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1、商务谈判与推销技巧实 训 指 导 书严金才 编写广西机电职业技术学院工 商 管 理 系2017年秋学期商务谈判与推销技巧实训指导书 一、实训目的：1、明确推销员的职责，培养推销员的素质；2、明确 接近顾客的准备和方法，商品推介的时机与技巧 3、掌握客户异议的处理，达成交易的策略 4、综合运用各种策略和技巧，完成商务谈判和推销 5、加强团队合作，提高人际沟通能力和技巧。二、实训要求：1、在实训前要认真预习并阅读实训指导书、学习理论知识；2、了解所推销的产品及企业等相关情况；3、充分运用所学的营销、人际沟通等相关理论知识，逐步树立现代推销观念；4、加深对推销相关理论知识的理解，加强实际操作和分析问
2、题、解决问题的能力，培养和提高综合运用所学知识的能力；5、锻炼与人沟通、协调、谈判的能力，培养谈判、销售实战经验。三、课题、总课时实训课题 本次实训采用校内销售的形式，学生亲身在销售一线从事销售活动，加强实践锻炼。实训第一天，指导老师进行实训动员，布置实训任务，讲授实训内容。学生每45人分成一组，以组为单位到校外自行找商家谈判以经销或代销形式选择一种或多种产品在校内销售，销售的产品不能是有害有毒的产品、易燃易爆品、危险品、刀具等，产品品种上报指导老师，由指导老师统一在校内制定地点销售。第二和第三天，正式开始按照事先计划进行销售。第四天，各小组口头汇报销售结果和心得。第五天，每位同学写一份心得体
3、会。每组根据实践情况交一份上实训报告，每份报告字数不得少于2000字并制作一份PPT。实训课时 30四、实训注意事项本实训由于有较多环节在教室外展开，因此若以班为单位进行实训相关活动时，需要有 2位指导老师带队；若是以小组为单位展开活动，则需要注意与小组成员保持联系，监控整个实训过程。具体要求如下：1、严格遵守校纪校规，按照指导老师的要求和规定开展推销实训；2、做好销售工作笔记并及时整理；3在整个实习期间，处理好所在小组的人际关系；、4、在整个实习过程中，应注意培养自己的责任心，注意培养自己认真、虚心、勤勉、自强、创新的精神，学习独立思考和分析问题的方式、方法。5、不得损坏所销售商品，损坏、遗
4、失商品照价赔偿；6、及时和指导老师保持联系；7、实训期间不允许外宿。五、课程实训项目、方法及学时分配 序号 实训项目 实训内容 实训方法 学时 1 接近客户 （1） 接近顾客的前期准备、 （2） 约见顾客的方法、 （3） 接近顾客的方法。 实践操作5 2 商品推介 （1） 进入推销主体的时机、 （2） 推销介绍的方式、 （3） 推销介绍的技巧。 实践操作53 化解异议 （1） 处理客户异议的基本要领、 （2） 客户异议的化解 方法 实践操作5 4 促成交易 （1） 明确达成交易的条件， （2） 掌握促成交易的策略， （3） 学会促成交易的方法。 实践操作5 5 商务谈判 （1） 谈判规则的制定
5、、 （2） 谈判策略的使用。 实践操作5 6 推销 综合处理：具体的掌握接近顾客，推介商品，化解异议，促成成交，商务谈判的操作方法 实践操作 5 六、课程实训成果与成绩评定标准： 实训一五：（总分60%）1 、实训成果：报告 2 、成绩评定指标及权重： 团队合作 20%、报告质量 40%，小组成果讲述 40。 3 、各项指标标准及得分： 分 分 分 分 分 得分 评分人 报告质量 结构完整 条理清楚内容饱满 逻辑严密 格式规范 内容充实 有创新 格式较规范 内容较充实 格式基本规范 内容完整 格式不规范 内容残缺 报告陈述 PPT 制作好 陈述精彩 PPT 制作好 陈述好 PPT 制作较好 陈
6、述较好 PPT 制作完整 陈述完整 PPT 不完整 陈述不完整 实训六：（总分40%）1 、实训成果：现场表现及推销成果 2 、成绩评定指标及权重： 现场表现 50%、推销成果 50%。 实训一 接近顾客 【实训目的】 通过本次训练，使学生熟悉接近顾客的前期准备；掌握约见与正式接触顾客的技巧。 【实训地点】 校外【实训学时】 5 学时 【实训费用】 无 【实训内容】 1 、 接近顾客的前期准备、 2 、 约见顾客的方法、 3 、 接近顾客的方法。 【实训安排】 1、 自愿组成五至七人小组 ,以小组为单位。 2、 设计推销项目，进行前期准备，并结合产品实际设计约见顾客和接近顾客的方法讨论形成报告
7、。 【实训过程实录】 实训二 商品推介 (FABE模式等)【实训目的】 使学生明确推销介绍的原则；掌握推销介绍的技巧。 【实训地点】 校内【实训学时】 5学时 【实训费用】 无 【实训内容】 1、 进入推销主体的时机。 2、 推销介绍的方式。 3、 推销介绍的技巧。 【实训安排】 以小组为单位，根据实训一选定产品【实训过程实录】 实训三 化解异议 【实训目的】 使学生了解客户异议的类型、根源； 熟悉 处理客户异议的要领；学会客户异议的化解方法。 【实训地点】 校内【实训学时】 5学时 【实训费用】 无 【实训内容】 1、 处理客户异议的基本要领、 2、 客户异议的化解方法 【实训安排】 1 、
8、以小组为单位，设计异议内容，并演示。 2 、在课堂上运用角色扮演法，分别扮演交易双方。 3 、总结异议处理方法。 【实训过程实录】 实训四 交易达成 【实训目的】 使学生领会解达成交易的条件，掌握促成交易的策略，学会促成交易的方法。 【实训地点】 校内【实训学时】 5学时 【实训费用】 无 【实训内容】 1、 明确达成交易的条件， 2、 掌握促成交易的策略， 3、 学会促成交易的方法。 【实训安排】 以小组为单位，按照实训一设计的产品，设计情景，分析达成交易的条件和策略，形成报告。 【实训过程实录】 实训五 谈判模拟 【实训目的】 领会明确谈判的规则；掌握常见的谈判策略； 【实训地点】 校内【
9、实训学时】 2 学时 【实训费用】 无 【实训内容】 1、 谈判规则的制定、 2、 谈判策略的使用。 【实训安排】 1、 设计谈判情景 2、 小组自行制定谈判策略 3、 每两小组进行谈判，比较各小组达成谈判情况。 【实训过程实录】 实训六 推销演练 【实训目的】 使学生通过独立或合作开展有针对性的推销工作，领会推销的流程及要求。 【实训地点】 校园 【实训学时】 5学时 【实训费用】 无 【实训内容】 1、 综合运用接近顾客，推介商品，化解异议，促成成交，商务谈判的操作方法。 【实训安排】 1、 运用闲置物品进行推销。 2、 统计小组展示物品，推销物品情况。 3、 推销总结。 【实训过程实录】 10
