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1、知识点1.销售物流的功能与重要性 销售物流的功能 销售物流的重要性,第一节 销售物流概述,知识点5.销售物流管理的目标与形式 知识点6.销售物流管理的做法 知识点7.销售物流管理的新特点,第二节 销售物流的组织,第三节 销售物流的管理,第九章 销售物流,知识点2.企业销售物流组织结构形式 知识点3销售物流的组织内容 知识点4电子商务背景下的销售物流,知识点1,销售物流概述,销售物流的定义 销售物流的功能 销售物流的重要性,销售物流的定义,销售是企业的主要经营业务之一，更是盈利的重要环节。 作为连接生产企业与消费者和用户的销售物流是企业物流与社会物流的另一个衔接点。 销售物流Distributi
2、on logistics GB：生产企业、流通企业出售商品时，物品在供方与需方之间的实体流动。,知识点1 销售物流的功能与重要性,销售物流的功能,销售物流功能,进行市场调查和需求预测。,开拓市场和制定销售产品的方针和策略。,编制销售计划。,组织、管理订货合同。,组织产品推销。,组织对用户的服务工作。,进行成本分折。,知识点1 销售物流的功能与重要性,销售物流的重要性,销售作为企业主要经营业务和盈利的关键环节，在价值链上起着重要的作用。 产品的销售在买方市场条件下已成为一个企业能否发展的关键问题，市场营销中销售物流的组织及其合理化起着十分重要的作用，不仅是盈利的直接环节，而且关系到企业生死存亡。
3、,知识点1 销售物流的功能与重要性,1.增加销售收入 2.提高服务水平 3.留住老客户 4.制约物流成本,知识点1 销售物流的功能与重要性,销售物流的重要性,知识点2,知识点2企业销售物流组织结构形式 职能式组织结构形式 产品式组织结构形式 市场式组织结构形式 地区式组织结构形式,销售物流组织结构形式,企业销售物流组织结构形式是基于企业管理组织下的从事销售物流的组织体系。 常见的组织形式有： 职能式组织结构形式 产品式组织结构形式 市场式组织结构形式 地区式组织结构形式,知识点2 销售物流的组织,知识点3,销售物流的组织内容 产品包装 产品储存 销售渠道 产品发送 信息处理,销售物流的组织内容
4、,为了保证销售物流的顺利完成，实现企业以最小的物流成本满足客户需要的目的，企业需要合理组织销售物流，销售物流的组织主要包括 产品包装 产品储存 销售渠道 产品发送 信息处理,知识点3销售物流的组织内容,包装作用,包装具有三种主要功能 保护功能 方便功能 促销功能,知识点3销售物流的组织内容,包装分类,按包装在流通中的作用分类 销售包装、运输包装 按包装材料分类 纸质、木质、金属、塑料、玻璃和陶瓷、纤维织品、复合材料等 按包装技术方法分类 缓冲包装、防潮包装，防绣包装、拉伸包装，真空包装、充气包装，吸氧剂包装、无菌包装等,知识点3销售物流的组织内容,3.销售渠道的选择,生产者消费者 生产者批发商
5、零售商消费者 生产者零售商或批发商消费者 影响销售渠道选择的因素有政策性因素、产品因素、市场因素和生产企业本身因素。 生产企业对上述因素进行分析后，结合自身特点，对各类渠道的销售量、费用支出、服务质量经过反复比较，找出最佳销售渠道。,知识点3销售物流的组织内容,4.产成品的发送,不论销售渠道如何，也不论是消费者直接取货，还是生产者或供应者发货给客户，企业的产成品要经过运输才能够到达客户指定的地点。 运输方式的选择需要参考产成品的批量、运送距离和地理条件等因素。,知识点3销售物流的组织内容,5.信息处理,在物流领域中，信息是供应链管理的逻辑载体，它既包含在供应链的每一“环”内部，也存在于“环”与
