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1、销售部陌生拜访注意事项在平时的销售中，因为我们产品本身的特殊性，存在着与其他产品不一样的难题！经过半年时间的探索与学习，我们基本上能针对本身以及客户的实际情况，从产品介绍、客户异议处理、成交、收款等有一些自己的见解，现在我们在此作一个总结，以便我们在以后的销售过程中能够更加完善的去完成各个环节，有不妥之处还请各位同仁多指教！一、 宜搜产品销售前的准备工作：1、心态的准备：把你要去见的人当做你多年没见的老朋友，你就会很高兴的去面对；态度决定一切！ 2、 资料的准备：包括纸、笔、文件夹、合同；你要见客户的相关资料以及他的行业知识、他周围环境、他周围的一些竞争对手等； 3、仪容仪表的准备：头发，指甲
2、（永远别忘记和他成交最后是要用的右手操作的）、衣服的整理、皮鞋、领带等。4、问题准备：因为我们产品的特殊性，所以我们在见客户之前要准备一些我们经常遇到的问题以及要提问客户的资料二、见面 礼貌：敲门、双手递名片以及接名片，最好坐在客户的右手边，坐姿端正（这样客户会感觉你很精神）、说话的语气应根据客户本人的语气随和（客户的语气高昂你也可以高昂点，相反，要是客户声音很低调，你却很大声的讲话，就会显得气氛不协调，客户也会很反感。）别忘记脸上永远带着微笑！ 寒暄：其实电话里就能听出你旁边的这个人是什么性格了，所以在进门之前就应该考虑到什么话该说，什么话不该说；一般可以聊下天气，他行业的一些新的消息，办公
3、室的环境等等；也有的客户会让你直奔主题，最好就直接说产品，可以在介绍产品的同时聊下他关心的话题。（别忘记你的微笑！并且要以轻松的话题介入较好！）总之，这方面我们要根据实际情况而定！三、产品的介绍 可以根据客户对我们产品的关心度着重介绍，如果客户对产品不发表任何意见和建议，最好不要急于的去真正介绍产品，可以找点话题来切入产品；也会有客户对产品表现出特别感兴趣，这时候你就要注意了，在没有分辨出客户是否是真的感兴趣的情况下，决不能有任何的放松；总之，说客户感兴趣的，他关心的，对他有利益的东西，我相信他是不会拒绝你的。（别忘记你的微笑！），一些基本的说辞我们在电话术中也有介绍，在此不作强调！四、客户经
4、常提出的问题及我们的回答方法！ 在介绍产品或是寒暄中，客户总会提出一些问题；首先不管客户提出什么样的问题，认准一点，客户永远是对的，不要说“不”、“不是”、“不是这样的”、“你错了”；对待客户提出的问题不管你能不能回答都应该面带微笑；有些问题完全没必要正面的回答他；最重要的是，不要轻易给客户承诺什么，除非你真的能做到的；解决客户提出的问题时，不要夸大，因为我们毕竟不是去骗他，永远记住，我们是合作的关系，我们会给他带来更多他需要的东西。 另外当客户提出异议时，我们要顺着客户的思路，先赞同，然后可以说：“同时我们的产品”有一些什么样的优势！五、道别 道别是很重要的；你每见的一个客户，不管谈的怎么样
5、，他是否对我们的产品感兴趣，是否对你这个人感兴趣；其实都是一次谈判；有些客户就是因为你走之前的一句话或是一个小小的举动接受你，别忘了细节决定成败！ 另外：通过我们近几个月的销售工作，总结了不成文的几点，不管是约见拜访还是陌生拜访都能起到一些作用，拿出来共享！态度点、利索点、自信点、礼貌点、热情点、激扬点、兴趣点、灵活点、微笑点。六、货款的回收1、博得同情：向客户“哭诉”自己催不回货款的不良后果，以博得客户的同情。2、利益诱导：暗示客户还款可以带来的利益，以诱导客户主动还款。3、指桑骂槐：在此客户面前贬斥彼客户，在彼客户面前夸奖此客户，使客户因为不好意思而还款。4、吹捧客户：多给客户灌蜜糖水，使
