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1、门店服务标准,门店形象服务礼仪,共同学习 共同成长,有形的商品,无形的服务,销售,大买卖：售货员的故事,“是这样的”乡下来的年轻人说： “一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。 我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动及的纵帆船。 但是，他说他的大众汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区域，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。”,大买卖：售货员的故事,老板后退两步，几乎难以置信的问道：“一个顾客仅仅来买一个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？” “
2、不是的”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给妻子买阿司匹林药片的。”我就告诉他：“你的周末算是毁了，干嘛不去钓鱼呢？。”,在前面的故事中： 1.顾客来买 2.售货员卖 3.顾客真正需要 4.售货员应该推销,问题讨论：,结论一,顾客真正需要的是：美好的生活、愉快的假期、身心的愉悦. 售货员应该：发现顾客真正需求 帮助顾客：实现美好愿望、提高生活质量、提升生活品味,结论一,结论二,没有推销不出去的商品； 只有推销不出商品的推销员。,服务基本流程,服务前,服务中,服务后,提供安全、舒适的购物环境,.门店遵循消防法 .道具的安全 .试衣间规范 .商品的陈列 .顾客资料 .社会治安,提供安全、舒适的购物
3、环境,设施环境： . 照明灯光正常运作。 . 道具应保持清洁干净。 . 试衣间应配备拖鞋、挂衣钩、座凳，保持无杂 物及干净，以提供顾客换穿使用。 . 室内温度确保在18-28度。 . 营业时间播放背景音乐。,1、仪容,（1）、头发：干净整洁，不可夸张染发。梳简洁发型，短发以不盖过肩部为适度，长发束起，挽成发髻。,销售前仪容仪表规范,1、仪容,（2）、化妆：应化清雅淡妆，眉毛颜色与头发颜色相近，唇膏略带红色。指甲应经常修剪，不留长指甲。指甲油以透明为限。,仪容仪表规范,1、仪容,（3）、服装：穿统一制服，保持干净整洁。统一佩戴工号牌，戴于左胸与胸袋线持平。 （4）、饰物：双手仅限戴一枚环形戒指，
4、只可戴耳钉或直径小于1厘米的耳环，不可戴夸张手表。 （5）、鞋子：黑色、中跟,仪容仪表规范,2、仪态,站姿 表情 步态 手势,准备-基本的站姿,面带微笑,颈要直,双肩自然打开,穿着统一工装,头要正,双肩微向后引，胸部自然挺出,双手交叉 置于小腹处,两脚跟靠拢并齐，两脚尖微张三十度,待机-等待顾客光临时标准服务动作,擦拭专柜柜台、陈列道具 整理顾客翻动过的出样服饰至整齐状态 调整使衣架之间的间距整齐 整理检查工作记录表单 参与店长组织的货品知识学习活动 店铺外有顾客经过时，欢快的大声打招呼,用语参考：“欢迎光临红豆居家，新品上市，请随意挑选。”或者：“欢迎光临hodohome，促销活动，请随意挑
