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1、主编 侯士元,任务二汽车保险电话营销流程及话术,一、汽车保险电话营销流程 良好的业务系统是保险电话营销的成功与否的催化剂。电话营销是一项进行大量数据处理的业务。根据业内统计数据，电话营销陌生拜访的成功率一般在1.5%3%之间，以此可以推算出保险电话营销若要达到一定的保费收入目标，其数据消耗量有多么巨大。此外，电话营销过程中还会产生众多流转单据，此类数据的处理也是一项繁重而必不可缺的业务。因此，好的业务系统对于保险电销的意义十分重大。,保险电销的业务系统一般包括电话营销系统、综合管理系统和商业智能系统三个方面。 电话营销系统主要实现客户资料处理（包括客户查询及客户增加）、保险费率查询及计算、保单
2、生成等功能； 综合管理系统可对项目、数据、报表、系统及人员进行实时监控和管理，通过提供报表、人员等统计分析结果，使用者可及时了解业务进展，分析业务数据走向，方便统筹管理数据，了解人员工作业绩及工作状态，为项目的整体管理提供依据； 商业智能系统主要是对客户分析、保单分析、业绩分析和项目分析等各项内容进行管理分析，通过设立数据挖掘模型和决策分析模型，对电话营销系统中相关数据进行智能商业分析，为电话营销人员提供有利分析工具，对营销管理起到了定量分析、定性决策的重要支撑作用，支持不同层次的管理者进行不同范围的决策。,汽车保险电话营销话术,(一)开场白话术 1、首拨开场白 先生/小姐，您好，这里是*电话
3、车险，我叫*（坐席全名），工号XXX，我们公司近期推出特色车险优惠活动，这里给您个报价，您参考一下，请问您是车主吧？ 先生/小姐，您好，这里是*电话车险，我叫*（坐席全名），XX节日来临之际，我们推出了一个非常优惠的车险活动，这边给您报个价，您参考一下，好吧？,2、后续跟踪回访开场白 X先生/小姐，您好，我是之前和您联系过的*电话车险的小X（TSR的姓氏），工号XXX,您让我今天给您打过来。上次给您报了一个车险价格，总保费是*元，您看没有问题今年就在我们这边办了吧？ X先生/小姐，您好，我是之前和您联系过的*电话车险的小X（TSR的姓氏），工号XXX,之前小X给您报了一个车险价格，总共费用是*
4、元，上次为您介绍的VIP道路救援服务卡只剩下X个名额了，您看您行驶证在身边吧？我马上为您登记下资料。,(二)报价及产品介绍话术 1、报价流程： 先生/小姐，为了给您准确报价，请问您的爱车是什么时候买的，具体是那一款车，买的时候多少钱？ 问：那今年车损险我按照*万给您保，三者险您看是保10万还是20万？您车是五座位对吧？我每座给您保1万。有没有找保险公司理赔过，有没有陪过对方的人伤或财产损失呢？ 答：有-那您今年的保费就是*。（出险1次有责无死亡-不变；出险2次有责无死亡-上浮10%；出险1次有死亡-上浮30%） 答：无-那您这几年都是平平安安的吧?那您今年的保费就是*。（去年的车最多下浮10%
5、；前年的车最多下浮20%；三年及以上的车最多下浮30%）,（三）异议处理话术 1、您那里弄来我的电话？ 先生，其实给您来电话并没有恶意的，您通过一个电话，足不出户就能了解到各保险公司的价格和优势，您看这样对于您来说是只有好处没有坏处的是吧？这边就给您报一下我们公司的优惠价格吧。 我们是根据一定规则编取，有系统自动拨号的。这也是我们之间的一种缘分嘛，您看您的车是什么时候买的，当时买成多少钱？,2、您怎么知道我有车啊（您怎么知道我的车险要到期了啊）？ 请不要误会，这边只是给您报个车险的优惠价格，货比三家，您买的时候也不吃亏嘛，您看您的车是什么时候买的，当时买成多少钱？ 您有车啊？真是太好了，我们天
