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1、企业商业谈判策略研究分析 以FW公司采购谈判前期为例开题报告一、研究背景 现在企业的竞争正逐渐由技术的领先市场的垄断转向以采购来降低成本提高利润采购是企业活动中最主要的功能之一，其中采购支出占产销额的以上如何向采购工作提供关键性的贡献在供应链中发挥更大的绩效有赖实际而有效的采购策略的运用与配合。公司采购的过程就是经济交换的过程而公司之间的经济交换通常是通过谈判解决。采购在实际的执行过程中，采购方是以业主的身份，懂得工作流程和掌握基本的商务知识基本都可以从事采购工作。但这种采购方式已经适应不了项目成本控制的要求，采购成本下不来就意味着采购过程的失败，利润的损失，失去采购方向，更重要的是公司难以与
2、对手竞争。 FW公司是从事在电站锅炉项目设计供货为主的一家工程公司，生存在一个相对狭窄行业。 面对众多竞争对手和复杂的供应市场环境，如何能够以合理的价格采购到最适合的产品，降低项目成本和创造更多地利润变得尤为重要。虽然FW公司有着先进完整的管理体制，但在采购工作流程中缺少细节和必要的工作流程或程序，对于不了解公司产品特点和缺少指导的采购行为，失去了采购的实际意义和价值的体现。二、研究意义采购是降低产品成本的核心环节之一，谈判过程是采购的核心环节之一。不言而喻，在前期的准备工作，以及各项问题的解决把握是对整个采购谈判的工作的基础性建设，没有前期的采购谈判准备就不可能良好地完成整个采购谈判业务。本
3、文正是基于采购管理中采购谈判的核心为中心，研究FW公司在采购管理中谈判前期策略的运用。文章运用采购谈判、供应商管理及谈判策略等相关理论，对影响FW公司项目采购谈判过程的三个阶段进行分析，并提出有针对性的谈判策略和控制方法，为提高FW公司的项目采购谈判提供策略，在激烈的市场竞争中赢得优势和利益的现实意义。并希望通过本文对更多在相同或相似行业里从事采购工作的人能够结合公司的实际情况提升个人的采购和谈判能力为公司创造更多的利润。三、文献综述 国内学者从心理学或行为学角度对谈判的研究尚处于起步阶段。从徐光国和王重鸣对西方的谈判研究进行初步介绍开始，陆续有研究者跟踪总结国外谈判研究成果。例如，邱林等全面
4、梳理了谈判心理学研究的历史和现状，张真和皇甫刚从情境因素和过程因素两个方面综述了影响整合式谈判的因素，李岩梅等总结了认知、动机和情感因素对谈判者信息处理与判断推理的影响韦庆旺和郑全全特别就权力对谈判的影响进行了回顾和总结。毫无疑问，这些介绍和总结对国内学界了解和关注谈判研究有很大的促进作用。此外，也有学者开始着手进行谈判心理的实证研究，主要是张志学及合作者完成的两个研究。他们的第一个研究发现，低回报谨慎的谈判者比高回报谨慎的谈判者在谈判中更可能持有合作倾向、更多地与谈判对手分享信息、，低一低回报谨慎组成的谈判组比高一高谨慎的谈判组获得了更多的联合收益。第二个研究探讨了谈判者的参照点和换位思考对
5、谈判过程和谈判结果的影响，发现(1)最佳替代选择降低了谈判者对于谈判所要达成的结果的期望，而谈判前所设定的目标越高、第一次出价越高，谈判者获得的收益越多，并且第一次出价在目标和收益起到了中介作用；(2)个体把谈判对手的目标和最佳替代选择想象得越高，个体收益就越差，其中第一次出价起到了中介作用，对于权力较大的一方来说，换位思考能够降低对方第一次出价的锚定效应。虽然国内学者对谈判心理的理论和实证研究都很少，但是在与谈判研究紧密相关的群体决策和社会两难领域却积累了一定的成果。首先，郑全全等以信息取样模型为基础，针对群体决策的偏差进行了一系列的研究。郑全全、朱华燕、胡凌雁等的研究表明大多数群体选择一开
6、始就受到大多数成员支持的候选人，而非实际的最佳人选，群体决策不但没有纠正个体决策的偏差，反而加强的这种偏差的作用。进一步分析发现在自由讨论条件下，如果讨论前群体偏好是一致的，那么群体倾向于讨论分享信息，及所偏好的候选人信息;而在讨论前群体意见不一致时，则没有出现这一现象。朱华燕和郑全全对MAU(多特征效用模型)与自由讨论两种决策程序对群体决策质量的影响进行了比较，结果发现：MAU可以较好克服群体动力学方面的一些消极影响，充分挖掘信息。从冲突解决和长久发展的眼光来看，只有双赢的谈判才是成功的谈判。 因此，探讨如何达成双赢谈判成为谈判研究的一个核心问题，甚至表面看似与双赢无关的研究其结果也可以拿来
7、讨论双赢的问题。四、主要内容引言1 FW公司简介1.1 FW公司背景1.2 FW公司采购管理介绍2 制定精准到位的采购计划2.1 确定采购谈判的操盘思路 2.1.1确定采购谈判议题 2.1.2采购谈判时间的安排 2.1.3谈判备选方案的确定2.2 制定项目采购谈判战略2.3 确定谈判的利益和目标2.4 相互需求强度SMN和谈判实力的评估3 供应商研究与选择3.1 供应商评估和选择中的“分级分类”管理 3.1.1分析市场环境 3.1.2确立供应商选择目 3.1.3建立供应商评估标准3.2 供应商的多层关系定位3.3调查选择供应商的谈判沟通顺序、方式和渠道3.4探询供应商真实详情和心态 3.4.1
8、质量要求探寻 3.4.2价格探寻 3.4.3其他费用的探寻4 获取采购前期谈判优势4.1获取谈判优势的因素和筹码 4.1.1掌握采购产品特点和基本要求 4.1.2发现商务条款要点 4.1.3找出价格平衡点 4.1.4材料当前和未来走势，以及制造成本等4.2获取询价的时机与方式4.3供应商的报价与确认4.4设定最佳备选采购谈判方案5 总结参考文献致谢语五、参考文献1李政, 姜宏锋. 采购过程控制. 化学工业出版社; 第 1 版， 20102 Harwood.采购与供应谈判. 机械工业出版社; 第 1 版， 20083周云. 采购成本控制与供应商管理 机械工业出版社; 第 1 版， 20094刘必
9、荣. 策略性商务谈判中的谋略运用, 北京大学音像出版社5彼得 约翰斯顿. 劣势谈判 那方出版社， 20116张林秀、骆海燕、爱鑫：竞争性谈判采购方式的现状及可扩展性J，中国招标 ，2009年第28期。7赫尔尼伯格. 谈判的艺术 上海翻译出版公司， 19988（英）戴编著，许春燕等译，采购管理手册 电子工业出版社， 20039赵立民: 外贸谈判策略与技巧. 中国海关出版社, 200910龚国华, 吴嵋山. 采购与供应链. 复旦大学出版社, 200511刘北林 马常红. 项目采购管理.北京:中国物资出版社, 200512潘黎实战谈判技巧中国科学文化音像出版社，201013刘梦雄、崔小宁、何亮：竞争性谈判采购程序规范化探析J，军事经济研究，2009年第 01 期。14郝惠文，段青民主编.采购主管必读手册 海天出版社，200715汪华林.商务谈判双赢成因浅析.江西财经大学工商管理学院.经济问题探索，2006 年7期
