《超市重点客户谈判(最新整理by阿拉蕾)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《超市重点客户谈判(最新整理by阿拉蕾)（39页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、超市重点客户谈判超市重点客户谈判重点客户中心 整理序言:善动者动于九天之上！与超市打交道的过程中需要保持乐观的心态，并沉着的思考，积极的进取，冷静的应对：1. 谈判技巧只限于有限范围内发生；2. 谈判的关键在于能不能了解对方的需求，管理他的期望值、谈判实际上是打一场心理战；3. 谈判不是战争、消灭敌人不能使你更强大，目的是实现双赢；4. 做销售不需要奴才相；n 谈判中三种常规表现：苦苦哀求？妥协让步？摔门就走？有效应对方式：A 软磨硬泡，决不苦苦哀求；B 妥协让步，决不坐等奇迹；C 转身就走，莫成意气之争；目录：第一章：知己知彼 3 第一节：案例分析 3 第二节：如何应对超市采购的强势谈判风格
2、 6第二章：兵来将挡11 第一节：多部们合作的必要性11 第二节：如何应对超市客情12 第三节：案例展析13第三章：做好准备14 第一节：超市谈判八卦阵14 第二节：采购在谈判前如何做准备 16 第三节：业务人员如何做准备 18附一： 商超业务五要素 20附二： 培训商超业代-在商超的规则中胜出 25附三： 制定卖场促销方案 34第一章 知己知彼第一节：案例分析各大超市系统采购人员内部培训材料：案例 （一）： 厂家业务人员性格特征采购真言：别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。手势含义用手指指着某人或物挑衅，想在谈判中占支配地位揉前额、太阳穴愤怒或失败手向前或靠近嘴边内
3、心不安手托着头不同意或缺乏兴趣用手敲桌子不耐烦用手转手中的笔缺乏兴趣用手指插在头发里绝望转动手中的戒指考虑问题用笔在纸上敲点不耐烦摘袖子上的绒毛不耐烦或不同意拧手不同意案例 （二）： 采购人员心理建设 1. 永远不要试图喜欢一个销售人员，要把销售人员当作我们的头号敌人；2. 不要被销售人员的新设备吓倒，那并不代表他们已经准备好谈判了；3. 在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员；4. 不论销售人员年老或者年轻都不必要担心，他们都很容易让步，年长者认为知道一切，而年轻者没有经验。案例总结：1. 采购也是人，也害怕面对厂家业务人员；2. 关键在谈判中要占据有利地位
4、，最好不要在采购的会议室；案例 （三） 善于造势1. 让销售人员对得起他的工作，让他们出汗！谈判中始终保持怀疑的态度；2. 尽量在本企业的办公室谈判，不要单独和一群供应商的人员谈判；3. 永远记住你卖而我买，但我并不总是买我卖的；永远记住我买你卖，但你并不总是卖我买的；4. 不要显露你的兴趣，降低对方期望值；5. 假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案，也就意味着你已经和其竞争对手快谈妥交易了；6. 谈判时间到立即离开；7. 严守商业秘密、是雇员职业道德的基本条件。当你离开时一定要关上电脑、带走资料，不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。案例总结： 我们应该做的头脑
5、冷静，守住底线，宁可被打死，决不被吓死。案例 （四）具体谈判技巧1. 先否定一切，然后逐点肯定。不要怕提要求，在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员；2. 记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予；3. 记住销售人员总会等待着采购提出要求；案例总结：1. 采购的要求自己都可能感觉到不可能；2. 不做传声筒，永远不作无条件让步；案例 （五）具体谈判技巧1. 永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员乞讨，这将为我们提供好的机会；随时使用口号：你能做的更好！2. 当一个销售人员轻易的接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做出的让步是轻易得到的，进一步提出要求；3. 时时保
6、持最低价的记录，并不断要求的更多。直到销售人员停止提供折扣；4. 别忘记你在最后一轮谈判中会获得80的条件；5. 永远把自己作为某人的下级。而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣；6. 假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将要撤掉他们的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户通常会让步；案例总结：1.要有心理承受能力，记住：痛并快乐着；2.要表明：这件事我就能做主；3.不见真佛不烧香，掌握尺度，给自己留有可操控的余地；4.对于采购无理的要求尽量推；案例 （六） 具体谈判技巧 1. 注意我们要求的折扣可以有其他的名称：奖金、礼品、纪念品、赞助、小报、插入广
7、告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等；2. 每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：你在那里做了什么，并要求同样的条件；3. 随时要求销售人员参与促销，尽可能多得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润；案例 （七） 具体谈判技巧 1. 不要为与销售人员玩坏孩子的游戏感到抱歉；2. 要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道；3. 毫不犹豫的使用结论，即使是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款方式；4. 不断的重复反对意见，即使是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信；5. 通过延后协议来威胁他
8、，让另一个销售人员代替他的位置：威胁他说你会撤掉他的产品；你将减少产品陈列的位置；你将把促销人员清场等等，不要给他时间作决定；6. 不要做低级的采购、不要一味的无礼强硬；7. 不要让谈判进入死角，这是最糟糕的，必要时以退为进；案例总结：采购是个坏孩子；坏孩子喜欢撒谎；但是坏孩子并非刀枪不入；第二节：如何应对超市采购的强势谈判风格一、 进场谈判的最佳时机1. 超市换品牌或开新店时2. 本品有比较大的促销活动或有独特的产品时3. 竞品做的特好或者特不好时4. 代理商经营的部分产品较强势时二、 站在超市角度上谈合作：超市采购关心的销售经营指标有：1. 销量；2. 毛利；3. 费用；4. 周转；5.
