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1、企业营销实务,Qi ye ying xiao shi wu,渤海大学高等职业技术学院,第九章 销售区域规划与管理,工作目标 工作事项描述 案例导入 业务活动与实务 本章小结 思考题 案例分析 实训项目,根据销售部的总体计划，制定和执行本区域的销售计划，通过确保关键目标的达成和对下属的支持，使公司在本区域内实现公司产品销量的迅速增长及良好的市场占有率。,工作目标,1制定并开拓本区域的市场开发计划，明确客户目标，完成区域业务目标； 2开发新的客户，维护调整及管理经销商。 3合理安排使用通路促销费用，推动公司产品销量的有效成长。 4管理、指导所辖业务人员的日常业务工作，激发团体热情； 5收集总结区域
2、内的业务信息，制定明确的市场推广方案并落实执行； 6实时考核业务实施成效，及时反映、解决区域内工作问题。 7协助处理售后服务、客户索赔事项并及时跟踪处理。 8负责对经销商的销售跟踪，协助经销商提高终端销量。,工作事项描述,区域市场的开拓,案例导入,业务活动与实务,第一节 销售区域部门及区域经理的主要工作 第二节 销售区域的战略规划 第三节 销售区域的管理,第一节 销售区域部门及区域经理的主要工作,一、销售区域部门主要工作 二、区域经理的岗位描述及具体工作职责 三、销售区域与销售部的关系 四、区域销售部门与市场营销部的关系 【岗位要求】,一、销售区域部门主要工作,二、区域经理的岗位描述及具体工作
3、职责,（一）岗位名称：区域经理（区域主管） （二）直接上级：销售部经理 （三）直接下级：地区业务员 （四）主要职责 1完成销售部的使命，接受并负责执行销售总监下达的 销售目标 2进行客户管理 3选择、管理、协调区域分销渠道 4实现或超额完成销售目标及促销目标，协助分销商进 行促销活动 5组建销售团队，管理及发展销售主管及销售代表 6收集总结区域内的业务信息，制定明确的市场推广方 案并落实执行 7实时考核业务实施成效，及时反映、解决区域内工作 问题,三、销售区域与销售部的关系,（一）销售部对区域销售部门 1销售部向区域分支机构（区域主管）下达年度销售目标和其他市场营销目标。 2销售部为区域市场提
4、供必要的协助和支援。 3销售部为区域销售人员提供相关培训。 4销售部授权区域主管行使相关权力。 （二）区域销售部门对销售部 1区域主管接受销售经理的领导和业务稽查。 2区域主管负责传达、执行销售部（厂家）下达的各项政策和行动方案。 3区域主管遵循销售部的总体市场策略，并结合区域市场的实际情况制定区域市场作战方略。 4区域主管应注意跟销售部主管（销售经理）保持联络，向销售经理汇报工作、提出市场运作设想和建议、并接受销售经理的监督和指导。,四、区域销售部门与市场营销部的关系,（一）区域销售部门与市场营销部的区别 1市场营销部开拓未来市场的市场，区域销售部门经营今天的市场。 2市场营销部宣传厂家形象
5、和厂家创新精神，并为把新产品推向市场做好舆论宣传，区域销售机构重点从事产品推销。 3市场营销部侧重揭示顾客的需求和利益，区域销售部门侧重维护厂家的利益。 （二）区域销售部门与市场营销部的联系 1对区域市场进行分析研究，提出地区营销方案。 2针对市场竞争进行一系列工作，搜集情报，研究动向，提出对策。 3对市场的销售活动和售后服务工作提出指导性意见和改进方案。落实各项促销宣传活动。 4支援区域市场的促销企划及促销实施活动。,【岗位要求】,1.对市场营销有正确的理解，营销策划能力强 2.渠道拓展能力 3.统筹能力，控制能力强 4.公共关系能力 5.指导力 6.洞察力、判断力,第二节 销售区域的战略规
6、划,一、销售区域设计步骤 二、销售区域战略的制定,一、销售区域设计步骤,二、销售区域战略的制定,第三节 销售区域的管理,一、实施区域渠道的管理 二、组建区域销售团队,一、实施区域渠道的管理,（一）选好经销商,1选择区域市场经销商的流程 1）调查当地市场状况。 2）获取潜在的经销商的名单。 3）筛选并确定候选经销商名单。 4）候选经销商洽谈。 5）经销商确定。 6）签订合同。 2在选择经销商时，应注意以下几点 1）多种选优。在选择经销商时，一定要多选择几家。 2）根据自己的产品选择。 3）评估所选经销商。,一、实施区域渠道的管理,（二）铺货与窜货的管理,1铺货的管理 1）铺货的程序 2）控制经销
7、商的铺货 3）铺货时必须注意的问题 2区域窜货的管理 1）窜货类型及原因 2）解决窜货技巧,一、实施区域渠道的管理,（三）做好渠道激励,1 针对区域总代理、总经销的激励方法 1）全年销售目标奖励。 2）阶段性促销奖励。 2针对终端售点进行 3针对消费者,二、组建区域销售团队,（一）聘用优秀销售代表（销售人员） 1制定招聘标准 2选择优秀人才 （二）有效培训销售代表 1培训计划撰写 2培训实施 3培训效果评价 （三）销售团队有效管理 1召开销售例会 2激励下属 3协调内部关系,本章从内容上看主要讲述了销售区域部门及区域经理的主要工作，销售区域的战略规划，销售区域的管理三部分内容。 销售区域部门及
8、区域经理的主要工作部分，主要阐述了销售区域部门主要工作，区域经理的岗位描述及具体工作职责，区域经理应具备的能力，销售区域与销售部的关系。 销售区域的战略规划部分，主要阐述了销售区域设计步骤和销售区域战略的制定两个问题。从划分控制单元、确定客户的位置和潜力、将控制单元组合成销售区域、调整初步设计方案、安排销售人员（分配销售区域）五个方面介绍了销售区域设计步骤。从充分认识区域市场、预测区域市场销售、制定有效销售计划、打造自身竞争优势、合理控制销售费用五个方面介绍了销售区域战略的制定。 在区域管理部分，主要从选好经销商、铺货与窜货的管理、做好渠道激励讲述了实施区域渠道的管理。从聘用优秀销售代表（销售
9、人员）、有效培训销售代表、销售团队有效管理等方面阐述了如何组建区域销售团队。,1请你谈谈区域经理的工作内容和职责。 2 请你谈谈区域经理的能力要求，以及提升的方法。 3 如何来设计销售区域。 4 如何来制定销售区域战略。 5 区域经理应如何控制经销商的铺货？ 6 区域经理解决窜货的技巧是什么？ 7 区域经理在为销售员设计报酬时应注意的问题？,思考题,谁让你的“奶”量大增？区域市场促销案例 问题：如何才能做好区域市场的促销活动？,案例分析,项目一： 联系一下你所在社区的一位或多位销售经理，并询问他们在招聘销售员的过程中所采取的步骤。 项目二： 假如你是A省某公司在A省的区域经理，由于公司发展需要，公司决定把产品打入B省，因你曾就读于B省的某大学，认识了B省的许多朋友。现在公司决定派你去开拓B省的市场，担任B省的区域经理。你将如何开拓市场，请写出具体的方案。,实训项目,