6、“环”的衔接中。 把握好信息的采集、控制、生产和传递对销售物流来说是非常重要的，因为大量的信息动态存在于销售活动中的“流入”、“加工”和“流出”循环当中，我们必须选择、提炼其中的最用价值、最关键的内容为我所用。,知识点3销售物流的组织内容,知识点4,电子商务背景下的销售物流 1.网络分销模式 2.网上直接销售模式 3.网上营销集成模式,电子商务背景下的销售物流,1.网络分销模式 企业通过互联网构筑虚拟专用网络，将分销渠道的内部融入其中，可以及时了解分销过程的商品流程和最终销售状况，这将为企业及时调整产品结构、补充脱销商品，以至分析市场特征，实时调整市场策略等提供帮助，为企业降低库存，采用实时生
7、产方式创造了条件。,知识点4电子商务背景下的销售物流,2.网上直接销售模式 网上直销的模式排除了时间的耽搁和限制，取消了地理的距离和障碍，并提供了更大范围的消费选择机会和灵活的选择方式，同时网上直销合并了全部中间销售环节，并提供更为详细的商品信息，买主能够更快、更容易比较产品特性及价格，在消费选择上居于主动地位；对于卖方而言，这种模式几乎不需要消费成本，而且即时完成交易。,知识点4电子商务背景下的销售物流,电子商务背景下的销售物流,目前国内市场环境对网上直销的制约表现在： 1.企业信用水平和个人信用能力较低。 2.市场机制不健全，市场体系不完善。 3.产品和服务质量难以保证。 4.网络建设有待
8、提高，配套的电子商务法规、银行、运输服务体系尚未确定。 5.消费观念尚存差距。 6.企业应用互联网的能力有待提高。,知识点4电子商务背景下的销售物流,电子商务背景下的销售物流,3.网上营销集成模式 网上营销集成是对互联网络的综合应用，是互联网对传统商业关系的整合，它使企业真正确立了市场营销的核心地位。 企业的使命不是制造产品，而是根据消费者的需求，组合现有的外部资源，高效地输出一种满足这种需求的品牌产品，并根据提供服务保障。在这种模式下，各种类型的企业通过网络紧密联系、相互融合，并充分发挥各自优势，形成共同进行市场竞争的伙伴关系。,知识点4电子商务背景下的销售物流,电子商务背景下的销售物流,知
9、识点5,销售物流管理的目标与形式 销售物流管理的目标 销售物流管理的形式,销售物流管理的目标,企业可通过改善销售物流管理，提高服务质量，降低价格，吸引新的顾客，提高企业竞争力和市场营销效果。,知识点5.销售物流管理的目标与形式,销售物流合理化，需要做到： 1.在适当的交货期，准确地向顾客发送商品。 2.对顾客的订单，尽量减少商品缺货。 3.合理设置仓库和配送中心，保持合理的商品库存。 4.使运输、装卸、保管和包装等操作省力化。 5.维持合理的物流费用。 6.使订单到发货的情报流动畅通无阻。 7.将销售额情报，迅速提供给采购、生产和销售部门。,知识点5.销售物流管理的目标与形式,销售物流管理的目
10、标,销售物流管理的形式,1.大量化 通过增加运输量使物流合理化的一种做法，一般通过延长备货时间得以实现，这样做能够掌握配送货物量，大幅度提高配送的装载效率。,知识点5.销售物流管理的目标与形式,销售物流管理的形式,2.计划化 通过巧妙地控制顾客的订货，使发货大量化、稳定，这是实施计划运输的计划配送的前提。 为此必须对客户的订货按照某种规律制定发货计划，并对其实施管理。,知识点5.销售物流管理的目标与形式,销售物流管理的形式,3.商、物分离化 商、物分离的具体做法，一种是订单活动与配送活动相互分离，另一种是销售设施与物流设施在功能方面的商、物分离。 商、物分离的做法，把批发和零售从大量的物流活动
11、中解放出来，可以把力量集中在销售活动上，不仅实现了物流高效化，流通的系统化也进一步得到了加强。,知识点5.销售物流管理的目标与形式,销售物流管理的形式,4.差别化 根据商品周转的快慢和销售对象规模的大小，把保管场所和配送方式区别开来，这就是利用差别化的方法实现物流合理化的策略。 另一种做法就是根据销售对象决定物流方法。,知识点5.销售物流管理的目标与形式,销售物流管理的形式,5.标准化 销售批量规定订单的最低数量，这样会明显提高销售配送效率和库存管理效率。 生产化妆品的企业可以采用对零售商不批发单一品种商品，只批发成套商品的“限制制度”，能显著减少拣货和配货作业人员，大幅度提高订单处理和库存管
