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1、责任编辑：朱玲 出版日期：2010年8月 IDPN: 308-2010-09 课件章数：16,作者 ：蒋琴儿,国际贸易概论,第十五章 交易磋商与 合同订立,第一节 交易磋商 第二节 交易磋商的两个基本环节 第三节 国际货物买卖合同,第一节 交易磋商,交易磋商的一般程序包括四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。其中，发盘和接受是交易磋商的两个基本环节。 1.询盘 询盘（enquiry）又称询价，是指买方或卖方为了购买或销售某种商品，向对方询问有关交易条件。 询盘应注意以下几个问题： （1）询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。 （2）询盘往往是一笔交易的起点，且是进
2、行调查研究、试探市场动态的一种手段，故不应忽视。 （3）在实际业务中，不能滥发询盘，以免引起不良后果，影响企业在国际市场的信誉。,2.发盘 发盘（offer）又称发价，在法律上称为“要约” ，是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。 在实际业务中，如交易条件由卖方提出，则该发盘被称为“卖方发盘”（selling offer） ；如交易条件由买方提出，则称为“买方发盘”（buying offer） 、订货（order）或递盘（bid） 。 在发盘有效期内，发盘人不得任意撤销或修改其内容。发盘一经对方在有效期内表示接受，发盘人则受其约束，并承担按发盘
3、条件与对方订立合同的法律责任。,3.还盘 还盘（counteroffer）又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘可以针对价格，也可以针对支付方式、交货期、争议的解决方式等提出修改意见。 还盘应注意： （1）一旦发生还盘，原发盘自动失效，发盘人不再受其约束。 （2）还盘被视为一项新的发盘。 （3）可以还实盘，也可以还虚盘。 4.接受 接受（acceptance）在法律上称“承诺” ，是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定表示。一方发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即告订立，双方就应分 别履行其应承担的合同义务
4、。表示接受，一般用 “接受”（accept） 、“同意”（agree）和“确认”（confirm）等术语。,第二节 交易磋商的两个基本环节,一、发盘 （一）发盘的含义及构成发盘的要件 发盘（offer）被称为“发价”或“要约” 。发出发盘的当事人被称为“发盘人”（要约人） ，发盘指向的对方当事人被称为“受盘人” 、“被发价人”（受要约人） 。 构成一项法律上有效的发盘，必须同时具备以下四个条件。 1.发盘必须表明订立合同的意旨 2.必须向一个或一个以上特定的人提出 3.订立合同建议的内容十分确定 4.发盘必须传达到受盘人,（二）发盘的有效期 发盘的有效期是指可供受盘人对发盘做出接受的期限。该期
5、限具有两层意思： （1）发盘人在发盘有效期内受约束。如果受盘人在有效期内将“接受通知”送达发盘人，发盘人承担按发盘条件与之订立合同的责任。 （2）超过有效期，发盘人将不再受约束。 发盘的有效期是对发盘人的一种限制，也是对发盘人的一种保障。在国际货物买卖中，发盘人对发盘有效期可作明确的规定，也可不作明确的规定。 1.明确规定发盘有效期 （1）规定最迟接受的期限。 （2）规定一段接受的期间。 2.不明确规定发盘有效期,（三）发盘的生效 发盘于送达被发盘人时生效。怎样才算“送达”（reaches） ？ 从法律或业务上来说，当发盘投递到被发盘人的营业地或通讯地址时即为“送达” 。 （四）发盘的撤回和撤
