《现代推销实务 第2版 教学课件 ppt 作者 周贺来 第10章 推销人员管理实务》由会员分享，可在线阅读，更多相关《现代推销实务 第2版 教学课件 ppt 作者 周贺来 第10章 推销人员管理实务（36页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、现代推销实务 （第2版） 教学课件 第10章 推销人员管理实务,本章引例,感受“霸王花”产品的店堂促销团队建设 (内容详见教材) 点评：对于推销人员加强管理是非常重要的，这包括招聘、选拔、培训、激励、考核和管理推销人员。销售经理的重要职责就是为组织挑选合适的推销人员，并使他们的行为符合组织要求。上面文章的作者服务过很多快速消费品企业，也接触过很多企业。但是他发现，很多企业都是只有搞促销活动时才想起招聘促销员，而很多临时招聘的促销员往往是不经培训就匆匆上岗，活动一结束就发钱走人！有的推销主管把促销员当“下人”用，一不满意就破口大骂，结果把人都骂跑了，或者工作起来也是在“磨洋工”。而例子中进行霸王
2、洗发水产品促销的“霸王花”之所以非常成功，该企业促销人员的管理是至关重要的。,学习目标,通过本章的学习，读者应该能够： 熟悉优秀推销人员的素质要求 掌握推销人员招聘和选拔过程 熟悉推销人员培训的整体流程 了解推销组织形式与团队建设 熟悉推销人员的薪酬设置方式 熟悉推销人员的各种激励措施 了解销售竞赛设置及注意事项 掌握绩效评估依据和考核指标 熟悉推销人员绩效评估的方法,本章提纲,10.1推销人员的招聘与选拔 10.2推销人员培训与团队建设 10.3推销人员的薪酬与激励 10.4推销人员的绩效评估 案例讨论题 本章小结 思考与实践,10.1推销人员的招聘与选拔,企业要组建一支高效率的销售队伍，关
3、键在于选择优秀的推销人员。 一般推销人员与优秀推销人员相比，业务水平有很大差异。在美国，一项对500多家公司调查的结果表明，27的推销人员创造了52的销售额。 除了销售效率上的差别外，选用不当的推销人员会造成巨大的浪费，如销售覆盖范围不足，缺乏对客户的服务，难以建立与客户的持久关系，培训费用的增加等。 因此，招聘与选拔高效率的推销人员是推销管理的重要内容。,10.1.1优秀推销人员素质要求,1品质方面的要求 成功的推销人员，其个人品质非常重要。“品质第一，能力第二”，这是目前很多公司选聘推销人员的准则。尽 下面这些品质是成功地从事推销职业的基础条件。 （1）忠诚。 （2）移情。 （3）韧性。
4、另外，优秀推销人员的其他品质还包括以下内容：诚实和正直的做人原则、智力学识、创造性、变通性、适应能力、个人动机、持续性、个人气质、可依赖性等多个方面。,2技能方面的要求,成功的推销人员比那些不成功的人员更能有效地使用专门技能，最普遍的技能包括： （1）沟通技能。 （2）组织分析能力。 （3）时间管理技能，即正确安排必要的时间和一天活动优先顺序的能力。,3知识方面的要求,知识面的宽窄、知识量的多少也是推销人员成功的必备条件。 一个合格的推销人员主要应掌握的以下几类知识： 产品知识 客户知识 行业知识 竞争知识 本公司知识等。,10.1.2推销人员招聘的计划,1推销职位工作分析 2推销职位能力要求
5、 3推销人员职位描述 （教材有详细的范例） 4推销人员招聘渠道的选择 内部招聘 外部招聘,10.1.3推销人员选拔的过程,1筛选申请表和简历 2组织面试 3面试提问技巧 4面谈的评估 5测试 5人员的选定和录用,10.2推销人员培训与团队建设,录用合格的推销人员之后，还要对他们作好业务培训工作，这是改善推销人员销售业绩的重要方法。在当前社会，顾客选择自由度日益增强，产品复杂程度越来越高，推销人员只有经过系统的培训和专业的训练，才能更好地与顾客沟通。 另外，任何一个单位都有销售团队，加强销售团队的建设，对于凝聚士气、提高整体战斗力都有重要的作用。具有发展眼光的企业，必须要注重整体销售团队的建设。
