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1、防水材料营销推广方案一，前言在房屋建筑工程中，防水是一项重要工程，从设计，使用的防水材料，施工质量等。都直接影响工程的质量和使用的寿命。处理不好，就会降低建筑物的使用功能，影响生产生活。给人们带来诸多的不便！因此，防水材料的发展在世界各国都得到重视，成为一个比较活跃的领域，防水技术也成为一门新兴的综合性应用科学。二，营销目的扩大企业知名度，提高产品销售额，增加企业纯利润三，企业背景状况。市场及产品分析北京蓝翎环科技术有限公司是一家集防水材料研发、制造、销售及施工服务于一体的中国防水行业高新技术企业，非固化橡胶沥青防水涂料创始人，公司依托闻名世界的韩国防水工业基础，引进与韩国同步的先进防水技术，
2、是国内防水行业技术最先进、产品最优质、服务最周到的系统防水解决方案提供商之一，中国非固化复合防水理念代言人。公司下属蓝翎环科防水防腐工程有限公司，具有防水、防腐、保温国家二级施工资质，并在全国设有东北、华北、华东、华南、西南、西北六大营销中心及北京通州、浙江杭州生产基地及培训中心，公司率先通过ISO9001质量管理体系、ISO14001环境管理体系和GB/T28001-2011职业健康安全管理体系认证。公司拥有的非固化橡胶沥青防水技术（BST橡化沥青非固化防水技术）及喷涂设备建筑工程中地下室土墙外、内地面的防水层;.浴室、阳台、厨房、卫生间沉箱及墙身的防水层;.蓄水池、游深池、隧道的内外防水层
3、;斜屋面、天面的防水层;二、三层绿化合的防水层;外墙、窗框、票板的防术层;各种建筑物结构的高难度渗水洽理;.各种高难度防水混凝土的使用。我国的各类建筑建设持续稳定发展的时期，防水材料市场“潜力巨大，千厂纷争”这是我国防水材料行业的具体写照，目前我国 防水材料生产企业保守估计已达5000家以上市场集中化程度很低，企业普遍却非经济规模，“山寨厂”遍地开花，呈现过度竞争无序状态。国内的防水材料企业，他们已从区域性企业向全国性知名企业跨越。跨国公司继续看好中国市场，德国，日本，韩国等发达国家防水企业纷纷到中国投资建厂四、市场问题分析1、部分用户不重视防水，贪图便宜酿成隐患有部分用户为了贪图便宜，追求低
4、价，往往在做防水的时候都以最低价中标。2、全国普遍缺乏专业的防水施工人员，大多数防水公司不正规。目前防水行业由材料研发、材料生产、防水材料检测及标准、防水施工、防水造假定额等等诸多方面和环节构成，各方面和环节都需要具备一定防水知识的技术人员，但是目前国内这方面的专业人员很少，3，目前，防水材料市场鱼目混珠，假冒伪劣产品屡禁不止。五、本产品质量优势优势：一，黏&粘是基础，蠕变是保证，不窜水是必然，无论春夏秋冬喷一喷、刮一刮即可；固含量达到99.9%,既非溶剂型涂料亦非水乳型防水涂料，是无需要成膜的成品涂料；永久非固化，赋予了产品神奇的自愈性与蠕变性，永久保持性能不变，且可自行修复外力作下下的破损
5、。闻名世界的韩国防水工业基础做为公司技术依托，引进与韩国同步的先进防水技术；采用专用特殊催化剂与添加剂，有别于现有的物理分散的形式，使各种高分子聚合物与沥青形成化学反应，令产品更为稳定、不分离；专业的配套施工设施，确保产品与施工设备的完美融合，充分体现产品的所有特性六、营销策略总体营销思路：把我重点区域围绕周边省市市场，集中公司产品，人力，广告，促销等多方面优势资源，做好重点区域或客户的营销支援和终端服务，逐步建立起几个强势市场根据地，形成区域市场内绝对优胜于竞争品牌的销售业绩和市场口碑，然后实行以点带面策略，将品牌辐射力和营销网络逐步扩散开来。要达到这一营销目标，必须重点抓好以下几个方面：1
6、，产品品质是关键，针对当前市场对防水材料产品接受度较高，要抓好质量。2，建立终端零售导购直属体系与互动机制，谁控制了终端谁谁就赢得了市场，很多品牌不成功的原因不是因为别的，就是因为没有一套科学和规范的专卖连锁营运体系营销总监与营销员之间每天即时沟通，互通销售业绩，每周开会一次，讨论和分析市场状况，以及提成提升销售业绩的方案。3，重点区域，重点配合和重点监控，让营销员对重点的客户，出客观的销售业绩，对重点客户，随时准备好回访。四，公关，总监要和国家防水协会与国家建委，工程院，设计院方面搞好关系。随时要有政策的第一手信息。五，促销推广应更规范系统化，（1），促销，坚持短期利益和品牌中长期利益兼顾的
