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1、2019/5/24,深圳最具前瞻性“服务式写字楼SVO” 华融大厦投标报告,谨呈：哈尔滨工大集团股份有限公司,2,我们的一切研究都必须以现实条件为基础 以共同的目标为导向,我们的目标,通过12个月的销售周期，实现项目90销售率 写字楼部分的最终实收均价不低于12000元平米 销售推广费用占到总销售的1,3,报告主要解决的问题,项目客户定位我们卖给谁？,项目形象定位我们卖什么？,项目销售策略我们如何卖？,4,我们卖给谁？,项目评估,案例成交客户研究,CBD企业行业分布,5,CBD入驻企业行业分析,客户定位,项目评估,成交客户案例研究,6,深圳中心区总占地面积607公顷。其中：南区233公顷，是城
2、市商务中心（CBD）；北区180公顷，是行政、文化中心； 中心区是深圳唯一集金融、商贸、信息、文化、会展及行政于一体的城市商务、行政和文化中心。 中心区的规划南区是深圳市的中心商务区（CBD）。CBD集中在南片区中央绿化带两侧，其主要规划建筑有30多个高档写字楼。,项目位于CBD核心区域内,7,本案,8,项目概况,技术指标 占地面积：5652.8平米 建筑面积：70912平米 高度：130米 容积率：9.9 车位数：300个 层高：3.6米 使用率：70,产品特征 电梯：2部观光+2部手扶+8部写字楼电梯 大堂：20米高，豪华五星级装修标准，内部5层高人工瀑布 空调：德国蒂森，24小时分户计量
3、 标准层面积：14001500平米 面积分割：100150平米 智能化：消防控制系统、信息通讯系统、有线电视系统、保安监视系统、楼宇自动控制系统六大智能系统,9,平面设计及划分,1026层标准层平面,项目标准层面积1480.82平方米，单位面积区间从101.3153.02平米不等，共计有7种不同面积类型的单元。,10,本项目品质在中心区10个在售项目中排名第四，仅次于安联大厦，高于九州创展。,0分、1分、2分、3分、4分,11,12,中心商务大厦和兴业银行大厦进驻企业统计分析,中央商务中心进驻的企业行业集中在IT业、法律和咨询顾问业等专业公司。 兴业银行大厦进驻企业的行业主要分布在金融业和实业
4、。,13,国际商会大厦A、B座入驻企业行业分析,国际商会大厦A座进驻企业的行业比较分散，以贸易和实业占据大的比率。 国际商会大厦B座进驻企业行业分布集中在广告、机电和投资等行业。,14,CBD南区写字楼进驻企业行业分布,总结中心区南区进驻企业行业的特征可以看出，行业主要集中在实业和贸易为主。,15,CBD入驻企业行业分析,客户定位,项目评估,成交客户案例研究,16,案例一：国际商会中心,技术指标 建筑面积：133595 平方米 容积率：13.5 实用率：6976 层数：58层 高度：216米 单层面积：2200平方米 面积划分：77620平米米 层高及净高：层高3.6米，净高2.7米,产品特征
5、 电梯数量级品牌：18部进口三菱电梯 空调：三菱 大堂高度及面积：18米高，3000平米。 车位：500个 物业管理：第一太平戴维斯 管理费：26元 均价：15000元,17,购买客户的行业分布、来源区域和购买目的分析,从购买行业的分布来看，电子、贸易占垄断地位；物流、实业、建筑、服装、展览有一定比例。其他行业相当分散。 从购买客户的来源区域来看，以福田、香港客户为主力，比例将近70；宝安、罗湖客户为补充。 从购买目的来看，自用、投资、兼顾者三分天下。,18,购买客户行业与楼层的关系分析,低楼层买家行业分布较杂，其中贸易、电子行业占据垄断地位。 中楼层客户集中程度稍高于底层单位，主要以电子、贸
