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1、建筑施工组织与管理,全国高等教育“十一五”规划教材,主 编：李忠富,机械工业出版社,“十二五”普通高等教育本科国家级规划教材,第11章 建筑施工商务管理,11.1 建筑施工中的沟通管理 11.2 建筑施工合同管理 11.3 建筑施工索赔 11.4 工程商务谈判 11.5 工程施工中的风险与防范,11.1 建筑施工中的沟通管理,11.1.1建筑施工中的沟通管理概述 11.1.1.1建筑施工中沟通管理的定义及特征 1、建筑施工中的沟通管理 建筑施工中的沟通管理，就是为了确保施工项目信息合理收集和传输，对施工项目的内容、信息传递的方式、信息传递的过程等所进行的全面的管理活动。 2、 建筑施工中沟通管
2、理的特征 （1）复杂性 （2）系统性,11.1 建筑施工中的沟通管理,3、建筑施工中沟通管理的重要性 （1）决策和计划的基础 （2）组织和控制管理过程的依据和手段 （3）建立和改善人际关系是必不可少的条件 （4）施工项目经理成功领导的重要手段 11.1.1.2建筑施工中沟通管理的原则 1、尽早沟通 2、主动沟通 11.1.1.3建筑施工中项目沟通管理的方法 1、施工项目内部沟通 2、施工项目外部沟通,11.1 建筑施工中的沟通管理,11.1.2建筑施工中的沟通程序和内容 11.1.2.1 建筑施工中沟通程序 1、施工项目经理部根据项目实际需要，与尽可能出现的矛盾和问题，制定沟通与协调计划，明确
3、原则、内容、对象、房时、途径、手段、和所要达到的目标。 2、施工项目经理部针对不同阶段出现的矛盾和问题，调整沟通计划。 3、施工项目经理部应运用计算机处理技术，进行项目信息收集、汇总、处理、传输与应用，进行信息沟通与协调，形成档案资料。,11.1 建筑施工中的沟通管理,11.1.2.2建筑施工中沟通的内容 1、施工项目经理部与业主的沟通 2、施工项目经理部与建筑项目各参与方的沟通 3、施工项目经理部内部的沟通 4、施工项目经理部与企业各职能部门的沟通 11.1.3施工项目沟通计划 施工项目沟通计划是针对施工项目的各参与方的沟通需要进行分析，从而确定谁需要什么信息（或从谁那里获取什么信息）、什么
4、时候需要这些信息以及采取何种方式将信息提供（获取）等。,11.1 建筑施工中的沟通管理,11.1.3.1施工项目沟通计划的编制依据 1、合同文件 2、项目各参与方组织的信息需求 3、项目的实际情况 4、项目的组织结构 5、沟通方案的约束条件、假设，以及使用的沟通技术。,11.1 建筑施工中的沟通管理,11.1.3.2编制沟通计划时应注意的问题 1、项目沟通计划应与项目管理的其他各类计划相协调。 2、项目沟通计划应包括信息沟通方式和途径，信息收集归档个市，信息的发布与使用权限，沟通管理计划的调整以及约束条件和假设等内容。 3、施工项目经理部应定期对项目沟通计划进行检查、评价和调整。,11.2 建
5、筑施工合同管理,11.2.1概述 建设工程施工合同即建筑安装工程承包合同，是发包人与承包人之间为完成商定的建设工程项目，确定双方权利和义务的协议。 1施工合同分类 （1）固定总价合同（又称总包干合同） （2）单价合同（又称固定单价合同、工程量清单合同） （3）成本加酬金合同 （4）最高限价担保合同,11.2 建筑施工合同管理,2施工合同文件构成 （1）建设工程施工协议条款及其附录。 （2）中标函。 （3）投标书。 （4）建设工程施工合同条件。 （5）洽商、变更等明确双方权利义务的纪要、协议。 （6）招标承包工程的中标通知书、投标书和招标文件。 （7）工程量清单或确定工程造价的工程预算书和图纸。