5、选。”,迎宾的重要性,一、迎宾是一种义务 二、迎宾是销售服务的第一步 三、迎宾是建立信任感的开始 四、良好的迎宾提升产品价值,欢迎语-迎宾时的标准服务动作,1.第一时间接待顾客 2.面对顾客 3.面带微笑,9种开场方式,一、介绍卖场布置 介绍卖场布置的语言模板如下： 模板： 1.我们的卖场虽然不大，不过还是分成了三个最主要的功能，有某某区，某某区，您想先了解哪一个区域呢？ 2.这是红豆居家在本市的第家专卖店，您现在所看到就是我们部分产品的展示，这边是、那边是和，来！这边请，我来帮您做更详细的介绍 3.我们专卖店里分成几个比较的产品区域，您左手边是我们的内衣区，您右手边是.居家服区,9种开场方式
6、,二、在开场寒暄的过程中要请教怎么称呼对方 模板： 小姐，您好，我叫刘华，您可以叫我小刘；请问一下您贵姓，怎么称呼您好一些呢？ 小姐，您好，我叫宋丹，您可以叫我小丹；请问一下怎么称呼您呢？,9种开场方式,三、用赞美开场，拉近与顾客的距离 最常用的赞美当然是顾客驻足某件产品的时候； 模板： 小姐，您眼光真好，一眼就看到了我们秋冬最新的款式.！ 小姐，您真是好眼光，这是我们公司推出的限量款，专门是为了.周年设计的，全国只有套，我们专卖店里只有这唯一的一套！ 您的眼镜（配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别的出色！,9种开场方式,四、在顾客的回应中给予赞美 五、“新的产品”开场 这是我们公司根据现在的
7、白领阶层最新推出的产品； 这是目前国内最新的面料，和一般纯棉面料最大的差别就是 这是目前所在进口面料中最新的一款面料，他的不同点在于 这是目前市场上最新的也是唯一一款具有.功能的内衣，尤其对于产后身材变形有非常明显的矫型效果,9种开场方式,六、“活动”开场 模板： 您真是太幸运了，我们公司刚刚好在做促销，而您喜欢的这一款也正好在我们的促销当中，所以现在买是最划算的时候了！ 这几款都是我们今年刚刚推出的时尚系列，特别是像您这样年轻又有时尚品位的顾客，都对这几款特别感兴趣，而且今天现场有特别的优惠.,9种开场方式,七、“唯一性”开场 模板： 价格的部分您放心，红豆居家是全国的大众消费品牌，价格部分
8、一定是物超所值，而且我们老顾客的口碑特别的好，所以您可以放心选购； 在我们这儿买型的内衣您绝对可以放心，因为我们是这个品牌是目前最受欢迎的，不仅经营管理上专业，产品质量以及售后上都是一样的专业！,9种开场方式,八、“恐惧诱因”开场 模板： 内衣直接影响女性的身材和健康，其实选择好的内衣就是选择迷人的身材，有些顾客一不小心选择了品质不过关的产品，没用多久，有的缩水、有的因为不透气不敢穿，有的无法锁定乳房脂肪，这些都对身材造成极大的影响，因此您选择红豆居家的产品是明智的决定 女性身材和乳房健康直接受到内衣影响，好的内衣可以让胸部更丰满、更健康，更重要的是能够锁定脂肪，不用担心一脱下来身材马上走样，
9、而不好的内衣虽然便宜，但由于专业不过关，有时候不仅没有舒适感，反而会破坏身材，那多划不来呀！,9种开场方式,九、“制造热销的气氛”开场 模板： 红豆居家的产品因为品质效果好、所以不仅是回头客多、顾客介绍顾客的也特别多，每天我们店里至少都会卖掉几套这种产品、是我们的主力产品. 这种产品我自己也在用，而且我身边的朋友通过我的介绍、现在她们身上穿的几乎都是红豆居家的产品. 说也奇怪、专卖店开幕到现在都还没有做宣传和广告，也不知道这些顾客是从哪里知道我们在这里新开了这个专卖店的消息，这几天人特别的多 如果还能够再加上一些证明，那么热销语言的影响力就会更大了,销售过程,1.观察顾客 年龄、身形、性别、衣
