《连锁经营管理基本原理与实务-电子教案-彭娟 第10章 特许经营加盟店拓展》由会员分享，可在线阅读，更多相关《连锁经营管理基本原理与实务-电子教案-彭娟 第10章 特许经营加盟店拓展（27页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、第九章 特许经营加盟店拓展,一、连锁企业实施特许业务流程 二、特许人与受许人之间的特殊关系,一、连锁企业实施特许业务流程,审视特许经营 条件是否具备,建立总部特许 经营组织结构,建立样板店,准备特许经营 系列文件,宣传推广 征募加盟,潜在加盟 商评估,双方签定合约 纳费用,业务培训与 开店准备,加盟店营业,一、连锁企业实施特许业务流程,审 视 特 许 经 营 条 件 是 否 具 备,建立总部特许 经营组织结构,建立 经营 样板店,宣传推广 征募加盟,潜在加盟 商评估,双方签定合约 纳费用,业务培训与 开店准备,加盟店营业及后续管理服务,准备特许经营 系列文件,1、样板店的建立,样板店的设立数量
2、和运营时间 1.在经营扩张之前，样板店的设立数量和运营时间应由经营的复杂程度和市场状况而定。 2.对于样板店的设立数量和运营时间上也有其他几种观点， 最有名的是“3x2规定”， 即必须要有3家样板店且运营至少2年以上， 这样才算是有效的验证。,2、准备特许经营系列文件,特许经营文件集有便于以更标准化的方式实现特许加盟，包括推广文件集、招募文件集、运作文件集。,推广文件集目的在于吸引受许人申请加盟 对业务、产品或服务的描述； 特许人及特许经营公司背景资料； 特许加盟店的发展、运作相关历史资料； 购买特许经营权所需要的金额； 特许人向受许人提供的支持；,招募文件集通常包括招募手册、信息披露文件、以
3、及为受许人所享有的机会和利益的有关信息。是受许人首次询问回复的一部分。包括： 1、业务描述 2、特许经营特系的主要人员； 3、特许经营体系 业务领域、运作支持、受许人启动条件、特许人的全程协助、特许经营体系的地区或全国性广告计划、市场营销计划； 4、特许经营运作 地点、培训、保险、协助、管理与计划、经营标准、商标和商号、特许经营协议的有效期、特许经营费； 5、特许经营申请表,运作文集是详细的操作资料，一般为内部文件，手册中不能缺少任何一部分。包括：运作手册、培训手册、地点选择标准与程序、营销手册、广告手册、区域支持手册、质量控制手册、地点调查手册、财务报告手册等。,3、宣传推广征募加盟,寻找加
4、盟 者的方法,媒体招募 网络,行业年会,店面POP,说明书,行业展览会,4、潜在加盟商评估,资金及营运条件,加盟者本身条件,加盟店铺基本条件,过去相关经验 身体健康状况 对特许方的了解 对市场的了解 心理准备 人格品质 发展潜力,店铺的地点 营业面积 交通状况 客源条件,保证金或担保品 加盟金 权利金、广告促销费 贷款及周转金 员工雇佣 事业经营计划,受许人选择标准,1206家特许人对受许人选则评估标准,5、双方签定合约并交纳费用,（1）加盟契约的主要内容,总部的权利与义务 加盟店的权利与义务 广告促销计划的配合 合同期限 商圈保证 物资采购 地点选择 相关培训 财务协助及会计操作要求 限制营
5、业范围及销售物品,竞业禁止 客户限制 违约条件 通知条款 合同终止的处理 知识产权 加盟者生病或死亡的处理 仲裁诉讼处理 加盟者亲自经营的要求,合同范本,加盟者向总部交纳的加盟费用一般包括以下几类： (1)加盟金。也称为首期特许费，是加盟者在加盟时向总部一次性交纳的费用，它包括加盟者有权使用总部开发出来的商标、特殊技术等费用，体现了加盟者加入特许系统所得到的各种好处的价值。这笔费用各个总部都不相同 (2)保证金。作为今后交纳各项费用及债务的担保，同时也带有总部向加盟店所提供商品的预付金性质。 (3)权利金。是总部对加盟店进行经营指导而收取的费用，由加盟店按期交纳。权利金的计算方法依行业不同而不
