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1、第一章 国际贸易惯例与贸易术语,开章案例 第一节 国际货物买卖合同订立所适用的法律、法规、贸易惯例 第二节 贸易术语的含义和作用 第三节 六种常见的贸易术语 第四节 其他七种贸易术语 本 章 小 结 思考与练习,关键概念：合同 国际贸易惯例 贸易术语 FOB CFR CIF FCA CPT CIP,开章案例,案例一 形式发票OR销售合同 案例二 贸易术语选用不当案,案例一,形式发票OR销售合同 【案情简介】： 我国某公司多次洽谈后，应也门一客户支付购货款的要求制作一份形式发票。当时该公司没有多想便按其要求制作了一份形式发票，简单规定了货物的要求、金额等，便发给了客户。在等待客户回复过程中，银行
2、通知客户信用证已到。该公司原本想和客户先确认支付方式，如是信用证的话，再和其确认开证行及具体信用证条款，但没有想到客户没有双方协商就已经开来信用证。该公司审核信用证时，发现信用证有一软条款，而且开证行资信等级不高。于是马上与客户联系，要求其改证，如有可能的话撤销信用证重新开证。客户回复可删除软条款，但不能更换开证行，且要求我公司承担一部分改证费用。后经过不断协商，客户改证两次，第一次删除了软条款，第二次延长了交货时间，因为我公司交涉过程中浪费了许多时间。此单最后虽顺利执行，但付出了三方面的代价，一是该公司承担了部分改证费用；二是便于安全收汇做了出口信用保险，增加了公司成本；三是浪费了货物生产和
3、沟通时间。,【案情分析】 该公司之后进行反思认为，将简单的形式发票发出，后来对其补救的时间远远多于制作一份合同的时间，得不偿失，也给客户一个不专业的印象，因此建议使用销售合同，减少使用形式发票。,案例二,贸易术语选用不当案 【案情简介】 2000年2月，我国某内陆出口公司向日本出口30吨甘草膏，每吨40箱共1200箱，每吨售价1800美元，FOB新港，共54000美元，即期信用证，装运期为2月25日之前，货物必须装集装箱。该出口公司在天津设有办事处，于是在2月上旬便将货物运到天津，由天 津办事处负责订箱装船，不料货物在天津存仓后的第二天，仓库午夜着火，由于风大火烈，抢救不及，1200箱甘草膏全
4、部被焚。办事处立即通知内地公司总部并要求尽快补发30吨，否则无法按期装船。结果该出口公司因货源不济，只好要求日商将信用证的有效期和装运期各延长15天。,【案情分析】 不同的贸易术语买卖双方承担不同的义务。采用何种贸易术语，既关系到双方的利益所在，也关系到能否顺利履约。在洽谈交易时，双方应恰当地选择贸易术语。目前在我对外贸易业务中用以确定交货条件所使用的贸易术语主要是装运港交货的FOB、CIF和CFR这三种。我国一些进出口企业长期以来不管采用何种运输方式，对外洽谈业务或报盘仍习惯用这三种贸易术语。但在滚装、滚卸、集装箱运输的情况下，船舷无实际意义时应尽量改用FCA、CPT及CIP三种贸易术语。以
5、该案为例，该出口公司所在地正处在铁路交通的干线上，外运公司和中远公司在该市都有集装箱中转站，既可接受拼箱托运也可接受整箱托运。假如当初采用FCA(该市名称)对外成交，出口公司在当地将1200箱交中转站或自装自集后将整箱(集装箱)交中转站，不仅风险转移给买方，而且当地承运人(即中转站)签发的货运单据即可在当地银行办理议付结汇。该公司自担风险将货物运往天津，再集装箱出口，不仅加大了自身风险，而且推迟结汇。 由此可见，为了避免买卖双方发生争执，引起纠纷，双方在洽谈交易，签订合同时，应根据实际情况，正确采用贸易术语。,第一节 合同的种类,在国际贸易中，买卖双方通过反复磋商，就各项交易条件达成一致协议后
6、，交易即告达成，买卖合同成立，双方即存在合同关系。在我国进出口业务中，常采用两种基本形式：一种是条款较完备、内容较全面的正式合同。另一种是内容简单的简式合同，及商品买卖确认书。在业务实践中，稍具规模的出口商均使用事先印制好的合同格式。成交后由卖方填写，经买卖双方确认无误后会签（countersign），然后各执一本据以执行。 一、销售合同 二、销售确认书,一、销售合同,销售合同又称买卖合同，是买卖双方就某项交易达成协议后为确定彼此的权利、义务、责任、豁免而订立的书面文件。 销售合同具有法律效力，履约过程如发生争议，销售合同即成为解决争议的书面证据（Written Evidence）。 根据我国
