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1、责任编辑：周卫群 出版日期：2010年8月 IDPN: 308-2010-03 课件章数：12,作者 ： 俞涔,企业外贸实务,第三篇：企业出口洽谈签约,第五章 出口交易磋商 第六章 合同的商品条款 第七章 合同的价格条款 第八章 合同的装运条款 第九章 合同的保险条款 第十章 合同的支付条款,第五章 出口交易磋商,通过本章学习，应该达到以下目标： 理论目标 通过对本章的学习，使学生了解订立国际贸易合同的法律步骤；掌握发盘、接受的条件；合同成立的时间与合同生效的要件以及合同的形式及基本内容。 实务目标 掌握与客户进行交易磋商的基本步骤，能根据企业实际与潜在客户进行磋商，撰写询价信，拟写报价函；并
2、根据贸易双方的往来函电缮制中英文的出口销售确认书。,第一节 交易磋商的过程,交易磋商（business negotiation）是指买卖双方就交易条件进行洽商，以求达成一致协议的具体过程。 交易磋商的内容包括各种交易条件，它可以分为五类： （1）货物条件，包括货物的名称、质量规定、数量、包装、商品检验等。 （2）价格条件，包括货物的单价、总价、价格术语、佣金或折扣等。 （3）交货条件，包括交货的时间、地点、运输方式、运输保险等。 （4）支付条件，包括支付工具、支付时间、地点及支付方式等。 （5）争议处理条件，包括索赔、不可抗力、仲裁等。交易磋商的程序可概括为四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。其
3、中发盘和接受是必不可少的两个基本环节。,一、询盘,询盘（enquiry） ，是指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。 询盘的内容可涉及价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。所以，业务上常把询盘称作询价。 在国际贸易业务中，询盘时通常采用下列一类词语来表示： 请发盘 Please offer 请告 Please advise 请报价 Please quote 对 感兴趣，请 Interested in ，please ,买方在询盘过程中应注意的问题？,技巧提示,（）对多数大路货商品，应同时向不同地区、国家和厂商分别询盘，以了解国际
4、市场行情，争取最佳贸易条件。,（）对规格复杂或项目繁多的商品，不仅要询问价格，而且要求双方告知详细规格、数量等，以免往返磋商、浪费时间。,（）询盘对发出人虽无法律约束力，但要尽量避免询盘而无购买诚意的做法，否则容易丧失。,二、发盘, 发盘的定义及须具备的条件 发盘（offer）也称报盘、发价、报价，是指“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议” 。 一个有效的发盘必须具备下列四个条件： （）向一个或一个以上的特定人提出 （）表明订立合同的意思 （）发盘内容必须十分确定 （）送达受盘人 上述四个条件可称为构成发盘的四个要素。 发盘一般采用下列词语来表示： 发盘（offer） 发实盘（off
5、er firm ；firm offer） 报价（quote） 递盘（bid, 发盘的撤回和撤销 在下列情况下，发盘不能再撤销： （）发盘人规定了有效期，即在有效期内不能撤销。如果没有规定有效期，但以其他方式表示发盘不可撤销，如在发盘中使用了“不可撤销”字样，那么在合理时间内也不能撤销。 （）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并采取了一定的行动。 发盘的失效 在贸易实务中还有以下三种情况会造成发盘的失效： （）发盘人在受盘人接受之前撤销该发盘。 （）发盘中规定的有效期届满。 （）其他方面的问题造成发盘失效。这包括政府发布禁令或限制措施造成发盘失效。 另外还包括发盘人死亡、法人破产等特殊情况。,
6、技巧提示,发盘时应该注意的问题？,（）发盘时要遵循有关的法律规范。,（）发盘时要慎重，切忌盲目对外发盘。,（）发盘要确定合理的有效期。,（）要正确区分发盘和邀请发盘。,三、还盘,还盘（counteroffer） ，又称还价，法律上称为“反要约” ，是指受盘人在接到发盘后，不能完全同意发盘的内容，为了进一步磋商交易，用口头或书面形式对发盘提出修改意见的表示。还盘不仅可以对商品的价格，也可以就交易的其他条件提出意见。还盘的形式可以不同，有的明确使用“还盘”字样，有的则不使用，一般将不同条件的内容通知对方，即意味着还盘。 还盘是对发盘的拒绝或否定。还盘一经作出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。
7、,案例探讨,答：按公约规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。上午我方发盘后，法商未置可否，也未提出任何要求，则合同没有成立。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。,问：一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好？ 为什么？,四、接受,接受（acceptance） ，在法律上称为“承诺” ，就是交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行为向对方表示同意。接受和发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为
8、。 根据公约的解释，构成有效的接受要具备以下 个条件： 接受必须是由受盘人作出。 受盘人接受必须表示出来。 接受的内容要与发盘的内容相符。 接受的通知要在发盘的有效期内送达发盘人才能生效。,公约第 条规定逾期的接受在下列两种情况下仍具有效力： （）如果发盘人毫不迟延地用口头或书面的形式将愿意使合同成立的意思通知受盘人。 （）如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人不同意并毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，他认为发盘已经失效。,技巧提示,接受时应注意的问题？,当接受由我方对外作出时，应注意以下几个问题：
9、 （）在表示接受前，应该仔细核对以前双方之间关于此次交易的所有函电往来记录。 （）准确理解和把握发盘有效期的规定，在发盘的有效期内作出接受的表示。 （）要掌握发盘的构成要件，注意区分发盘和询盘。 当接受的表示由国外客户作出时，则我方应注意以下几个问题： （）收到接受通知时，要查看一下这项接受是不是在我方有效期内作出的。如果接受不是在有效期内送达我方的，则接受无效，合同不能成立。 （）要注意区分收到的接受是不是一项有效接受。,第二节 进出口合同的订立,一、合同的形式 合同的形式是合同当事人内在意思的外在表现形式。在国际贸易中，交易双方订立合同有下列几种形式： 书面形式 书面形式包括合同书、信件以
10、及数据电文（如电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表现所载内容的形式。 口头形式 采用口头形式订立的合同，又称口头合同或对话合同，即指当事人之间通过当面谈判或通过电话方式达成协议而订立的合同。 其他形式 这是指上述两种形式之外的订立合同的形式，即以行为方式表示接受而订立的合同。,二、合同的基本内容,书面合同不论采取何种格式，其基本内容通常包括约首、约尾和基本条款三个组成部分。 约首部分 约首部分一般包括合同名称、合同编号、缔约双方名称和地址、电报挂号、电传号码等项内容。 基本条款 这是合同的主体，其中包括品名、质量、规格、数量或重量、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等项内容。商定合同，主要是就这些基本条款如何规定进行磋商，达成一致意见。 约尾部分 约尾部分一般包括订约日期、订约地点和双方当事人签字等项内容。,
