为的主动性；2、推销对象的多样性；3、推销过程的互动性；4、推销目的双重性四、 推销的功能1、传递信息；2、销售产品；3、提供服务；4、反馈信息五、 推销的作用1、推销对社会的作用；2、推销对企业的作用；3、推销对个人的作用；第二节 推销观念推销观念，是指推销人员在开展推销活动时的根本指导思想和行为准则。一、 产品导向推销观念产品导向推销观念，是指推销人员主要依靠产品本身优势实现推销的观念。二、 技巧导向的推销观念技巧导向推销观念，是指推销人员认为只要合理地运用各种推销技巧，达成交易的目标总能够得以实现。三、 现代推销观念现
5、代推销观念，是指推销人员应以满足顾客的某种需要为中心，向有相应需求的顾客推销产品或服务的推销观念。第三节 推销的基本原则一、 满足顾客需求原则满足顾客需求原则，是指一切推销策略的运用旨在满足顾客的需求和解决顾客的问题，籍以达到推销目的。二、 互利互惠原则互利互惠原则，就是推销人员要保证交易能为双方带来利益或好处，并且这种利益或好处要大于付出或弊端。三、 推销使用价值原则推销使用价值原则，是在推销产品时，要利用或改变顾客原有的观念体系，设法使顾客形成对产品使用价值的正确认识，以达到说服和帮助顾客认识购买产品的目的。四、 人际关系原则1、和谐的人际关系能导致信任和理解。2、和谐的人际关系能导致信息
6、的畅通和推销业务的发展。五、 尊重顾客原则尊重顾客原则：是指推销人员在推销活动中要尊重顾客的人格，重视顾客的利益。第四节 推销人员的素质与能力一、 推销人员的职责1、收集信息和资料；2、制定销售计划；3、进行实际推销；4、做好售后服务。二、 推销人员的职业素质1、强烈的敬业精神；2、良好的服务态度；3、说服顾客的能力；4、宽阔的知识面；5、健康的体魄。三、 推销人员的职业能力1、观察能力；2、创造能力；3、社交能力；4、语言表达能力；5、应变能力。四、 推销道德1、现代推销必须要求讲求道德；2、推销道德的基本原则。五、 推销人员的基本礼仪1、仪表；2、服饰；3、言谈；4、举止；5、推销人员的其
7、他礼仪。第五节 推销程序寻找潜在顾客接近前的准备面处理达成后续顾客资格审查工作约见接近谈异议交易工作.第二章 推销理论与推销模式教学目的：通过本章的学习，了解顾客购买的基本心理活动过程；熟悉推销三角理论与推销方格的主要内容；理解各种推销模式的主要特点。教学要求：理论知识要求：1、掌握熟记感觉、知觉、注意、想象、思维情感等定义。2、理解并熟记意志过程，情感过程。3、深刻理解推销三角理论，推销方格理论。4、深刻理解推销埃达模式，推销迪伯达模式，推销埃得帕模式、推销费式模式。实践能力要求：1、引起顾客对产品注意的实践能力。2、正确理解顾客真实需求的实践能力。3、。从感性和理性两个方面对顾客进行说服的
8、实践能力。4、正确使用推销方格对顾客进行分类的实践能力。教学方法：讲述法、学生实训练习、课外实践计划课时：4作业布置： 课后复习思考题15题，自测题16题，教学内容: 第一节 顾客购买的基本心理活动一、 顾客购买的基本心理活动1、感觉，是指顾客感觉器官直接接受推销人员及其产品等刺激源所引起的最初反应。2、知觉，是顾客在对推销进行多次反复感觉的基础上，顾客的功能性器官对由感觉器官形成的感觉进行综合性概括后所的认识。3、注意，是顾客的心理活动对一定对象的指向和集中，是顾客通过对事物的选择，使意识集中于一定的客体的认识阶段。4、记忆，是顾客对推销有关信息有了初步接受后的储存保留阶段。5、想象，是指顾
9、客对已拥有的推销主要特征进行加工改造，从而创造新形象的过程。二、 顾客的思维与情感过程1、 思维过程，是在感知的基础上，对产品本质特征的间接的、概括的反映。2、 情感过程，是顾客对产品或某个企业的态度的一种反映。三、 顾客购买的意志过程意志过程，是指顾客确定目标，并调节其行动，以实现预定目标的心理过程。第二节 推销三角理论一、 推销三角理论的含义推销三角理念，是指推销人员在推销活动中必须相信自己所推销的产品，相信自己所代表的企业，相信自己。二、 推销三角理论的基本要素1、 必须相信自己推销的产品，包括：相信自己推销的产品能满足顾客的需要；相信自己推销的产品价格公道。2、 必须相信自己的企业，包
