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1、第二章,第一节 哲学理论与国际商务谈判 第二节 心理学理论与国际商务谈判 第三节 博弈论与国际商务谈判,第一节 哲学理论与国际商务谈判,一、人性的辩论 二、实质利益谈判法,一、人性的辩论,1.“主观利己和客观利他”并存 2.谈判主体人格平等,二、实质利益谈判法,1.“重利益，轻立场”原则 2.“对事不对人”原则 3.“积极创造选择方案”原则 4.客观标准原则,第二节 心理学理论与国际商务谈判,一、需求理论 二、知觉理论 三、国际商务谈判的基本心理模式 四、谈判方格理论,一、需求理论,(一)需求层次理论 (二)奥尔德弗的ERG理论,(1)生理的需求，即衣、食、住等方面的需求，这是人类为了维持生存
2、所必须满足的最基本需求，生理需求得不到满足，则根本谈不上更高层次的需求。 (2)安全的需求，即需要安全的保障，以免遭受危险和威胁，包括得到保证、稳定、依赖、保护、秩序、法律等。 (3)社交的需求，指人的“归属感”，即希望属于某一团体或组织，给予或同时得到友谊等，也称之为“爱与归属的需求”。 (4)自尊的需求，指人们希望取得成就、作出贡献，因而得到他人和社会对自己的尊重的需求，具体表现为希望得到他人的公平对待、渴望得到他人的赏识和好评、享受名誉与荣耀等。,(5)自我成就的需求，也称为自我实现的需求，表现为希望完成与自己能力相称的工作并得到应得的收入，充分发挥自己所有潜力，充分表现个人或群体的思想
3、、意志、兴趣和能力，是一种自发的、力争实现自我生命价值的心理需求。 1.找出并尽量满足谈判对手的各层次需求 2.准确定位谈判对手的最高需求层次,(二)奥尔德弗的ERG理论,(1)生存(Existence)的需求。 (2)相互关系(Relatedness)的需求。 (3)成长发展(Growth)的需求。 (1)ERG理论并不强调需要层次的顺序，认为某种需要在一定时间内对行为起作用，而当这种需要得到满足后，可能去追求更高层次的需要，也可能没有这种上升趋势。 (2)ERG理论认为，当较高级需要受到挫折时，可能会降而求其次，即所谓的“需求受挫”。 (3)ERG理论还认为，某种需要在得到基本满足后，其强
4、烈程度不仅不会减弱，还可能会增强，即所谓的“需求加强”。,二、知觉理论,(一)第一印象与国际商务谈判 (二)晕轮效应与国际商务谈判 (三)先入为主与国际商务谈判,三、国际商务谈判的基本心理模式,(一)排斥心理 (二)角色心理 (三)文饰心理 (四)转移心理,四、谈判方格理论,1.回避型 2.迁就型 3.竞争型 4.合作型 5.折中型,图2-1 谈判方格图,第三节 博弈论与国际商务谈判,一、博弈论的基本概念 二、博弈论在国际商务谈判中的应用,二、博弈论在国际商务谈判中的应用,(一)零和博弈、变和博弈及其应用 (二)静态博弈、动态博弈及其应用 (三)一次性博弈、有限次重复博弈和无限次重复博弈及其应用,(三)一次性博弈、有限次重复博弈和无限次重复博弈及其应用,图2-2 一次性博弈支付矩阵,