6、 （8）标准、规范和其他有关技术资料、技术要求。,11.2 建筑施工合同管理,3施工合同内容 （1）工程概况。 （2）合同文件组成及解释顺序。 （3）合同文件使用的语言文字，运用的法律、法规、标准和规范。 （4）甲乙双方的一般责任。 （5）施工组织设计和工期。 （6）质量与验收。,11.2 建筑施工合同管理,（7）合同价款与其支付。 （8）材料设备供应。 （9）设计变复。 （10）竣工验收、结算和保修。 （11）争议、违约和索赔。 （12）安全、保险和其他。 （13）缔约双方当事人。,11.2 建筑施工合同管理,11.2.2施工合同签约管理 1施工合同文本审查 （1）内容齐全，条款完整而且不能
7、漏项。合同应对工程实施过程中的各种可能情况都要作预测说明和规定。 （2）定义清楚准确。双方工程责任的定义和界限要有明确说明，不能含混不清。 （3）规定要具体详细，忌笼统性的文字。 （4）合同应体现双方责权利的平衡，防止各种欺诈行为。,11.2 建筑施工合同管理,合同审查应集中在下列方面： （1）检查合同内容的完整性，某些必需条款是否遗漏。 （2）分析评价每一合同条文执行的法律后果。 （3）是否有合同条款间的矛盾性，即不同条款对同一具体问题规定得不一致。 （4）是否有对承包看不利，甚至有害的条款，如过于苛刻，责权利不平衡，单方面约束性条款等。 （5）隐含着较大风险的条款。 （6）是否有内容含糊、
8、概念不清、不能完全理解的条款。,11.2 建筑施工合同管理,2合同风险分析 （1）合同中明确规定的承包商应承担的风险。 （2）合同条文不全面、不完整，没有将合同双方的责权利关系全面表达清楚的风险。 （3）合同条文不清楚、不细致、不严密的风险。 （4）发包商为了转嫁风险提出单方面约束性的、过于苛刻的、责权利不平衡的合同条款的风险。 3施工合同谈判 业主确定中标者并发出中标函以后，业主和中标者还要就合同协议书进行最后的谈判。业主和中标者在对价格和合同条款达成充分一致的基础上，签订合同协议书。,11.2 建筑施工合同管理,4施工合同的订立 （1）初步设计已经批准； （2）工程项目已经列入年度建设计划
9、； （3）有能够满足施工需要的设计文件和有关技术资格； （4）建设资金和主要建筑材料设备来源已经落实； （5）招投标工程，中标通知书已经下达。,11.2 建筑施工合同管理,11.2.3施工过程中的合同管理 1建立合同管理体系 2监控与协调管理 3合同变更管理 4索赔管理 11.2.4施工合同纠纷处理 （1）向协议条款约定的主管单位（人员）要求调解。 （2）向有管辖权的经济合同仲裁机关申请仲裁。 （3）向有管辖权的人民法院起诉。,11.3 建筑施工索赔,11.3.1 概述 1、施工索赔的概念 施工索赔是当事人在合同实施过程中，根据法律、合同规定及惯例，对并非由于自己的过错，而是属于应由合同对方承
10、担责任的情况造成，而且实际已经发生了损失，向对方提出给予补偿的要求。 2、施工索赔的分类,11.3 建筑施工索赔,按索赔的目的分 1、工期延长索赔 2、费用损失索赔 按索赔的合同依据分 1、条款明示的索赔 2、条款默示的索赔 按索赔处理方式分 单项索赔 总索赔（又称一揽子索赔）,11.3 建筑施工索赔,11.3.2 工程索赔的程序 1提出索赔意向通知 2报送索赔资料和索赔报告 3协商解决索赔问题 4第三方调解 5仲裁或诉讼,11.3 建筑施工索赔,11.3.3 索赔分析 11.3.3.1 索赔责任分析 11.3.3.2 经济索赔分析 （1）合同分析 1）条款明示的索赔 2）条款隐含的索赔 3）
11、工程所在国的法律或规定 （2）常见费用索赔分析,11.3 建筑施工索赔,1）工程变更 2）施工条件变化 3）加速施工 4）可补偿延误 5）不可抗力与业主风险 6）物价变化 7）业主拖期付款 8）由承包商暂停和终止 9）政府法令变更 10）施工效率降低,11.3 建筑施工索赔,11.3.3.3 工期索赔分析 1可原谅的拖期 （1）业主未能按照合同规定的时间向承包商提供施工现场或施工道路。 （2）工程师未能按照合同规定的施工进度提供施工图纸或发出必要的指令。 （3）施工中遇到了不可预见的自然条件。 （4）业主要求暂停施工或由于业主的原因造成被迫的暂停施工。 （5）业主和工程师发出工程变更指令，而该