9、新品引入；6. 经营；三、 当采购关心不同指标时谈判的切如点;销量：当超市采购关心销量时，谈判的切入点：1. 我们的产品可以增加人流量；2. 我们的产品可以提高客单价；3. 我们的产品与现有产品的差异；4. 我们的产品可带来比竞争品牌更多的销量捏软柿子；5. 我们的产品可以促进并联产品销量；毛利：当超市采购关心毛利时，谈判的切入点：1. 我们将提供高端产品；2. 我们将提供差异化产品，并进行高价高促；3. 我们的产品是专销/短期专销；4. 我们将给予一定的返利；5. 高毛利应有高销量；6. 高销量带动关联毛利；费用：当超市采购关心费用时，谈判的切入点：1. 掏什么费用，永远只掏可以直接产生销量
10、的费用；2. 以什么方式掏；3. 费用变通；（费用可以变为人流量、客单价、毛利等，特别注意可以转化为采购的个人返利）周转：当超市采购关心周转时，谈判的切入点：1. 我们可提高送货速度；2. 我们可提供灵活的库存安排；3. 我们保证优先货源保障，最好有虚拟库存；4. 销量计划；商品周转天数（天）平均库存成本 / 平均销售额商品周转率（次数）销售额 / 平均库存成本经营：当超市采购关心经营时，谈判的切入点：1. 我们可以带来经营指标的改善：资金占用；人气；客单价；交叉比率；2. 我们可以提升形象：提供独家促销，有创意的活动；3. 提供专业支持：问题；培训，专业资讯，市场信息；四、 产品介绍误区：1
11、. 我是按市场上这个产品、类别、价格、对比和厂家支持分析的；2. 你们也有这个产品啊！超市关心的新产品应该具备1. 消费者喜欢适销2. 保证超市利益五、 采购的真实想法：1. 期望新品进店；2. 望更多的二线品牌进店；3. 费用有弹性；六、 采购拒绝你的理由：1. 赚厂家不赚消费者的；2. 初次见面；3. 谈判的时机不对：4. 鸡同鸭讲，你所讲并非是采购所愿意听的；七、 超市逆向采购流程：顾客需求研究信息处理中心采购市场分析品想确定选择供应商供应商采购提报谈判送货销售数据反馈逆向采购流程是以研究消费者需求为前提的采购思维。八、 资料：某小超市新商品引入评价表:毛利率酒类：10以下1分；10-1
12、42分；15-203分；21以上4分一般商品：15以下1分；15-202分；21-253分；26以上4分特殊商品：20以下1分；20-252分；26-303分；31以上4分得分：配送我方自行陪送1分；供应商提供部分配送2分；供应商按我方指定内容配送3分；供应商直接配送4分；退换货条件不可以退换1分；有限退还2分；可以换货3分；可以退货4分；市场竞争力（与竞争对手价格相比）超市差价幅度：-10以下1分；-9-02分；1-53分；5以上4分一般商店差价幅度：-5以下1分；-5-02分；1-103分；10以上4分便利店差价幅度：-5以下1分；-5-02分；1-103分；10以上4分得分广告投入媒体：
13、宣传单1分；广播2分；报纸杂志3分；电视4分；预算：10万以下1分；1150万2分，51100万3分；100万以上4分时间：不定1分；12周2分；34周3分；5周以上4分得分赞助能力年销售折扣：0-1%1分；232分；343分；5以上4分上架费：1000元以下1分；10015000元2分；500110000元3分；10000以上4分其他赞助费：1000元以下1分；10015000元2分；500010000元3分；10000元以上4分得分总分九、 超市采购进店控制流程： 事前：商品引入计划新品类/新商品/季节/自开发 事中：严格审核新品引入资格审核试销 事后：紧密监控 销售/毛利/周转/促销/送货 十、 资料：（沃尔玛引进新品时考虑的问题）1. 产品是否有目标消费群，当地消费者喜欢吗？2. 是否是结构类产品？3. 第一次拿到市场？是否代表趋势或时尚？4. 只为沃尔玛准备的吗？5. 能否增加人流，客单量和毛利？6. 能否带来其他收益？（关
