《国际商务谈判 第2版 教学课件 ppt 作者 刘向丽 国际商务谈判 第七章》由会员分享，可在线阅读，更多相关《国际商务谈判 第2版 教学课件 ppt 作者 刘向丽 国际商务谈判 第七章（48页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、第七章 国际商务谈判各阶段的策略,本章主要内容,第一节 开局阶段的策略 第二节 报价阶段的策略 第三节 讨价还价阶段的策略 第四节 成交阶段的策略 第五节 合同的签订及变更的策略 第六节 谈判经验与教训的总结,本章重点,本章各节均非常重要,案例导读,经政府批准并投资，中国A研究所拟建一个高技术开发中心，该中心的建设对行业技术的先进性具有重要作用，因此为技术要求较高。为了保证技术和设备引进谈判顺利进行，成立了谈判组，谈判组长为A所所长，主谈人为B公司成套项目处处长，成员有设备、工艺、建筑等方面的工程师共30多人。,为了先解决技术范围内的工作，当年9月开始工作，并于次年1月组成出国考察组，寻找供应
2、商。考察组在K国得到响应，与该国对口单位的行政部门进行了政策性探讨，并与K国S公司就技术范围进行交流，之后考察组回国。 3月，S公司就双方达成的技术范围进行了正式报价。总价为13.163亿人民币。其中：设备费7.074亿，技术费为0.589亿，技术培训费0.5595亿，工程设计费0.858亿，技术指导费2.8155亿，项目管理费1.267亿。,根据报价，A所与B公司专家、商务人员、设计专家、翻译共30多人，在组长安排下按专业分工，分头对报价内容进行详细分析，主要任务是完成对技术内容的核对，与市价对比，对设计费、技术费、培训费进行分析、评价，分类列出问题单和谈判目标值，由各人分头准备，多次开会沟
3、通。在共同掌握全面信息的情况下，制订了下一步谈判方案，比如按S公司报价科目分列出每科目的谈判目标，并注上理由。 按照双方约定，在中方收到报价后一个月双方开始在中国谈判。S公司有12人来华，分别为技术专家、工程设计院人员，律师、翻译等。,由于S公司报价详细，我方A所和B公司人较多，双方确定先谈技术，后谈商务。谈技术时，按其类别分组：试验线、基础试验室、高可靠试验室、封装袋、CAD、CAT、STS等，将共性的技术培训与技术指导另作附件谈判。 双方进展很快，仅仅几天，就在大部分条款上达成了协议，草拟的文件中尽量列明提供的服务量和供货内容。谈完技术后，双方进入了商务谈判，技术专家开始就附件的文字草拟定
4、稿。,进入商务谈判后，双方约好先作价格解释，即由S公司先讲其报价，回答中方人员问题。此时，双方全体谈判人员均参与进来。S公司时而纸板、时而投影介绍价格与技术对应的状况。S公司报价时强调开发中心属“非赢利性质”与“非贸易性”项目。由于S公司也是工程与技术开发研究部门，自称“不是商人”；该交易为双方政府关注，渲染“非贸易性的”。既然S公司这么定位，则中方趁势要求对方详尽地进行价格解释。S公司早有所料，较详尽地说明了价格，并对其理由进行了充分的说明。但在中方的追问下，还是漏出了一些破绽。,解释结束后，S公司要听中方表态。中方经过商量认为“政府合作”的大旗不能丢，对方的口头禅也要好好用。评论开始，中方
5、按照从简到繁的思路进行，其中对技术服务费的评论最为典型，这里以此为主线进行介绍。 技术服务费是总报价中的重要组成部分，即上述报价中的后四项。其中，技术指导费报价，工程师3770元/天、技术员2370元/天，而该国其他公司的价格为：工程师2000元/天、技术员1300元/天；技术培训费，比正常价高百倍；工程设计费，中方从设计量入手，测算绘图量，比较S公司自动化手段与中方的手段，结果是S公司出图速度比中方速度满得多，反过来说明其价贵好几倍；专家指导费，有的不必要，有的中方可以自己干。,在中方心平气和地询问后，S公司降了价。技术服务费（后四项）从5.5亿降到3亿。中方又让其解释如何降的价，S公司作了