6、都要打好几百个电话，好不容易遇到一个像先生您这样有车的客户（车险要到期的客户），我们真是太有缘了，我一定给您申请最优惠的价格，您看您的车是什么时候买的，当时买成多少钱？ 我们去年和您联系过，看您真是贵人多忘事啊，很遗憾去年没有机会今年希望我们有这个机会为您提供免费的报价服务，您看今年三者险您是报10W还是20W啦？,3、我很忙。 就是应为你忙所以我们才通过电话这样的方式来给你推荐我们的产品啊，你看一个电话，几分钟的时间就可以搞定你的保险，我马上为你办理了吧，可以送单上门的。 （真的很忙）那非常不好意思打扰您了，您看您现在忙那小X就中午12点（休息时间）再给您报个优惠价格好吧？ 4、来电号码怎么
7、显示有0* 因为我们电销中心设在*市，0*是*市的区号，但是我们出单和后续服务/理赔都是在当地直接给您进行的。,5、我不需要 先生/女士，您别误会，我们来电不是让您马上购买保险，因为我们正在举行办车险活动，价格非常优惠！今天只是想借此机会给您的车险试算个价格，要是您觉得合适，可以办理，要是不合适，您也可以做个参考嘛。 没有关系啊，我们买东西肯定是要货比三家的对吧。相信您多了解一条信息对您来说，肯定是有利无害的啊。您要是觉得合适可以选择我们，不合适的话，就当做个参考嘛。,6、我已经保了 保单还没有送过来吧？付了钱没有呢？现在都是见费出单，你没有付钱的话保单是不会生效的，所以，你现在还可以选择其他
8、的公司的，我给你报个价格，你对比一下嘛。 请问您今年是在哪家保险公司保的拉？保费花了多少钱？正式保单您拿到了吧？我们现在做活动，保费要比其他保险公司至少优惠2-3百，要是小X这边给你报个价格，您可以对比一下，看您今年是买贵了还是便宜了？ 那真的挺可惜的，我们这次活动期间给到的价格是我们公司的续保价，比其他渠道更优惠15%呢，月底就截止了，既然小x电话都打来了，您看您家人开什么车呢，您也可以帮他咨询下保费啊。” ,（真保）您买了的话也没关系，期待咱们明年合作，如果今年您有任何保险方面需要咨询的问题或者您有朋友需要购买保险的，欢迎您随时拨95*转2，报我的工号：00000，找到我，小X乐意为您解答
9、。这边就先不打扰您了，祝您行车安全，再见！ （真保，报价后客户对我公司产品比较满意，转介绍）先生您对我们公司很满意，可惜您今年已经买了，这样吧，您身边还有朋友没有买保险啊，您就吧他们的电话给我，好东西大家一起分享嘛，我联系一下他们，让他们先享受一下专业汽车保险公司的服务，顺便明年你到期之前可以问一下您朋友我们公司如何，您再决定要不要再我们公司投保嘛。,7、有人帮我办理/已经有地方办了 那么恭喜客户先生您已经拥有了一份保障了，那么我想冒昧的问一下客户先生您的朋友是给您做的那家保险公司的呢？您介意我给您介绍一下我们的个性化产品以及非常人性化的道路救援服务吧？我相信在现在这个信息社会您了解多一点有用
10、的信息对您来说不是坏事情吧？ 先生我想朋友都是能给到我们帮助的，您朋友给到您的价格肯定是最优惠的，那今天我也和您交个朋友，给您报个亲情价，您比较一下好吧！,8、保险公司倒闭怎么办？ 客户先生您真会开玩笑，保险公司是和国计民生息息相关的，所以在成立的之前都会经过比其他公司更加严格的程序，在成立后也会受到保监会的严格监管，除了平时监察外，每年还要做一次深入的查核，一旦发现违反管理办法的行为，即予纠正-轻者撤换核保精算人或负责人，重者甚至撤销执照，所以您觉得我们可能拿自己的前途开玩笑嘛？还有，根据保险法的规定，保险公司成立后应按照其注册资本总额的20%提取保证金，存入道保监会指定的银行，作为保险公司
11、清算时清偿债务，换句话说，就算保险公司真的倒闭了，也不会影响到您的理赔的。,9、保险都是骗人的！（客户拒绝是应为投保容易理赔难） 请问先生您为什么会有这种想法呢？您是因为过去买了保险，然后出现事故却没有得到很好的理赔对吧？其实有很多人都是碍于情面而买的人情单，而不花时间去了解自己的权益，一旦发生事故而没有得到理赔，就轻易的说保险是骗人的，所以我希望您今天能够认真的听我给您讲一下保险的责任，并在收到保单后仔细阅读以下看和我说的有出入，如果您觉得没有问题您再付钱。另外，人家说谣言止于智者，我想您和我一样，不会根据一面之词就相信一个人，况且如果保险是骗人的，政府也不会任由最初的一家保险公司发展到现在
