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1、教育部十一五规划国家级教材 国际商务谈判,机械工业出版社2009年版,第一章 国际商务谈判导论,本章主要内容,第一节 国际商务谈判概述 第二节 国际商务谈判的类型及其特点 第三节 我国对外商务谈判的基本原则 第四节 国际商务谈判的构成要素,本章学习重点,国际商务谈判的类型 我国对外商务谈判的基本原则,案例导读,2006年元旦期间，我国某省某市主管对外贸易和经济合作的局长带领一名下属，连同一家企业的采购代表团去澳大利亚某农场采购种羊和羊毛。出发前，局长的下属介绍了国外的商业礼仪，局长强调，国外的礼仪要尽量适应，但也不能生搬硬套，要做到不卑不亢，更不要在关键之处丢失自己的原则。,按计划，一行人如期
2、登上了去澳大利亚的飞机。一出机场，农场的老板只派了一名雇员来接机，局长神情颇为不悦，说道：“我们万里迢迢地赶来，老板连个照面都不不打，像什么话！”等中方人员住进了酒店，那位雇员告诉中国人行车路线，敲定了约会时间，他就去采购农场所需的备冬物资了。局长为此感叹起来，搞了半天，连这接待的也是兼职啊！,选定了待购的种羊和羊毛，主宾进入了正式谈判。澳方参加谈判的有两个人，中方有五人，包括带队的局长、局长的下属、翻译，还有企业两名采购代表。双方作了自我介绍后，澳方的农场主莱温逊先生随即发表了简单而热情的欢迎词。掌声再次响起，该中方局长致辞了。刚掏出讲话稿，局长朝对方的座位看了看，愣了会儿神，小声问下属：“
3、澳方就老板莱温逊和这位市场部的经理参加今天的谈判？还有没有其他的地方官员？如果是这样，说明当地政府对这次合作很不重视。还有，这个农场的场长相当于什么样的级别？一定要弄清楚，这是个原则问题，否则谈判就不能算对等。”,见莱温逊先生瞪着蓝眼睛莫名其妙地看着中方，局长的下属顿时灵机一动，赶紧说道：“该农场面积有一千多英亩，牛羊近百万只，资产达一千多万澳元，合人民币六千多万，场长相当于县团级吧！”局长听了，如释重负，这才兴致盎然地念起了讲话稿。 谈判顺利完成后，中方向澳方赠送了特意带的高档礼品，莱温逊先生回赠的是一幅带镜框的农场油画。之后，莱温逊先生派市场部的经理送中方一行人到了机场。在回国的飞机上，局
4、长表达了对这次出访的不满。他认为，这次签了50万美元的采购合同，临走，澳方连简单的答谢宴会也没有举办。早知如此，下次他无论如何也不会再出国参加商务活动了。,第一章 国际商务谈判导论,第一节 国际商务谈判的概念和特点 一、国际商务谈判在国际贸易业务流程中的位置 二、国际商务谈判的概念和特点 三、国际商务谈判的基础,第一节 国际商务谈判的概念和特点,一、国际商务谈判在国际贸易业务流程中的位置 （一）交易准备阶段 1确定交易的货物和货源。 2市场调查。 3寻找交易对手，建立客户网络。 4交易对手资信调查 （二）签约阶段 5交易磋商：我国一般翻译为谈判 6签定书面合同 （三）履约阶段 （四）违约处理阶
5、段,二、国际商务谈判的概念和特点,1谈判 2商务谈判 3国际商务谈判,1谈判,什么是谈判？一般来说，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。,商务谈判,谈判的种类很多，有外交、政治、军事、经济谈判等。什么是商务谈判呢？是经济谈判的一种，是指不同利益群体或个体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。一般包括：货物买卖、工程承包、技术转让、融资谈判等。,国际商务谈判,国际商务谈判是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，就交易的各项条件进行协商的过程。,三、国际商务谈判的基础,1可谈判性 2谈判意愿 3客观需要,第一章 国
6、际商务谈判导论,第二节 国际商务谈判的类型 一、按目标分类 （一）不求结果的谈判 （二）意向书与协议书的谈判 （三）准合同与合同的谈判 （四）索赔谈判,（一）不求结果的谈判,1一般性会见 2技术性交流 3封门性的会谈,（二）意向书与协议书的谈判,关注两者的法律效力差异,（三）准合同与合同的谈判,1谈判直冲目标 2谈判争议大 3谈判手法多变 4多以“批准”手续为回旋,（四）索赔谈判,1重合同 2重证据 3注意时效 4注重关系,第二节 国际商务谈判的类型,二、按交易地位分类 （一）买方地位的谈判 （二）卖方地位的谈判 （三）代理地位的谈判 （四）合作者地位的谈判,（一）买方地位的谈判,1情报性强
7、2压价 3度势压人,（二）卖方地位的谈判,1虚实相映 2紧疏结合 3主动性强,（三）代理地位的谈判,1姿态超脱 2谈判权限观念强 3态度积极,（四）合作者地位的谈判,1共同语言多 2谈判面广而深 3直接 4影响面大,第二节 国际商务谈判的类型,三、按所属部门分类 （一）民间谈判 （二）官方谈判 （三）半官半民的谈判,（一）民间谈判,1灵活性 2重私交 3计较多,（二）官方谈判,1谈判级别高 2保密性强 3节奏快 4随谈随写 5用语礼貌,（三）半官半民的谈判,1制约条件多 2回旋余地大 3表达方式要求兼顾官民两方,第二节 国际商务谈判的类型,四、按谈判地点分类 （一）客座谈判 （二）主座谈判 （
8、三）客主座轮流谈判,（一）客座谈判,1语言过关 2客随主便与主应客求 3易坐冷板凳 4审时度势反应灵活,（二）主座谈判,1谈判底气足 2以礼压客 3内外线配合,（三）客主座轮流谈判,1时间与效益相应 2阶段利益目标 3换座不换帅,第二节 国际商务谈判的类型,五、按方式分类 （一）口头谈判 （二）书面谈判,第二节 国际商务谈判的类型,六、按谈判内容分类 1货物买卖谈判 2对外加工装配业务谈判 3技术贸易谈判 4工程承包谈判 5租赁业务谈判 6合作合作经营谈判,第三节 我国对外商务谈判的基本原则,一、平等互利原则 二、灵活机动原则 三、友好协商原则 四、合理合法原则 五、适当使用策略原则,第四节
9、国际商务谈判的构成要素,一、谈判主体 二、谈判客体 三、谈判议题 四、谈判方式 五、谈判环境,一、谈判主体 谈判主体是指参与谈判活动的谈判者。作为谈判主体，可以只有一个人，也可以由若干人组成。谈判主体以其在谈判中的地位不同，又可分为主动方和被动方。,二、谈判客体 谈判客体即谈判的标的，有时也称谈判对象。,三、谈判议题 谈判议题是指谈判中谈判双方共同关心的并希望解决的问题。,四、谈判方式 谈判方式是指谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度和方法。,五、谈判环境 谈判环境指能够对谈判产生影响的一切外部因素。,本章复习思考题,1国际商务谈判的概念。 2国际商务按谈判地点和谈判方式可以分为哪些类型？ 3我国对外商务谈判的基本原则有哪些？ 4国际商务谈判的构成要素有哪些？,
