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1、第6章 价格条款的订立,本章导读,主要内容 本章主要讲述合同中价格条款的内容，货物作价的方法、佣 金与折扣的计算、六种主要贸易术语的价格构成及计算过程。 教学目的与要求 通过本章的学习，使学生了解进出口货物价格构成、作价原则 与方法，熟悉计价货币的选用与折算，掌握成本核算、各种价格之 间的换算以及价格条款的签订等，达到准确合理地选用贸易术语； 熟练进行出口报价和还价核算及正确填制价格条款内容的目的 。 学习重点与难点 六种主要贸易术语、成本核算、价格换算、佣金和折扣的计算,6.1 国际贸易中货物价格概述,6.1.1 国际贸易中货物的价格表述 进出口业务中使用的单价，比国内货物单价复杂，它包括四
2、项 必须内容：货币名称、单价金额、计量单位、贸易术语。现以“情 境模拟”中的“US$ 10.10 per doz. CIFC3 Vancouver”为例，说明如下：,6.1.2 货物的作价原则,三、货物的作价方法,四、货物的计价货币,是指合同中规定的用来计算价格的货币。这 些货币可以是出口国或进口国的货币，也可以是 第三国的货币，但必须是自由兑换货币，具体采 用那种货币，由双方协商确定。对那些与我国签 订支付协定并限定使用某种货币的国家，可使用 规定的货币。,国际贸易中常用的计价货币,6.1.5 计价货币的汇率折算,1、将本币折成外币用买入价 2、将外币折成本币用卖出价 3、一种外币折成另一种
3、外币,6.1.6 佣金与折扣的运用,1. 佣金 （1）佣金（Commission）的含义 （2）佣金的规定办法 2. 折扣 （1）折扣的含义 （2）折扣的规定办法,6.2 国际贸易术语其惯例,6.2.1 国际贸易术语及其惯例概述 1. 国际贸易术语 （1）国际贸易术语的含义 （2）国际贸易术语的作用,2. 有关国际贸易术语的国际贸易惯例 （1）主要的国际贸易惯例 1）1932年华沙牛津规则 2）1941年美国对外贸易定义修订本 3）国际贸易术语解释通则 （2）国际贸易惯例的性质与作用,6.2.2 2000通则中的贸易术语,1. 六种主要贸易术语 （1）FOB(Free On Board(.na
4、med port of shipment),船上交货 （指定装运港） 1）船货衔接问题 2）风险划分问题 3）装船费用负担问题 4）交货性质问题 5）美国对FOB术语的解释,（2）CIF (Cost, Insurance and Freight (.named port of destination),成本、保险费加运费 （指定目的港） 我们在选用CIF时应注意以下问题： 1）交货性质问题 2）租船订舱问题 3）办理保险问题 4）风险划分问题 5）卸货费用负担问题,（3）CFR (Cost and Freight(.named port of destination),成本加运费（指定目的港）
5、 （4）FCA (Free Carrier(.named place),货交承 运人 （指定地点） （5）CPT(Carriage Paid to(.named port of destination),运费付至（指定目的地） （6）CIP(Carriage and Insurance Paid to (.named place of destination),运费和保险 费付至（指定目的地）,2. 其他贸易术语,（1）EXW（Ex Work（.named place）,工厂交货 （指定地点） （2）FAS(Free Alongside Ship(.named port of shipment
6、),船边交货（指定装运港） （3）DAF（Delivered at Frontier (.named place)），边 境交货（指定地点） （4）DES（Delivered EX Ship (.named port of destination)），目的港船上交货 （指定目的港） （5）DEQ（Delivered Ex Quay(.named port of destination)），目的港码头交货（指定目的港） （6）DDU（Delivered Duty Unpaid(.named place of destination)），未完税交货（指定目的地） （7）DDP（Delivered
7、Duty Paid (.named place of destination)），完税后交货（指定目的地）,6.2.3 贸易术语的选用,1. 各组贸易术语的不同特点 （1）E组（货物启运组）贸易术语的特点 1）在性质上类似于国内贸易。 2）除非合同有相反规定，卖方一般无义务提供出口 包装，也不负责将货物装上买方安排的运输工具。 3）卖方义务最小，适用于那些不愿意承担任何装货 义务的卖方。 4）价格低廉，对买方有一定的吸引力。但买方要注 意核算经济 效益。 5）买方要承担办理货物出口和进口清关手续的义 务，但应考虑这方面有无困难。,（2）F组（主要运费未付装运组）贸易术语的特点,1）卖方要负责将
8、货物按规定时间运到双方约定的 交货地点，并按约定方式完成交货。 2）从交货地点到目的地的运输事项由买方安排，运 费由买方负担。 3）买方要指定承运人，订立从交货地至目的地的交 货合同，并通知卖方。 4）风险及费用自交货地点由卖方转移给买方。 5）卖方负责出口报关的手续和费用，买方负责进口 报关的手续和费用。 6）做好船货衔接工作至关重要。,（3）C组（主要运费已付组）贸易术语的特点,1）卖方在约定的装运港（地）交货后，还要 负责办理货物从装运港（地）到目的港 （地）的运输事项，并承担相关费用。 2）风险划分在装运港（地），费用划分则是 在目的港（地）。,（4）D组（货物到达组）贸易术语的特点,
9、1）按D组成交的合同称到达合同，是实质性 交货。 2）卖方所承担的风险较大，特别是按DDP术 语成交时。 3）卖方须办理进口手续，故卖方应考虑办该 手续有无困难，若有则不宜采用。,2.与交货有关的一些问题,（1）贸易术语与合同性质的关系 1）贸易术语是确定买卖合同性质的重要因素 2）贸易术语并不是决定合同性质的唯一因素 （2）风险的提前或推后转移问题 （3）包装和检验问题 1）关于包装问题 2）关于检验问题 （4）选用贸易术语应考虑的主要因素,6.3 出口报价核算,6.3.1 六种主要贸易术语的价格构成 1. FOB、CFR、CIF三种贸易术语的价格构成,2. FCA、CPT 和 CIP三种贸
10、易术语的价 格构成 FCA、CPT和CIP三种贸易术语的价格构成 的计算公式如下： FCA价 = 采购成本 + 国内费用 + 净利 CPT价 = 采购成本 + 国内费用 + 国外费用 + 净利润 CIP价 = 采购成本 + 国内费用 + 国外费用 + 国外保 险费 + 净利润,6.3.2. FOB、CFR、CIF三种贸易术语的出口报 价核算 6.3.3. 出口报价核算应注意的问题 6.3.4. 对外报价的验算 成本=收入支出 6.3.5. 出口还价核算 1、出口还价核算方法 2、操作步骤 3、针对客户还价出口商通常采用的对策 6.3.6. 三种贸易术语的换算,6.4 买卖合同的价格条款,6.4.1 价格条款的主要内容 在国际货物买卖中，进出口商通常采用固定 作价方法，因此，价格条款一般包括两项内容： 一是货物单价(unit price)，二是货物总值（total amount）。,6.4.2 制定价格条款的注意事项,1. 根据商品质量和档次定价 2. 根据成交数量定价 3. 根据时间差调整定价 4. 根据付款方式调整定价 5. 根据品质、数量机动幅度制订相应条款 （1）品质增减价条款 （2）溢短装部分定价条款 6. 加列银行费用条款 7. 根据汇率浮动情况制定保值条款 （1）软币计价，硬币保值 （2）软币计价，市场黄金保值 8. 密切关注市场价格动态,
