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1、铺货过程中需要注意的细节 1、当到一个地方时，要打听该市场产品主要销售的地方。 2、铺货开始一定要选好铺货的第一家，无论如何也要拿下第一家，然后利用“盲从心理”和榜样效应，顺利实现对其他商店的铺货。 3、到达客户商店后有几种情况存在：正在忙着做生意；正在和别人谈话或打牌玩耍；无事可做。针对以上情况，第一种情况稍等，第二种情况尽量回避，第三种情况开始推销。 4、拿样品给店主介绍产品：避开竞争产品的长处，推销自己产品的长处补竞争产品品的短处；介绍企业的长处和优势；介绍该产品的利润空间和产品的卖点；一定要观察店主的表情，随机应变，做到有的放矢。 5、铺货成功与否：铺货成功，要告诉店主注意通路价格，帮
2、助店主卸货，并在商店陈列好自己的产品，留下订货电话，做好二批档案；铺货不成功，别灰心，同样留下样品、订货电话，记录好该店的电话，下次再来推销。 6、作为市场人员，一定要有必胜的信心，不同的客户不同的性格，察言观色，要说不同的话，注意赞美语言的运用等。 7、铺货应注意一个重要原则：对于新市场和新产品的第一次铺货来讲，大二批、小二批、批零兼营、超市、零售店在铺货数量上一定要做到越接近终端，铺货的点要越多，而不要把精力和时间都放在大二批上面。另外在铺货时也不要遗漏对产品的主要消费场所的铺货，铺货后的服务工作和跟踪工作 1当天铺完货回来后，要认真总结、分析、做工作日记； 2把铺货客户分类，做好二批档案
3、，记入脑海； 3掌握铺货周期，注意产品货源走向、物流走向，经常协助二批深做市场，帮二批铺货推销； 4定期打电话或拜访二批，建立热点，给二批培训推销技巧，并注意产品价格和窜货。铺货六要素： 1 做到有计划，有目的铺货； 2战胜自我，厚下脸皮，自找苦吃； 3四勤二快：嘴勤、眼勤、手勤、腿勤、动作快、反应快； 4学会随机应变，强势铺货； 5善于总结； 6铺货四件宝：计算器、地图册、工作日记、二批档案。不同的企业对渠道系统的定义不一样，一般分为：一级经销商、二级分销商（也叫二级批发商）。 后来越来越多的企业干脆将批发门店全部列入了二级批发范围，二批的意义也发生了变化，现在很多快速消费品企业将批发门店统
4、称“二批”； “大二批”、“小二批”，有可能是指门店或销售规模比较大的重点批发客户叫“大二批”，规模比较小的批发门店叫“小二批”；也有可能是把分销商叫做“大二批”，其他非分销的批发门店叫做“小二批”。 不同的企业叫法不一样。 批发和零售最大的区别在产品价格上，快消品企业给于批发客户和零售客户的产品价格不一样，批发客户的产品价格一般低于零售客户。 所谓“批零兼售”一般指的是普通的批发个体户，既有批发业务也有零售业务，既卖给零售客户也直接卖给消费者。随着市场的不断成熟和竞争的加剧，各行各业的新产品推进步伐都明显加快。如果想完成目标任务，必须先把产品销售出去，而如果把产品销售出去，首先必须让产品和消
5、费者见面，而产品和消费者见面的地方，就是终端。如何将产品高速、高效的铺到终端，是我们业务工作的首要任务。今天，主要从终端铺货技巧方面进行的实战总结。终端铺货并并不是一项简单的事情，根据以往的工作经验，我简单总结了以下九大原则，希望对大家有所帮助。一、依托客户原则：中国的市场发展程度较为落后，中国的渠道经销商必须长时间的存在和发展。因此，只有充分利用经销商的网络这个高速公路，才能保证产品快速渗透到我们所希望的每个角落。如果只靠公司自己的业务人员去做，恐怕会遇到相当多的困难，不但成本会急剧攀升，而且管理也将会成为一个难题。而利用经销商的队伍有以下优势：1、经销商对当地的风俗习惯熟悉。2、经销商对终
