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1、第十二章 商务谈判实战演练,目录,学习要点,基础知识,商务谈判综合演练是在学习完成商务谈判基本理论知识基础上进行的一项贴近实际的、全过程的、涵盖各方面的大型商务谈判实践活动。其内容包括：商务谈判案例分析研讨、商务谈判模拟、商务谈判比赛等比较常用的实践教学方式。,一、谈判案例分析方法,本节主要内容： 案例分析的目的 案例分析的内容 案例分析的方法 实例分析示范 如何书写案例分析文章,（一）案例分析的目的,商务谈判案例分析一般经过以下环节：,（一）案例分析的目的,（1）能增加谈判的感性认识 （2）能吸收他人的经验教训 （3）能提高学生的思维能力,（二）案例分析的内容,第一，可以分析谈判的环境，经济
2、的、政治的、文化的环境因素对谈判有哪些影响，对哪一方更有利。 第二，可以分析谈判各方的条件，它们的经济实力、市场地位、经营状况等，对谈判有什么影响。 第三，可以分析谈判各方面的准备工作，信息收集和研究，谈判计划和方案，人员组织和培训等工作做得如何，与谈判的结果有什么关系。 第四，可以分析谈判人员的表现，他们在谈判中各种能力的发挥，是否有效，是否和目标一致。 第五，可以分析谈判各方的谈判策略、技巧、方法的运用是否得当，如何应对。 第六，可以把以上各种因素和谈判中的种种细节综合起来分析，以把握谈判发展变化的规律。,（三）案例分析的方法,面对一个案例，首先要读懂它，熟悉它的每一个细节；其次要抓住其中
3、的有些值得研究的内容，提出有价值的问题；最后根据案例提供的信息和线索，运用思维方法进行多角度、多层次的解析，从而找到有益的答案。,（三）案例分析的方法,（1）提出问题的方法 一是人类认识事物的过程，其实是提出问题、解决问题的过程。没有问题的提出，就不会有对事物的深入认识，就不会有人类社会的发展。 二是它为我们提供了一种方法“追问法”，对可疑的事情要追根究底，找到真正的问题所在。,案例应用,爱迪生是人类最伟大的发明家，他一生有1600项发明。有人甚至说，如果人类没有爱迪生的发明，人类文明史至少要推迟200年。那么，爱迪生的发明想法从何而来的呢？ 有一天，爱迪生在路上碰见一个朋友，看见他的手指关节
4、肿着，便问： “手指为什么会肿的？” “我不知道确切的原因是什么。” “为什么你不知道呢？医生知道吗？” “唉！去了很多医院，每个医生说的都不同，不过多半的医生以为是痛风症。” “什么是痛风症呢？” “他们告诉我说是尿酸积淤在骨节里。” “既然如此，医生为什么不从你骨节中取出尿酸来呢？” “医生不知道如何取法。” “为什么他们不知道如何取法呢？” “医生说尿酸是不溶解的。” “我不相信。”爱迪生最后说。 爱迪生回到实验室，马上进行尿酸是否溶解的试验。他排好了一列试管，每支试管内都有不同的化学溶液，每种溶液中都放入一些尿酸结晶。两天之后，他看见两种溶液中的尿酸已经溶化了。于是，这位发明家有了新发
5、明，一种医治痛风症的新方法诞生了。,（三）案例分析的方法,（2）比较分析案例,例如，同样是时间紧张的谈判，为什么有的受时间影响大，有的受时间影响小？通过不同案例的对比，我们可以找到答案。 面对一个,（三）案例分析的方法,（3）怎样才算是有价值的问题 有利于提高谈判能力的问题； 和案例密切相关的问题； 在现有条件下能够找到明确答案的问题。,（4）实例分析示范,【案例】 在20世纪80年代的某一年，中国茶叶进出口公司发现，仓库里有大量红茶积压，如再不迅速售出，损失将很大。经过几天研究，定下了一个洽谈业务的方案。此后，当外商来探盘时，中方把品种少的红茶混杂在大量绿茶中报盘，绿茶以市场价报出，红茶的价