6、解释，中方对未改善或改善不够的提出了要求，经过多个回合的磋商，S公司又降到2.3亿。随后要求中方还价。 中方的还价由B公司主谈提出。主谈汇总大家意见后计算出：工程设计费858.5万；安装费1196万；技术培训费3000万；技术开发中心的计算机软件费1000万；项目管理费720万；S公司去设备厂验收费用350万。以上六项合计7124.5万。中方主谈边在黑板上写，边讲成本与费用依据，其思路与S公司报价相同，只是理由不同，价还得清楚、中肯，但价位很低。中方主谈讲完回座后，会议室一片沉寂，双方所有人都屏住呼吸。,5分钟后，S公司主谈人才说：“X先生，你的还价是否计算错了？” 中方主谈则笑着回答：“如果
7、我算错了，愿听您指教！” 不等主谈回答，其助手说：“贵方在4月1日还价是愚人节的价，算数吗？” 这时，中方主谈才想起当天是4月2日，马上回应：“您讲的很有道理，我就是怕误会，所以在4月1日没给贵方还价，今天才说明我方立场，这说明我方的还价是经过深思熟虑的。当然，计算错误在所难免，我真的希望听贵方指正。” 双方经过激烈的争执后，S公司重新将价格确定为2亿，中方则将还价涨到8765.1万。从4月到5月上旬，最终并未谈成。,5月14日，K国行业主管部门的外事部门负责人H先生以政府观察员身份来华，听S公司汇报谈判进展，又于5月15日与中方行业主管部门负责人会面，会见气氛热烈而友好，会面将结束时，H最后
8、提出成交价格可确定为1.71亿元。中方主管领导一面对对方的诚意表示赞赏，另一方面表示未准备与H先生谈判商务问题，无法马上回答，但表示会过问此事，晚宴上双方约定次日中方谈意见。次日中方还价1.2亿。由于我方B公司主谈要去日本执行别的任务，对方提出希望以1.71与1.2亿的折中价1.45亿成交，我方仍未同意。17日，B公司主谈按计划出国，S公司并无新的方案，只好黯然回国。,8月（两个月后），中国国情发生了很大变化，高科技领域引进的外国技术水平日益高涨。9月，K国外交部长访华，H先生是成员，又一次与中方探讨该交易的可行性。我方适时提出了技术问题，该外交部长表示愿意干预此事，表明K国态度积极。双方经过
9、探讨，决定从文字描述上进行更改，对原有技术提升了一个档次，K国提出将服务费价格提高到1.3亿元。我方提出在维持原价的基础上，再另行购买590万元试车材料，K国谈判人员终于同意。双方接下来又就合同文字进行推敲，终于签订了合同。,第一节 开局阶段的策略,一、创造良好的谈判气氛 二、作开场陈述 三、开局阶段的禁忌,一、创造良好的谈判气氛 为了取得一个理想的谈判气氛，在开局阶段的话题最好是轻松、非业务的，如双方谈些社会趣闻、风土人情、叙旧等，但时间不宜太长。,二、作开场陈述 在作开场陈述时，每一方都要独立地把自己的观点做一个全面的说明，并且要给对方以充分搞清楚本方意图的机会，然后听取对方的陈述，并弄清
10、对方的意图。,三、开局阶段的禁忌 （一）个人形象差 参加谈判人员的个人形象差会影响洽谈气氛。应避免出现下列现象：神态紧张、疲惫不堪；装束肮脏、不整齐；握手无力，冰凉；目光躲闪、猜疑；身有异味，身上应避免有香烟味或浓烈的香水味。,（二）在建立恰当的谈判气氛之前就迅速进入实质性会谈 开局阶段的话题最好是松弛的、非业务性的。比如，双方可以随便聊聊以下内容： 1各自的经历，应邀进行的游览，曾经到过的地方，接触的人等等。 2体育比赛，如篮球赛、冰球表演、高尔夫球等，或者谈谈早上的新闻摘要和国际要闻。 3私人问题。表现出真正关心他人的情况，不带任何威胁的语调。如：你好！这个周末我钓鱼去了，我很喜欢钓鱼，你
11、周末是怎么度过的？而不要涉及年龄、挣钱多少的问题。 4对于彼此有过交往的，可以先叙述一下以往的共同经历和取得的成功。,（三）对双方的权利分配处置失当 一方说的过多，而另一方没有说话的机会，会破坏谈判的气氛，必须加以注意。这个阶段应注意思考的问题是：谁在确定谈判议程中起主导作用？谈话时间在双方之间如何分配，最好各占一半，切忌一方滔滔不绝；一般来讲，东道主首先发言，略显主动，避免冷场。,第二节 报价阶段的策略,一、报价的形式 二、报价的先后 三、报价及价格解释的主要内容 四、如何对待对方的报价 五、报价阶段的禁忌,一、报价的形式,1书面报价 2口头报价 3. 书面和口头两者结合,二、报价的先后,1