6、客户一时得意就还款。5、威胁客户：以投诉等手段来威胁客户，使其为了维护自己的形象而还款。6、以毒攻毒：声称要扶植其他客户，使客户为了维护自己的地位而还款。7、以情动人：多表达自己对客户的信任与尊重，使客户因为内疚而还款。8、服务制胜：为客户提供更好的服务，使产品销售更为顺畅，从而使客户因为感激而还款。9、磨，黏，韧：紧紧地贴住客户，使客户为了求得安宁清净而还款。L例如：1、 你好，先生吗？我是*的，现在我们公司推出了一套新的股票咨询服务，想请你来免费试用一下。这套服务包括了大势研判，个股推荐，和投资报告会，就是利用我们上市公司的研究成果让你加大收益，控制风险。我姓，叫，我会把我们的产品通过手机
7、和电邮发给你试用一段时间，你有任何问题，随时和我沟通。2、你好，先生吗？我是*的，我们公司的服务品牌*推出后后效果非常好，也想邀请你免费体验一下。这套服务包括了每日大势纪要，分析师推荐短信，内参和投资报告会，你关注过股市吗？我们为你准备了一份礼物，你有空来我们公司听投资报告会时，我把礼物交给你。那请你注意查收我们的短信和邮件。3、你好，先生吗？我是*的，现在我们公司推出了*服务品牌，想邀请你免费试用一下。服务主要是通过电子邮件，短信，内参等方式和你分享我们研究所的研究成果，如果你方便的话也可以到我们公司来参加投资报告会，和分析师面对面交谈，我们也会有礼物当面送给你。4、你好，先生吗？我是*的，
8、现在我们公司推出了*特色服务，想邀请一部分人来免费体验一下。如果您感兴趣，就可以享受到*研究所在大势研判、个股推荐方面的内部消息和研究成果，也可以到我们公司来参加投资报告会，和分析师面对面交谈。为感谢您的参与，我们也会有礼物当面送给您。 第一次电话营销话术一、不懂股票的人或者新股民常见问题1、客户： 我不碰股票你：啊！是没时间还是.客户： 原因很多啦！主要是没时间啦。你：噢！你一直忙着工作，没有时间来想股票的事情，所以你一定觉得开户投资没必要，其实关心一下股市行情，也不错，理性的股票投资，就是长期投资，获得上市公司的长期收益，而没有必要天天看盘，计较短期的得失.我们统计过，坚持长期价值投资的投
9、资者，其实操作的很轻松，但一般年复合平均收益率却能超过20%，现在通货膨胀那么厉害，我们努力的工作赚钱，但不做些投资理财规划实在是太可惜了！不是常说，你不理财，财不理你，就是这个道理。象我们这样的年轻人可以跑不过刘翔，但不能跑不过CPI。呵呵，开个玩笑。常见问题2、客户： 我不敢炒股，不是大多数人都套牢幺？你：您说得不错，今年的股市行情确实不好，但股市是波动的，没有只涨不跌的股票，也没有只跌不涨的股票，反过来你想一下，但别人已经亏损60%-70%时，你入场，您说，您的机会是不是要比别人大还是小？也许到别人解套的时候，您的资产已经翻倍都不止了。另外就是我们公司为了照顾好客户，我们可以有效规避风险
10、，增加获利。如果我有机会为你服务的话（如果您有兴趣的话），我们公司的咨询专家很乐意指导您一下，当然你可以邀请朋友一起听。常见问题3、客户： 我对股票没兴趣你： 嗯！你的回答， 我一点儿也不感到惊讶，我有很多客户，在刚见面时也说对股票不感兴趣，可后来.现在都已经成为很棒的投资人了。因为我们的专长和建议，让他们在股票市场知进退，不乱买股票，也就是说，买对了股票，涨上去了，没有出现卖点不要抛，狠狠赚一笔再出场，要是买错了股票，跌破止损价，小赔出场，这种赚多赔少的操作方式，我们会耐心的指导您，其实这就是我们公司推出的股票投资贴身服务。你：像我很多客户本来对股票也是不感兴趣，但是又不愿意把钱放在银行，放