10、着、动作、表情 2.介绍商品 (1) 注意时机 (2) 咨询顾客 (3) 确定顾客需求,销售过程,3.附加销售,开票交货-销售完毕服务礼仪,1.首先问清顾客以何种方式付款后再开出票据 2.递送票据、发票、手提袋等物品给顾客时，一律要用双手 3.付货时，包装前与顾客最后确认，请顾客将发票拿好。 4.告知穿着、保养知识及注意事项,欢送-送宾服务礼仪,表示感谢 谢谢惠顾（光临），欢迎下次光临。 为下一次的销售打好基础,服务流程总结服务八部曲,1.迎宾（亲切招呼） 2.观察购买信号（观察顾客） 3.诚意推荐 4.鼓励试穿 5.赞美顾客 6.附加销售 7.解决疑义 8.开票收银（美诚服务）,有礼则雅,礼
11、仪带给我们,个人素质的体现 公司形象的提升 顾客需求的满足 人际关系的和谐 销售业绩的猛增,如何来“恰当”的做销售,销售中礼貌用语,您好/早上好/中午好/下午好，欢迎光临红豆居家！ 请问您需要什么？/请问我能帮您做些什么？ 请您稍等一会儿，我马上就来。 对不起，让您久等了。 很抱歉，这种商品暂时缺货，请您留下电话号码，货到后我就通知您。,销售中礼貌用语,收银员的唱收唱付 请您找找看，有没有零钱。 收您200元，找您20元。请您点收，请您拿好！ 谢谢您。 请慢走，欢迎下次光临! 如果您觉得满意，请介绍您的朋友来看看！,销售中礼貌用语,电话礼仪规范 尽量三声以内接起电话； 接起电话微笑清晰地说出：
12、您好！红豆居家 店，我是； 若对方所找的人不在店里，可询问是否需要转告，若需要则记下对方姓氏及回电号码； 礼貌道别。,真正的服务始于售后,1、对于商品的保养和洗涤等不了解，寻求帮助； 2、尺码不合身或颜色不合意要求更换； 3、商品有瑕疵或损坏，要求更换。,优质顾客服务售后服务,若客户体验不好则： 可能会告知25 个人他的抱怨 听到这消息的人可能还会告知8-16人 可能已有 500 人被告知； 最多又可能有 1300 人得到这个坏消息； 70%的人不再光顾,结论：当 1 个客户表达不满时，可能已经有 25+500+1300=1825人，感知你不好的服务！,抱怨的客户会。,惊奇吗?这却是事实！,若
13、抱怨得到有效处理又会。,70%的人会成为回头客！如果得到有效的解决. 95%的会成为回头客！如果问题得到及时有效的解决.,有投诉不是坏事，关键是看你怎样处理， 若处理得当，投诉可以转化为销售的动力！,顾客投诉能帮助我们知道公司在哪一方面仍须改善，使我们能给顾客提供更完善的服务。如无法把握机会让顾客换回对公司的信心，便可能失去这个或更多的顾客。,如何看待客户投诉,投诉是顾客的权利 投诉是顾客给公司提供多一次为他服务的机会 顾客对公司仍有信心才会来投诉,顾客投诉的原因,店铺人员服务态度恶劣 产品未能达到期望的效果后悔 受他人影响后悔 产品本身质量问题 顾客不小心损坏产品,常见客诉动机分析,投诉者希
14、望我们了解她的问题及不开心的原因 需要得到重视及尊重 希望问题得到尽快的解决 得到补偿或赔偿,同顾客的情感打交道,处理顾客投诉的第一件事永远是处理顾客的情感！ 处理情感三步曲,您的心情我可以理解 碰到这种状况我也许也会像您一样 您这个意见很好 您说的话有道理 感谢您为我们公司提出了宝贵意见,站在对方的角度 专心听对方说话，让对方觉得被尊重 正确辩识对方情绪 正确解读对方说话的含义,建立同理心规则,争辩、争吵、打断顾客：对不起，我不认为我们的服务像您说得那么不好！ 教育、批评、讽刺顾客：您这么讲话就不对了 直接拒绝顾客： “对不起，您的要求我们无法满足” 暗示顾客有错误：如果按衣服标签上的方法保养，肯定是不会出现这样的损坏的 强调自己正确的方面、不承认错误：您买的时候肯定就提醒您了 表示或暗示客户不重要：说实在的，用户这么多，少一个也没关系 以为投诉、抱怨是针对个人的：我又没有得罪你，你为什么对我这么凶？ 责备和批评自己的同事：这是公司产品开发上的问题，我也没办法？,处理客户不满的常见错误行为,知道是没有力量的， 相信并做到才有力量！,谢谢大家！,
