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1、现代推销学教程 教学课件,制作 陈守则,普通高等学校市场营销专业“十一五”规划教材,课程目录,第1章 推销概述 第2章 推销人员 第3章 推销信息 第4章 客户沟通 第5章 推销模式 第6章 接近顾客 第7章 推销洽谈 第8章 异议处理 第9章 推销成交 第10章 电话推销 第11章 店堂推销 第12章 推销管理,第二章 推销人员,【引导案例】全世界最伟大的推销员的秘诀乔吉拉德访谈 第一节 推销人员的种类及岗位要求 第二节 推销人员应具备的基本素质 第三节 推销人员应掌握的礼仪常识 第四节 推销人员应具有的专业信念,【引例】全世界最伟大的推销员的秘诀乔吉拉德访谈,乔吉拉德49岁时便退休了。那时
2、他连续12年保持全世界推销汽车的最高纪录，平均每天销售6辆，被载入吉尼斯世界纪录大全，成为“全世界最伟大的推销员”。 退休，是1977年圣诞节乔吉拉德送给自己的礼物，他以此证明父亲的一句话是错误的。他说，小时候，父亲认为他是个四处游荡的笨蛋，而母亲坚信他会成功，并鼓励他证明给父亲看。 乔吉拉德证明了父亲的话：如今他游荡在全世界。但他只是退职，却并未休息。,【引例】全世界最伟大的推销员的秘诀乔吉拉德访谈,他是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万计的人们被他的演讲感动，被他的经历激励。 7月18日，出现在NAC成功者大会北京站的乔吉拉德精神矍铄
3、。从这位73岁的老者演讲时的投入便可看出，他的成功并非秘密。“有人问我，怎么能卖出这么多汽车？有人会说是秘密。我最讨厌的就是有人装模作样说什么秘密，这世上没有秘密。”,【引例】全世界最伟大的推销员的秘诀乔吉拉德访谈,“我用我的方式成功。”乔吉拉德说，他乘坐十七八个小时飞机来到这里，就是为了告诉大家，他是做什么的，怎么做的。并非推销产品，而是推销自己。 在全世界，人们都问乔吉拉德同样一个问题：你是怎样卖出东西的？生意的机会遍布于每一个细节。很多很多年前他就养成一个习惯：只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片了。,【引例】全世界最伟大的推销员的秘诀乔吉拉德访谈,“给你个选择：你可以留着这张名片，
4、也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，细节全部掌握。”所以，乔吉拉德认为，推销的要点是，并非推销产品，而是推销自己。 “如果你给别人名片时想，这是很愚蠢很尴尬的事，那怎么能给出去呢？”他说，恰恰那些举动显得很愚蠢的人，正是那些成功和有钱的人。他到处发名片、到处留下他的味道、他的痕迹。,【引例】全世界最伟大的推销员的秘诀乔吉拉德访谈,每次付账时，他都不会忘记在账单里放上两张名片。去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多一点点，同时主动放上两张名片。因为小费比别人的多，所以人家肯定要看看这个人是做什么的，分享他成功的喜悦。人们在谈论他、想认识他，根据名片来买他的东西，经年累月，他的成就
5、正是来源于此。,【引例】全世界最伟大的推销员的秘诀乔吉拉德访谈,他甚至不放过看体育比赛的机会来推广自己。他有最好的座位，拿了一万张名片。而他的绝妙之处就在于，在人们欢呼的时候把名片扔出去。于是大家欢呼：那是乔吉拉德已经没有人注意那个明星了。 在演讲现场，乔吉拉德也没有忘记散发名片：世界上最伟大的推销员，现在在卖名片。而他以此为荣。在全世界，到处有人问乔吉拉德卖什么。他说，是全世界最好的产品独一无二的乔吉拉德。,乔吉拉德的名片,【引例】全世界最伟大的推销员的秘诀乔吉拉德访谈,他说，不可思议的是，有的推销员回到家里，甚至连妻子都不知道他是卖什么的。“从今天起，大家不要再躲藏了，应该让别人知道你，知