11、在银行是死钱，放在股市不但回报率高，而且急需时可以随时变现。一般来讲，我们年轻人，银行存款只要准备六个月的家庭生活费就可以了。其它大部分的钱可转为股票、基金和保险等。我相信你一定看过营业所里面的人潮，愈来愈多的人开户投资股票，是因为股票投资已经是全民运动了。你：您对股票不感兴趣，是觉得股市风险大，还是觉得不熟悉？客户： 嗯！我觉得风险大。你：您说的有道理，但这是相对的，因为风险大报酬也高，风险小报酬也小，现在大家都知道，把钱放在银行，风险最小，但因为钱会不断的贬值，如果不做理财投资的话，一辈子也不会富有，其实，我们可选择有成长性或财务佳的股票来投资，像加入WTO以后，我们国内会有很多上市公司会
12、因此而受益，选择这类的股票进行投资，不但报酬高，风险也小。不瞒您说，我们公司对风险控制特别有研究，有我们的贴身产品服务，这点您放心好了。客户： 我对股票又不懂。你：开户前，我们会把股市的相关知识向你介绍，放心好啦！这样吧，周三如果您有空，我和公司的分析师一起来拜访您（或公司见）常见问题4、客户：我要做股票找我侄儿子，他也在证券公司上班。你：喔！那他一定很忙，要不然早就来请你开户了，还是交代我来做吧。开户不一定要找认识的朋友，主要是看他服务的质量，我们的客户投资贴身服务就我所知是目前武汉券商中做的最好的。你可以参考我最近提供给客户的投资建议书。您瞧！这就是我的专业服务。二、股民或者接触过股票的人
13、第一种方式(打电话之前转发几条*信息)你：姐您好，我是*的XX啊，呵呵，还记得我吗？客户：哦，知道了你：我给您发的信息可以收到吗？客户：收到了。你：是吧，那您看了吗？客户：没有/看了。你：您看我们X号推荐的X股票，已经盈利，您没有看啊，真遗憾。客户：最近比较忙，没时间看/都不看了，都套着呢，就那样，扔着吧你：是吗？您买的什么股票啊？您给我说一下，我让我们财富中心的投资经理帮您分析一下!客户：那个什么，X股你：(打断他)等等，我记一下，重要的是您把您股票的成本价告诉我。客户：有XXXXXXXX。你：哦，您是满仓吗？客户：是/不是。你：好吧，等我咨询了投资经理后再给您联系，对了姐，您是在哪家证券公
14、司开的户啊？客户：XX公司。你：哦，XX公司啊，我今天刚从XX公司转了一个客户，跟您情况差不多，也是买了XX股票(说这个客户有的股票，如果他是10元买的，现在跌到了5元)他比您的成本还高呢，他是12元买的，转来后，签了我们的产品，现在成本已经摊低到7元了。(如果客户有意向，进入第二次电话营销的内容)第二种方式你：小姐/先生，我是前几天在银行跟您聊过股票的小张，你还记得我吗？客户： 哦。你： 您最近做的怎么样呀？客户： 不怎么样，被套了。你： 最近行情不是很好，散户自己把握股市行情真是挺难的，亏损的风险很大，你可要注意规避风险呀，您在哪个证券公司做呀？客户： xx证券公司。你： 您所在的证券公司
15、都给你什么服务呀？客户： 没有什么特别的服务。你： 我们公司有一专业团队，对客户提供一对一的服务，为每个客户推荐股票，设立止损价位，降低客户投资风险，帮助客户赚钱。你要不要考虑到我们这里做呀？客户： 是啊，等我考虑考虑。你： 没关系，您买的是什么股票呀，什么价位买进的呀？市值是多少，我帮您跟我们的分析师咨询一下，看看下一步您应该怎么操作，以后我们每天给您转发我们公司推出的短信，让您也感受一下我们公司的服务。(如果推荐的股票有大涨的情况下出现，再次给客户电话)第三种方式; 你： 哥/姐。客户： 那位？你： 我是在银行见过面的*的小刘呀。客户： 哦，你好。你： 近期行情不太好，我们公司前几天就让给客户减仓了，您减仓了吗？还有一些股票都在投资经理的建议下止损了，我挺担心您的股票情况，想跟你聊聊，你在的证券公司没