6、易、物流行业为主。 其他行业数量较分散。,19,客户购买行业与楼层的关系分析,高层单位客户数量较少，行业分布仍是电子与贸易平分秋色。,20,购买面积与行业分析,购买面积150平米以下客户行业以贸易最为突出，实业、投资、高科技、机械、建材和房地产分布较平均。 购买面积在150300平米之间的客户集中在贸易行业，信托、化工和纺织也是这一面积区间的主流客户。,21,购买面积与行业分析,购买300450平米客户行业主要有贸易、商业、投资三类，其中贸易仍占主流。 购买450700平米的客户集中在广告公司和投资公司。,22,购买面积与行业分析,贸易行业占最大值，金融、地产行业成为大面积买家的主要构成者。,
7、23,购买面积与层数关系,买家平均购买面积与楼层高度成正比，楼层越高，单位购买面积越大。 614层购买的平均面积为389平米，1524层平均购买面积在629平米，25层以上平均购买面积在1000平米以上。,24,国际商会中心成交客户分析总结,地低区购买者（10层以下）：企业平均成立在5年以下，购买面积集中在150400平米，平均购买面积为389平米；主要集中在小型贸易公司、电子、实业、建材、化工、机械、纺织和高科技等8个行业，购买目的有小部分投资客兼顾自用，主要来源香港和福田。,高区购买者（2532层）：企业平均成立在10年以上，购买面积在1000平米以上，平均购买面积在1055平米；行业集中
8、在大型贸易公司、金融、电子、广告业和房地产业等5大行业为主，企业性质以外企、国有企业和股份公司为主；购买目的以自用为主。,中区购买者（1024层）：平均成立在810年之间，购买面积集中在400600平米之间，平均购买面积为639平米。主要集中在贸易、电子、服装、机电、制造等6大行业；购买目的以投资自用为主，此部分客户为市场主流购买群体。,25,案例研究二 国际商会大厦B座,技术指标 建筑面积： 32603平方米 容积率：4.66 实用率：75% 层数：24层 高度：89.6米 单层面积：1350平米 面积划分：611350平米 层高及净高：3.5米,产品特征 电梯数量级品牌：6部三菱电梯 空调
9、：三菱挂机 大堂高度及面积：10米高，面积300平米 车位：250个 物业管理公司：荣超物业管理公司 物业管理费用：10元 均价:10800元,26,购买客户行业分布和购买目的,主流客户集中贸易行业，其次是金融、投资、广告、房地产行业，再次是纺织 、化工、实业、高科技、机械、建材行业客户。 购买目的超过80以上的为自用。,27,购买楼层与购买面积的关系解析,低楼层客户主要以贸易行业为主；投资、实业公司其次；纺织和建材行业最次。 中楼层仍然以贸易、投资客户为主；投资、广告、房地产行业为辅。纺织、高科技、化工、会计、机械和实业等行业较平均。,28,客户购买面积与行业关系解析,150平米以下客户以贸
10、易、实业为主，高科技、投资、机械、纺织、建材和房地产等较平均。 300450平米客户主要仍以贸易为主，化工、纺织和投资分布比较平均。,29,客户购买面积与行业关系解析,450700平米客户以广告为大部分，投资为辅 700平米以上的客户购买的主力军为贸易行业，其次为金融，第三为房地产行业。,700平米以上客户行业分析,30,购买面积与楼层关系,11-14楼层的平均购买面积为251平米。 1524层的平均购买面积为495平米，为低层的2倍。 楼层越高购买的单位面积就越大，平均购买面积与楼层高度成正比。,31,国际商会中心购买客户总结,中高区购买者分析：购买面积在400平米以上，平均为499平米；行
11、业主要集中在贸易、电子、金融、投资、广告和房地产等6大行业；购买目的主要以自用为主。,低区购买：购买面积在150300平米之间，平均为251平米：行业集中在贸易、投资、实业、高科技、机械、纺织、建材等7大行业；购买目的中投资客户占40，自用占45。,32,成交客户案例总结,33,项目客户定位,以贸易、电子和金融三大行业为主,投资、实业、制造和房地产业为主,高科技、化工、服装、纺织、机械等行业,34,客户定位下的产品组合,35,我们卖什么？,项目卖点是什么,竞争者卖什么,客户需求什么,国际写字楼发展趋势是什么,36,竞争者卖什么,我们卖什么,项目卖点有哪些,客户需求什么,国际写字楼发展趋势是什么