6、端商店熟悉，对本地地形熟悉。3、节约厂家费用。4、经销商的关系网发达，遇到问题容易公关等。另外，利用渠道经销商，这也是中国企业适应国情，战胜外企的法宝之一。二、计划原则：我们做任何事情都必须有一个计划，一直比较流行的目标管理阐述的也是这个道理。因为，凡事预则立，不预则废。首先，我们要对需要开发的目标市场进行调查，掌握目标终端的一些基本数据，建立数据库。如所有目标终端的店名、电话、老板、主销品种等资料。根据此数据库，制订详细的开发方案，如何时开始开发区域市场，区域市场由谁负责，如何检查工作，如何激励、考核与奖罚人员等。三、先易后难原则：一般的话，终端铺货时最容易遇到的是拒绝。所以，我们为了提高效
7、率，除了有一个良好的心态以外，还必须遵循一个先易后难度的原则。这样做有以下几个好外：1、能尽快将产品铺下去，节约工作时间，提高工作效率。2、等容易攻的都攻下去后，不容易攻的商店看到别的商店有销售，有的不用推销就自己开始提货了。四、灵活原则：终端客户一般情况下销售新品是需要一定风险的。我们要采取灵活的原则，如送给店员一些小礼品。小商店不要整箱的我们可以拆箱送货，要多少支送多少支，树立良好的服务形象。五、沟通原则：首先我们要有一张笑脸，俗话说的好，伸手不打笑脸人。心理学上讲的照镜子现象，也讲的是如此道理。另外，要掌握当地的常用称呼。如在广东对年轻女孩子可以称为靓女，男孩称靓仔。这样沟通的时候会给你
8、意想不到的效果。如上次我们在河北检查市场时，问一个年轻的小伙子一些情况。当称号他小伙子时，他爱理不理的，当称呼他帅哥时，他立即笑着很高兴的帮我们了解情况，甚至走的时候还跟我们打招呼。六、广告宣传相结合原则：铺货时一般分为以下几类：先宣传、后铺货，边宣传，边铺货，先铺货后宣传。这几种方法各有得失。1、先推广，后拉动。首先进行铺市，目标市场铺货率达到60%以上时，开始做一些大型的促销活动或广告宣传活动，刺激拉动消费者购买产品。这样做的优点是：拉动效果能得到直接体现。由于有前期的铺货，经过促销宣传拉动后，消费者能在终端立即购买到此类产品，进而形成销售拉动。缺点是由于新产品知名度低，前期铺货难度大，速
9、度相对较慢。如果促销宣传活动不是很有效的话，易造成部分产品积压。2、先拉动，后推广。这种方法是先做促销宣传活动，进而刺激消费者购买和渠道成员进货。优点是由于有新产品的前期促销宣传造势，新品铺市较易。缺点是新产品经过促销宣传后，补货如果跟不上，消费者在终端可能购买不到产品，影响促销宣传的效果。3、推、拉同步进行。一边做促销宣传拉动，一边进行铺货，两者相结合。优点是避免了前两种方法的缺点。缺点是在人力物力有限的情况下，整体推进速度较慢。建议鼓动客户的积极性，共同进行宣传、促销品尝等活动。另外，推广、拉动循环至少要进行三轮。因为每次促销宣传的拉动影响效果都是有限的，如果经过数次拉动、数次铺市、补货后
10、，才能有效的巩固消费者的记忆，形成稳定的消费群体和稳定的销量。七、人力、物力匹配原则：如一个人一天能跑30家店，决不让跑40家店。要切合实际，另外，车辆的配备也是如此。否则，只会使计划不合实际，造成工作毛毛草草，敷衍了事，达不到原来的要求。八、激励原则：必须让业务人员有积极性、客户有积极性、终端有积极性，对终端可以提供一些小促销品。使渠道成员都形成互动，有积极性来运作。九、检查原则：为了提高铺货的效果，我们要做到事事有计划，事事有检核，提高计划的执行效果，提高队伍的执行力，并不断从工作中发现问题，解决问题。为了达到铺货的效果，我们在达到铺面目标后，应加强力度进行终端的宣传引导工作。如成立终端宣传引导队伍，巡回在各重点终端进行宣传、促销，以达到终端的良性循环的目的。
