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1、,第三章 供应商跟单实务,本章学习要点,掌握供应商的定义与分类； 掌握供应商选择的标准、供应商选择的 步骤与方法； 掌握供应商管理跟单必备知识。,第一节 供应商的分类与调查跟单,一 供应商的定义,供应商是指那些向买方提供产品或服务并相应收取货币作为报酬的实体，是可以为企业生产提供物料、设备、工具及其他资源的企业。,二供应商的分类,一个企业的供应商有很多，通常可以分为三类,二.供应商调查跟单,第一种是初步供应商调查； 供应商 调查可 第二种是资源市场调查； 分三种： 第三种是深入供应商调查。,(一)初步供应商调查,所谓初步供应商调查，是对供应商基本情况的调查。主要是了解供应商的名称、地址、生产能
2、力、能提供什么产品、能提供多少、价格如何、质量如何、市场份额有多大、运输进货条件如何。,1.初步调查的目的,初步供应商调查的目的，是了解供应商的一般情况。 其目的： 一是为选择最佳供应商做准备； 二是为了了解掌握整个资源市场的情况。,2.初步调查的方法,初步供应商分析的主要内容包括： （1）产品的品种、规格和质量水平是否符号企业需要？价格水平如何？只有产品的品种、规格、质量适合于本企业，才算得上企业的可能供应商，才有必要进行下面的分析。 （2）企业的实力、规模如何？产品的生产能力如何？技术水平如何？管理水平如何？企业的信用度如何？,(二)资源市场调查跟单,1.资源市场调查的内容 （1）资源市场
3、的规模、容量、性质。 （2）资源市场的环境如何？ （3）资源市场中各个供应商的情况如何？,2.资源市场分析,（1）要确定资源市场是紧缺型的市场还是富余型时常，是垄断性市场还是竞争性市场。对于垄断性市场，企业应当采用垄断性采购策略；对于竞争性市场，企业应当采用竞争性采购策略，例如采用招标投标制、一商多角制等。 （2）要确定资源市场是成长型市场还是没落型市场，如果是没落型市场，则要趁早准备替换产品，不要等到产品被淘汰了再去开发新产品。 （3）要确定资源市场总的水平，并根据整个市场水平来选择合适的供应商。通常要选择在资源市场中处于先进水平的供应商、选择产品质量优而价格低的供应商。,(三)深入供应商调
4、查跟单,1.适用情况 进行深入的供应商调查，需要花费较多的时间和精力，调查的成本高。并不是所有的供应商都是需要的。,2.调查阶段,对于最高级的深入调查，在具体实施深入调查时，也可以分成三个阶段： 第一阶段：样品检验。 通知供应商生产样品，最好生产一批样品，从其中随机抽样进行检验。如果抽检不合格，允许其改进一下再生产一批，再检一次，如果还是不合格，则这个供应商就落选，不再进入下面的第二阶段。只有抽检合格的才能进入第二阶段。 第二阶段：进行生产和管理过程的全面考虑。 对于生产样品合格的供应商，还要进入供应商生产过程、管理过程进行全面详细考察，检查其生产能力、技术水平、质量保障体系、装卸搬运体系、管
5、理制度等，看看有没有达不到要求的地方。如果基本上符合要求，则深入调查可以到此结束。供应商符合要求，可以中选；如果检查结果不符合要求，则进入下面第三阶段。 第三阶段：对供应商提出改进措施并限期改进。,什么情况下才需要深入供应商调查呢？,只有在以下情况下才需要深入供应商调查： （1）准备发展成紧密关系的供应商。 例如在进行准时化（JIT，Just In Time）采购时，供应商的产品准时、免检、直接送上生产线进行装配。这时，供应商已经与企业结成了如同企业的一个生产车间一样的紧密关系。如果要选择这样紧密关系的供应商，就必须进行深入的供应商调查。 （2）寻找关键零部件产品的供应商。 如果企业所采购的是
6、一种关键零部件，特别是如精密度高、加工难度大、质量要求高、在企业的产品中起核心功能作用的零部件产品，在选择供应商时，就需要特别小心，要进行反复认真的深入考察审核。,四、供应商问卷设计与运用,1.问卷的设计 如何设计问卷调查？ (1)设计调查的具体方法如下： (2)依企业本身需要设计内容及格式。 (3)确实掌握能了解供应商的信息。 (4)考虑供应商填写的方便性及容易度。 (5)考虑企业对此资料的容易整理、分析与运用。 (6)易于将填写的资料予以系统化，便于电脑化作业及管理。 问卷内容应具体易懂。,2.问卷的运用,调查问卷的运用如下： (1)作为供应商评价前的参考。 (2)作为印证供应商提供信息的
7、真实性。 (3)了解供应商的实力及潜能。 (4)作为制定企业采购政策的参与。,供应商能力调查表,第二节 供应商选择跟单,一供应商选择的标准,一是产品质量好； 二是产品价格合适； 三是产品先进、技术含量高、发展前景好； 四是产品货源稳定、供应有保障。,好供应商需具备的条件,1.优秀的企业领导人 2.高素质的管理人员 3.稳定的员工全体 4.良好的机器设备 5.良好的技术 6.良好的管理制度,7.地理位置 8.可靠性 9.售后服务 10.供货提前期 11.交货准确率 12.快速响应能力,选择合适优质的供应商有如下意义,（1）供应商供应物料的顺畅：使生产不会因为待料而停工。 （2）进料品质的稳定：保