12、,37,项目八大卖点梳理,38,哪些卖点具有唯一性、排他性优势？,39,40,竞争对手提出哪些推广概念？,41,竞争者卖什么,我们卖什么,项目卖点有哪些,客户需求什么,国际写字楼发展趋势是什么,42,客客户需要什么？,43,深圳市黑弧公司访谈内容,公司名称：深圳市黑弧广告有限公司 注册资金：100200万 简介：深圳市黑弧广告有限公司为香港黑弧广告有限公司之全资附属机构。公司主要拓展产品、楼盘的策划及广告推广服务，曾服务过的楼盘有:华侨城地产波托菲诺整合推广、中海地产阳光棕榈园整合推广。,被访人刘莎莎（总经理） 主要访谈内容 访谈员：贵公司为什么会选择在华侨城办公？ 刘总：这边环境好 访谈员：
13、选择办公楼时更关注哪些因素？ 刘总：首先要环境优美、交通方便；其次，区域知名度和写字楼形象；最后，要有大的会议培训室和相关的物业服务。 访问员：如果有两个写字楼处在相同区域、相同档次形象和相同的环境条件，您怎们选择？ 刘总：我们会比较两个写字楼的物业配套和服务。 访谈员：你们一般需要什么样的物业服务？ 刘总：公司要经常培训，要有大的培训室或会议室。 访谈员：还经常需要的哪些服务？ 刘总：需要律师咨询啊、财务咨询之类的。,44,深圳市安泰源贸易公司访谈内容,公司名称：深圳市安泰源实业发展有限公司 注册资本：600万 简介：成立于1998年2月，是深圳市较早批准成立的私营进出口公司。公司先后与摩托
14、罗拉、朗讯、联想、北大方正、清华同方、拓普等公司合作，在进出口业务方面取得了很好的成绩，2001年公司全年进出口总额为1800万美元。,被访人行政人员 访谈员：贵公司选择在此办公的主要原因是什么？是否偏爱东门片区？ 行政人员：当时东门这一带非常旺，做进出口贸易的也非常多，交通方便。 访谈员：那是否打算就在东门购买办公区域呢？ 行政人员：应该不会买这里，会考虑在中心区购买写字楼。 访谈员：为什么会打算在中心区办公？ 行政人员：因为客户都在往中心区搬，我们当然会选择靠近客户。 访谈员：你们选择写字楼时，更关注写字楼些什么？ 行政人员：交通要方便，写字楼形象要高档，配套服务要全，最好懂国际贸易的专业
15、律师行。 访谈员：贵公司对写字楼售价的接受程度最高到什么价位？ 行政人员：只要适合，可以接受15000元/平米。 访谈员：贵公司办公，一般需要哪些方面的配套服务？例如会议室、商务酒店住宿、商务翻译、商务秘书、专业律师行、银行等？ 行政人员：如果有，当然好了。一般需要律师、翻译和银行等。,45,于强室内设计师事务所访谈内容,公司名称：于强室内设计师事务所 简介：1999年组建个人室内设计师事务所，目前由三十余人组成，分别来自中国大陆、台湾、香港的优秀室内设计师、建筑师组成的国际化设计团队。近期与美国KIP建筑设计机构建立了长期战略合作伙伴关系，不断提升自身设计师的国际化专业水平。,被访人于总 访
16、谈员：贵公司选择在此办公的原因是什么？ 于总：没有什么原因，就是朋友的写字楼，租金比较特殊。 访谈员：请问将来有购买的意向吗？ 于总：有，有想过拥有自己的物业，但一直没有找到合适的地方。 于总：是的，因为目前的办公面积和办公布局不是十分合理。 访谈员：您选择购买写字楼更关注什么？ 于总：首先是租售价格，其次是交通便利，然后才会考虑到档次形象的问题。 访谈员：您对写字楼有没有什么特别的需求？ 于总：配套应尽量齐全，停车位要充足，如果经常找不到停车位，是一件很烦恼的事情。 访谈员：除了车位配套意外，您对写字楼服务有什么需求？例如专属会议室、商务酒店住宿、商务翻译、商务秘书、专业律师行、会计师事务所等？ 于总：商务秘书和银行。,46,客户需求的三个层面,47,企业购买写字楼路线图,第二步：进行对比 根据写字楼档次、内部配置、功能性和价格确定