12、指令所述的工程是超出合同范围的工作。 （6）由于业主风险或者不可抗力引起工期延误或工程损害。 （7）由于业主过多干涉施工进展，使施工受到了干扰或阻碍等。 2不可原谅的拖期,11.3 建筑施工索赔,11.3.4 索赔的计算 11.3.4.1 工期索赔计算 （1）网络分析法 （2）对比分析法 （3）劳动生产率降低计算法 （4）列举汇总法 11.3.4.2 经济索赔计算 1费用索赔及其构成 2费用索赔额的计算 （1）总索赔额的计算方法 （2）人工费索赔额的计算方法 （3）费用索赔中管理费的计算 （4）利润的计算 （5）利息的计算,11.4 工程商务谈判,11.4.1 成功商务谈判的标准 1谈判目标的
13、实现程度 成功的谈判应当是既达成了协议，又尽可能接近本方预先制定的最佳目标。 2谈判效率的高低 谈判的效率就是指谈判实际收益与谈判成本之间的比率。 3互惠关系的维护程度 互惠关系的维护是谈判的一个更长远的目标。,11.4 工程商务谈判,11.4.2 成功商务谈判的原则 1双赢原则 2诚信合规原则 3求同存异原则 4利益最大化原则,11.4 工程商务谈判,11.4.3 商务谈判的程序 1准备阶段 2开局阶段 3互换提案 4讨价还价 5达成协议,11.4 工程商务谈判,11.4.4 工程商务谈判的技巧 1开局技巧 谈判双方接触的第一印象十分重要，专业形象能帮你取得谈判优势，要尽可能地创造出友好、轻
14、松的谈判气氛。 2谈判中沟通和交流的技巧 第一，倾听回应。 第二，提示问题。 第三，重复内容。 第四，归纳总结 第五，表达感受。,11.4 工程商务谈判,3让步的技巧 第一，开始就接近最后的目标。 第二，接受对方最初的条件。 第三，在未搞清对方所有要求前做出让步。 第四，轻易让步。 4破解僵局的技巧 5促成交易的技巧,11.5 工程施工中的风险与防范,11.5.1 工程承包中的风险 11.5.1.1 工程的技术、经济、法律等方面的风险。 1现代工程规模大，功能要求高，需要新技术、特殊工艺等，有高难风险。 2现场条件复杂，干扰因素多，风险多。 3承包商的技术力量、施工力量、装备水平及工程管理水平
15、等的不同，要承担不同风险。 4承包商资金供应不足、周转困难而承受资金利息和延误工程的风险。 5分包与劳务的技术管理不足造成工程质量安全事故的风险。 6国际工程中对应用的法律、规范不熟悉等，而有不确定性风险。,11.5 工程施工中的风险与防范,11.5.1.2 业主资信风险 1业主的经济情况变化的风险。 2业主的信誉差、不诚实、有意拖欠工程款的风险。 3业主为达到不支付或少支付工程款的目的，在工程中苛刻刁难承包商，滥用权力，施行罚款或扣款。 4业主经常改变主意，打乱工程施工秩序，但又不愿意给承包商以补偿等等。,11.5 工程施工中的风险与防范,11.5.1.3 外界环境的风险 1经济环境的变化，
16、如通货膨胀、汇率调整、工资和物价上涨。物价和货币风险在承包工程中经常出现，而且影响非常大。 2合同所依据的法律的变化，如有新的法律颁布，国家调整税率或增加新的税种，新的外汇管制政策等。 3自然环境的变化，如洪水、地震、台风等，以及工程水文、地质条件的不确定性。 4在国际工程中，工程所在国政治环境的变化，如发生战争、禁运、罢工、社会动乱等造成工程中断或终止。 11.5.1.4 合同风险,11.5 工程施工中的风险与防范,11.5.2 工程承包风险的防范 11.5.2.1 对拖欠工程款的防范 1施工项目招标前，招投标管理部门严格审查招标条件，凡资金不落实的工程项目，一律不允许招标。 2承包商在做出投标决策之前，对招标单位的资信应作认真的调查，确认资信可靠，招标项目资金落实。有关银行应提供这方面的信息服务。,11.5 工程施工中的风险与防范,3合同管理部门加强对施工承包合同的审查，要求工程款的支付时间、支付办法及延期付款的责任等都有明确具体的规定。