7、合同法和联合国国际货物销售合同公约，在理论上，货物销售合同并非必须以书面订立或以书面证明，在形式方面也不受限制。但在实践中，以书面方式缔结合同仍然是最普遍的做法。 正式的书面合同格式是由约首（Head）、本文（Main Body）、约尾（End）三部分组成。通常文本一式两份，由买卖双方签署生效。 销售合同的内容比较全面，合同正面和背面的各项条款分别对买卖双 方的权利、义务、责任、豁免以及争议处理办法等诸多事项作出详细规定。 使用正式的销售合同对明确买卖双方责任、避免合同争议是有利的。大宗商品的交易及各类大额交易应采用正式的销售合同格式。,二、销售确认书,销售确认书的内容较正式合同简约，通常只包
8、括交易的主要条件。但销售合同确认书具有与正式合同同等的法律效力。 销售确认书适用于内容简单、金额不大、成交零散的交易，或者代理、包销等长期协议项下的逐笔交易。 销售确认书尽管在格式、措辞、称谓以及内容繁简方面的销售合同有所不同，但其主要交易条件应该是完整而明确的。,第二节 合同的格式与内容,一、约首（Head of contract） 二、正文（Main Body of a Contract） 三、约尾（End of a Contract，Final Clause）,一、约首,约首通常包括合同名称、双方当事人的名称地址、通讯方式、合同编号、订约日期、订约地点、合同序言等事项。 （一）合同名称（
9、Title） （二）合同编号（Contract No.） （三）订立日期（Date of Contract） （四）订约地点（Place of Signing） （五）订约双方（Signing Parties） （六）合同序言（Preamble of a Contract） （七）定义条款（Definition Clouse）,二、正文,合同正文是合同内容的主体，其中具体规定了买卖双方的权利、义务、责任、豁免。 所有这些在合同中表现为各项具体交易条件和一般交易条件。 拟定合同正文应注意 （1）各项条款的内容要明确、完整、肯定 （2）各项条款的内容不能相互矛盾,三、约尾,（一）合同的生效 （二）
10、合同条款的变更 （三）合同的文字与效力 （四）合同附件的名称与效力 （五）双方当事人签字,第三节 国际货物买卖合同订立所适用的法律、法规、贸易惯例,国际货物买卖法主要包括国际货物买卖合同的成立、卖方和买方的义务，对违反买卖合同的补救方法、货物所有权与风险的移转等内容。 一、有关货物买卖的国际公约 二、有关的国际贸易惯例 三、关于货物买卖的法律,二、有关的国际贸易惯例,国际贸易惯例是国际货物买卖法的另一个重要渊源。在国际货物买卖中，如果双方当事人在合同内规定采用某项惯例，它对双方当事人就具有约束力。在发生争议时，法院和仲裁机构也可以参照国际贸易惯例来确定当事人的权利与义务。关于国际货物买卖的国际
11、惯例主要有以下几种： 1、国际商会制订的国际贸易术语解释通则（INCOTERMS） 2、国际法协会1932年制订的华沙-牛津规则 3、国际商会制订的跟单信用证统一惯例（1993年修订本）和托收统一规则,第四节 贸易术语的含义和作用,一、贸易术语的含义及形成 二、贸易术语的作用 1.贸易术语具有两重性 （1）确定交货条件 （2）表示价格构成要素 2.贸易术语在国际贸易中的积极作用 （1）简化交易手续，有利于交易达成 （2）有利于买卖双方核算价格和成本 （3）有利于解决履约中的争议 （4）有利于其他相关组织开展业务活动,第五节 六种常见的贸易术语,INCOTERMS 2000中有13种价格术语，国