12、理等物流管理效率。,知识点5.销售物流管理的目标与形式,知识点6,销售物流管理的做法 1.对企业销售运输进行决策 2.实施销售配送,销售物流管理的做法,1.对企业销售运输进行决策 2.实施销售配送,知识点6,对企业销售运输进行决策,选择运输方式 选择何种运输手段对于物流效率具有十分重要的意义，在决定运输手段时，权衡运输系统要求的运输服务和运输成本。 管理者要根据销售系统的要求从铁路、公路、航空、水路、管道运输等方式或联合运输中作出选择，包括对不同运输方式的评价和服务水平的评价。,知识点6销售物流管理的做法,选择承运人 在同样一种运输方式下，承运人的成本结构基本相同，从而同一运输行为的运价也十分
13、相似，因此承运人服务水平的高低是企业进行选择的最重要因素。 服务水平是指运输时间、可靠性、运输能力、可接近性和安全性。,对企业销售运输进行决策,知识点6销售物流管理的做法,提高企业销售物流中的运输效率和效益 （1）实施集约化管理。 （2）减少承运人数量。,对企业销售运输进行决策,知识点6销售物流管理的做法,实施销售配送,配送的形式 （1）按配送时间及数量分类：定时配送、定量配送、定时定量配送、定时定路线配送、即时配送等。 （2）按配送商品种类及数量分类：单品种大批量配送、多品种、少批量配送、配套成套配送。,知识点6销售物流管理的做法,共同配送 共同配送就是为了提高车辆装载率从而有效地提高物流效
14、率，通过配送中心或物流中心集中运输货物，对多数企业共同进行配送的一种方式。 包括同产业的共同配送和异产业的共同配送两种。,知识点6销售物流管理的做法,实施销售配送,知识点7,销售物流管理的新特点 追求销售物流活动的整体优化 把销售物流视为市场经营行为 以顾客服务为主要经营内容之一 销售物流管理向信息化方向发展,销售物流管理的新特点,追求销售物流活动的整体优化 从市场营销战略的意义上讲，销售物流管理就是把分散的产品实体活动转变为系统的物流活动，协调生产、财务、销售及机构的决策，使适销对路的产品以适当的批量，在需要的时间达到用户指定的地点。,知识点7 销售物流管理的新特点,创维,5月28日，创维集
15、团南京（溧水）物流产业工业园又拉开帷幕。该项目所占净地面积221亩，投资总额1.4亿元人民币。园区建设将包括：现代化仓储物流配送中心、产品分销基地、平板电视组装等。,知识点7 销售物流管理的新特点,案例：创维,追求销售物流活动的整体优化,从市场营销战略的意义上讲，销售物流管理就是把分散的产品实体活动转变为系统的物流活动，协调生产、财务、销售及机构的决策，使适销对路的产品以适当的批量，在需要的时间达到用户指定的地点。,知识点7 销售物流管理的新特点,把销售物流视为市场经营行为,强调经营效益把销售物流视为市场经营行为，企业销售物流要求降低成本、促进销售、吸引客户、获取利润，其中降低成本是销售物流管
16、理决策的重点。 部门(销售部):负责销售物流 事业部:负责某一产品的整个企业物流,从采购物流生产物流销售物流,知识点7 销售物流管理的新特点,以顾客服务为主要经营内容之一,销售物流实质上是一种服务，销售物流过程中向顾客提供的服务水平是影响顾客购买和连续购买企业产品的关键因素。 为顾客服务的水平越高，预期的销售量水平就越高。 基于顾客价值的销售物流,知识点7 销售物流管理的新特点,销售物流管理向信息化方向发展,当代物流管理的显著特点是走向系统化、计算机化的信息管理。,知识点7 销售物流管理的新特点,销售物流管理向信息化方向发展,销售物流活动之间的信息控制、订货、储存、搬运、出入库、发货、运输、结算等各个环节之间的信息控制，自动化机械设备的联网控制，计算机辅助设计和模拟，物流数据的生成系统，网上营销与电子商务条件下的销售物流管理等，是当代销售物流发展的趋势。,e,