8、障生产成品品质的稳定。 （3）交货数量的符合：使公司生产数量准确。 （4）交期的准确：保障公司出货期的准确。 （5）各项工作的协调：良好的配合使双方的工作进展顺利。,二 供应商选择的步骤,步骤1：分析市场竞争环境 步骤2：建立供应商选择的目标 步骤3：建立供应商评价选择标准 步骤4：建立评价小组 步骤5：供应商参与 步骤6：选择供应商 步骤7：实施采购合作关系,（一）供应商选择的方法,1.考核选择 基本步骤为： （1）调查了解供应商。 （2）考察、考核供应商。 （3）考核选择供应商。,2.招标选择,（1）招标选择的主要工作有： 准备一份合适的招标书。 建立一个合适的评标小组和评标规则。 组织好
9、整个招标、评标活动。 （2）招标采购的形式。,（二）供应商的评估,供应商的评估体系是指企业对供应商进行综合评价的依据和体系 具体步骤如下： 1.成立评审小组 2.决定评审的项目,评审项目如下表所示,3.设定评审项目的权数及指标体系,供应商的考核主要是指供应商签订正式合同以后对供应商的整个运作活动的全面考核。考核的内容主要有： （1）产品质量 产品质量是最重要的因素，要加强对产品质量的检查。,（）交货期 交货期也是一个很重要的考核指标，主要考察供应商的准时交货率。 准时的次数 准时交货率100% 总交货次数,（）交货量 考核交货量主要是考核按时交货量。按时交货量可以用按时交货率来评价。 期内实际
10、未完成交货量 准时交货率100% 期内应当完成交货量,（）工作质量 考核工作质量可以用下面的公式来评价： 期内交货差错率 交货差错率100% 期内交货总量 期内交货破损率 交货破损率100% 期内交货总量,（）价格 价格就是指供货的价格水平，可用下面的公式来评价 供应商的供货价格市场平均价 平均价格比率 100% 市场平均价 供应商的供货价格市场最低价 最低价格比率100% 市场最低价,（）进货费用水平 考核供应商的进货费用水平，可以用下面的公式来评价： 本期进货费用上期进货费用 进货费用节约率100% 上期进货费用,（）信用度 考核供应商的信用度，可以用下面的公式来评价： 期内失信的次数 进
11、信用度100% 期内交往总次数,（）配合度 主要考核供应商的配合程度和协调精神。,4.合格供应商的分类分级,合格供应商分类是按各供应商的专业程度予以归类，分级是将各类的合格供应商按其能力划分等级。分类的目的是避免供应商包办各种采购物件，预防外行人做内行事；分级的目的是防止供应商大小通吃，便于配合采购的需求，选择适当的供应商。,第三节 供应商管理跟单,供应商的管理就是对供应商的了解、选择、开发、使用、和控制等综合管理的总称。 其中考察了解是基础，选择、开发、控制是手段，使用是目的。 供应商管理的目的就是要建立起一个稳定可靠的供应商队伍，为企业生产提供可靠的物资供应。,一 供应商管理方法跟单,供应
12、商的管理通常分为下面几类 第一类供应商：通常按供应商管理体系去运作，对供应商进行相应的评分。 第二类供应商：通常只是保存名单，选用几个相关的供应商名单，当某个供应商不满意时，随时可以更换。 第三类供应商：是在需要时去联系或寻找，可以同时找几家供应联系，然后再从几个供应商中选择其中的一个。,二供应商管理跟单必备知识,作为一个外贸跟单员，在选择或管理供应商时，应对供应商相应的行业特质有所熟悉，否则无法全面了解供应商的能力及品质，也无法有效地达到适质、适价、适时、适地的采购要求。,五金部件,很少有单一订单可以生产半个月以上的时间，因此集中某一两个客户的机会很少 国产通用件的企业会较多，甚至很多产品是
13、国际的，因此很多企业在生产国际标件时，都会备一些库存； 一些非标件，企业都不会备库存，同时生产的速度也很快，因此下单给此类企业，时间不需要太长，但给供应商的规格要求一定要非常清楚，否则对下单的企业将会有很严重的影响； 由于小型一点的企业，其管理体系不一定很严谨，在非标件上容易出问题，因此要下订单给此类型客户是，来料检验人员必须有一定经验； 该类型产品的检验设备除了各种常规标准之外，还需要有一定的特检，如盐雾实验、各种拉力或弹力试验、硬度计等等； 产品相对简单，其供应商通常都会是较大的基础工业材料产品商。不同的供应商的物料对五金部件企业产品的品质有着至关重要的影响，因而在下订单给此类企业时，一定
14、要注明所用材质，也可注明一些技术要求，让该类供应商去选择；,2塑胶行业,3.五金产品,三供应商行业结构布局跟单,具体的规划内容为： 1.供应商地理位置布局 是指企业与供应商在地理上的分布状态。一般来说，供应商的生产基地最好在企业的附近，若较远，一般可以与供应商协商沟通，让其在附近设一个仓库。,2.各行业供应商的数量 是指在具体的各种材料中，其供应商的数量需要多少个，如一般用得较多材料，为了可以形成良性的竞争机制，一般要选择三家以上的供应商。在做规划时一般要对本企业的材料按ABC分析法先分等级，对每一类材料在一定时期内选定几个主要的供应商，其他供应商也要下一些订单，以用来维持关系，同时还可以备急用。,3.供应商在其行业中的大小 在选定其供应商的规模时，一般也讲究“门当户对”，即大企业的供应商最好也是相对大规模企业，至少也不能小于中型企业，而中型企业的供应商一般都为中小企业，如选择相对大型的企业，则不利于企业对供应商的方针与策略的实施，但也不宜用“家庭作坊”式的企业，这样难以保证品质。,四供应商关系管理跟单 供应商管理跟单的一个重要策略就是搞好供应商的关系管理，逐步建立起与供应商的合作伙伴关系。,思考与练习,供应商的定义与分类是什么？ 供应商选择的标准有哪些标准？ 供应商选择的步骤与方法有哪些？ 供应商管理跟单必备知识有哪些？,