10、括：相信自己企业行为的合理性；相信自己企业的能力；相信自己企业的发展前景。3、 必须要相信自己，包括：相信自己所选择的职业；相信自己能胜任推销工作；排除任何消极假设。第三节 推销方格理论一、 推销方格推销方格，纵坐标表示推销人员对顾客的关心程度，横坐标表示推销人员对销售的关心程度。纵坐标和横坐标的坐标值都是由1到9逐渐增大，坐标值越大，表示推销人员的关心程度越高。五种推销心理态度：1、事不关已型，2、顾客导向型，3、强力推销型，4、推销技巧型，5、满足需求型。二、 顾客方格顾客方格，纵坐标表示顾客对推销人员的关心程度，横坐标表示顾客对购买的关心程度。纵坐标和横坐标的坐标值都是由1到9逐渐增大，
11、坐标值越大，表示顾客对推销人员或购买关心的程度越高。五种购买心理态度：1、漠不关心型，2、软心肠型，3、防卫型，4、干练型，5、寻求答案型。三、 推销方格与顾客方格的关系第四节 推销模式推销模式，是指根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出一套程序化的标准推销形式。一、 埃达模式埃达模式，是指将顾客购买的心理过程分为四个阶段，即：注意（Attention）,兴趣（Interest），欲望（Desire），行动（Action），用这四个阶段的第一个字母组合成国际上流行的推销模式。具体内容：一个成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引或转移到其产品上去，使顾客产生兴趣或购
12、买欲望，促使顾客实施购买行为。四个步骤：1、引起顾客注意；2、唤起顾客兴趣；3、激起顾客的购买欲望；4、促成购买。二、 迪伯达模式迪伯达模式是推销专家H.M.戈德曼根据亲身经验总结的推销模式。他将推销全过程概括为六个阶段:发现（Definition），结合（Identification），证实（Proof），接受（Acceptance），欲望（Desire），接受（Acceptance）。迪伯达是上述六个英文单词第一个字母组合（DIPADA）的译音。四个步骤：1、发现顾客的需要和愿望；2、把顾客的需要与销售的产品的结合起来；3、证实推销的产品符合顾客的要求；4、促使顾客接受所推销的产品。三、
13、埃德帕模式埃德帕模式，是迪伯达模式的简化形式，它是H.M.戈德曼根据自己的推销经验总结出来的，主要包括五个步骤：1、结合（Identification）；2、示范（Demonstration）；3、淘汰（Elimination）；4、证实（Proof）；5，接受（Acceptance）。四、 费比模式费比模式是由美国俄克拉荷马大学企业管理博士，台湾中兴大学商学院院长郭昆漠先生总结并推荐的推销模式。四个步骤：1、特征（Feature）；2、优点（Advantage）；3、利益（Benefit）；4、证据（Evidence）。第三章 寻找顾客教学目的：通过本章的学习，认识寻找顾客的必要性；了解寻找
14、顾客的基本准则；掌握寻找顾客的方法与策略；懂得如何选择目标顾客。教学要求：理论知识要求：1、掌握熟记准顾客、潜在顾客等定义。2、理解并熟记顾客需求审查的理论知识和具体方法。3、理解并熟记顾客购买力评价的理论知识和具体方法。实践能力要求：1、学会编制特定商品顾客开发计划，确定寻找顾客的途径。2、熟练应用地毯访问法做顾客需求调查。3、熟练掌握需求审查的方法和步骤。4、熟练应用财务分析手段确定顾客的购买力。教学方法：讲述法、学生实训练习、课外实践计划课时：4作业布置：课后复习思考题15、自测题14。实践能力作业：1、编制一个高档MP4顾客开发计划，说明如何确定顾客的范围，列举寻找顾客的途径。2、使用
15、地毯访问法对本系学院进行照像手机需求调查。3、搜集你认为最优秀的手机平面广告，并说明其优点。4、对本系老师进行笔记本电脑的需求审查和购买力评价。教学内容: 第一节 寻找顾客概述寻找顾客就是要寻找潜在可能的准顾客。准顾客（Prospect Customs） 是指有购买产品或服务的潜在可能性且有资格的人或组织。第二节 寻找顾客的基本准则一、 确定推销对象的范围1、地理范围；2、交易对象的范围。二、 寻找顾客途径的多样性和灵活性三、 具有随时寻找顾客的习惯第三节 寻找顾客的方法一、 地毯式访问法地毯式访问法（Cold Canvass）,也叫全户走访法，它是指推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，普遍地、逐一地访问特定地区或特定职业的所有个人或组织，从中寻找自己的顾客。二、 连锁介绍法连锁介绍法（The Endless Chain）,也叫无限连锁介绍法，就是推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法。三、 中