6、格比市场价高。外商对绿茶价表示认可，但对红茶价表示怀疑。中方解释说：据可靠消息，今年红茶歉收，行情看涨。外商听后没有提出疑义，也不愿订购红茶就走了。一次如此，两次如此，尽管未见成效，中方坚持这样和外商洽谈。一个月后，以前走掉的外商又陆陆续续地回来了，并在我们报的红茶价的基础上，达成了一笔交易。这一年的红茶库存销售一空，价格比往年卖得高。,提问：中方取得了谈判的成功吗？ 分析：从谈判的目标和谈判的结果来看，中方不仅卖掉了积压商品，而且取得了不错的经济效益，不仅超额完成了任务，也没有影响交易各方的关系，没有留下履约中的麻烦，可算是成功的谈判。 提问：中方用了什么策略使谈判取得成功？ 分析：中方在报
7、盘时，把红茶混杂在大量的绿茶中报价，而又故意提高红茶价格，这是策略之一；一旦采用了这种方法之后，不管眼前效果如何，还坚持相当一段时间，这是策略之二。 提问：为什么要把品种少的红茶混杂在大量的绿茶中报价？ 分析：因为品种繁多的绿茶的价格报的是市场价，是容易令外商信服的价格，所以提价后的红茶价混在其中，想以此来分散外商的注意力，希望使他们产生这样的心理：大部分绿茶价格都是真的，小部分红茶的价格大概也假不到哪里去，我们把这叫“鱼目混珠”。就像几句假话混在许多真话之中，使人真假难辨。 提问：明明红茶积压，为什么还要提高价格呢？ 分析：兵法云，虚则实之，实则虚之。提价可以使对方不怀疑我方销售上的困难，并
8、能利用对方可能产生的逆反心理，以为高价必然有好货，高价必然有道理，使我方积压商品顺利销出。,提问：中方明知策略实施后并未见效，为什么还要坚持一段时间呢？ 分析：首先，外商表示怀疑，不等于方法无效。外商没有进行有力的反驳，说明他们心中没底，这正说明方法的可行。其次，面对出乎意料的价格，要对方一下子接受是很难的，要有耐性等待，让外商们也有时间互通信息。中国有个成语，叫“三人成虎”，说是在一个集市上，有人突然狂奔而来，大叫“老虎来了”，旁人不信，大白天哪来的老虎。突然又有一人边跑边叫：“老虎来了！”众人将信将疑。这时，第三个人又跑来大叫：“老虎来了！”赶集的人群“哄”地一下四处逃窜。老虎来了吗？没来
9、，中方在一段时间里坚持用同一种方法，就可能起到“三人成虎”的效果。 提问：中方的涨价理由明明有假，外商为什么不调查？ 分析：营销理论是西方人发明的，外商是历来重视市场调研的，为什么现在一反常规呢？一种可能，所有的外商都疏忽了，但这可能性较小；另一种可能，因为调查不便，相比较价格所涨部分来说，调查费用太高。而涨价多付的货款，在下一步的交易中，有可能消化。 提问：中方的谈判策略是在什么条件的支持下才取得成功的？ 分析：中方是一家大型国有企业，对市场有举足轻重的影响力，轻易不会发布不实信息，容易使人相信，这是条件之一；当时的中国市场上，还没有这样多的茶叶出口商，外商的选择余地比较小，这是条件之二；人
10、的心理有它薄弱的一面，容易受“鱼目混珠”、“三人成虎”这种情况的影响，这是条件之三；外商因为疏忽，或者因为调查困难而相信中方的话，这是条件之四；中方谈判人员的具体表现，我们从案例中不得而知，但言行总不能自相矛盾、令人生疑，这是条件之五；涨价的幅度是外商能够消化的，这是条件之六。这6方面条件合在一起，使中方策略大获成功。如果没有一定的条件支持，策略可能就不是策略。我们在选择策略时，一定要看清它的支持条件。,提问：使用这样的谈判策略是否也有风险？ 分析：世界上没有能保证百分之百成功的策略，就是在案例条件下使用这样的策略，也是有风险的，也可能有其他的结果。 提问：使用这样的策略可能遇到什么样的风险？
11、 分析：如果有一个外商有条件了解红茶产地的情况，消息就会不胫而走，外商们就会怀疑中方谈判人员故意发布假消息，就会怀疑红茶价格有问题，就可能产生两种结果：一是放弃购买红茶，以免上当受骗；一是以此为把柄，迫使中方让步。不管是哪一种结果，中方公司的声誉和经济利益都会受损，还会影响企业更大、更长远的利益。 提问：既然有风险，为什么还采用呢？ 分析：红茶不能及时销售出去，公司眼前利益就会大损。如果说是积压商品低价销售，会给销售造成很大困难。被迫拿企业的声誉做赌注，也是企业维护利益的正常手段。,（五）如何书写案例分析文章,（1）案例分析文章的协作要求 要明确文章的中心。当你要把分析的成果表达在纸上，需要确