12、双方实力相当，本方先报价 2本方实力高于对方，本方先报价 3双方是老客户，哪一方都可以先报价 4发起谈判的一方先报价 5按照惯例，由卖方先报价,三、报价及价格解释的主要内容,（一）明确标的物的特征及条件 （二）价格及其依据 例子：成套设备 价格的各个组成部分及计算： 成套设备价格=设备费+技术费+技术服务费+备件费+价格条件,三、报价及价格解释的主要内容,（二）价格及其依据 成套设备价格： 设备费 设备费=设备价+包装费+国内运费和保险费+报关费+港口库存、保险费、港内运费、装船费、平仓和理仓费（海运时）+海运运费+保险费+滞期费（租船运输时）,三、报价及价格解释的主要内容,（二）价格及其依据
13、 成套设备价格： 2技术费 技术费分两种情况，与成套设备一起提供的技术和单独提供的技术。包含的费用内容也不同。 与成套设备一起提供的技术费可以有三种计算方法：提成式、折旧式、补偿式。 单独提供的技术除了上述三种计算方法外，还有“使用费”方法。 许可证使用费=入门费+提成,三、报价及价格解释的主要内容,（二）价格及其依据 成套设备价格： 3技术服务费 在成套设备交易和单机交易中均可能出现。围绕该费用也有不同的计价方式，包括工程设计费、技术指导费和技术培训费。,三、报价及价格解释的主要内容,（二）价格及其依据 成套设备价格： 4备件费 备件的价格解释主要有三种：保期、保量、随购。,三、报价及价格解
14、释的主要内容,（二）价格及其依据 成套设备价格： 5价格条件 价格条件主要指不以阿拉伯数字表示的文字描述的价格。主要指支付条件、银行手续费、税费、保证金、浮动价等。,四、如何对待对方的报价,1认真听取、准确理解 2不清楚的地方请对方解释 3不急于还价,五、报价阶段的禁忌,1报价时犹豫含糊 2价格解释过于详细 3随意打断对方的报价,第三节 讨价还价阶段的策略,一、做好讨价还价前的准备工作 二、讨价还价前的评论 三、讨价还价的原则 四、讨价还价的起点和次数 五、让步技巧 六、讨价还价的禁忌,一、做好讨价还价前的准备工作,1.计算 2.看阵 3.列表,二、讨价还价前的评论,1.概括式 2.罗列式 （
15、1）设备价格 （2）技术费 （3）技术服务费 （4）备件费 （5）价格条件,三、讨价还价的原则,1.不要做无谓的让步 2.在我方认为重要的问题上要力求对方先让步 3.让步时要三思而行 4.一次让步的幅度不要过大,四、讨价还价的起点和次数,讨价还价起点受制于三个因素：双方价格差距、交易物的客观成本及讨价还价次数。 讨价还价次数没有定论。 做还价方案时，一定要通盘考虑，方可取得还价的成功。,五、让步技巧,常见的九种让步方式 各自的优点、缺点,六、讨价还价的禁忌,1.让步速度太快； 2.相互攻击，激烈争吵； 3.轻易改变原来立场，做出原则性让步； 4.缺乏耐心，焦躁不安； 5.将己方时间表透露给对方
16、。,第四节 成交阶段的策略,一、向对方发出信号 二、最后一次报价或还价 三、谈判记录的整理 四、签约前的回顾和反思,一、向对方发出信号,（一）语言信号 （二）非语言信号 表情、动作、事态,二、最后一次报价或还价,1不要过于匆忙 2与对方主谈人地位相称 3让步与要求同时并提,三、谈判记录的整理,每一次洽谈之后，重要的事情，应写一份简短的报告或纪要，并向双方公布。 将自己的记录与对方的加以核校，发现偏差就应指出和要求修正。,四、签约前的回顾和反思,1明确是否所有的内容都已谈妥2明确所有交易条件的谈判结果是否已达到己方期望的交易或谈判目标 3着手安排签约事宜,第五节 合同的签订及变更的策略,一、合同的形式和注意事项 二、合同的条款与履行 三、谈判合同的变更及纠纷的处理,第六节 谈判经验与教训的总结,一、总体工作总结 二、单项工作总结,一、总体工作总结,（一）总结本方谈判方案的实施情况 （二）评价本方谈判技巧的发挥情况 （三）总结对谈判对手的印象和与之合作的感受 （四）总结谈判成功的主要经验及对重大失误做出分