6、道你所做的事情。” 一次只做一件事 要推销出去自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。笑可以增加你的面值。乔吉拉德这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容：皱眉需要9块肌肉，而微笑，不仅用嘴、用眼睛，还要用手臂、用整个身体。,【引例】全世界最伟大的推销员的秘诀乔吉拉德访谈,“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没有人愿意理睬你。”他说，从今天起，直到你生命最后一刻，用心笑吧。 要热爱自己的职业。成功的起点是首先要热爱自己的职业。“就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事。”乔吉拉德相信，无论做什么职业，世界上一定有人讨厌你和你的职业。 他曾问一个神情沮丧的人是做什么的
7、，那人说是推销员。乔吉拉德告诉对方：销售员怎么能是你这种状态？如果你是医生，那你的病人一定遭殃了。,【引例】全世界最伟大的推销员的秘诀乔吉拉德访谈,他也被人问起过职业。听到答案后对方不屑一顾：你是卖汽车的？但乔吉拉德并不理会：我就是一个销售员，我热爱我做的工作。 工作是通向健康、通向财富之路。乔吉拉德认为，它可以使你一步步向上走。全世界的普通记录是每周卖7辆车，而乔吉拉德每天就可以卖出6辆。刚做汽车销售这行时，他只是公司42名销售员之一，而那里的销售员他有一半不认识，他们常常是来了又走，流动很快。,【引例】全世界最伟大的推销员的秘诀乔吉拉德访谈,有一次他不到20分钟已经卖了一辆车给一个人。最后
8、对方告诉他：来买车是为了学习乔吉拉德的秘密。知道这个情况后，他把订金退还给对方。 他认为，最好在一个职业上做下去。因为所有的工作都会有问题，但是，如果跳槽，情况会变得更糟。他特别强调，一次只做一件事。,【引例】全世界最伟大的推销员的秘诀乔吉拉德访谈,以树为例，从种下去、精心呵护，到它慢慢长大，就会给你回报。你在那里待得越久，树就会越大，回报也就相应越多。乔吉拉德说，他做销售这行50年，种下的树已经成为参天大树，给他带来无穷的财富。 每天都发出爱的信息 每个人的生活都有问题，但乔吉拉德认为，问题是上帝赐与的礼物，每次出现问题，把它解决后，自己就会变得比以前更强大。,【引例】全世界最伟大的推销员的
9、秘诀乔吉拉德访谈,35岁前的乔吉拉德是个全盘的失败者。他患有相当严重的口吃，换过40个工作仍一事无成。1963年，35岁的乔吉拉德从事的建筑生意失败，身负巨额债务几乎走投无路。他说，去卖汽车，是为了养家糊口。第一天他就卖了一辆车。掸掉身上的尘土，他咬牙切齿地说：我一定会东山再起。对自己的付出从来没有满意过。,【引例】全世界最伟大的推销员的秘诀乔吉拉德访谈,乔吉拉德做汽车推销员时，许多人排长队也要见到他，买他的车。吉尼斯世界纪录大全查实他的销售纪录时说：最好别让我们发现你的车是卖给出租汽车公司，而确实是一辆一辆卖出去的。 他们试着随便打电话给人，问他们是谁把车卖给他们，几乎所有人的答案都是“乔”
10、。令人惊异的是，他们脱口而出，就像乔是他们相熟的好友。“我打赌，如果你从我手中买车，到死也忘不了我，因为你是我的！”,【引例】全世界最伟大的推销员的秘诀乔吉拉德访谈,尽管乔吉拉德一再强调“没有秘密”，但他还是把他卖车的诀窍抖了出来。他把所有客户档案都建立系统的储存。他每月要发出1.6万张卡，并且，无论买他的车与否，只要有过接触，他都会让人们知道乔吉拉德记得他们。 他认为这些卡与垃圾邮件不同，它们充满爱。而他自己每天都在发出爱的信息。他创造的这套客户服务系统，被世界500强中许多公司采用。,【引例】全世界最伟大的推销员的秘诀乔吉拉德访谈,吉尼斯世界纪录大全经过专门的审计公司审计，确定乔吉拉德是一
11、辆一辆把车卖出去的。 “他们对结果很满意，正式定义我为全世界最伟大的推销员。这是件值得骄傲的事，因为是靠实实在在的业绩取得这一荣誉的。” 乔吉拉德认为，所有人都应该相信：乔吉拉德能做到的，你们也能做到，我并不比你们好多少。,【引例】全世界最伟大的推销员的秘诀乔吉拉德访谈,而他之所以做到，便是投入专注与热情。他说，放弃了建筑生意，就在于太多选择、太多人，会分散精力。而这正是失败的原因。 世界上大多数人害怕重大的事情：怎么使自己事业成功？乔吉拉德认为，应当投入聪明、有智慧的工作。 有人说对工作要百分之百地付出。他却不以为然：这是谁都可以做到的。但要成功，就应当付出140%，这才是成功的保证。他说对