12、立一个中心。案例分析是论说文，中心就是中心论点。通过分析你可能对案例有各种各样的看法，但只能选择最精彩、最有价值的观点作为中心论点。 案例分析的结构。案例分析文章由标题和正文组成。标题一般可以有两种形式，如“间接取悦法，谈判的致胜法宝”，“谈判：攻心为上”，“谈判专家的谈判方法分析”，这是一种；“退一步海阔天空”再加上副标题“分析案例得寸进尺”，这是另一种。 文章主体由开头、主体、结尾3部分组成。开头可以包括对整个案例的评价，分析案例的意义和中心论点。主体部分是对中心观点的论证过程，主要是通过对案例的分析来证明自己观点的正确性。结尾部分，可以在归纳、总结的基础上，进一步深化中心论点，联系更多的
13、实际，发扬中心论点的积极意义。,（五）如何书写案例分析文章,案例分析示范 我某公司要出口的商品是竞争很激烈的商品，国际市场价为每打150美元。我公司故意把价格压到没打145美元，而产品质量和每打150美元的相同。这一报价引起了外商极大的兴趣，于是对方抛弃其他卖主，把重点放在与我方的谈判上来。 在谈判中，我方表示如果外商要扩大销路，可把原来的简装改为精装，但每打要增加2美元。外商深知该产品精装比简装畅销，便欣然同意。 在谈到交货期时，外商要求我方在2个月内完成5万打的交货任务。我方表示数量太大，工厂来不及生产，可考虑分批装运。第一批在签约后2个月内运出，其余的在6个月内全部交完。外商坚持要求在2
14、个月内全部交完。我方表示愿与厂方进一步协商。几天后，我方答复：厂方为了满足外商的要求，愿意加班加点，但考虑到该产品出口利润甚低，希望外商能付一些加班费。外商表示愿意支付每打3美元的加班费。 最后，我方表示这批货物数量较大，厂方资金有困难，希望外商能预付30%的货款。最终，外商同意预付20%的货款。协议就此达成。其实，这批货是我方的库存品，交易的利润超出了预期的目标。,案例分析例文 简单的“放低球”策略不简单 “放低球”是商务谈判中的常用策略，通常做法是开出让人心动的交易条件，以吸引住谈判对象，然后在谈判中利用各种机会，把“低球”再弹上去。（解释策略） 这种策略从理论上讲并不复杂，但真正要运用得
15、好并不简单。以上案例是“放低球”策略运用得较好的事例，从其简单的事实中，我们可以读出许多不简单来。（点题和引出下文） 案例中，中方在激烈竞争的市场上，不被市场价束缚，而敢于以比市场价低5美元的价格登场，这不仅要有敢于承担风险的勇气，而且需要熟知市场行情，有准确判断谈判发展趋势和左右谈判的能力。（指出不简单之处） 从谈判中可以看到，中方谈判人员采用“放低球”策略，并非出于一种投机心理，而是有计划、有准备、有能力的一种明智的选择。（以下为具体证明不简单的分析）,当外商看到中方的“低球”，就放弃了其他卖主，这是“低球”低得恰到好处的结果。中方首先从为对方销售着想出发，提出精装和简装的议题，此举正中外
16、商下怀，“欣然同意加价2美元”。其实这并非出于中方的灵机一动，而是对“低球”的弹性早就了然于胸了。因为中方和外商一样，也深知该产品精装比简装更畅销的市场行情。 因为精装的目的是为了扩大销路，那么势必存在大量订货的可能，也就存在一个把“低球弹上去的机会”。果然，当外商要求“2个月内完成5万打的交货任务”时，中方把握机会，表示“数量大，工厂来不及生产，可考虑分批装运”，让外商感到我方的困难。当外商坚持立场，中方却灵活地放弃了原来的立场，并表示愿与厂方进一步商量，外商感到中方的诚意。几天后，当中方提出可以满足供货要求，但要支付加班费时，外商已能充分理解这种合情合理的要求。于是，中方又达到了目的。 其实，我们旁观者心知肚明，这只是为了把“低球”弹上去所演的一场好戏。但因为中方事先判断准确，“戏”的细节设计得天衣无缝，“演员”的表演没有破绽，才得以心想事成。,但好戏并未到此收场。既然供货的时间紧、任务重，厂方的资金当然可能成问题，提出较高的预付款要求也就不足为奇了。但外商会不会一口拒绝中方的要求呢？因为谈判到此时，双方已进入难分难舍的阶段，外商自认为已
