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1、9.分销策划,张翠英,本章导读,分销策划中涉及哪些概念？ 分销策划要考虑哪些因素？ 分销策划包括那些内容？,学习目标,知识目标 1.掌握渠道结构的内涵 2.了解影响渠道选择的因素 3.掌握建立渠道模式的知识 4.熟悉渠道管理策划的内容和知识 5.熟悉渠道变革策划的程序和内容 能力实训目标 1）能够构建合理的渠道模式 2）初步具备渠道管理的能力 3）能运用相关知识进行渠道变革策划,9.1渠道设计策划,9.2渠道管理策划,1,2,主要内容,3,9.3渠道变革策划,9.1渠道设计策划,一、渠道结构的内涵 二、影响渠道选择的各种因素 三、企业选择中间商的条件 四、企业选择代理商的条件,一、渠道结构的内
2、涵,二、影响渠道选择的各种因素,1.产品特点 2.市场特点 3.顾客特征 4.企业自身因素 5.中间商因素,三、企业选择中间商的条件,1.中间商的市场范围 2.中间商的产品政策 3.中间商的地理区位优势 4.中间商的产品知识 5.预期合作程度 6.中间商的财务状况及管理水平 7.中间商的促销政策和技术 8.中间商的综合服务能力,四、企业选择代理商的条件,（1）代理商的品格 （2）代理商的营业规模 （3）代理商的经营项目 （4）代理商的销售网络 （5）代理商的业务拓展能力 （6）代理商的财务能力 （7）代理商的营业地址 （8）代理商的国籍 （9）代理商的政治、社会影响力 （10）同行业对代理商的
3、评价,9.2渠道管理策划,一、经销商管理 二、终端管理 三、渠道客户管理 四、渠道流程管理,一、经销商管理,1.经销商激励政策 （1）直接激励（2）间接激励（3）一体化激励 2.经销商约束政策 （1）对经销商的业务范围进行约束 （2）对经销商的信用进行约束 （3）对经销商的价格进行约束,二、终端管理,1.确定渠道终端覆盖面 （1）密集终端（2）选择性终端（3）独家终端 2.布置渠道终端 3.促进市场生动化 （1）产品及售点广告的位置 （2）产品及售点广告的战士方式 （3）产品陈列即存货管理,三、渠道客户管理,1.利益管理 2.支援和辅导经销商 3.建立良好的客情关系 4.风险控制,四、渠道流程
4、管理,1.实体流程管理 2.所有权流程管理 3.资金流程管理 4.信息流程管理 5.促销流程管理,9.3渠道变革策划,一、渠道变革策划的程序 二、改革渠道模式 三、调整渠道成员 四、化解渠道冲突,一、渠道变革策划的程序,1.对现有渠道进行深入评估 2.评估不同方案对消费者的影响 3.评估不同方案对现有分销商的影响 4.制定周密细致的行动方案,二、改革渠道模式,1.传统型渠道模式 2.建立垂直分销渠道模式 3.水平分销渠道模式,三、调整渠道成员,1.渠道成员功能调整 2.渠道成员素质调整 3.渠道成员数量调整,四、化解渠道冲突,1.区分不同类型的渠道冲突 2.分析渠道冲突的起因 3.制定化解渠道冲突的对策,