12、际商界使用最多的是FOB、CFR、CIF、FCA、CPT、和CIP六种。其中FOB、CIF和CFR只适用于海洋运输和内河运输，而FCA、CPT和CIP则可适用于各种运输方式。 一、FOB术语 二、CIF术语 三、CFR术语 四、FCA术语 五、CPT术语 六、CIP术语 七、六种常见贸易术语的比较,一、FOB术语,FOB（Free on Board，.named port of shipment）装运港船上交货（指定装运港），是当货物在指定的装运港越过船舷，卖方即完成交货。这意味着买方必须从该点起承担货物灭失或损坏的一切风险。FOB术语要求卖方办理货物出口清关手续。 该术语仅适用于海运或内河运
13、输。如当事各方无意越过船舷交货，则应使用 FCA术语。,(一) 买卖双方基本义务的划分 1.卖方义务 (1)在合同规定的时间或期限内，在装运港，按照习惯方式将货物交到买方指派的船上，并及时通知买方。 (2)自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件。在需要办理海关手续时，办理货物出口所需的一切海关手续。 (3)负担货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险。 (4)自付费用提供证明货物已交至船上的通常单据。如果买卖双方约定采用电子通讯，则所有单据均可被具有同等效力的电子数据交换(EDI)信息所代替。 2买方义务 (1)自负风险和费用取得进口许可证或其他官方批准的证件。在需要办理海关手续时，
14、办理货物进口以及经由他国过境的一切海关手续，并支付有关费用及过境费。 (2)负责租船或订舱，支付运费，并给予卖方关于船名、装船地点和要求交货时间的充分的通知。 (3)负担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险。 (4)接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。,（二）使用FOB术语应注意的问题 1.船货衔接问题。 FOB术语成交的合同，属于装运合同。买方租船订舱，要及时将船期、船名通知卖方，卖方应在合同规定的装运期内，在指定的装运港将货物装到买方指定的船上。如果买方船期推迟或提前，由此造成的空船费（dead freight）、滞期费（demurrage）及卖方增加的仓储费均由买方
15、负担。若卖方在规定的装运期内未能备妥货物，由此造成的上述费用，则由卖方承担。买方也可委托卖方代理租船订舱，但费用、风险仍由买方承担。如出现租船费用增加或租不到船而不能准时交货，买方无权以此撤销合同或要求索赔。 2.风险划分界限问题。 FOB术语的风险划分以“船舷为界”，即在货物越过船舷之前发生损坏或灭失，由卖方承担责任，越过船舷之后，包括运输途中发生货物的损失则由买方承担责任。但如果卖方承担了装船的责任，为避免船方大副签发不清洁提单，则仍需对货物的完整和安全负责，当然这仅仅是道义上或信誉上的责任。“以船舷为界”，主要用意在风险责任划分，而装船过程是一个连续性行为，不可能在船舷上办理货物移交，故
16、有FOB术语下的装船费用负担问题。,3.装船费用负担问题。 为解决装船费用负担问题，买卖双方往往在FOB术语后加列附加条件，从而 有了FOB 的4种变形。当然这些变形仅解决装船费用负担问题，并不改变风险划分的界限。 1）FOB Liner Terms(班轮条件)。该术语及附加规定说明装船费用按照班轮条件办理，由租船方即买方负担装船费用。此时卖方只须将货物交到买方指定的船主或其代理人即可。 2）FOB Under Tackle(吊钩下交货)。此时卖方须将货物交到买方船只的吊钩所及之处，即吊装及以后各费用由买方负担。 3）FOB Stowed(理舱费在内)。指卖方将货物装入船舱，并承担货物入舱后的安置和整理等费用在内装船费用。 4）FOB Trimmed (平舱费在内)。指卖方将货物装入船舱，并承担包括平舱费在内的装船费用。 4.不同国家对FOB的解释问题。 在1941年美国对外贸易定义修订本中对FOB有六种划分，仅仅装运港船上交货与2000年通则的FOB一致，其他运输工具上交货与通则中的FOB有着巨大的差别。由于我国
