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1、学习情境6 商务谈判策划,项目任务6.1 知晓商务谈判程序,知识点6.1.1 谈判准备,1.收集信息 2.人员准备 3.制定谈判计划,1.收集信息,第一，与谈判有关的宏观环境信息。 第二，谈判对手的信息。,2.人员准备,（1）选择谈判人员 主谈人 工程师 会计师 律师。 翻译 （2）明确谈判人员的职责,3.制定谈判计划,（1）制定谈判目标 （2）拟定谈判议程 （3）确定谈判进度 （4）选择谈判时间和地点 （5）制定谈判策略,知识点6.1.2 开局阶段,1.协商式开局策略 2.坦诚式开局策略 3.慎重式开局策略 4.进攻式开局策略,知识点6.1.3 报价阶段,1.报价的顺序 发起谈判者应该先报价
2、，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方之间应由卖方先报。 2.高报价,知识点6.1.4 磋商阶段,1.投石问路 2.抬价压价战术 3.价格让步策略 4.最后报价,知识点6.1.5 结束谈判,1.洽谈破裂 2.达成协议而成交,项目任务6.2 选择商务谈判策略,知识点6.2.1 互利型谈判策略,1.休会 2.假设条件 3.开诚布公 4.润滑策略 5.留有余地 6.私下接触 7.有限权力 8.寻找契机,知识点6.2.2 对我方有利的谈判策略,1.声东击西 2.最后期限 3.先苦后甜 4.攻心策略 5.疲劳战术 6.不开先例 7.争取承诺 8.出其不意 9.得寸进尺 10.以林遮木,项目任务6
3、.3 掌握谈判语言艺术,知识点6.3.1 商务谈判的提问,1提问的类型 2提问的时机 3商务谈判提问的注意事项,1提问的类型,封闭式提问 开放式提问 婉转式提问 澄清式提问 探索式提问 借助式提问 强迫选择式提问 引导式提问 协商式提问,2提问的时机,第一，在对方发言完毕之后提问 第二，在对方发言停顿、间歇时提问 第三，在自己发言前后提问 第四，在议程规定的辩论时间提问,3商务谈判提问的注意事项,第一，注意提问的速度 第二，注意对手的心境 第三，提问后，给对方以足够的答复时间。 第四，提问应尽量保持问题的连续性。,知识点6.3.2 商务谈判的回答,1使用模糊的语言 2使用委婉的语言 3使用幽默
4、含蓄的语言,项目任务6.4 知晓商务合同,知识点6.4.1 商务合同的概念及其特征,务合同是缔约双方当事人在商务活动中为实现一定的商务目的，在自愿、互利的基础,知识点6.4.2 合同的形式与内容,1.合同的形式 2.合同的内容,1.合同的形式,合同的形式主要有合同书形式；信件形式和电报、电传、传真形式等。,2.合同的内容,合同当事人的名称； 合同签订的日期与地点； 合同的类型、标的与范围； 合同的质量、数量、标准、规格及技术条件；合同履行的期限、地点和方式； 价格条款、支付条款、保险条款及附带费用条款； 关于合同转让、变更、解除或终止的规定； 合同发生争议时的解决办法与法律适用条款，以及违反合同的赔偿和其他责任条款； 担保条款； 涉外合同还应有合同使用的文字及其效力之条款。,