6、销 联合国国际货物销售合同公约对此作了两种区分，即发盘生效前是撤回问题；而发盘生效后是撤销问题。 1.发盘的撤回 发盘的撤回（withdrawal）是指发盘人将尚未为受盘人收到的发盘予以撤销。 2.发盘的撤销 发盘的撤销是指发盘人将已经为受盘人收到的发盘予以取消的行为。,（五）发盘的终止 发盘的终止是指发盘法律效力的消失，它有两方面的含义： （1）发盘人不再受发盘的约束。 （2）受盘人失去了接受该发盘的权利。 发盘在以下情况下终止： （1）受盘人明确表示拒绝发盘，只要该拒绝通知送达发盘人，发盘效力自动终止。 （2）受盘人没有明确表示拒绝，但对发盘的某些条件做了“实质性变更” ，发盘效力即告终止
7、。 （3）发盘规定的接受有效期限届满或合理期限届满，发盘即告终止；未明确规定有效期限的发盘，因在合理时间内未被接受而失效。 （4）发盘人在受盘人做出接受前对发盘进行了有效的撤销。 （5）适用法律所规定的其他条件成就。,二、接受 （一）接受的定义及其有效的要件 接受（acceptance）即“承诺” 。联合国国际货物销售公司公约第 条第一款规定：“被发价人声明或做出其他行为表示同意一项发价，即为接受。缄默或不行动本身不等于接受。” 根据以上定义以及联合国国际货物销售合同公约第18 条第2 、3 款和第19 条的规定，构成一项法律上有效的接受，必须具备以下四个条件。 1.接受必须由特定的受盘人做出
8、 2.受盘人必须以一定的方式表示接受 3.接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人 4.接受必须是对发盘实质性内容的同意,（二）逾期接受 如果接受通知超过发盘规定的有效期限，或在发盘未具体规定有效期限的情况下超过合理时间才传达到发盘人，就构成一项“逾期接受”（late acceptance）或称为“迟到的接受” 。但是，为了保护无过失的受盘人利益，同时兼顾发盘人的利益，联合国国际货物销售合同公约对两种情况下的逾期接受作出了规定： （1）发盘人表示愿意“接受” 逾期接受时，该逾期接受仍有接受的效力。 （2）因传递延误的逾期接受，仍具有接受的效力。 （三）接受的撤回 接受于表示同意的通知送达发盘人时生
9、效。在接受通知送达发盘人之前，受盘人可随时撤回接受，阻止接受生效，但以撤回通知先于接受或与接受通知同时到达发盘人为限。 接受通知一经到达发盘人即不能撤销。,第三节 国际货物买卖合同,一、签订书面合同的作用 在国际货物买卖合同中，卖方的基本义务是交付货物的所有权，买方的基本义务是支付货款。 签订书面合同具有三方面的重要意义： （1）作为合同成立的证据。 （2）作为合同生效的条件。 （3）成为合同履行的依据。 二、国际货物买卖合同的形式 在国际上，对货物买卖合同的形式没有特定的限制。买卖双方可采用正式的合同、确认书、协议，也可采用备忘录等形式。此外，还有意向书、订单和委托订购单等。,（一）合同和确
10、认书 在实际工作中，企业采用的书面合同形式主要有合同和确认书两种。其中，合同有销售合同（sales contract）和购货合同（purchase contract ） ；确认书有销售确认书（sales confirmation）和购货确认书（purchase confirmation） 。 （二）协议 货物买卖合同如冠以“协议”或“协议书”的名称，只要它的内容对买卖双方的权利和义务已作了明确、具体和肯定的规定，它就与“合同”一样对买卖双方有约束力。 （三）备忘录 备忘录（memorandum）也可作为书面合同的形式之一。如果买卖双方商定的交易条件，明确、具体地在备忘录中一一作了规定，并经双方
11、签字，那么这种备忘录的性质与合同无异。,（四）意向书 在交易磋商尚未最后达成协议前，买卖双方为了达成某项交易，将共同争取实现的目标、设想和意愿，有时还包括初步商定的部分交易条件，记录于一份书面文件上，作为今后进一步谈判的参考和依据，这种书面文件称为“意向书”（letter of intent） 。 （五）订单和委托订购单 订单（order）是指由进口商或实际买方制作的货物订购单。委托订购单（indent）是指由代理商或佣金商制作的代客购买货物的订购单。对于经过交易磋商成交后寄来的订单或委托订购单，可理解为买方的购货合同或购货确认书。,思考题 1.构成一项有效的接受必须具备什么条件？ 2.在国际货物买卖合同中，哪些货物不适用联合国国际货物销售合同公约？ 3.国际货物买卖合同包括哪些内容？,