12、的几十家，而且，还有几十家外国的保险公司在等待这进入中国呢！,10、你们公司的专业体现在什么地方？ 既然我们是专业做汽车保险的，肯定和其他公司不一样啊，客户出现以后有专门的车险小管家全程跟踪客户的理赔流程，而且一些小案件我们都是上门收取单证的，实际上从出现开始，您就只需要报案和准备材料就可以了，其他手续都有我们全程负责，而且理赔速到也很快，一万块钱以下的案件都是当天赔付到账，三万以下的是两个工作日，这个速度在整个保险行业里是非常快的，很多客户觉得自己没有出险，几千块的保费就白交了，但在我们公司就不就一样了我们有非事故的道路救援服务，主要针对汽车抛锚的情况，您想，汽车就好像人一样，人都说不准什么
13、时候会生病，汽车也会说不准什么时候抛锚，对吧，如果车子抛锚了，我们会提供全国的道路救援，免费为客户修车，拖车，换轮胎，电瓶充电等等服务，解除了您的后顾之忧，而且我们会适时发送一些周边的路况信息和天气情况，包括汽车维修保养的小常识，便于您出行，客户的年审和驾驶快到期了我们也会发短信提醒，对了，像您的生日我们也有短信祝福呢，您说，这样细致入微的服务还不够专业吗？您把车交给了*保险公司，剩下的事情就有我们全权负责了，相信你以前在任何一家保险公司是从来享受不到的吧？所以心动不如行动，赶紧来体验我们专业的服务吧。,11、我朋友是保险公司的 有熟人但是价格不一定是最优惠的啊，你先听听我们公司的价格，买不买
14、都可以做个比较吗！ 您的想法我非常理解，您之所以选择在您朋友那里投保，肯定是觉得保在您朋友那里，有事理赔找他方便是吧？您的朋友肯定是尽力帮您，但是一个人的能力比较有限，万一您需要帮助的时候您朋友关机，不在，或者您是在不外地需要帮忙，您朋友想帮您也帮不到啊，您保在我们这里，我们是天全天小时为您服务，不管何时何地，您只需要给我们来个电话，就可以享受贴心的服务了，您看今年投保人被投保人都是谢您的名字对吧！ 看的出来先生是一个重感情，也很豪爽的人，但是先生您买产品也一定要看质量的对吧？举个简单的例子，又一次我在我朋友那买了一个手机，他当时给我说的如何好，电池没过两天就坏了，后来我不方便找他理论，就自己
15、掏腰包又买了一块电池！况且您在朋友那里保，也不是他帮您理赔的，倒是理赔不好，您找谁呢？而我们这边有物超所值的产品和无微不至的售后也一定值得先生考虑的，对吧？,12、您们价格比较高 x先生/小姐，您看这边的价格已经很优惠了，而且买保险主要是看保障到底全不全部全面，就拿我们公司的三者险来说，就和其他公司的不一样了，我们公司的三者险的赔偿责任是除了第三方的人伤物损之外还包含了法律费用的，这些都是包含在您所投保的三者险保额内进行赔付的，见面因诉讼问题产生的困扰。 x先生，您的想法我非常理解，我也承认我们公司的价格不是最低的，但我相信我们给您的服务是最贴心的。 这边不计免赔都是包含在保单里面的，不需要您
16、单独花钱购买，说实在的，作为专业的车险公司，很多地方都是人性化的。那其他保险公司都是需要单独买不计免赔，有些客户不明白没买不计免赔，到时候自己要赔付一部分对客户是相当不划算的。,13、您们打几折 先生，每家公司的基准保费是不一样的，所以就算是同样的折扣，可能最终的保费也不一样，我直接给您报个我们的价格，你可以和其他公司的价格做一个对比，这样就知道谁是最优惠的了，是吧。 其实您没必要去看他们打几折，有的地方给您报价，把价格抬得很高，那折扣自然就打的低，其实打折后的价格还没有我们优惠，因为我们公司的主险中都包含不计免赔，不用单独花钱购买，到时候保险责任范围内也是100%赔付，（报价）或（促成） 您也知道，折扣都是虚的，同样的东西，如果商场里面打一折却比在旁边的超市打五折还贵，您肯定也不会买那个一折的。相信您最关心的还是最终的实际保费，对吧？ 先生（女士）您可以放心，在同样的范围下，这是我能给您的最优惠的价格了，最终价格便宜了折扣是多少又有什
