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1、模块六 商务契约文书,本模块要点,本模块由意向书、业务洽谈纪要、协议书、经济合同、招标书、投标书六个大的项目构成。通过项目训练，旨在使学生了解意向书、业务洽谈纪要、协议书、经济合同、招标书、投标书的含义、特点与作用，掌握其写作格式、结构与要求，能够结合实际任务撰写规范而常用的商务契约文书。培养学生科学化、规范化、严谨务实的思维习惯，逐步具备并强化组织管理者的商务和法律意识。, 重点 意向书的结构和写法。 业务洽谈纪要的结构和写法。 协议书的结构和写法。 经济合同的结构和写法。 招标书的结构和写法。 投标书的结构和写法。, 难点 意向书与协议书的区别。 意向书与经济合同的区别。 协议书与经济合同
2、的区别。 经济合同主体的写作内容。 业务洽谈纪要的写作要求。 招投标的过程。 招标文件的构成与各部分的写作结构与要求。 投标文件的构成与各部分的写作结构与要求。 本模块中各文种的病文析改。,项目一 意 向 书,一、学习目标 1了解意向书的含义、特点和分类； 2掌握意向书的写法和写作要求； 3能根据任务要求，规范地拟写和修改意向书。,二、情境任务,随着社会主义市场经济体制的逐步完善，企业用工的要求越来越高。高职院校作为培养高素质、高技能型技术人才的教育基地，必须面向市场，坚持以就业为导向，解放思想，更新观念。校企合作正是这样一种与经济发展相适应，与教育改革相协调的新型办学模式，是国际上职业教育发
3、展的成功经验，也是我国职业教育可持续发展的必然趋势。职业技术学院作为我国首批28所“国家示范性高等职业院校”之一，在校企合作办学方面迈出了富有成效的步伐。为了让本校珠宝专业的学生得到更多的实践岗位，职业技术学院决定与六福集团（国际）有限公司斥资逾亿元在广州番禺设置的珠宝加工厂联合办学。本着互利互惠的原则，双方经过多次的接触，就校企合作的必要性、校企合作的模式、校企合作办学模式的组织与实施等方面初步达成合作意向。职业技术学院校长办公室秘书小吴据此写成了一份校企合作意向书。 要求：请根据以上情境，拟写校企合作意向书。,三、任务分析,校企合作是目前各类职业教育谋求自身发展、实现与市场接轨的一项重要举
4、措，它可以使学校和企业的设备、技术实现优势互补、资源共享，以切实提高育人的针对性和实效性，提高技能型人才的培养质量。校企合作的成功运转需要一个相互融合的过程，其中拟定规范的校企合作意向书是首要环节。写作这份校企合作意向书，一要明确校企合作的必要性；二要商讨校企合作办学的模式及其具体的组织与实施；三要掌握意向书写作的相关知识与技能。,四、学习指引, 知识点 意向书运用十分广泛，其内容较为复杂。一般来说，意向书是当事方就经济活动中的某个项目，通过初步洽商，就各自的意愿达成一致认识表示合作意愿的书面文件，是当事方进行实质性谈判、展开下一步经济活动的依据，是签订协议和合同的前奏。 意向书主要表述当事方
5、的合作意愿，能指导各自相关具体业务的发展方向；能对当事各方产生约束力，保证各方的经济利益；能为签订正式协议和合同做好前期准备。,（一）意向书的特点 1.协商性 2.临时性 3.灵活性 4.简约性,（二）意向书种类 按照内容的不同来分，常见的有技术合作意向书、工程确立意向书、联合投资意向书和经济洽谈意向书等。 按签署方式的不同来分，意向书有单签式意向书、联签式意向书、换文式意向书三种类型，其中最常见的是联签式意向书。单签式意向书由出具方签署,合作方在副本上签字认可。联签式由双方联合签署,各执一份,是使用较多的方式。换文式由双方各自签署后交换文本。, 技能点,（一）意向书的结构和写法 意向书的结构