6、,10.2.1推销人员业务培训的作用,1提高推销人员的自信心，使其能正视困难 2增强推销人员的销售技能，提高业绩水平 3提高推销人员的综合素质，维护企业形象 4培养推销人员的创造力，改善与顾客的关系 5降低推销人员的流失比率，稳定销售队伍 6加快推销人员的社会化，促进其快速融入团队,10.2.2推销培训的对象与发生点,1 推销培训的对象 一般情况下，企业有三种类型的员工都需培训： （1）新进的推销人员。培训目的是使他们尽快熟悉销售工作，能够尽快进入角色。 （2）有经验但是业绩不很好的推销人员。培训目的在于提高销售效率。经验表明：企业推销人员中，业绩处于中等水平的60的推销人员，是培训后投资回报
7、最大的部分。 （3）销售经理。企业对他们的培训，目的是期望他们掌握管理知识，提高管理技能。,2 推销培训发生点分析,（1）一批新的推销人员进入时 （2）推销人员因工作调动、提升时 （3）需要改进提高销售指标时 （4）工作活动中系统、技术、程序、方法变更时 （5）需要改进推销员的工作态度时 （6）减少员工的个别差异时 （7）需要改进推销员的观念时,10.2.3推销培训的整体流程,1确定培训需求 2建立培训目标 3设置培训内容 4编制培训计划 5实施培训计划,10.2.4培训过程管理与评价,1培训过程的管理 要想使培训工作取得理想效果，还必须要加强培训过程的管理，主要包括如下方面。 （1）培训课程
8、的设置 （2）培训教材的选择 （3）培训讲师的确定 （4）培训形式的选择 （5）培训方法的选择 （6）制订培训管理制度,2培训效果的评价,10.2.5推销组织与团队建设,1推销组织的基本类型 归纳起来，组建企业推销组织的形式主要有以下几种： （1）职能结构式。 （2）区域结构式。 （3）产品结构式。 （4）顾客结构式 。 （5）复合结构式。,2推销组织人员规模的确定,推销人员规模的确定方法，有如下两种： （1）销售能力分析法。该方法是指通过测量每个推销人员在范围大小不同、销售潜力不同的区域内的销售能力，计算在各种可能的推销人员规模下，公司的总销售额及投资回报率，以确定推销组织人员规模的方法。
9、（2）工作量分析法。该方法是根据每个推销人员的平均工作量（如企业所需拜访的客户数）来确定推销人员的规模。,3推销组织中的人员日常管理,（1）规范销售员管理的基础工作 （2）合理分派推销员的任务 （3）督促推销人员作好时间分配与管理 （4）加强推销人员工作日报表的管理 （5）要提示推销人员寻找一切机会学习,10.3推销人员的薪酬与激励,设置合理的推销人员薪酬，采取一定的激励措施来，对于调动推销人员的工作热情，和提高推销人员的积极性，以便及时完成企业的产品推销任务，都具有重要的意义。 为此，企业必须认真调研、合理设置，建立一套完善的推销人员薪酬制度和激励方案。,10.3.1推销人员的薪酬设置,1与
10、推销人员薪酬设置相关的因素 企业推销人员的薪酬制度涉及到如下三个方面的问题： （1）从推销人员的角度来看，希望补偿劳动付出，并从出色的表现上获得激励报酬，希望获得平等的待遇，得到与组织中其他做类似工作的可比较的推销人员薪酬，以及与竞争对手的推销人员可比较的薪酬，也就是让推销人员“横向”和“纵向”都感觉到公平。 （2）从企业的角度来看，一套好的推销人员薪酬制度，可以用来提高销售额，保持客户群，鼓励特定产品的推销，促进推销人员之间的团队合作，能够切实吸引并留住有能力的推销人员，从而建立并加强长期的顾客关系。 （3）从顾客的角度来看，他们希望从推销人员手中以较低价格获得自己所需要商品。,2推销人员薪