6、同，如便利店一般为毛利的30-50，快餐店一般为销售额的510，出租业按租金收入的68；小酒馆按店铺面积收取，还有定额包费等等。 (4)违约金。如违背合同中规定的义务及禁止事项，按合同规定向受损害的一方交纳违约金作为赔偿。 (5)其他费用。如店铺设计及施工费、培训费、广告宣传费、设备租赁费、财务业务费、意外保险费等。,（2）加盟费用确定,加盟费和特许权使用费的关系,加盟费用是否合理？,1）利润因素：根据加盟店的盈利能力确定。如零售业投资回报率约30%，则加盟费=投资总额* 30-每年预期利润 2）加盟总部的发展阶段。起步阶段，特许经营概念还没有经受市场检验，经营风险较大，为了吸引投资者，往往以
7、低价兜售特许权。当总部业务一旦成熟，拥有较高声誉和相当数量的加盟者，加盟费用也随之上升。 3）加盟总部提供的援助。加盟总部对加盟店提供援助的多少，是决定加盟费用高低的一个重要因素，因为提供的援助越多，其管理费用支出也越多，用于弥补管理费用而收取的加盟费也相应增加。 4）加盟总部的管理水平。总部在开展特许业务时，不仅要使自己的管理品质真正有档次，而且要注意对管理品质的外包装，精益求精，绝不能粗制滥造，损害公司形象。,6、知识（专有技术）的传授（培训）,期初培训 持续培训,期初培训,必须要对所有加盟商进行培训， 使他们了解所在行业的经营模式。 理论实践的培训阶段： 在真正的经营场所（一般是特许商的
8、样板店）中进行的。主要是经营实践方面的学习；学习时间：一星期几个月；对培训人员或加盟商进行选择。 开业期间的支持： 开业期间的支持， 特许商派出有经验的专业人员到新开业的加盟店中进行培训。时间一般在4-5天到几个星期。,期初培训的费用 期初培训的费用一般包含在加盟费中， 加盟商一般不需要特别支付培训费， 但往往要支付因培训产生的间接费用。加盟商需要支付的费用主要是：去样板店培训的费用；派遣人员的工资和饮食费用一般是谁派遣谁支付。,持续培训,持续培训：特许商对加盟商进行的经营模式的修正和创新而做的培训。 加盟商定期接受循环式的课程或培训，以增强日常经营活动的能力。 培训课程或培训包括诸如销售、顾
9、客服务，经营团队合作等。 课程费用将由所有加盟店分摊， 或者从广告基金中扣除。,二、特许人与受许人之间的特殊关系,（一）加盟双方的利益关系,1、加盟者的利益,无形利益来源：开店的协助；人员的培训；商品结构规划；经营指导。,有形利益来源： 直接利益增加：降低进价，提高毛利率；取得商品进货推广费用；取得进货折扣；取得促销利益；增加其他利益； 费用减少：减少投资成本；管理自动化；减少研发成本；,阿 瓦 山 寨 投 资 收 益 估 算,一、餐厅容量（以300为例） 餐厅设计每10可安置1张餐台，300店堂可安置30张餐台（其中括包房间） 每张餐台可容纳6人同时就餐，30张餐台可同时容纳180人就餐 二
10、、经营时间： 上 午 11：00 14：30 下 晚 17：00 21：30 三、收入预计：（每桌6人为例） 人均消费：20元/人 每桌消费：120元/桌 日销售桌数：60桌/日 日营业额：7200元/日 四、利润： 毛利率：50 % 60 % 净利率：25 % 30 % 五、投资回收期：6 7个月,2、特许方的利益,无形利益：发挥垂直整合的优越性；无形资产累积；风险分散；,有形利益：降低进货成本；营业额利润提升；品牌、商标、技术、产品授权收入；,特许经营利益关系的构成,（二）连锁加盟双方的成长关系,成长,起步,成熟,衰退,1、加盟合同产生的矛盾 双方权利和义务之间很难平衡； 合同观念不强导致合同履行困难； 合同不明确事项导致双方处理具体事务较困难； 解约过程中特许人往往处于有利地位。,2、经营过程中特许方出现的问题 扩展速度快，盲目扩张； 特许方总部经营能力差、职能欠缺、加盟体系不完善； 商品开发能力差、缺乏竞争力； 品牌培育投入太少，影响加盟方。,3、受许人产生的问题 要求总部给予过多的支持；不从总部进货和进原料；超范围经营；不按期交纳有关费用；忠诚度不够高。,（三）特许人与受许人之间的矛盾关系,重庆秦妈餐饮文化有限公司,苏果超市有限公司,红黄蓝中国早期教育机构,有关特许经营的25个问题,