6、一般包括标题、正文和落款三大部分，具体包括标题、单位名称、双方出席代表、时间、地点、协商的缘由及经过、协商的主要事项、需要注意的事项、最后是签名盖章及具体日期等。,1 标题 意向书标题常见的写法有四种形式： （1）只标明文种，即意向书 （2）项目内容文种，在“意向书”前写出协作内容 如合资经营公司意向书 （3）单位名称文种 如厂与有限责任公司意向书 （4）单位名称项目内容文种 如广州大学与广州新光科技有限责任公司关于联合开发产品意向书,2正文 正文是意向书的主要组成部分，由引语、主体和结尾三部分组成。 （1） 引语 引语写明签订意向书的依据、缘由和目的。写明合作各方单位的全称、各方代表人姓名、
7、各方商议的简要情况、磋商后达成的意向性意见。然后用“在双方友好协商的基础上，特达成如下合作意向“或“兹签订意向书如下”等习惯用语作为过渡语引出主体。,（2）主体 意向书主体常用条款式分条列项地写明合作各方达成的意向性意见。如中外合资经营企业，需就合资项目整体规划、合营期限、投资金额及方式、双方责任分担、经济效益预算、利润分配及亏损分担等主要问题，表明各方达成的初步意向。,（3）结尾 意向书结尾内容较灵活。如涉及到未尽事宜的解决方式，结尾可就还有哪些问题需要进一步洽谈、洽谈日程的大致安排、预计达成最终协议的时间等予以补充。可以写明“未尽事宜，在签订正式合同或协议书时再予以补充”一语，以便留有余地
8、；如果意向书涉及多种文字，在结尾处要加以说明，并写明意向书的文本数量及保存方式。 3落款 意向书落款应由签订各方单位、代表人签字盖章，填写签订意向书时完整的日期。,（二）意向书的写作要求 1平等互利 2. 语言准确 3态度客观 4语气协商 范例评析,五、任务实施,各小组讨论情境任务的写作要点，并完成写作任务。,六、拓展训练,训练一 病文修改P183 参考答案： 1、格式不规范。这份意向书缺少引言，使得意向书的签订显得非常突兀。结尾处有关文件的留存方式应该另起为第十项。 2、意向书的主体内容过于具体。它对合资企业名称、投资金额、利润分配、合资年限等合资关键性的问题都进行了界定，超出了意向书的写作
9、范畴，意向书只是双方协商后的意愿，其中的方案并不确定，如有更好的建议，在签订意向书后，都可以对内容进行更改或补充。 3、意向书并没有法律效力，也不存在违约责任。所以主体中的第八项应予以删除。 4、语言表述不严谨，易产生歧义。,项目二 业 务 洽 谈 纪 要,一、学习目标 1了解业务洽谈纪要的含义、特点和分类。 2掌握业务洽谈纪要的写法和写作要求。 3能根据任务要求，规范地拟写和修改业务洽谈纪要。,二、情境任务,东昌农场拥有荔枝种植面积1.2万亩，产品已通过海南省农业厅“无公害农产品”的质量认证。优良的品质保障吸引了众多的海内外收购商。全球最大的零售商沃尔玛（中国区）也一直看好东昌农场的荔枝产品
10、。2010年，沃尔玛已经从东昌农场直接收购了70万公斤的荔枝，并通过其销售渠道将荔枝销往全国各地，获得了消费者认可。因此，今年沃尔玛决定加大在东昌农场的采购力度。2011年3月5日，东昌农场销售科的科长和沃尔玛中国区的采购经理在文昌大酒店就今年采购农场100万公斤荔枝的时间、地点、价格、运输方式等进行了愉快的洽谈，并达成了初步的意见。 要求：请以双方此次有关荔枝购销的洽谈为依据，撰写一份业务洽谈纪要。,三、任务分析,作为一种双方建立某种经济关系的备忘录性质的业务洽谈纪要，既是双方就谈妥事项开展工作的依据，也是双方领导决策和进一步签约的依据。写作这份业务洽谈纪要，一要介绍洽谈各方的基本情况，了解
11、洽谈的缘由背景；二要记录洽谈的议程、议题、涉及的问题、达成的共识、存在的分歧及对对方的要求；三要掌握业务洽谈纪要写作的相关知识与技能。,四、学习指引, 知识点 业务洽谈纪要是按照业务洽谈的实际情况，将洽谈的主要议程、议题、涉及的问题、达成的结论及存在的分歧等加以归纳总结，经双方代表签字确认后，形成的正式书面文件，在一定程度上能起到补充和证明的作用。它对双方均具有一定的约束力。既可以作为就达成共识的事项开展工作及双方领导决策的依据，也有利于下一步协商的开展。 业务洽谈纪要在具体的工作过程中又常被称为“业务商谈纪要”、“业务会谈纪要”、“商务谈判纪要”等。,（一）业务洽谈纪要的特点 1纪实性 2平
