《销售管理实务配套课件 教学课件 ppt 作者 蔡瑞林 销管03》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售管理实务配套课件 教学课件 ppt 作者 蔡瑞林 销管03（22页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、任务三 销售规划与设计,任务3.1 销售计划 任务3.2 销售预测 任务3.3 销售配额 任务3.4 销售预算,任务三 销售规划与设计,学习目标： 丰富知识： 认识销售计划、销售预测、销售配额、销售预算的含义； 把握销售计划、销售预测、销售配额、销售预算的各种类型的特性; 理解销售计划、销售预测、销售配额、销售预算四者在销售规划与设计之间的逻辑关系。 提高技能： 掌握确定销售目标的各种方法； 掌握销售预测的调查方法、数学方法和操作性方法； 掌握销售配额设置的方法； 掌握销售预算的编制和销售费用管理和控制的方法。 优化态度： 培养严谨预测和事先制定销售计划科学计划的良好习惯； 培养设置销售配额时
2、的综合观和全局观； 培养正确认识销售费用、有效合理控制销售费用的观念。,任务三 销售规划与设计 3.1 销售计划,销售管理挑战： 短短几年内,甘肃某葡萄酒业获得快速的发展，面对国内快速的葡萄酒需求增长带来的市场机会，该公司认真分析了国内外葡萄酒品牌的竞争格局，决定强势占领沿海一线城市，并依托一线城市快速渗透到沿海各省市。小蔡在公司的内部竞聘中脱颖而出，并任命为福建大区的销售经理。按照统一的市场扩张计划，摆在小蔡经理面前的首先是打开福州市场，并在次年辐射到福建省各市。,任务三 销售规划与设计 3.1 销售计划,问题： 1、作为经理，小蔡应该如何确定销售计划？ 2、作为经理，小蔡应该如何考虑销售目
3、标？,任务三 销售规划与设计 3.1 销售计划,3.1.1 销售计划概述 1. 销售计划的内容 2销售策略 3销售计划的制定过程,任务三 销售规划与设计 3.1 销售计划,3.1.2 确定销售目标 1销售目标的确定方法 2销售目标的编制、执行与控制,任务三 销售规划与设计 3.1 销售计划,【课内检查与思考】 返回本章主干,任务三 销售规划与设计 3.2 销售预测,销售管理挑战： 在小蔡经理带领销售团队的12个月时间里，该葡萄酒品牌在福州获得了稳定的发展，每月的实际销售箱数如下： 为了迅速扩大葡萄酒在福建大区的销售，更好地组织在福建各市的销售活动，需要做好合理的销售预测。,任务三 销售规划与设
4、计 3.2 销售预测,问题： 1、作为经理，小蔡如何预测该葡萄酒在福建其他各市的销售？ 2、如果以今年福州的每月销售箱数，预测次年的销售量，如何做呢？,任务三 销售规划与设计 3.2 销售预测,3.2.1 销售预测概述 1销售预测的基本概念 2销售预测的影响因素 3销售预测的指导原则,任务三 销售规划与设计 3.2 销售预测,3.2.2 销售预测的方法 1销售预测的调查方法 2销售预测的数学方法 3销售预测的操作性方法,任务三 销售规划与设计 3.2 销售预测,【课内检查与思考】 返回本章主干,任务三 销售规划与设计 3.3 销售配额,销售管理挑战： 作为福建大区经理，小蔡经理需要科学合理地给
5、下属的销售人员下达销售指标，明确销售责任，以激励他们更好地完成各区市的销售任务。但是，如何真正把销售配额作为一个定量的指标以区域分配给各个销售人员，并明确各葡萄酒品种的销售任务，建立有激励作用的配额体系，的确是一项综合性销售管理工作。,任务三 销售规划与设计 3.3 销售配额,问题： 1、作为经理，小蔡如何合理科学地给销售人员设置不同的配额？ 2、作为经理，小蔡如何利用配额有效地计划、控制、激励下属的销售活动？,任务三 销售规划与设计 3.3 销售配额,3.3.1 销售配额概述 1销售配额的基本概念 2销售配额的作用 3销售配额的类型,任务三 销售规划与设计 3.3 销售配额,3.3.2 设置
6、销售配额 1设置销售配额的基准 2设置销售配额的具体方法,任务三 销售规划与设计 3.3 销售配额,【课内检查与思考】 返回本章主干,任务三 销售规划与设计 3.4 销售预算,销售管理挑战： 小李是福建龙岩地区的区域经理，虽然说该葡萄酒的销量取得了快速的增长，但还无法与和张裕、长城、王朝、威龙等大品牌抗衡。而且，由于前期知名度较低，投入的费用较高，实际取得的利润非常有限。作为区域经理，小李不仅需要继续追求市场份额的扩大，但同时也需要控制销售费用。,任务三 销售规划与设计 3.4 销售预算,问题： 作为区域经理，小李如何合理地管理销售预算呢？,任务三 销售规划与设计 3.4 销售预算,3.4.1 销售预算概述 1销售预算的含义 2销售预算的基础 3销售费用的构成 4销售预算编制的方式,任务三 销售规划与设计 3.4 销售预算,3.4.2销售费用确定和管理 1销售费用水平确定的方法 2. 销售费用管理的程序 3销售预算的表现形式,任务三 销售规划与设计 3.4 销售预算,【课内检查与思考】 返回本章主干,