12、自己的付出从来没有满意过。,【引例】全世界最伟大的推销员的秘诀乔吉拉德访谈,每天入睡前，他要计算当天的收获，冥想，集中精力反思。今天晚上就要把明天彻底规划好。离开家门时，如果不知道所去的方向，那么乔吉拉德是不会出门的。 你所能够做到的连自己都惊异 失败以后，朋友都弃他而去。但乔吉拉德说：没关系，笑到最后笑得最好。,【引例】全世界最伟大的推销员的秘诀乔吉拉德访谈,他望着一座高山那是他的目标说：我一定会卷土重来。他紧盯的是山巅旁边这么多山，他一眼都不会看。3年以后，他成了全世界最伟大的销售员，“因为我相信我能做到”。 人的一生非常有限。有的人买许多身外之物，比如房产，比如珠宝。但在乔吉拉德看来，人
13、首先要买的是自己，要相信自己、热爱自己。“事实上，凡是向你买东西的人，买的都是你。”,【引例】全世界最伟大的推销员的秘诀乔吉拉德访谈,73岁的乔吉拉德，认为自己的心理年龄只有18岁，因为他仍保持蓬勃向上的精神。一般的销售员会说，他看起来不像一个卖东西的人。但是，有谁能告诉我们，卖东西的人长得什么样？ 乔吉拉德说，每次有人路过他的办公室，他内心都在吼叫：进来吧！“我一定会让你买我的车。因为每一分一秒的时间都是我的花费，我不会让你走的。”,【引例】全世界最伟大的推销员的秘诀乔吉拉德访谈,“我笑着面对他：我的钱在你的口袋里。” 他说，你认为自己行就一定行，每天要不断向自己重复。要勇于尝试，之后你会发
14、现你所能够做到的连自己都惊异。 要燃起熊熊的信念之火，乔吉拉德认为，两个单词非常重要：一个是“我想”，另一个是“我能”。,【引例】全世界最伟大的推销员的秘诀乔吉拉德访谈,悲剧在于，全世界95%的人并不知道他们要什么。但是，没有强烈的欲望，就不能成为好的推销员。乔吉拉德说这一点在我身上很管用。知道自己需要什么，最好把所想要的拍张照片挂起来增强这种欲望。做推销员时，他把全公司最好的推销员的照片挂在墙上，告诉自己要打败他。他成功了。 “没有人能左右你的生活，只有你自己能控制。失去自己就是失去了一切，连朋友也不会理睬我。”,【引例】全世界最伟大的推销员的秘诀乔吉拉德访谈,一定要与成功者为伍，以第一为自
15、己的目标。乔吉拉德以此为原则处世为人。他的衣服上通常会佩戴一个金色的“1”。有人问他：因为你是世界上最伟大的推销员吗？他给出的答案是否定的。他说，我是我生命中最伟大的！没有人跟我一样。 一位医生告诉乔吉拉德，每个人体内有一万个发动机。乔吉拉德家最外面的门上有一句话：把所有发动机全部启动。,【引例】全世界最伟大的推销员的秘诀乔吉拉德访谈,他每天这样离开家门：观察身上所有细节，看看是否自己会买自己的账。一切准备好，手握在门把手上，打开门，像豹子一样冲出去。乔吉拉德对自己说： I feel good.（我感觉好极了） I feel great.（我正处于巅峰状态） Im number one.（我是
16、第一名） （资料引自成功网）,第一节 推销人员的种类及岗位要求,一、推销人员的种类及岗位要求 二、推销类型由行业和产品特点决定 三、不同类型推销的特点,一、推销人员的种类及岗位要求,1.售货员 2.电话推销 3.网络推销 4.零售推销 5.大客户推销 6.销售工程师 7.渠道推销 8.顾问推销,1.售货员,一般来讲，售货员指零售终端中的推销员。如商场、超市、专卖店售货员，实际上餐厅和加油站的开票员、电话局的营业员也可以归纳到这类中。售货员不需要访问客户，因为是销售公知的消费产品，需要具备一定的产品知识，具有良好的服务意识。,2.电话推销,电话推销是指专职通过电话手段销售简单产品，如媒体广告、机票、图书、IP电话卡等。电话推销要求推销员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力