12、等性 3协商性 4备忘性 5 . 约束性,（二）业务洽谈纪要种类 按性质分，有综合性业务洽谈纪要和单项性业务洽谈纪要。 按内容分，有联合经营企业洽谈纪要、生产业务洽谈纪要、销售业务洽谈纪要等。 按范围分，有国内业务洽谈纪要和涉外业务洽谈纪要。, 技能点,（一）业务洽谈纪要的结构和写法 因为所洽谈业务的范围和性质不一样，业务洽谈纪要并没 有严格的统一格式。通常由标题、正文和落款构成。 1标题 （1）直接写文种名称，如业务洽谈纪要 （2）事由+文种名称 如关于合资经营光明农场的业务洽谈纪要 （3）单位名称+事由+文种名称 如天地公司与森德公司关于建立互动加工业务洽谈纪要、XX贸易公司与XX制造厂的
13、产品购销业务洽谈纪要,2 正文是业务洽谈纪要的具体展开，常包括引言、主体和结尾三个部分。 （1）引言 引言通常包括业务洽谈的背景和目的、当事方的国别、单位名称、洽谈方代表姓名、会谈时间、会谈地点及商谈项目名称等，后常用“现达成初步意见如下”、“现将洽谈内容纪要如下”来过渡。,（2）主体 具体写明洽谈的主要议题，每一个议题下的具体事项，各自的意见和承诺、权利和责任，一般采用条文式来写作。 （3）结尾 结尾常包括就本次协商未尽事宜、下次商谈的时间与地点、文件的份数和留存方式进行说明。 3.落款 常包括洽谈各方的单位名称、洽谈方代表姓名签字盖章、洽谈的时间等。,（二）业务洽谈纪要的写作要求 1.格式
14、完整 2.内容真实 3.重点突出 4.语言准确 范例评析,五、任务实施,各小组讨论情境任务的写作要点，并完成写作任务。,六、拓展训练,训练一 病文修改P189 参考答案： 1、语言过于散漫，太多抒情色彩。如开头一段中的“海风习习，春光明媚”、“具有里程碑意义的日子”等字句要省略。 2、内容混杂。如引言中关于会后的活动与会谈内容无关，应删掉。 3、行文语气不对，不能是用“我司”的语气来记录会谈内容。应客观地将本单位全称写出来，并且表明在文中用“甲方”来指代。 4、删除纪要中的第四条。因会谈纪要对双方只有道德约束力，并不产生法律效力，所以就不存在违约责任。 5、表述不妥。如因合资单位名称只是暂定，
15、所以标题应改为“关于筹建合资工艺品公司的会谈纪要”；还有，引言也没有就会谈的主题进行说明。,项目三 协 议 书,一、学习目标 1了解协议书的含义、特点和分类； 2认识协议书与意向书的差别； 3掌握协议书的写法和写作要求； 4能根据任务要求，规范地拟写和修改协议书。,二、情境任务,为了把我省建设成为具有国际影响的物流大省，广东省人民政府于2009年12月25日正式发布广东省物流业调整和振兴规划。规划指出，将重点建设广州黄埔、南沙、白云空港国际物流园区和深圳前海湾保税物流园、珠海高栏港保税港区等项目，加强与国际物流园区的功能对接。 为了拓展物流业务的新空间，经友好协商，广东长城国际货运有限公司与深
16、圳市荣成物流有限公司就后者在其前海湾物流园区南油1号仓荣成货场为前者提供相关货柜提还、车辆停放、人员管理及现场办公设备等相关服务，签订了一份合作协议书。 要求：请根据以上情境，拟写一份合作协议书。,三、任务分析,协议书是经有发展业务意图的各方就彼此的权责经过详细磋商，达成一致意见后签订的书面文件。内容较意向书具体，且具有法律效力。写作这份合作协议书，一是介绍协议双方的基本情况及签订协议的依据和目的，二要确定双方协议的具体事项，三要掌握协议书写作的相关知识与技能。,四、学习指引, 知识点 协议书作为一种契约文书，广泛应用在社会生活的方方面面。是有业务往来的双方或数方，为了解决或预防纠纷、确立某种法律关系、保障各自的合法权益或维护共同的利益，经双方或数方共同协商达成一致意见后签订的书面文件。协议书一旦签署就具有了一定的法律效力。,（一）协议书的特点 1内容概括 2适用广泛 3具有约束力,（二）协议