7、促销推广战略，重大节日折扣，赠礼等。完善VIP服务体系的推广，以优质到位的终端客户服务项目，形成产品以外的新的核心竞争力，在市场内均形成良好的口碑，七、营销目标 营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为万件，预计毛利万元，市场占有率实现。 八、营销战略 1营销宗旨，一般企业可以注重这样几方面： 以强有力的营销人员攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，以产品主要消费群体为产品的营销重点； 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。 2产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合
8、，达到最佳效果。产品定位。产品市场定位的关键主要在客户心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场； 产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系； 产品品牌。要形成一定知名度，美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识； 产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略； 产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。 3价格策略。这里只强调几个普遍性原则：一，价格目标:在同档次品牌中，以高于同档次品牌的零售价格，打入市场，增加知名度。树立品牌形象。二，定价方法：市场竞争导向定价法和损益平衡导向法结合使用、拉大
9、批零差价，调动批发商、中间商积极性； 给予适当数量折扣，鼓励多购； 以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。 1销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。2广告宣传。借鉴当前国内中高档防水材料品牌扩展策略完善终端管理，蓄势积累，稳步扩张品牌，选择网络宣传扩大知名度。原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象；长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时
10、段上应推出一致的广告宣传；广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式；不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。 实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告；销后适时推出诚征代理商广告；节假日、重大活动前推出促销广告；把握时机进行公关活动，接触消费者；积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。 3具体行动方案。 根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品
11、淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。 对于销售一线的业务人员来说，由于业务水平的参差不齐，为了发挥各个人的能力，建立客户信息处理流程及人员职能划分。第一部分 销售经理 负责对所有防水信息的收集，对收集来的信息进行初步的产品宣传及合作大致意向确认。第二部分 区域经理 由于销售经理的业务水平以及销售政策权限的限制，决定需要区域经理对销售经理确定的意向客户进行协作洽谈，解决客户所关心的问题及顾虑，基本可以达成较强的合作意向。第三部分 大区经理或者销售总监 对于区域经理不能解决的客户有大区经理或者销售总监出面协同洽谈。一般这类都是意向型的大客户。以上三个环节最关键的是销售经理前期的信息收集和客户合作
12、意向初步确认。只有有了足够的信息才能筛选出合适的客户。九、销售人员架构及薪酬体系对于区域内的销售采用一个经理三个稳定下属的模式。由于人员的淘汰，前期可能是一个经理五个或者六个下属的模式。而对于业务人员在考核销售业绩的同时对客户信息量的收集也是至关重要的，把对客户信息量的收集纳入绩效工资的考核，不能一味的以销量来考核，只要有了稳定的客户信息支撑，销量的提升是早晚的事情。这样也就提高了新来业务员安心发展的积极性。十、完善的市场体系要想使客户接受并认可自己的产品，必须要有一套让客户感兴趣的市场规范，以此来保证客户的利益不受损害。大部分客户不选择小的作坊就是因为作坊式的生产是一种短期的，无序的生产方式。所以进入市场必须有一套完善的体系2017.12.20