11、酬设置的原则,推销人员的薪酬设计，应该遵循以下几个原则： （1）公平性原则。 （2）激励性原则。 （3）灵活性原则。 （4）稳定性原则。 （5）控制性原则。,3推销人员的薪酬类型,根据企业的实际经验，推销人员的奖酬制度大体有： 固定薪金 直接佣金 绩效奖金 混合方案（多种不同薪酬要素的组合）。,10.3.2推销人员的激励措施,1激励推销人员的必要性 2激励推销人员的原则 3激励推销人员的方法 4对推销人员多种激励方法的组合,10.3.3销售竞赛的合理应用,1销售竞赛的含义 2销售竞赛的设置原则 2销售竞赛的实施办法 3销售竞赛的管理与评估 4销售竞赛的注意事项,10.4推销人员的绩效评估,推销
12、人员的绩效评估可以用来分析推销工作以及销售业务的效果，从中探索规律，总结经验教训，以便进一步改进和制定新的推销计划，进行科学决策。这项工作意义很大。,10.4.1绩效评估的含义与作用,1推销人员绩效评估的含义 2推销人员绩效评估的内容 3推销人员绩效评估的作用,10.4.2绩效评估的原则与依据,1推销人员绩效评估的原则 2推销人员绩效评估的依据,10.4.3销售人员绩效评估的指标,1销售量指标 2销售收入指标 3销售费用指标 4销售利润指标 5推销劳效指标 6多指标考评表格范例,10.4.4销售人员绩效评估的方法,1图形等级法 2等级排序法 3目标设置法 4360度反馈法,10.4.5绩效评估
13、结果的信息反馈,1常见的绩效问题、原因和管理行动 2绩效改进面谈,案例讨论题,10.5.1良好的心态是推销成功的关键 10.5.2甜品公司推销人员的招聘选拔 10.5.3因销售经费紧张而取消销售培训 10.5.4某公司针对推销人员的激励制度 10.5.5 某公司销售人员的考核方法设计 （详细内容参见教材）,本章小结,本章介绍了推销人员管理的相关实务知识。 在招聘和选拔部分，主要介绍了优秀推销人员的基本素质要求，推销人员的招聘计划，以及推销人员的甄选和录用过程。在推销人员培训和团队建设部分，主要介绍了推销人员培训的作用、目的、内容、整体流程，以及过程控制和效果评价。在推销人员的薪酬与激励部分，重
14、点介绍了推销人员的薪酬设置方式，对推销人员的各种激励措施，并介绍了销售竞赛的设置办法以及注意事项。在推销人员的绩效评估部分，介绍了对推销人员进行绩效评估的作用、原则、依据，主要的考核指标、常用的评估方法，以及对于绩效评估结果的信息反馈和绩效面谈。 通过本章学习，读者应熟悉推销人员管理的基础知识，领会到推销人员管理的重要作用，并熟悉推销人员招聘、选拔、录用、培训、薪酬、激励、评估方面的具体实务操作。,思考与实践1,一、思考题 （1）推销人员的招聘与选拔应遵循什么程序？ （2）简述推销员选拔时的面谈技巧。 （3）对推销人员的培训方法都有哪些? （4）对推销人员的培训内容包括哪些方面? （5）简述组
15、建推销组织的依据及基本形式? （6）推销人员的薪酬制度包括哪几种类型？ （7）对推销人员的激励可以采取什么方法？ （8）试述对问题员工和明星员工的不同激励方法。 （9）简述推销人员绩效评估的依据和方法。 （10）简述推销人员绩效评估的主要考核指标。,思考与实践2,二、实践题 1社会调查 深入一家生产制造企业的销售部，调查其在产品销售和推销管理中的主要做法，内容要包括但不局限于本章讲授的相关内容。最后把调查结果写成一个调查报告的形式。 2案例搜集 通过相关渠道，就本章所介绍的推销管理内容（招聘、选拔、录用、培训、薪酬、激励、评估），分别搜集若干不同的案例，了解其中的主要做法以及个人对其的一些看法。 3方案设计（具体内容参见教材）,
