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1、任务8 订立合同的支付条款,知识要点 1. 汇票的内容和使用程序 2. 汇付和托收的种类、流程、特点 3. 信用证的特点及流程,任务8 订立合同的支付条款,技能要点 选择适当的支付方式和支付工具 掌握合同支付条款的基本内容，并能订立出口合同的支付条款,8.1 任务描述,常信公司和莱佛士公司是第一次接触，洽谈的是第一笔业务。彼此对对方的资信都不大放心。因此在订立合同的支付条款时，孙潇和Lisa都颇为重视。买卖双方在磋商交易时，都力争规定对自己有利的支付条件。,任务分析,在国际贸易中，货款的收付是买卖双方的基本权利和义务。货款的收付直接影响双方的资金周转及各种金融风险和费用的负担。这是关系到买卖双
2、方利益的问题。 结算方式是支付条款的主要内容，主要有信用证、汇付、托收等。订好合同中的支付条款，要选好结算方式，确定好支付时间和地点。在选择不同结算方式考虑其利弊优劣的诸因素中，安全是第一要素，其次是占用资金时间的长短。至于办理手续的繁简，银行费用的多少也应给予适当的注意。,孙潇经过和对方磋商，决定采用即期信用证方式结算货款，签订以下支付条款： The buyer shall open through United Overseas Bank an irrevocable sight Letter of Credit to reach the seller 45 days before the
3、 month of shipment, valid for negotiation in China until the 10th day after the month of shipment, but within the validity of the L/C.,8.2 任务实施,首先，选择结算方式时考虑以下主要因素。 （1）客户信用 对于信用不是很好或对他尚未有充分了解的客户，交易时应选择风险较小的方式，如在出口业务中，一般可采用跟单信用证方式，如有可能也可争取以预付货款方式支付（如前T/T）。若客户信用很好，可选择手续比较简单、费用较少的方式，如在出口业务中可采用付款交单（D/P）的
4、托收方式。至于承兑交单（D/A）或赊帐交易（如后T/T），应仅限于本企业的分支机构或者确有把握的个别对象，对一般客户应从严掌握，原则上不能采用。 （2）经营意图 选用支付方式，应结合企业的经营意图。在货物畅销时，卖方不仅可以提高售价，还可选择对己有利的结算方式，包括在资金占用方面最有利的方式；而在货物滞销或商品竞争激烈时，不仅售价可能要降低，而且在结算方式上也需作必要让步，否则可能难以达成交易。,任务实施心得,（3）贸易术语 在实际业务中，不是每一种交货方式和运输方式都能适用于任何一种结算方式。 在使用CIF、CFR、CIP、CPT等属于象征性交货术语的交易中，采用的是凭单交货、凭单付款的方式
5、，卖方交货与买方收货不在同时发生，转移货物所有权是以单据为媒介，就可选择跟单信用证方式。在买方信用较好时，也可采用跟单托收（如D/P）方式收取货款。但在使用EXW、DES等属于实际交货方式术语的交易中，由于是卖方或通过承运人向买方直接交货，卖方无法通过单据控制物权，因此一般不能使用托收。即使是以FOB、FCA条件达成的买卖合同，虽然在实际业务中也可凭运输单据交货与付款，但这种合同的运输由买方安排，由卖方将货物装上买方指定的运输工具，或交给买方指定的承运人，卖方或接受委托的银行很难控制货物，所以也不宜采用托收方式。,8.4知识拓展,1支付方式的综合使用 国际贸易中，交易双方有时采用综合支付方式,
6、2备用信用证,备用信用证（Standby Letter of Credit）又称担保信用证，是指开证行根据申请人的请求，向受益人开立的承诺某义务的凭证。 备用信用证属于银行信用，开证行对受益人保证，在开证申请人未履行其义务时，即由开证行付款。对受益人来说，是备用于开证申请人发生毁约情况时取得补偿的一种方式。 备用信用证使用范围广，广泛适用于国际货物买卖、借贷、工程投标、履约等业务中。开证申请人按期履行合同的义务，受益人就无需要求开证行支付货款或赔款，备用信用证则自动失效。,8.5 业务技能训练,8.5.1 课堂训练 1简述信用证与买卖合同的关系。 2采用托收时应注意哪些问题？ 3汇票的一般使用程序如何？汇票的三个当事人一般是谁？ 4 进出口合同中的结算方式有哪些规定办法？这几种中，对出口商哪个最有利？哪个最不利？ 5学生讨论如果双方信用很高的情况下，采用何种付款方式好？如果对信用没有把握，又该如何？,8.5.2 实训操作,1. 因常州天信外贸有限公司与加拿大客户JAMES BROWN&SONS已有多次合作关系，经过简单磋商，双方确定采用发运前50%预付款，50%装运后付款的支付方式，请你拟订具体的支付条款。 2. 江苏天地木业有限公司通过与现代公司磋商，双方确定采用50%即期付款交单，50%即期信用证，请你拟订具体的支付条款。,
